終端工作總結報告
第一部分、20xx年工作總結
20xx年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶(hù)到達46.99萬(wàn)，完成挑戰值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機占比77.3%,排名全省第三。
�。ㄒ唬┱覝蕮Q機客戶(hù)，定位目標客戶(hù)需求
1.加強客戶(hù)宣傳，完成客戶(hù)4G終端教育
一是針對存量潛在換機精裝客戶(hù)開(kāi)展前臵服務(wù)提醒: 結合省公司針對換機剛需客戶(hù)(機齡1年以上且有流量需求的目標客戶(hù)23.4萬(wàn))開(kāi)展的通過(guò)短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書(shū)、掌上公交等觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，本地進(jìn)行補強營(yíng)銷(xiāo),確�？蛻�(hù)提前換機，換對手機；
二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺卡設計, 強化自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì )渠道宣傳布臵, 在終端銷(xiāo)售區/售卡區通過(guò)臺卡及宣傳單頁(yè)突出活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)，引導客戶(hù)快速選擇適合手機,確保買(mǎi)對4G手機。
2.增強渠道掌控，提升4G終端上柜占比
一是加強競爭對手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競爭對手渠道銷(xiāo)售移動(dòng)4G終端轉化情況、套餐辦理情況，及時(shí)交互清單信息，加強渠道滲透和營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。
二是加強新入網(wǎng)帶動(dòng)4G終端客戶(hù)提升: 重點(diǎn)推進(jìn)新入網(wǎng)客戶(hù)“4G套餐+4G手機”組合營(yíng)銷(xiāo)，強化“買(mǎi)對4G手機”的客戶(hù)感知，帶動(dòng)提升新入網(wǎng)4G終端占比。
三是4G終端上柜率目標、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點(diǎn)，加強渠道經(jīng)理走訪(fǎng)督導制，督促渠道銷(xiāo)售4G終端，加快2/3G手機下架，提升4G換機占比。
3.聯(lián)合促銷(xiāo)到位
結合省公司三季度聯(lián)合促銷(xiāo)政策，以中低端市場(chǎng)、鄉鎮市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，采用“資源共投”方式開(kāi)展，由我公司、廠(chǎng)商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠(chǎng)商資源以降低渠道供貨價(jià)、營(yíng)業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入），并透傳給末梢客戶(hù)，推動(dòng)零售價(jià)直降，吸引客戶(hù)購買(mǎi)4G手機，提升4G換機占比。
4.嚴格健康管控
在銷(xiāo)售4G終端的同時(shí)，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶(hù)正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項指標制定終端健康度管控目標,進(jìn)行重點(diǎn)管控。
�。ǘ┵Y源整合投放，激發(fā)客戶(hù)換機熱情
1.聯(lián)合廠(chǎng)商推進(jìn)末梢渠道拓展
充分借助終端廠(chǎng)商優(yōu)勢資源拓寬銷(xiāo)售面；根據省公司統一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠(chǎng)家開(kāi)展末梢渠道終端合作銷(xiāo)售滲透工作。截止10月，全市鄉鎮移動(dòng)渠道（不含農村服務(wù)站，代辦員）累計414家，其中近3個(gè)月均終端銷(xiāo)售超5臺渠道212家，新增與廠(chǎng)家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達184家，拓展目標清單212家渠道簽約率到達83%。通過(guò)廠(chǎng)家資源對投，結合移動(dòng)終端促銷(xiāo)方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠(chǎng)家機型末梢渠道累計銷(xiāo)量環(huán)比上季度提升112%，終端銷(xiāo)售渠道數提升4.5pp。
2.借助B2B平臺互投促銷(xiāo)資源，開(kāi)展渠道線(xiàn)下認領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺，整合資源促進(jìn)銷(xiāo)售。全面推廣B2B訂貨平臺，增強對渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷(xiāo)售健康度，引導平臺加大4G終端資源投放，開(kāi)展市縣終端推薦會(huì )或訂購會(huì )。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺機銷(xiāo)售量45.5%，渠道B2B注冊率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。
二是渠道合作，聯(lián)合促銷(xiāo)。以B2B的全面推廣為契機來(lái)推動(dòng)渠道經(jīng)理隊伍的轉型，強化渠道經(jīng)理的分銷(xiāo)促進(jìn)、銷(xiāo)售指導職責與能力，搭建社會(huì )渠道和平臺（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷(xiāo)售能力，推動(dòng)社會(huì )渠道4G終端營(yíng)銷(xiāo)規�；�、健康化發(fā)展
