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新入職銷(xiāo)售員工培訓方案范文(精選11篇)
為確保事情或工作順利開(kāi)展,時(shí)常需要預先開(kāi)展方案準備工作,一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?以下是小編為大家收集的新入職銷(xiāo)售員工培訓方案范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇1
崗前培訓:
一、對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標顧客、競爭環(huán)境等的了解(人力資源部當日完成)
二、對本公司銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售行業(yè)的一種區別認識(人力資源部當日完成)
三、對整個(gè)系統的一種理論性認識(可通過(guò)一些相關(guān)資料、書(shū)籍等作為輔助)(銷(xiāo)售部協(xié)同人力資源部當日完成)
四、下到車(chē)間、生產(chǎn)線(xiàn)上體驗系統的具體流程,每個(gè)設備運行的原理及相關(guān)的硬性要求(生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月)期間每周針對個(gè)人進(jìn)行情況收集,對整個(gè)試用期的表現做一個(gè)綜合的評定。
入職培訓:
一、業(yè)務(wù)培訓,使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息,從而迅速勝任工作;(銷(xiāo)售部、法務(wù)部)
1、識別和確定顧客的要求,并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。
2、顧客的產(chǎn)品規定要求,對交付及交付后服務(wù)的.要求,包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務(wù)、附加服務(wù)(回收或最終處置)等;
3、顧客雖然沒(méi)有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所必須的要求。
4、與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規要求;
5、公司規定的內控要求。
二、銷(xiāo)售部在正式簽訂合同或者接受訂單前,應按規定程序進(jìn)行合同評審并滿(mǎn)足以下要求,評審記錄應予以保持:
1、將顧客規定的要求在合同(含招標書(shū))或訂單中予以明確并形成文件。
2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題。
3、公司是否有能力滿(mǎn)足顧客規定的要求,包括產(chǎn)品技術(shù)指標、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。
4、合同的修訂
a)銷(xiāo)售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí),應與顧客溝通,經(jīng)確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。
b)對已接受的合同或訂單,如顧客對技術(shù)指標、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí),應對修改內容進(jìn)行評審,才能修訂合同。評審記錄應予以保持。
三、與顧客的溝通:
銷(xiāo)售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中,建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道,及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。
與顧客共同的活動(dòng)包括:
a)向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計劃;
b)顧客的問(wèn)詢(xún)、合同或訂單的處理,包括對其修改;
c)顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋,包括產(chǎn)品反常維修要求,服務(wù)要求和其他顧客抱怨。
四、銷(xiāo)售部應負責建立并保存《用戶(hù)信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。
五、相關(guān)的銷(xiāo)售技巧。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇2
一、目的:
根據公司整體的戰略規劃,提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能,強化市場(chǎng)管理,提高企業(yè)市場(chǎng)占有率,增強企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭能力,特制定公司銷(xiāo)售團隊培訓計劃。
二、前言:
因為目前營(yíng)銷(xiāo)團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓計劃設計為四個(gè)步驟。培訓的第一步,從信念、價(jià)值觀(guān)和目標規劃進(jìn)行教育,糾正剛入職人員的就業(yè)觀(guān)念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀(guān)念引導下,員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導,人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì )感到恐懼,我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上,我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心,讓他們真切的認同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司,而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步,當員工了解了公司是什么的時(shí)候,就應該讓他們明白自己是什么角色,明確他的工作崗位,相關(guān)的公司制度,讓員工明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作,這時(shí)候企業(yè)需要針對性的`進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識,加強員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識,讓員工能夠開(kāi)展工作。
三、企業(yè)內部理論知識培訓內容安排
在企業(yè)內部理論知識對銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓,其培訓項目主要包括如表所示的7個(gè)
四、新進(jìn)銷(xiāo)售員實(shí)踐安排
1、新進(jìn)銷(xiāo)售員入職培訓理論知識經(jīng)考核合格后,后續步入市場(chǎng)熟悉階段,公司安排資深的銷(xiāo)售精英,一對一培訓,同時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表》,以便了解新銷(xiāo)售員的動(dòng)向;
2、培訓期為7天,培訓過(guò)程當中,對新銷(xiāo)售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機、團隊精神、計劃能力、現場(chǎng)應變能力、服務(wù)意識、機靈性、溝通能力、學(xué)習能力等進(jìn)行評估,并每周如實(shí)填寫(xiě)《實(shí)習銷(xiāo)售員評估表》,評估不合格者,給予辭退處理。
3、評估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車(chē)間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結構等實(shí)際操作。培訓期7天,由生產(chǎn)部安排專(zhuān)人負責。
4、車(chē)間實(shí)習考核通過(guò)后,公司將制定區域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習,實(shí)習期為3—6個(gè)月。在此期間,銷(xiāo)售副總要定期的對該銷(xiāo)售員進(jìn)行一對一指導、輔導,并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。
5、實(shí)習期被評定合格者,納入正式銷(xiāo)售員編制。正式銷(xiāo)售員在后續工作方面,如不能完全勝任工作,可由人力資源部進(jìn)行調換工作安排。
五、培訓考核相關(guān)規定
1、每項培訓完成后,通過(guò)對參訓人員的出勤統計,課堂表現,反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級考核!秵T工培訓記錄卡》在考核結果一欄,設“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級別,被評“差”者需重新學(xué)習或類(lèi)似的培訓課程。
2、根據內容的不同,設計筆試、現場(chǎng)實(shí)操等考核方式,由銷(xiāo)售部及相關(guān)部門(mén)對參訓人員進(jìn)行考核,考核通過(guò)后方為培訓完成,并將每次考核結果進(jìn)行記錄;考核未通過(guò)者需進(jìn)行補考,二次考核不過(guò)者予以解雇處理。
