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采購談判培訓
采購談判培訓1
感謝公司領(lǐng)導對采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導給予我本人一次這么好的學(xué)習機會(huì )，對于這次培訓我本人受益匪淺。
培訓老師說(shuō)的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習的速度小于變化的速度意味著(zhù)死亡，學(xué)習的目的是心胸越來(lái)越寬廣，智慧越來(lái)越增長(cháng)，因此建議公司領(lǐng)導以后多多給員工一些學(xué)習培訓的機會(huì )。
在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：
1、如何從戰略的地位來(lái)進(jìn)行采購管理。
學(xué)習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷(xiāo)售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其它任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費用。所以采購和銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)是用財務(wù)數據來(lái)體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績(jì)。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專(zhuān)業(yè)化要有所要求，因為不同的'采購，做的時(shí)間長(cháng)和短，對供應商的了解程度，專(zhuān)業(yè)程度體現完全不一樣的，以及對價(jià)格貢獻完全不一樣的。
2、采購職能管理。
學(xué)習了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學(xué)習過(guò)后我認為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。
理解了ESI和EPI對一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做ESI，我希望還能進(jìn)一步的做EPI，不過(guò)EPI要求采購專(zhuān)業(yè)很高，當有一定的EPI的能力，研發(fā)的強勢就會(huì )減少，采購的強勢就會(huì )增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì )掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。
同步工程（并行工程）就是對整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設計，促使開(kāi)發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶(hù)要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門(mén) （包括供應商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現在我司發(fā)展來(lái)看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì )提到的研發(fā)只管自己的開(kāi)發(fā)設計，不管我們采購人員是否好購買(mǎi)一些偏門(mén)或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專(zhuān)業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學(xué)極少。
3、采購成本降低方法及工具大全。
學(xué)習了以下采購人員對供應商降價(jià)的方法和技巧：
直接要求型
價(jià)格分析表型
生產(chǎn)制程評估型
采購量調整型
策略供應商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過(guò)針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習，制造業(yè)才會(huì )采取，目前我司制造業(yè)的供應商不是很多。
以上我是自認為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的，不僅增長(cháng)了知識，還認識了各行各業(yè)的朋友。
采購談判培訓2
采購談判方案是指在談判開(kāi)始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。
1. 談判目標的選擇
采購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個(gè)層次。對于項目采購來(lái)說(shuō)，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿(mǎn)足企業(yè)對物料的需求數量、質(zhì)量和規格等作為追求的目標。其次，項目采購談判還要以?xún)r(jià)格水平、經(jīng)濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，采購談判還應考慮供應商的售后服務(wù)情況，如，供應商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)等，這是項目采購追求的最高目標。
2. 采購議程的安排
2.1 確定談判主題。一般說(shuō)來(lái)，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來(lái)，然后根據實(shí)際情況，確定應重點(diǎn)解決的問(wèn)題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數量、價(jià)格和運輸等問(wèn)題，這些問(wèn)題應重點(diǎn)加以討論。
2.2 談判時(shí)問(wèn)的安排。談判時(shí)間的安排主要是指本次談判安排在何時(shí)、多長(cháng)時(shí)間，如是系列談判，還應確定分幾個(gè)階段進(jìn)行。項目采購部門(mén)在選擇談判時(shí)間時(shí)應考慮以下幾方面的因素：
準備的充分程度。
要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行。
避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。
2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預防在談判過(guò)程中可能出現的意外，在接到一個(gè)談判任務(wù)后應對整個(gè)談判過(guò)程作出正確判斷，并制定切實(shí)可行的備選方案。項目采購部門(mén)在談判過(guò)程中還應注意觀(guān)察對手、分析判斷可能出現的談判形式并結合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。
