幾種銷(xiāo)售提成激勵方案的比較
生太多的不愉快，因此方案二最終為該企業(yè)所選用。
銷(xiāo)售提成激勵方案三：提成比例在達到目標后降低。方案三如圖3所示：
銷(xiāo)售提成激勵方案三
從圖3可以看到，在完成的銷(xiāo)售額沒(méi)有超過(guò)目標值時(shí)，實(shí)際完成銷(xiāo)售額的a%為銷(xiāo)售人員可拿到的提成。當完成的銷(xiāo)售額超過(guò)目標值時(shí)，超過(guò)的部分按比例b%計提，其中b值小于a值。
方案三的優(yōu)點(diǎn)在于鼓勵銷(xiāo)售人員根據實(shí)際情況上報銷(xiāo)售額目標值，并努力將其實(shí)現。從上圖看，無(wú)論銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額為多少，銷(xiāo)售目標定得越高，其所獲銷(xiāo)售提成就可以越多。但如果銷(xiāo)售人員年初制定銷(xiāo)售目標時(shí)將目標定得過(guò)高而導致無(wú)法實(shí)現，其績(jì)效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會(huì )受到影響。因此，對于銷(xiāo)售人員而言，理性的做法是根據實(shí)際的情況制定銷(xiāo)售目標值，并努力將其實(shí)現。
該方案的缺點(diǎn)在于操作難度較高，a值與b值的制定要經(jīng)過(guò)精確的'預估和計算才能確定。在銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標后，也不能有效激勵銷(xiāo)售人員進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售量。
總結
根據筆者的體會(huì )，對于此類(lèi)企業(yè)而言，銷(xiāo)售提成（或銷(xiāo)售獎金）激勵方案設置的主要目的有兩個(gè)：一是激勵銷(xiāo)售人員盡可能擴大實(shí)際的銷(xiāo)售量；二是鼓勵銷(xiāo)售人員根據企業(yè)與市場(chǎng)的實(shí)際情況，較為準確的預估其通過(guò)努力可以達到的銷(xiāo)售目標，并將其實(shí)現。根據上述三種方案的簡(jiǎn)單分析和比較，可以看到這兩個(gè)目的難以同時(shí)得到滿(mǎn)足，三種方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)現的目的也有所不同，需要根據企業(yè)的導向、可操作性進(jìn)行選擇。
另外在制定未來(lái)銷(xiāo)售的目標值時(shí)，由于信息不對稱(chēng)與委托－代理成本的存在，上下級之間往往難以得出一致的意見(jiàn)，導致制定目標值變成了“討價(jià)還價(jià)”。因此如何促使銷(xiāo)售人員在追求自身利益最大化的同時(shí)，提出的目標值與實(shí)際情況最為接近是一個(gè)難題。為解決這一難題，杭州商學(xué)院胡祖光教授提出了一種所謂“HU理論”的目標值確定方法，即“各報基數，算術(shù)平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七”。該方法在很大程度上促使代理人（銷(xiāo)售人員）按照實(shí)際情況上報目標值，但也存在著(zhù)一定的不足之處。因此項目小組也未采用該方法。
除上述三種方案外，還可以設置出多種較為復雜的方案。但出于對較復雜方案難于操作和執行的考慮，本文未將其列入討論范圍。
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