3、培訓完成后填寫(xiě)《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績(jì)、表現進(jìn)行記錄,作為加薪、提升的考核標準。
六、建立培訓檔案:
培訓檔案建立到個(gè)人,將培訓的總結和結束后填寫(xiě)完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中,完善員工個(gè)人檔案的建立。
七、相關(guān)表單:
1、銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表
2、實(shí)習銷(xiāo)售員評估表
3、員工培訓記錄卡
4、培訓效果調查表
八、附則:
1、本培訓計劃由人力資源部負責實(shí)施;
2、本培訓計劃從20XX年1月1日執行。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇3
一、培訓目標:
1、通過(guò)培訓學(xué)習,幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度;
2、重點(diǎn)要系統地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展狀況
3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);
4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jì)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jì);
5、增強團隊意識與合作精神。
二、銷(xiāo)售團隊編制:
基本編制為10人,銷(xiāo)售經(jīng)理一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名
三、培訓對象:
銷(xiāo)售部所有人員。
四、銷(xiāo)售培訓計劃:
1、目的
提升銷(xiāo)售工程師所應具備的工作職責,加強銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。
3、職責
。ㄤN(xiāo)售工程師的工作職責)
4、培訓內容與方式
第一、實(shí)際工作中,提升執行力應當重視以下兩個(gè)方面:
A:給自己工作定位,明確分工
B:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì )有不同的結果。
每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(cháng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規范制度的制定。正所謂沒(méi)有規矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對內部來(lái)講,是考慮到員工合理的要求;對外部來(lái)講,是考慮到客戶(hù)合理的需求。我們在制定工作制度時(shí),一定要充分考慮到這些因素。
另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶(hù)。
第二、主管人員的核心工作:
1、目標管理:根據公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據整體租賃的目標,然后根據參與的人員數量和質(zhì)量,把目標分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標的時(shí)間一定要細,即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪(fǎng)多少個(gè)準客戶(hù),然后根據實(shí)際情況,再注意調整修正目標等等;例如:公司租賃年度目標是24W,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2W,8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jì),需3單完成,按10%的客戶(hù)成交率,2%人房源回訪(fǎng)成交,需要30個(gè)客戶(hù),每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),回訪(fǎng)5--10套房源。
2、表格管理:即根據目標管理和時(shí)間管理相結合,做出每年、每月、每周、每日的報表方案,每周必須結合報表做一次分析,跟據分析結果來(lái)調整目標方案,來(lái)對每位人員的工作問(wèn)題對癥下藥。
3、運用好例會(huì )管理:包括年例會(huì ),季例會(huì ),月例會(huì ),周例會(huì ),日例會(huì )和特殊情況例會(huì )等等,要確定好例會(huì )的流程和內容,注意讓例會(huì )除了具備匯報總結性質(zhì)的職能之外,更重要的是目標管理的引導和激勵,銷(xiāo)售冠軍榜樣的`樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團隊,便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執行力的強久實(shí)施,還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標進(jìn)度,讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù),經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著(zhù);
4、運用好獎懲和監督機制:整個(gè)框架出來(lái)后,作為管理人員,全力做好監督工作和引導獎懲工作,把每一項計劃落到實(shí)處,執行到位。
第三、團隊凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛一個(gè)團隊的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無(wú)形的精神力量,是將一個(gè)團隊的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團隊的凝聚力來(lái)自于團隊成員自覺(jué)的內心動(dòng)力,來(lái)自于共識的價(jià)值觀(guān),是團隊精神的至高體現。
一個(gè)有著(zhù)凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊,在外部表現為成員對團隊的榮譽(yù)感及團隊的地位。團隊的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標,團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。
5、附錄
培訓的內容主要根據銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規培訓工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過(guò)逐步的加深培訓內容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺。
因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇4
一、酒店銷(xiāo)售人員培訓體系設計
本酒店對銷(xiāo)售人員的培訓,公司實(shí)施三級培訓體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實(shí)施,相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。
培訓重點(diǎn)具有共性的培訓對分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓重點(diǎn)是針對操作性較強的崗位進(jìn)行培訓(本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節的培訓安排)
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。
1.公司級培訓
公司級培訓內容主要包括以下四個(gè)方面。
。1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規劃、組織結構、主要管理情況等。
。2)酒店的規章制度。主要包括:?jiǎn)T工紀律、培訓制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
。3)員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括:?jiǎn)T工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門(mén)的職責等。
。4)酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
。5)了解酒店信息:按客人參觀(guān)線(xiàn)路對酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀(guān)并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話(huà)號碼、經(jīng)營(yíng)特色,最終能為客人提供參觀(guān)服務(wù)和有吸引力的推介。
。6)了解工作內容:了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責、素質(zhì)要求、作息安排、工作內容、規范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調注意事項。
。7)了解服務(wù)項目:通過(guò)學(xué)習服務(wù)信息手冊、酒店宣傳資料,熟記酒店應知應會(huì )基礎知識,能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內部各點(diǎn)的介紹;能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢(xún)服務(wù)。