項目采購談判的`內容
在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進(jìn)行磋商：
商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價(jià)格、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎。也就是說(shuō)談判雙方首先應當明確雙方希望交易的是什么商品。在規定商品品質(zhì)時(shí)，可以用規格、等級、標準、產(chǎn)地、型號和商標、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和圖樣等方式來(lái)表達，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對交易商品的品質(zhì)要求。
商品的價(jià)格條件。在項目采購過(guò)程中，談判雙方焦點(diǎn)主要就價(jià)格的高低進(jìn)行磋商。而在國際貨物買(mǎi)賣(mài)中，商品價(jià)格的表示方式除了要明確貨幣種類(lèi)、計價(jià)單位以外，還應明確以何種貿易術(shù)語(yǔ)成交。
商品的數量條件。在磋商數量條件時(shí)，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時(shí)訂立數量的機動(dòng)幅度條款。
商品的包裝條件。在貨物買(mǎi)賣(mài)中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問(wèn)題進(jìn)行洽談。
商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。
貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買(mǎi)賣(mài)雙方明確由誰(shuí)向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。
貨款的支付條件。貨款的支付問(wèn)題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買(mǎi)賣(mài)雙方可能面臨的風(fēng)險大小不同，在進(jìn)行談判時(shí)，要根據情況慎重選擇。
檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買(mǎi)賣(mài)雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是采購談判中必然要商議的交易條件。
采購談判培訓3
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會(huì )像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個(gè)培訓在有著(zhù)超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì )自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話(huà)語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng )造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開(kāi)發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的'情況下，開(kāi)發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應商參與新季開(kāi)發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類(lèi)似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專(zhuān)屬輔料的數目，以規模大貨經(jīng)濟數量，達到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專(zhuān)業(yè)采購開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去很多降價(jià)成本的機會(huì )。面對供應商的報價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價(jià)如何構成，并對構成報價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價(jià)。對于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時(shí)間去調查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠(chǎng)了解供應商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應商報價(jià)時(shí)稍作應用，或許就會(huì )獲利不少。
4、談判：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學(xué)習價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績(jì)效，實(shí)現公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠(chǎng)商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠(chǎng)商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個(gè)目標時(shí)，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿(mǎn)足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習的速度永遠小于變化的速度，意味著(zhù)每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習機會(huì )，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì )有收獲的。
采購談判培訓4
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰略采購的培訓，來(lái)自集團及分公司采購系統的相關(guān)人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的`王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專(zhuān)家，中國物流學(xué)會(huì )常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會(huì )采購專(zhuān)家，采購委首席顧問(wèn)，美國供應管理協(xié)會(huì )CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學(xué)會(huì )CIPS認證講師，加拿大采購管理學(xué)會(huì )PMAC首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進(jìn)行了講解：
