狼性銷(xiāo)售實(shí)戰訓練培訓心得

　　20XX年3月26日，我們銷(xiāo)售部的十多名業(yè)務(wù)來(lái)到四川大學(xué)紅瓦賓館參加了為期一天的虎口奪單，狼性銷(xiāo)售實(shí)戰訓練。此次訓練特邀實(shí)戰銷(xiāo)售與談判專(zhuān)家，暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單—狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰秘籍》的作者馬克老師主講。馬克老師的課激情澎湃，妙趣橫生，帶給了我們很多收獲。此次訓練共分為三個(gè)單元：

　　第一單元：虎口奪單狼性銷(xiāo)售之全面認識

　　在這個(gè)單元里，老師給我們帶來(lái)了兩個(gè)全新的詞語(yǔ)虎口奪單與“狼性銷(xiāo)售�；⒖趭Z單是指在老虎口中奪訂單，而狼性銷(xiāo)售則是奪單的唯一出路。狼每天都在奔跑，目的是為了主動(dòng)出擊捕捉獵物，如風(fēng)的背影留給獵物們的是冷酷，是不寒而粟。狼知道大自然是公平的，物競天擇，適者生存。只有每天保持強健的體魄，充足的精力才能在強者如林的環(huán)境中生存，反之就會(huì )成為老虎口中的美餐。反思我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售，又何曾平靜過(guò)，眼下，我們正處在一個(gè)虎口環(huán)境中，上有國際強勢品牌的壓力，下有同類(lèi)品牌激烈的價(jià)格戰以及各種公司的陰招怪招，每一次銷(xiāo)售都可以看做是虎口奪食。面對這樣的環(huán)境，唯有“狼性”才能求生。挑戰使我們斗志昂揚，百折不擾，快速、強勢的工作作風(fēng)使我們更加狂野。細節決定成敗，即使是一些簡(jiǎn)單的事情我們也要把它做到極致，因為我們做的是企業(yè)，一個(gè)讓社會(huì )尊敬的企業(yè)，要做常青樹(shù)就要把團隊打造成一群敢于在虎口奪食的狼。

　　第二單元：銷(xiāo)售溝通技巧

　　通過(guò)舉例和現場(chǎng)演示，馬克老師為我們形象的展示了銷(xiāo)售溝通的技巧。

　　例如：

　　如何解釋你的名字，讓你與眾不同？

　　每個(gè)銷(xiāo)售員都要學(xué)會(huì )非常個(gè)性化的解釋自己的名字，以便能夠在茫茫人海中讓客戶(hù)快速記住你，所以成功的銷(xiāo)售從成功的解釋自己的名字開(kāi)始。

　　如何拜訪(fǎng)客戶(hù)？

　　正確的方法和錯誤的方法現場(chǎng)演示�？蛻�(hù)有時(shí)候，不在乎你說(shuō)什么話(huà)，用什么措辭，措辭是否華麗，事實(shí)上，客戶(hù)更在乎你說(shuō)話(huà)時(shí)候狀態(tài)，所以銷(xiāo)售是信心的傳遞，狀態(tài)的轉移。

　　如何化解客戶(hù)的懷疑？

　　當客戶(hù)對你的觀(guān)點(diǎn)有異議，當客戶(hù)不相信你、你的產(chǎn)品、你的公司的時(shí)候，當你想說(shuō)服客戶(hù)接受你觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，最好的方法就是“講故事”，所以人人都要學(xué)會(huì )講故事，講自己的故事，講別人的故事。

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　　一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例，形象的讓我們了解了該怎樣與不同性格的客戶(hù)溝通，這些銷(xiāo)售溝通的藝術(shù)，回答問(wèn)題的智慧，讓我們受益匪淺。

　　第三單元：成功銷(xiāo)售的五大步驟。

　　馬老師為我們總結了一個(gè)成功的銷(xiāo)售必備的五大步驟：

　　通過(guò)現場(chǎng)案例展示，集中傳達了兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

　　銷(xiāo)售=銷(xiāo)+售，即先銷(xiāo)自己的思想、理念，再售自己的產(chǎn)品、利益。

　　一流的銷(xiāo)售賣(mài)思想；二流的銷(xiāo)售買(mǎi)利益；三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品。

　　總之銷(xiāo)售就是了解客戶(hù)的思想、需求、痛苦，然后用自己的產(chǎn)品幫助解決客戶(hù)的思想及需要，解決客戶(hù)的痛苦的一個(gè)過(guò)程。這使我想到了目前很多企業(yè)都還僅僅停留在第一個(gè)層次：賣(mài)產(chǎn)品，靠低價(jià)去吸引消費者，在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越明顯，消費者選擇商品的余地很大，這些企業(yè)為了在價(jià)格戰中勝出，降低成本，不惜損害消費者的利益，這樣的做法只能是做一次性買(mǎi)賣(mài)，隨著(zhù)競爭的加劇，這樣的企業(yè)早晚會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

　　企業(yè)要真正的強大，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其最高的境界是賣(mài)思想。思想是一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)的體現，是企業(yè)的靈魂。而產(chǎn)品則是它體現的載體。如今，在食品行業(yè)，從三鹿到雙匯，食品安全問(wèn)題日益突出，消費者需要的是放心食品，我們要做好銷(xiāo)售就必須明確企業(yè)的靈魂，宗旨，以及我們的使命——做食品就是做良心！

　　很幸運，也很感謝公司給我們機會(huì )參加虎口奪單———狼性銷(xiāo)售實(shí)戰訓練，在培訓之后，我深受觸動(dòng)，原來(lái)要真正做好銷(xiāo)售，整個(gè)過(guò)程中還有如此艱難的挑戰，如此繁多的技巧，如此激烈的競爭。在培訓之后，我們學(xué)到了很多重要的知識和技巧，期待一試身手。說(shuō)到底，虎口奪單講究的是綜合實(shí)力，包括方方面面。訂單最后的取得與否與三方面有緊密聯(lián)系，那就是自己、競爭對手、客戶(hù)。只有調整好三者的關(guān)系，先加強自己，再擊退競爭對手，取得客戶(hù)的信任，最終才能在激烈的競爭環(huán)境中生存下來(lái)。

　　競爭讓人不斷創(chuàng )新；挑戰使人更加成熟。同仁們，從今天起告訴自己：“我具有一往無(wú)前的精神，我要壓倒一切對手、客戶(hù)和自己，而決不被對手、客戶(hù)和自己所屈服，不論在任何艱難困苦的場(chǎng)合，只要還有一線(xiàn)機會(huì )，我就會(huì )繼續戰斗下去！堅持到底，決不放棄，直到成功！”

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