。8)了解溝通方法:通過(guò)學(xué)習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話(huà)等,熟記并掌握主要常用電話(huà)等。
。9)了解電話(huà)禮儀:熟練掌握電話(huà)撥打、接聽(tīng)、轉接、等候、掛機等功能,使用電話(huà)的禮節禮貌及注意事項等。
。10)熟悉客戶(hù)檔案管理,要能準確、及時(shí)地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。
2.分公司或部門(mén)級培訓
分公司或部門(mén)級培訓的.相關(guān)內容如下表所示。
酒店在職銷(xiāo)售人員培訓計劃表
培訓項目具體內容
市場(chǎng)環(huán)境分析:
1.酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2.競爭對手情況摸底分析
3.酒店優(yōu)劣式分析
4.銷(xiāo)售目標分析
訂單跟進(jìn)工作:
1.訂單跟進(jìn)的意義
2.訂單跟進(jìn)的程序
3.異常訂單跟進(jìn)程序
客戶(hù)溝通技巧
1.溝通類(lèi)型分析
2.溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣:
1.市場(chǎng)調查
3.宣傳推廣工作實(shí)施
4.銷(xiāo)售陳述技巧
5.促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析
銷(xiāo)售談判技巧:傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等
客人需求管理:
1.需求分析
2.供給分析
3.供需管理的基本手段
二、培訓實(shí)施部門(mén)
1.公司級培訓由人力資源部統一組織,培訓經(jīng)理具體負責,在規定的時(shí)間內完成規定的培訓內容,并進(jìn)行書(shū)面考核
2.公司級培訓結束后,營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓計劃,進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓,由本部門(mén)組織實(shí)施,人力資源部予以協(xié)助。
3.崗前培訓結束后,各部門(mén)按照崗位服務(wù)項目繼續對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓。
4.在職人員的培訓以人力資源部為主導,可采取派員實(shí)地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學(xué)習等多種方式進(jìn)行。
三、培訓的實(shí)施
1.分公司或部門(mén)的培訓實(shí)施時(shí)間,視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定,以不影響酒店的實(shí)際運營(yíng)為限。
2.培訓主辦部門(mén)應依據在職培訓實(shí)施計劃表按時(shí)實(shí)施培訓,并負責該培訓的全部事宜;如培訓場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3.各項在職培訓實(shí)施時(shí),參加培訓的學(xué)員應簽到,教育培訓部應切實(shí)了解上課、出席情況。
4.參加培訓的人員應準時(shí)上課,因故不能參加者須辦理請假手續。對于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓的學(xué)員,參照平時(shí)的獎懲規定處罰。
5.培訓考試的成績(jì)、成果報告,作為考績(jì)和升遷的參考。
四、培訓的評估
1.每期培訓結束后,主辦部門(mén)應讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓學(xué)員意見(jiàn)調查表,同考試答卷一并收回,送講師轉人事部審核,為今后再舉辦類(lèi)似培訓提供參考。
2.為評估各部門(mén)培訓成效,各單位主管應填寫(xiě)培訓成效調查表,由教育培訓部匯總,并參考銷(xiāo)售績(jì)效的變動(dòng),分析、評估培訓成效,之后做成書(shū)面報告,經(jīng)上報審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員,為下次培訓提供參考。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇5
一、項目市場(chǎng)介紹
1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景
2、適應領(lǐng)域和現階段銷(xiāo)售范圍
3、售價(jià)與銷(xiāo)售情況
4、推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料
二、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識
1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡(jiǎn)介(講解)
2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò )環(huán)境(講解)
3、產(chǎn)品的主要功能(講解)
4、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格以及同類(lèi)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的比較
補充:演示光盤(pán)使用培訓,也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三、銷(xiāo)售人員人際溝通,銷(xiāo)售心理,基本技能培訓(軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念)
。ㄉ虘鸩皇钱a(chǎn)品之戰,是觀(guān)念之戰;銷(xiāo)售的最高境界在于:不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的
美好前景充滿(mǎn)信心,對自己也充滿(mǎn)信心。成功秘訣:決心大,主動(dòng)性強;以人為主體,創(chuàng )造、主動(dòng)地思維。)
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、首先對專(zhuān)業(yè)知識的掌握(會(huì )安裝,詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))
2、注重個(gè)人形象和公司形象
3、氣質(zhì):尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行:不要把別人想得太壞,只要你信任他
5、敬業(yè)精神,挑戰極限和創(chuàng )造極限
6、人員要求:銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
7、終身學(xué)習的理念:學(xué)習掌握知識的能力,怎樣去學(xué)習,學(xué)習的心態(tài),承認有欠缺。
8、八字方針:熱情、自信、勇敢、執著(zhù)
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員:綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話(huà)要具有煽動(dòng)性,滿(mǎn)足對方潛意識的欲望,要充滿(mǎn)自信。
2、市場(chǎng):點(diǎn)子是初級市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷(xiāo)售理論:目的明確,主題鮮明。
銷(xiāo)售強調一個(gè)變,變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、銷(xiāo)售基本理論:主線(xiàn)靈魂是變,不斷進(jìn)步,不斷完善、創(chuàng )新。要注重口傳銷(xiāo)售。自身價(jià)值:人值(實(shí))是靈活。
2、理順市場(chǎng)潛在購買(mǎi)量和實(shí)際購買(mǎi)量,縮短二者之間的距離?趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后,去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù),通過(guò)用戶(hù)來(lái)帶用戶(hù),口傳銷(xiāo)售是認可。達到不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售目的`的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃:套路---用于指導;要有理有利。
1、銷(xiāo)售準備
武裝自己:了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)(能做主就要馬上答復,如超越權限先請示再做答復);認識產(chǎn)品;了解顧客的日常習慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作;迎接挑戰:全力以赴,私生活簡(jiǎn)單化;明確目標,根據能力,控制時(shí)間;預定成功的期限;不斷進(jìn)取,刷新記錄;
堅忍不拔:人在遇著(zhù)困難時(shí),消極的思想會(huì )導致事情越來(lái)越糟,積極的思想會(huì )使你的事情越來(lái)越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時(shí)一定要沉住氣:我是在工作,我是在工作!