1、采購管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰略思想的采購談判，
3、采購枝術(shù)與采購管理，
4、采購成本管理與控制。
授課中，王老師根據培訓內容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內容。
培訓過(guò)程中，王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細講解，針對方案中的不足及錯誤進(jìn)行補充及糾正，并提出自己獨到的更深的見(jiàn)解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認識到成本控制永無(wú)止境，改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場(chǎng)戰場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì )對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀(guān)條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測，通過(guò)培訓也讓我認識到，庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關(guān)鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進(jìn)而可以控制庫存周轉率及周轉期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監郭總與大家講解戰略采購，采購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無(wú)論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學(xué)員們會(huì )將所學(xué)理論知識運用到實(shí)踐當中，為天海創(chuàng )造更大的價(jià)值！
采購談判培訓5
1.談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標。
2.只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。
4.對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )。
8.談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10.盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11.以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12.交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強項。
13.以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準確的數據分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的.比較。
14.控制談判的時(shí)間
預計的談判時(shí)間一到，就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競爭對手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認為50/50最好
談雙贏(yíng)，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。
有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判培訓6
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的'學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判培訓7
上周日我和我的采購同事們一起參加了一次關(guān)于采購管理與談判技巧的培訓課程，通過(guò)這次為期一天的培訓讓我對采購管理有了進(jìn)一步的認識，談判技巧方面也有了更全面的領(lǐng)悟。
在這次培訓課上講師李老師讓我們了解了專(zhuān)業(yè)的采購人員主要職責是尋找貨源，商定價(jià)格，發(fā)展與供應商的長(cháng)期穩定戰略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)，尤其重要的是最后一項，這讓我意識到身為一名采購人員重點(diǎn)應該做的是什么，重點(diǎn)不是簽訂合同完成采購訂單，而是重點(diǎn)應該在尋找好的貨源，然后商定更好的價(jià)格，一旦找到好的供應商就要考慮建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系，實(shí)現雙贏(yíng)，搞好長(cháng)期穩定戰略合作伙伴關(guān)系，并不斷發(fā)展改進(jìn)，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價(jià)格也可以不斷得到優(yōu)惠，還可以得到更好，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在關(guān)鍵時(shí)刻有需要于他時(shí)，也會(huì )通過(guò)很好的溝通得到他的很好支持，這就是良好的長(cháng)期穩定戰略合作伙伴關(guān)系，也是與供應商關(guān)系的升華和優(yōu)化，最終也是為公司的利益服務(wù)，所以作為我們這樣貿易性質(zhì)的公司就更應該有幾個(gè)這樣的具有合作伙伴關(guān)系的供應商，并不斷發(fā)展改進(jìn)，相互合作相互支持，實(shí)現雙贏(yíng)。
