營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵方案
營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)長(cháng)期戰爭，短暫的激情成就不了事業(yè)，然而營(yíng)銷(xiāo)員的工作激情總是來(lái)去匆匆瞬間即逝，那么怎么才能保持營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作激情呢?大致做好以下十三招就可以立于不敗之地。
1、領(lǐng)導的作用
火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。
“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結果絕對不一樣�！读羷Α分小耙袄恰币粯拥膱F長(cháng)李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個(gè)個(gè)都成了精兵強將。一個(gè)平庸的領(lǐng)導，只會(huì )將下面的人全部變?yōu)槠接拐�。所以銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導人的管理藝術(shù)、技巧、專(zhuān)業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團隊是否有戰斗力的關(guān)鍵。
2、分工明確，職責清晰
管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會(huì )產(chǎn)生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是工資的損失，而且會(huì )導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。
所以必須制定清晰的崗位職責說(shuō)明書(shū)，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導團隊人員的工作，。
不但上崗時(shí)要求必須首先學(xué)會(huì )解讀崗位職責的說(shuō)明書(shū)，并且定期或不定期的通過(guò)溝通和促動(dòng)讓他們能為自己的工作職責努力，那么他們會(huì )認識到自己工作的價(jià)值。同時(shí)員工都明確自己的崗位職責，才不會(huì )產(chǎn)生推委、扯皮等不良現象。
3、建立層階管理秩序
每個(gè)人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個(gè)人最多管10個(gè)人”之說(shuō)。如果銷(xiāo)售團隊的每個(gè)人不管大小事都向團隊的最高領(lǐng)導請示、匯報，團隊的最高領(lǐng)導基本上就變成了救火隊長(cháng)，瑣事纏身。同時(shí)團隊的各層階主管基本上成了擺設，即沒(méi)積極性，也沒(méi)責任心。所以為了為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個(gè)銷(xiāo)售管理鏈的良性運轉。同時(shí)也提升基層銷(xiāo)售員globrand.com工的團隊歸屬感和向心力。必須在銷(xiāo)售團隊內實(shí)行逐級匯報、逐級負責的層階管理秩序。
除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬(wàn)別讓員工/客戶(hù)覺(jué)得他的主管在你面前沒(méi)“份量”，甚至被你“架空”。
4、制定工作標準，并讓團隊成員清楚工作標準
有一個(gè)小和尚擔任撞鐘一職，半年下來(lái)，覺(jué)得無(wú)聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問(wèn)：“我撞的鐘難道不準時(shí)、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒(méi)有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠�！�
如果小和尚進(jìn)入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性，我想他也不會(huì )因怠工而被撤職。工作標準是員工的行為指南和考核依據。缺乏工作標準，往往導致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統一，造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物，時(shí)間久了員工容易形成自滿(mǎn)情緒，導致工作懈怠。制定工作標準盡量做到數字化，要與考核聯(lián)系起來(lái)，注意可操作性。
5、責、權、利相統一，并公正公開(kāi)
當年英國政府把國內的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運公司負責運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數，真真活則抵達澳大利亞的寥寥無(wú)幾。后來(lái)政府按活著(zhù)到達澳大利亞的囚犯人頭數付費給船運公司。游戲規則改變后，在船運途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。
管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責就是建立一個(gè)象“活著(zhù)到達澳大利亞的囚犯人頭數付費”那樣合理的游戲規則，讓每個(gè)員工按照游戲規則自我管理。游戲規則要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統一起來(lái)。責任、權利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。缺乏責任，公司管理混亂，進(jìn)而衰退；缺乏權利，管理者的執行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會(huì )積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責、權、利”的平臺搭建好，員工才能“八仙過(guò)海，各顯其能”。
當公司把某職位當成“榮譽(yù)稱(chēng)號”授予團隊的不同員工時(shí)，由于享受了利益，但沒(méi)有承擔相應的責任，銷(xiāo)售團隊內部的不公平感就出來(lái)了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的.銷(xiāo)售回款比他多，但他的收入卻比我多，郁悶呀。
內部的不公平感必將導致團隊士氣低落，效率低下，戰斗力減弱。
6、以身作則，做團隊的表率
小時(shí)候看電影，每到關(guān)鍵時(shí)候，共產(chǎn)黨的部隊領(lǐng)導收一揮，“同志們，跟我上”，而國某黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無(wú)意評論國共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。
正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過(guò)表率樹(shù)立起在員工中的威望，將會(huì )上下同心，大大提高團隊的整體戰斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導將使管理事半功倍。