平均法則:走訪(fǎng)100位顧客,才有一位顧客購買(mǎi),要達到這個(gè)數字,培養良好的心理狀態(tài);高度的自信,了解自己;
2、尋找顧客
1)、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調查;企業(yè)負責人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式(管理決策者情況調查)
2)、重點(diǎn)企業(yè)要跑,非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn);
3)、保持高度的熱情;記工作日志,注意捕捉信息,馬上行動(dòng)!篇4:銷(xiāo)售培訓計劃安排參考模板
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇6
針對xxxx據業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項目的落地,公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí),在整個(gè)項目的摸索前行階段,為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度,培訓工作尤顯重要。通過(guò)制定公司培訓計劃,培養員工敬業(yè)心態(tài),養成良好的職業(yè)素質(zhì),讓員工對自己的工作有高度認同感,提升公司一線(xiàn)督導人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì),這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。
一、培訓基礎
公司計劃新進(jìn)9人,基礎培訓:入職;企業(yè)文化;相關(guān)資質(zhì)背景;xxx員工考勤休假管理辦法;
二、培訓目標:
1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況,明確自己的職能范圍與工作職責。
2、通過(guò)對聯(lián)通數據業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項目的詮釋及分解,讓新進(jìn)員工對工作范圍與職責有一個(gè)基本認識,為日后工作中的行為標準打下基礎。
3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓方法:
1、結合公司休假考勤辦法,讓員工對公司的基本考勤規章制度有一定的了解。
2、結合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問(wèn)形式,充分發(fā)揮員工的主觀(guān)能動(dòng)性
4、答辯形式,檢驗培訓效果和員工的理解能力;
5、結合個(gè)人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進(jìn)員工掌握與運營(yíng)商打交道的方法與技巧。
四、培訓內容:
1、公司的'各項規章制度,崗位職責。例如行政管理制度、部門(mén)崗位制度等;
2、《聯(lián)通數據業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)》項目目前的發(fā)展規劃及方向;
3、《商務(wù)禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來(lái)適應運營(yíng)商合作的要求與標準。
6、銷(xiāo)售推廣技巧、銷(xiāo)售推廣方法、銷(xiāo)售、推廣、督導、流程、經(jīng)典案例;
7、什么是執行力?在上級安排布置完工作后如何保證順利實(shí)施及達到預期效果?執行力的重要作用是什么?
8、團隊建設的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用;
9、績(jì)效考核及傭金獎勵制度
五、培訓思想
1、培訓即學(xué)習。培訓就是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程,在企業(yè)里,基本上只有兩三種自我提升的學(xué)習途徑,而培訓就是很重要的一種方式;
2、培訓即工作。不管我們培訓的內容是什么,但都離不開(kāi)一個(gè)主題,就是工作,為的是能將目前的工作開(kāi)展到位,進(jìn)行的順利。因此,員工在工作的過(guò)程中,也是一種培訓。將兩者很好的結合在一起;
3、建立良好培訓流程,形成培訓學(xué)習氛圍,提升培訓意識,逐步建立培訓體系,形成良好的學(xué)習風(fēng)氣、學(xué)習氛圍,提高公司各級人員的培訓意識;
4、鞏固培訓效果,提高人員素質(zhì),問(wèn)題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓,還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索,以積極向上的心態(tài),將培訓工作的實(shí)質(zhì)效果最大化,使培訓更快樂(lè ),工作更有效。
六、注意事項
1、培訓考勤:每次的培訓考勤計入員工考勤,并計入考勤處罰范圍內。(特殊情況于培訓前向行政報備者除外);
2、培訓重視程度:培訓參與人員完成情況進(jìn)行考評,并計入績(jì)效分數;
3、受訓人員對知識、技能的掌握:對培訓內容進(jìn)行考核,考核結果客觀(guān)反映受訓人員對培訓的內容知識、技能的掌握程度;
4、培訓對公司帶來(lái)的影響及回報;
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇7
培訓原因:
1、市場(chǎng)競爭激烈,傳統的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式已經(jīng)很難贏(yíng)得市場(chǎng);
2、銷(xiāo)售人員往往很難找到客戶(hù),很難創(chuàng )造客戶(hù)和留下客戶(hù);
3、市場(chǎng)秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識,對銷(xiāo)售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,更加注重銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售策略,并總結出一系列不銷(xiāo)而售的方法。
目的目的:
1、幫助銷(xiāo)售人員洞察市場(chǎng)的變化,建立危機意識;
2、客戶(hù)需求驅動(dòng)下,提升卓越銷(xiāo)售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì )客戶(hù)需求變化的三個(gè)不同的銷(xiāo)售策略和方法;
4、建立狼性銷(xiāo)售意識,掌握高效的銷(xiāo)售溝通技巧;
5、追求客戶(hù)忠誠度,打造全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷(xiāo)而售的策略,并活學(xué)活用。
培訓項目:
1.體能的訓煉
做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的.身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà),銷(xiāo)售的工作挑戰性強,南征北戰是家常便飯,加上長(cháng)時(shí)間生活沒(méi)有規律,所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員。
這位銷(xiāo)售人員由于以前長(cháng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛生,得了肝炎。當這家公司正要進(jìn)行全國銷(xiāo)售渠道建設的時(shí)侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了,連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見(jiàn),鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓
銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊,當然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好,因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓,而竟爭,客戶(hù)知識,銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視,銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是:銷(xiāo)售。
在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中,經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識,這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識,對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題,而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún),上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習直接經(jīng)驗,那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng),讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,消費者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(cháng)短由企業(yè)而定。
3.銷(xiāo)售技巧的培訓班
銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書(shū)籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù),挖掘潛在客戶(hù)的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤,就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下,好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
學(xué)習企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗,學(xué)習完善的制度,這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法,在銷(xiāo)售培訓課上,培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷(xiāo)售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì )變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶(hù),各種各樣的問(wèn)題,使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班
通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類(lèi)產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷(xiāo)手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費者意見(jiàn),用表格化形式,找出它們優(yōu)勢,劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚長(cháng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓,是最直觀(guān)的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差,工作,F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現,評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識,銷(xiāo)售技巧,竟爭技能等。
銷(xiāo)售結果是最好的答卷,F場(chǎng)教導是地區銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責,因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果。地區經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3—5天。因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓,激勵銷(xiāo)售人員,找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會(huì )和大餐
年終一次的銷(xiāo)售人員聚會(huì )非常重要,他們平常很難見(jiàn)面,因為他們在全國各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習,互相交流工作經(jīng)驗和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。
聚會(huì )開(kāi)始,當然由老板總結過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況,和明年的銷(xiāo)售計劃,讓每一位銷(xiāo)售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著(zhù)頒發(fā)獎金,激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明企業(yè)對銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇8
一、培訓目標
1、增長(cháng)知識:銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報等任務(wù),因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標。
2、提高技能:技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調查與分析地能力,對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓,使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去,使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作,始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人
培訓師培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員
三、培訓的對象
從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員
四、培訓的內容
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓:一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識:是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等,還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識:了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系,如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響,客戶(hù)在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征,以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識:通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,提高企業(yè)的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識:通過(guò)對本企業(yè)的充分了解,增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠,使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作,培養顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括:企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規定的`廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識:銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃,減少時(shí)間的浪費,提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓的時(shí)間期限
共計六天,根據情況可適當調整
六、培訓的場(chǎng)地
專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室,具有音響系統,白板,白板筆
七、培訓的方法
1、講授法:應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?赏瑫r(shí)培訓多位員工,培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。
2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法:運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法:給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情,體會(huì )不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法:利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓費用也較高。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇9
一、培訓目的
1、為什么要做出這樣的培訓?