3.優(yōu)化“以舊換新”活動(dòng)廠(chǎng)家資源投入方式
結合省公司指導思路，采用資源對投的形式，充分借助廠(chǎng)家平臺優(yōu)勢資源共同拓展渠道4G終端銷(xiāo)售能力，擴大4G終端輻射面，達到提升終端銷(xiāo)量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采�。何宜咎峁┓e分/購機款優(yōu)惠，同時(shí)廠(chǎng)家/平臺按每臺10-xx元力度采購我司產(chǎn)品（流量卡）的'模式，資源對投，共同拓展4G終端客戶(hù)群，提升銷(xiāo)量。
�。ㄈ� 4G終端庫存保障機制
1.優(yōu)化終端活動(dòng)選型，支撐促進(jìn)終端銷(xiāo)售。
根據4G終端客戶(hù)數，轉化率，貢獻度拉動(dòng)等七個(gè)維度選擇TOP20的品牌，再根據銷(xiāo)售競爭力等四個(gè)維度選擇最終入圍機型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項，針對終端物流管理，契合度較低的廠(chǎng)家或平臺，原則上不再參與下
階段的終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2.強化資金平臺考評，加快平臺結算周期。
一是針對平臺終端供貨及時(shí)率、準確性，銷(xiāo)售推廣配合度，售后保障等維度進(jìn)行客觀(guān)公正考評 ，建立廠(chǎng)家的壓力傳遞機制，督促保障其終端貨源。
二是加快平臺結算周期，提高平臺資金回轉效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺的終端鋪貨結算，實(shí)現半個(gè)月結算一次，較之前月結縮短一半時(shí)間，有效提振平臺鋪貨，做好銷(xiāo)售支撐。
三是合理統籌資源，執行精細高效庫存管理。
根據歷史銷(xiāo)售量和終端活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn)行終端庫存的初級分配，并實(shí)時(shí)根據實(shí)際消化進(jìn)行調劑，滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好庫存管理，按縣，機構，廳三級進(jìn)行各品牌機型庫存周轉天數控制，高效做好終端流通，確保滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。
第二部分、20xx年工作計劃
一、持續提升4G換機占比
一是依托訂貨會(huì )提高渠道銷(xiāo)售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結合本地廠(chǎng)家、平臺資源投放開(kāi)展縣級4G終端訂貨會(huì )，提升4G換機占比。
二是加強對手渠道滲透，搶奪第一營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。通過(guò)加強對手渠道的滲透，擴大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，提升4G換機占比。
三是篩選目標客戶(hù),精確營(yíng)銷(xiāo)。針對換機閥值大且流量需求高的客戶(hù)進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導客戶(hù)買(mǎi)對手機。
四是充分做好4G優(yōu)勢宣傳，擴大4G輻射面。換機前針對換機閥值高的目標換機客戶(hù),通過(guò)短信提醒、營(yíng)業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢服務(wù)提醒；換機時(shí)認準TD-LTE標識并傳遞4G終端購機優(yōu)惠。
二、持續加強資源整合投放
聯(lián)合平臺廠(chǎng)家持續做好B2B平臺線(xiàn)上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進(jìn)一步擴大4G終端的價(jià)值讓渡空間，降低購機門(mén)檻，促進(jìn)4G終端銷(xiāo)售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠(chǎng)家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠(chǎng)家進(jìn)一步做好末梢社會(huì )渠道滲透，通過(guò)差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷(xiāo)政策，拓寬終端銷(xiāo)售渠道，壓縮功能機銷(xiāo)售占比，推動(dòng)整體銷(xiāo)售勢能。
三、加強健康度管控
為構建完善的終端健康度管理體系，推動(dòng)4G終端銷(xiāo)售質(zhì)量的提升,省公司專(zhuān)項下發(fā)《中國移動(dòng)福建公司4G終端銷(xiāo)售健康度管理實(shí)施細則》，要求省市縣設臵終端健康度負責人，專(zhuān)門(mén)負責終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行健康度管控。
�。ㄒ唬┩ㄟ^(guò)酬金杠桿提升健康度
一是規范酬金標準：完全按照省公司下發(fā)的規則進(jìn)行酬金規則配臵, 有效降低社會(huì )渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險，通過(guò)酬金杠桿側面影響渠道銷(xiāo)售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；
二是終端酬金管控到串號級：應根據客戶(hù)與終端串號的匹配使用來(lái)判斷DOU等，以此為基礎來(lái)決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個(gè)終端串號享受多次終端酬金補貼。
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