7、內部實(shí)行競爭，優(yōu)勝劣汰的機制
人天生具有惰性。
任何一個(gè)有團隊，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當我們在團隊中倡導向優(yōu)秀學(xué)習，并對優(yōu)秀者進(jìn)行獎勵，并對落后的進(jìn)行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個(gè)團隊的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個(gè)團隊風(fēng)氣萎靡不振。
如果在銷(xiāo)售團隊內經(jīng)常進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰（獎要獎的心動(dòng)，罰要發(fā)的心痛）。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時(shí)團隊成員之間充滿(mǎn)競爭，整個(gè)團隊就會(huì )形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作激情。整個(gè)團隊就成波浪式的向前發(fā)展。
8、抓典型，樹(shù)榜樣，學(xué)榜樣
1963年3月5日，毛澤東親筆題詞：“向雷鋒同志學(xué)習”，“學(xué)雷鋒運動(dòng)”隨即在全國范圍內開(kāi)展起來(lái)，雷鋒精神激勵了無(wú)數的成長(cháng)中的青少年。
榜樣的力量是無(wú)窮的，同理銷(xiāo)售團隊管理中也要樹(shù)立榜樣，包括銷(xiāo)售過(guò)程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規范銷(xiāo)售工作，激發(fā)銷(xiāo)售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。
因此我們在銷(xiāo)售團隊管理中要抓典型，樹(shù)榜樣，學(xué)榜樣。
9、主動(dòng)與團隊成員溝通，并對團隊成員以誠相待
很多領(lǐng)導認為，下屬會(huì )主動(dòng)的找機會(huì )與他溝通�；蛘吡晳T性地用自己的權威打斷手下的語(yǔ)言。在手下還沒(méi)有來(lái)得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗大加評論和指揮。打斷手下的語(yǔ)言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺(jué)。時(shí)間久了，手下將再也沒(méi)有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。
反饋信息系統被切斷，領(lǐng)導就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動(dòng)的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會(huì )使你的管理如魚(yú)得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。
10、不與團隊成員爭權、爭利、爭功，并及時(shí)的及時(shí)兌現營(yíng)銷(xiāo)考核的承諾。
對于團隊人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾，團隊領(lǐng)導都應說(shuō)到做到及時(shí)兌現，如果不及時(shí)兌現承諾，團隊成員就會(huì )失去工作的激情。
同時(shí)不與團隊成員爭權、爭利、爭功，否則最終團隊將人心盡失，誰(shuí)也不愿意跟隨如此不堪的領(lǐng)導賣(mài)命。
11、不僅自己會(huì )做，更應該指導團隊做
提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準的有效方式。學(xué)習有利于提高團隊執行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現場(chǎng)指導可以及時(shí)糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。
但太多的中小企業(yè)有個(gè)共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡(jiǎn)單培訓，有的什么培訓都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線(xiàn)。有的業(yè)務(wù)員跟著(zhù)老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現和業(yè)績(jì)還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。常常營(yíng)銷(xiāo)管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。
所以團隊領(lǐng)導不僅自己會(huì )做，更應該指導團隊做。
12、給團隊成員鍛煉與發(fā)揮的機會(huì )
每個(gè)人都希望用自己的能力來(lái)證明自身價(jià)值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點(diǎn)，放開(kāi)你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。是個(gè)猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。
事必躬親，是對團隊成員智慧的扼殺，往往事與愿違。長(cháng)此以往，團隊成員容易形成惰性，責任心大大降低，把責任全推給團隊領(lǐng)導。情況嚴重者，會(huì )導致成員產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現錯誤也不情愿向領(lǐng)導提出。
在合適的機會(huì )給團隊成員鍛煉和發(fā)揮的機會(huì )吧，
他們的成長(cháng)，將為你的工作帶來(lái)更大的貢獻。
他們的成長(cháng)，將促使你更進(jìn)一步。
13、給“蘿卜”的同時(shí)，別忘了“大棒”
拿破侖一次打獵的時(shí)候，看到一個(gè)落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒(méi)有跳水救人，反而端起獵1槍?zhuān)瑢事渌�，大聲喊到：你若不自己爬上�?lái)，我就把你打死在水中。那男孩見(jiàn)求救無(wú)用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。
對待自覺(jué)性比較差的員工，一味的為他創(chuàng )造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。偶爾利用你的權威對他們進(jìn)行威脅，會(huì )及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強的員工也有滿(mǎn)足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴(lài)性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。
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