培訓的初級目標就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jì)效來(lái)達成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2、這樣的培訓能夠得到一個(gè)什么樣的效果?
通過(guò)培訓使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況、專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧,以及了解不同目標客戶(hù)的心理特點(diǎn)等,培養銷(xiāo)售人員的團隊協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化、養成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會(huì )分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標和業(yè)績(jì)考核,最終使個(gè)人成為一名線(xiàn)纜銷(xiāo)售精英的終極目標。
二、培訓的內容
1、產(chǎn)品培訓
(1)產(chǎn)品知識的介紹
數字通信電纜:導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線(xiàn)纜,包含普通超五類(lèi)、增強型超五類(lèi)及六類(lèi)纜等。
A、通信電纜局用通信電纜:導體為0.4面積大小的通信線(xiàn)纜。
電話(huà)通信線(xiàn)纜:導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話(huà)線(xiàn)。
監控視頻電纜:SYV-75-3(導體為0.5)SYV-75-5(導體為0.75)SYV-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線(xiàn)纜、攝像機線(xiàn)纜等,RG、JIS等系列線(xiàn)纜。
B、同軸電纜
電視線(xiàn)纜:SYWV-75-5(導體:1.0)SYWV-75-7(導體:1.66)SYWV75-9(導體:2.15)以及高檔電視線(xiàn)纜系列。
C、屏蔽線(xiàn)RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜,0.3至2.5平方大小,麥克風(fēng)系列線(xiàn)纜、RVVSP對絞型屏蔽電線(xiàn)。
D、護套線(xiàn)RVV、AVVR線(xiàn)纜、阻燃絞型連接用軟電線(xiàn)(ZR-RVS)、扁型無(wú)護套軟線(xiàn)(RVB紅黑線(xiàn))、尼龍護套線(xiàn)(BVN)。
音視頻連接線(xiàn):SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。
E、音響廣播系統線(xiàn)纜音響廣播線(xiàn):高傳真、高保真、工程音響線(xiàn)及足芯線(xiàn)等。
多媒體電纜:會(huì )議顯示電纜、門(mén)禁可視電纜等。
F、信號線(xiàn)
以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線(xiàn)纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內容。BC:純銅、AL:鋁鎂合金絲、TC:鍍錫銅、CCS:銅包鋼、CCA:銅包鋁等。
(2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)
首先,我公司出廠(chǎng)產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價(jià)值”的本位宗旨。
包裝美觀(guān)、產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應市場(chǎng)的需要。
產(chǎn)品線(xiàn)相對其他業(yè)界同行都要長(cháng)都要完善,能夠滿(mǎn)足客戶(hù)整體的需要。
在與其他競爭對手比較方面,體現在產(chǎn)品的準確傳輸數據和主要功能數據等。例如:視頻監控線(xiàn)的準確有效傳輸距離的保證。
品牌化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng )新能力的不斷提升,適應市場(chǎng)的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一直走別的同行前面。
舉例:尼龍護套線(xiàn)
尼龍線(xiàn)具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
尼龍線(xiàn)對周?chē)h(huán)境無(wú)任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設備電源、照明最佳用線(xiàn)。
具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線(xiàn)不易擦傷,便于穿管敷設,給安裝敷設帶來(lái)了便利和經(jīng)濟性。
采用尼龍作為護套,外觀(guān)亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩定性。
具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。
(3)產(chǎn)品的適用范圍
舉例說(shuō)明:Network250
用途:數字通信用水平對絞電纜,應用于大樓綜合布線(xiàn)系統中工作區通信引出端與交接間的配線(xiàn)架之間的布線(xiàn),以及住宅綜合布線(xiàn)系統的用戶(hù)通信引出端到配線(xiàn)架之間的布線(xiàn),滿(mǎn)足于100MHz的數據通信。標準布線(xiàn)長(cháng)度90米。
SYWV-75-5
用途:應用于1GHz以下閉路電視系統,共用天線(xiàn)系統(CATV/MATV)作分支線(xiàn)和用戶(hù)線(xiàn)以及其它高頻率機器之連接線(xiàn)或內部配線(xiàn)。
尼龍護套線(xiàn):用于額定電壓450/750V及以下動(dòng)力裝置固定布線(xiàn)。
2、公司文化、客戶(hù)服務(wù)培訓
“以人為本、開(kāi)拓創(chuàng )新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠信營(yíng)商”——企業(yè)文化
“一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續改進(jìn)”——品質(zhì)方針
“根深,方能葉茂”的營(yíng)生境界——品牌理念
“真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價(jià)值”——價(jià)值理念
“專(zhuān)業(yè)的知識微笑的服務(wù)專(zhuān)注的工作積極的協(xié)助”——職業(yè)情操
“專(zhuān)業(yè)的知識微笑的服務(wù)專(zhuān)注的工作積極的協(xié)作”——服務(wù)宗旨
(1)積極的市場(chǎng)協(xié)作,派駐專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行標準化的協(xié)助,渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā),市場(chǎng)的規劃、準確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。
(2)市場(chǎng)運作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿(mǎn)足需要。
(3)針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題,保證向客戶(hù)提供100%滿(mǎn)意的更換服務(wù)。
(4)針對滯銷(xiāo)產(chǎn)品,向客戶(hù)提供在有效期間內的調換貨服務(wù)。
三、團隊的打造
手指打出去的力量絕對沒(méi)有拳頭打出去的力量大,個(gè)人力量無(wú)法與團隊的力量相比較,團隊打造在銷(xiāo)售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進(jìn)行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。
2、設定業(yè)績(jì)目標,進(jìn)行一個(gè)量化,員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競爭對比,看到自己的長(cháng)處和不足。
3、會(huì )議制度的設定,晨會(huì )、周會(huì )和月度會(huì )議制度的設定,晨會(huì ),每天進(jìn)行,匯報當天計劃和前一天的工作情況,問(wèn)題的總結與收獲的分享。周會(huì ),總結每周的業(yè)績(jì)匯報,本周的工作情況,和下周的工作計劃、業(yè)績(jì)目標等。
4、設定獎罰制度,做的好要獎,再接再厲,差的要罰,以示警戒。
四、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準備
(1)樣品板和資料的準備(要進(jìn)行量化)。
例如:我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),有針對性的向潛在客戶(hù)進(jìn)行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費。
(2)要知道目標市場(chǎng)在哪里?建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)。
(3)知道自己要去干什么!帶著(zhù)什么目的去開(kāi)發(fā),拜訪(fǎng)客戶(hù)要量化。比如,我今天要拜訪(fǎng)10家客戶(hù)或者20家客戶(hù),尋找有5家的意向型客戶(hù)等。
2、目標市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類(lèi)型的甄別
(1)目標市場(chǎng)在該區域處于什么地位,核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)何種材料為主。
(2)市場(chǎng)類(lèi)型:批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng),或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型怎么樣,多為工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。
3、如何尋找目標客戶(hù)
以上我們講到,我們在什么地方去尋找開(kāi)發(fā)客戶(hù),下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選擇開(kāi)發(fā)客戶(hù),開(kāi)發(fā)出的客戶(hù)是必須符合我訊道公司要求。
(1)門(mén)市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門(mén)市面積的大小來(lái)決定客戶(hù)的實(shí)力。比如,在翻身路市場(chǎng),初次去跑,我可能無(wú)法知道這市場(chǎng)哪個(gè)商戶(hù)的實(shí)力最好,但是我可以知道哪個(gè)商戶(hù)的.門(mén)市面積最大,我們從這表象來(lái)查看某一客戶(hù)的實(shí)力,當然,這不是決定客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)力的唯一論據。
(2)人員分工、物流配送能力。門(mén)市面積的大小,在某一方面來(lái)講,可以根據這個(gè)看出人員的多少,人員的安排能不能滿(mǎn)足商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要,物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶(hù)手上。
(3)所經(jīng)營(yíng)線(xiàn)纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對比,能夠在市場(chǎng)中有著(zhù)什么樣的售價(jià)比較,產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置。
(4)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)市場(chǎng)操作行為,是否對品牌線(xiàn)纜的經(jīng)營(yíng)有著(zhù)自己的看法。有沒(méi)有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路。
(5)經(jīng)銷(xiāo)商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶(hù)問(wèn)題的反應時(shí)間,和解決問(wèn)題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。
(6)決策人員的性格,對待事物的態(tài)度。例如,在我西北區一客戶(hù),所經(jīng)營(yíng)的線(xiàn)纜非常多,經(jīng)營(yíng)訊道線(xiàn)主要是來(lái)為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本,不認真對待等。
(7)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋能力(只限針對大型客戶(hù)和總經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型的客戶(hù))。
4、選定客戶(hù)后,如何與客戶(hù)進(jìn)行洽談
首先,我們要明確的告訴客戶(hù)我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶(hù)是有意愿的。
誰(shuí)(關(guān)鍵人),針對某一項事務(wù),我該和誰(shuí)進(jìn)行精準的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進(jìn)行戰略合作的洽談,決策人必須能夠全權負責此事務(wù)的人,也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān),誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人。
為什么,當然,我們?yōu)槭裁匆フ宜,為什么找他?lái)合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎客戶(hù),說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就可以做的,達不到一定的要求,就無(wú)法取得經(jīng)銷(xiāo)商的資格,從側面也反映出,廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的認可,讓客戶(hù)有成就感,同時(shí),也在客戶(hù)面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力。
市場(chǎng)范圍,這也就是針對一個(gè)區域型的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶(hù)看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場(chǎng)有多大。
利益我們給客戶(hù)能夠帶來(lái)什么?
1、先進(jìn)的管理經(jīng)驗,完善的產(chǎn)品庫存管理。
2、完善的服務(wù)體系架構,合適的產(chǎn)品價(jià)格體系。
3、利潤空間,贏(yíng)利能力。
時(shí)間丑話(huà)講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度。
如何做我們該如何來(lái)合作,該怎么來(lái)做。市場(chǎng)調查及市場(chǎng)協(xié)助。
市場(chǎng)調查:
(1)找準我們的市場(chǎng),核心市場(chǎng)和目標市場(chǎng)。
(2)競爭對手調查,市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格,營(yíng)銷(xiāo)模式如何,找準我們的方位。
(3)市場(chǎng)上大型商戶(hù)的走訪(fǎng),找到我們的潛在客戶(hù),樹(shù)立我們的核心客戶(hù)。
市場(chǎng)協(xié)作:
(1)、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道,鋪設二級營(yíng)銷(xiāo)渠道。
(2)、合適的廣告投放,免費的門(mén)頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。
(3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
其次,在市場(chǎng)方面該告訴客戶(hù)什么?
1、接近客戶(hù),說(shuō)出我們能夠贏(yíng)得競爭的理由。
同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶(hù)我們與別人的不同之處。例如,尼龍護套線(xiàn),普通BV線(xiàn)的升級產(chǎn)品,別人還沒(méi)開(kāi)始做的,我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售,從某一層面來(lái)講,誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品,誰(shuí)將贏(yíng)得未來(lái)市場(chǎng)競爭的主導權。
2、做好規劃,讓客戶(hù)看到未來(lái)的希望,能夠贏(yíng)得競爭對手的市場(chǎng)。
(1)分析市場(chǎng)情況,我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的估計容量,要讓客戶(hù)看到前景。
(2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當然,前提是在洽談的過(guò)程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績(jì)增長(cháng)情況,可以向客戶(hù)進(jìn)行反向的案例說(shuō)明,例如:……強調我們的價(jià)值。
5、成交及試探性成交
根據以上的分析內容,若無(wú)提出其他意見(jiàn),就可以確立合作。一旦沒(méi)有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)還是您來(lái)寫(xiě)呢。引導客戶(hù)進(jìn)入我們的思維范疇,達成我們的交易。
五、售后服務(wù)
1、做好產(chǎn)品推薦,參照市場(chǎng)調查內容,做到產(chǎn)品種類(lèi)的全面和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的主推。
2、負責好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。
3、該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇10
公司的培訓目標:
結合公司某某年的企業(yè)目標,整合地區間的差距,建立統一意識,快速適應角色,使全體銷(xiāo)售(代理商)隊伍因培訓而成為目標、品質(zhì)、及盈利為導向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊。
提升員工(代理商)在公司發(fā)展的強烈欲望,了解公司對他們極為重視,關(guān)心并為他們的成長(cháng)投資,燃燒心理銷(xiāo)售沸點(diǎn),增強其市場(chǎng)自信與目標的承諾感,對市場(chǎng)、銷(xiāo)售工作更有企圖心,從而更加熱情并且堅定地接受新的銷(xiāo)售目標與市場(chǎng)挑戰。
強化智囊團隊的合作精神,以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售觀(guān)念和嶄新的技能樹(shù)立公司品牌形象,通過(guò)提高個(gè)體素質(zhì)來(lái)增強公司的市場(chǎng)競爭力。
培訓特色:
側重幫助學(xué)員進(jìn)行觀(guān)念的蛻變:思想決定行為,只有內在到達沸點(diǎn),外在的表現才會(huì )升華;整套方案系統專(zhuān)業(yè)地詮釋了銷(xiāo)售與潛能的內在聯(lián)系,引導學(xué)員積極參與,由內而外,由淺入深,激發(fā)每一個(gè)學(xué)員的內心直至沸騰,此刻的銷(xiāo)售技巧將僅僅成為工具,而無(wú)需刻意地去使用,因為它已成為體內的一部分了,這才是我們所要追求的銷(xiāo)售培訓的最高境界。
員工培訓工作計劃及培訓方案:
A、積極自信開(kāi)拓市場(chǎng)的思維
B、銷(xiāo)售務(wù)實(shí):
知識――產(chǎn)品、服務(wù)流程的熟悉
技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實(shí)施能力
態(tài)度――優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、售后服務(wù)的標準
日期:某某年
前言:公司部門(mén)主管的講話(huà)。銷(xiāo)售培訓學(xué)員們的基礎行為規則
8:30第一講成功銷(xiāo)售的心理態(tài)度
1、什么是成功?成功的主要因素為何?
。↖Q與EQ)
2、兩種態(tài)度與兩種思維方式;
3、成功的規律;
4、激發(fā)強烈的成功欲望。(100%與99%)
目標實(shí)效:點(diǎn)燃工作熱情,以積極的心態(tài)面對每一個(gè)工作日,每一個(gè)客戶(hù),每一張訂單,為自己的每一個(gè)行為負責。
9:00第二講設定明確銷(xiāo)售目標規劃,制定銷(xiāo)售計劃書(shū)。
什么是你的銷(xiāo)售成功?
什么是你在公司的成功?
你的'盲點(diǎn)在哪里?
設定目標的原則你在公司的發(fā)展目標。
9:30第三講開(kāi)啟潛能,到達沸點(diǎn)
什么是潛意識?闡述人腦的工作原理;
自我形象塑造如何通過(guò)有意識的頭腦規劃來(lái)配合公司形象,并為此自豪。
潛能激發(fā)極限體能與極限心理,非凡行動(dòng)力的來(lái)源;
心理暗示視覺(jué)夢(mèng)想、聽(tīng)覺(jué)潛能音樂(lè )、知覺(jué)強化輸入、催眠法、自我暗示法。
目標實(shí)效:向自我極限挑戰,尋找突破口,不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
10:30第四講消化與吸收
養成學(xué)習的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗,永不放棄。
瞑想:我真棒!
11:00模擬游戲《極限》和《領(lǐng)袖風(fēng)采》
目標實(shí)效:個(gè)人表現與團隊績(jì)效唇齒相依,密切相關(guān),團隊精神是通過(guò)領(lǐng)袖帶領(lǐng)全體隊員,加強凝聚力,集體力量的體現。
12:00午餐和休息
13:00第伍講你也能成為頂尖銷(xiāo)售高手
2080定律
什么是銷(xiāo)售職能?頂尖銷(xiāo)售高手特質(zhì)分析。
習題:自我表現評估,尋找差距。
14:00第六講克服障礙和管理好你的銷(xiāo)售時(shí)間
避免的錯誤的銷(xiāo)售觀(guān)念、結束銷(xiāo)售的關(guān)鍵
必須改掉浪費時(shí)間的惡習
設定計劃,有效安排;
時(shí)間創(chuàng )造利潤
15:00第七講現代銷(xiāo)售新模式
培養客戶(hù)的信賴(lài)感;
顧客的購買(mǎi)動(dòng)機?如何滿(mǎn)足潛意識需求?
激發(fā)顧客購買(mǎi)欲的七大影響力;
評估你的潛在客戶(hù),如何充當銷(xiāo)售醫生確診斷需求?
15:45模擬游戲(五)《目標的傳遞》
第八講運用創(chuàng )意開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
學(xué)習頂尖銷(xiāo)售高手的思維及行為習慣;
購買(mǎi)者性格剖析(白金法則)
什么是成功的銷(xiāo)售說(shuō)明?
價(jià)格異議的應對技巧
分辨并處理常見(jiàn)的反對意見(jiàn)
角色扮演:實(shí)戰演習,檢驗學(xué)員的應變能力。
目標實(shí)效:掌握聆聽(tīng)和提問(wèn)的技巧,得到你需要的客戶(hù)資料,當你滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要時(shí),你的需要既得到足。
16:00第九講走向你的銷(xiāo)售目標
目標具體明確
信心達成
17:00講師回顧并總結兩天的培訓內容。
學(xué)員分享(口頭和書(shū)面)
結束(背景音樂(lè )、握手、擁抱、道別)
18:00退場(chǎng)
附件:
培訓對象所在的公司所需提供的說(shuō)明
如何用最客觀(guān)的標準來(lái)衡量培訓質(zhì)量?
如何使雙方確認已經(jīng)完成某一培訓階段?
考查即將受到培訓的學(xué)員在實(shí)踐中的工作情況
界定所培訓員工服務(wù)、銷(xiāo)售、團隊合作的理念標準
公司有關(guān)主管的前期溝通并參加培訓課程的準備及學(xué)習培訓方法
界定培訓終極目標即:
公司管理方面的需要
顧客方面的需要
受訓人員方面的需要
其他需要
新入職銷(xiāo)售員工培訓方案 篇11
一、培訓的目的:
1、使員工在本公司工作時(shí)對公司有一個(gè)更加全面的全方位的了解,認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化,堅定自己的職業(yè)選擇,理解并接受公司的共同語(yǔ)言和行為規范;
2、使員工明確自己的崗位職責、工作任務(wù)和工作目標,掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法,盡快的融入崗位角色中,以便更好的為公司服務(wù)。
3、幫助員工更好的.適應工作群體和規范;鼓勵員工形成積極的態(tài)度。
二、培訓對象:
公司所有在職員工。
三、培訓地點(diǎn):
天山科技工業(yè)園6號樓301室
四、培訓時(shí)間:
包括2—3天的集中在崗指導培訓,行政部根據具體情況確定培訓日期。
五、培訓方式:
在崗培訓:由員工所在部門(mén)負責人對其已有的技能與工作崗位所要求的技能進(jìn)行比較評估,找出差距,以確定該員工培訓方向,并指定專(zhuān)人實(shí)施培訓指導,行政部跟蹤監控。并且可采用日常工作指導及一對一輔導形式。
六、培訓教材:
《員工手冊》、《崗位指導手冊》等。
七、培訓內容:
1、企業(yè)概況的了解
2、組織結構圖;
3、組織所在行業(yè)概覽;
4、職位或工作說(shuō)明書(shū)和具體工作規范;
5、了解公司的考勤制度,例,如何請假等;
6、明確公司薪酬制度,如發(fā)薪日,如何發(fā)放;
7、績(jì)效考核制度;
8、勞動(dòng)合同、保密合同及社會(huì )保險等;
八、培訓考核:
培訓期間考核分書(shū)面考核和應用考核兩部分。書(shū)面考核考題由各位授課教師提供,人力資源部統一印制考卷;應用考核通過(guò)觀(guān)察測試等手段考查受訓員工在實(shí)際工作中對培訓知識或技巧的應用及業(yè)績(jì)行為的改善,由其所在部門(mén)的領(lǐng)導、同事及人力資源部共同鑒定。
九、效果評估:
行政部與員工所在部門(mén)通過(guò)與學(xué)員、教師、部門(mén)培訓負責人直接交流,并制定一系列書(shū)面調查表進(jìn)行培訓后的跟蹤了解,逐步減少培訓方向和內容的偏差,改進(jìn)培訓方式,以使培訓更加富有成效并達到預期目標。
十、培訓工作流程:
1、根據部門(mén)經(jīng)理審核批準的培訓需求,選擇《員工培訓計劃》公布的培訓項目。
2、部門(mén)經(jīng)理審核,對培訓內容等方式進(jìn)行統一審核。
3、根據《員工培訓計劃》中的內部培訓項目提前一個(gè)月做好課程資料、培訓師資、培訓場(chǎng)地等各項準備工作;編寫(xiě)、發(fā)布培訓通知,提出培訓要求。
4、將培訓課程通知書(shū)以書(shū)面形式送交行政主管,以便其安排培訓和提供后勤服務(wù)工作。
5、行政部門(mén)對此次培訓計劃做出考核和評估(以試卷形式進(jìn)行考試)。
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