我還學(xué)習到采購是一種戰略活動(dòng)，談判要講究方式和方法，要進(jìn)行有效的溝通，比如你在即將跟供應商在價(jià)格，付款方式，回票等方面進(jìn)行談判從而達到你預想的結果之前，要充分做好計劃和分析，先確定好你的預期目標，所要達到的目的，然后分析應該如何說(shuō)他才會(huì )同意，我這樣說(shuō)他又會(huì )怎樣說(shuō)，我又該怎么接，他是個(gè)什么類(lèi)型的人，什么是他的軟肋，我這樣這樣說(shuō)會(huì )不會(huì )打動(dòng)他讓他同意，經(jīng)過(guò)仔細分析，利用談判技巧不斷與他進(jìn)行溝通，進(jìn)而達到自己的預期目的，但是有時(shí)也會(huì )達不到預期目的的，因為不是所有你想要的結果對方都能夠接受,同意，所以之前也要想好有做一點(diǎn)讓步的第二個(gè)目標，進(jìn)一步溝通，從而達到還算滿(mǎn)意的結果而不是直接走向談判的死角，沒(méi)有回旋的余地，即使當時(shí)你沒(méi)有權利定一個(gè)稍微讓步的目標，也要說(shuō)些留有余地的話(huà)，可使你通過(guò)請示領(lǐng)導以后，下次繼續溝通，通過(guò)不斷這樣溝通最終使雙方達成協(xié)議，得到比較滿(mǎn)意的結果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對方是個(gè)什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，如溫和型，強硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰不殆，然后在選擇怎樣的'方式跟他談判才會(huì )更有效，更讓他達到共鳴，能夠聽(tīng)的進(jìn)去，同意你的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而答應你的要求，達到你的預期目標，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實(shí)踐，不斷提高的地方，進(jìn)而提高談判水平。
還有對于長(cháng)期合作的供應商，要想談降價(jià)時(shí)要選擇好談判時(shí)機，對于咱們公司來(lái)說(shuō)就是在有大的單子要采購時(shí)，對方有超量庫存或存貨時(shí)，還有對方有大單子可以批到好的折扣時(shí)都是談降價(jià)的好時(shí)機，可以達到很好的談判績(jì)效，所以要審時(shí)度勢，抓準時(shí)機。
還有一點(diǎn)是我覺(jué)得比較重要的，就是現在公司按項目部分配銷(xiāo)售和采購，大家都是一個(gè)整體，談判有時(shí)不是一個(gè)人的活動(dòng)而是團體的協(xié)作，全員的參加，共同努力，以達成預期目標，像對于很有難度的談判，可以采購先去進(jìn)行溝通，如果沒(méi)有得到對方同意，銷(xiāo)售再以項目部經(jīng)理的身份繼續溝通，會(huì )讓對方覺(jué)得這次談判很重要，不是平常的簡(jiǎn)單砍價(jià)，可能銷(xiāo)售的確需要他的支持才能拿到這個(gè)大單，但是有時(shí)還是不肯降到我們預期的目標，可能會(huì )采取有別家價(jià)格更低，你不降，就找別家的方式來(lái)激對方就范，如果就范了同意了，就達到了目標，如果沒(méi)有達到目標，銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)法再去談，轉而換采購繼續再談把話(huà)再說(shuō)回來(lái)，供應商為了給采購面子會(huì )再多少給一些優(yōu)惠，這樣雖然一個(gè)很有難度的談判，對方開(kāi)始很不愿意的情況下，通過(guò)團體協(xié)作，即使沒(méi)達到最好的預期目標也會(huì )達到比較滿(mǎn)意的第二結果，這是一個(gè)舉例，但這也是我們項目部實(shí)踐中總結出來(lái)的，其他項目部應該也會(huì )這樣做的，我的意思是讓這種協(xié)作更加順暢，更加心有靈犀，更加游刃有余，更加淋漓盡致，大家朝著(zhù)共同目標，一起努力，而不是認為這只是采購一個(gè)人的工作，這樣會(huì )讓談判更容易得到預期效果，會(huì )使工作更加順利。
采購談判培訓8
非常感謝公司給我提供了一次這么好的采購培訓機會(huì )，對于缺乏采購經(jīng)驗的我來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。因為只有一天6個(gè)課時(shí)的時(shí)間，所以老師講的每一句話(huà)我都在認真的聽(tīng)，用心去體會(huì )，但發(fā)現自己有很多的不足，而且需要學(xué)的東西太多。下面來(lái)談?wù)勥@次培訓的一些感悟。
作為一名采購人員，首先要知道什么叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認為有效溝通是帶著(zhù)明確采購目標去交談。然而這個(gè)采購目標必須要以顧客為關(guān)注的焦點(diǎn)，在符合公司要求下盡一切努力滿(mǎn)足顧客需求。顧客的需求信息我們必須要通過(guò)銷(xiāo)售及上層領(lǐng)導去了解，所以任何一個(gè)采購首先要做好公司內部的溝通。采購人員與供應商交談時(shí)，不應談太多與采購目標無(wú)關(guān)的話(huà)題，應主要圍繞著(zhù)采購目標去談。采購談判與銷(xiāo)售談判正好相反，銷(xiāo)售在談判時(shí)會(huì )花很多時(shí)間與采購人員談一些無(wú)關(guān)采購的事物，從而去獲得采購人員的信任與興趣;作為采購則不然，采購人員應該少談其他，多談主要的事，并且還應該把握好談判時(shí)間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內，超過(guò)這個(gè)時(shí)間，人會(huì )出現注意力不集中和疲勞的狀態(tài)，所以采購的最佳談判時(shí)間應盡量控制在25分鐘之內。任何一個(gè)談判都需要掌握方式方法，在這點(diǎn)上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準備，首先要對對方有了解，所謂知己知彼，對其個(gè)性及其決策權限要有大致的'了解;第二要預設談判目標及談判底線(xiàn)，想好談判的思路及方法;第三要做好各種心理準備，特別要做好談判破裂的心理準備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對方撕破臉，一場(chǎng)失敗的談判要是能是能達到互相理解的層次是非常有價(jià)值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;第四，談判前要想好替代方案，這項準備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件，如果沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地;替代方案越好選擇的機會(huì )就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當的時(shí)候選擇適當的談判方法非常重要，老師上課講了很多談判戰術(shù)，我還是只在聽(tīng)懂和理解的層次，沒(méi)有完全消化，這些需要在今后的工作中不斷加以應用，反復練習才能達到理想的效果。
此次培訓中，老師還講到了采購的三大主要職責：第一是尋找貨源，第二是商定價(jià)格，第三是發(fā)展與供應商的長(cháng)期穩定戰略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。其中第三點(diǎn)是尤為重要的，在采購過(guò)程中與供應商保持良好的互利互贏(yíng)關(guān)系是長(cháng)久發(fā)展之策。我認為我們賽優(yōu)應該在現有的基礎上與供應商建立更加良好的合作關(guān)系，這樣對公司的未來(lái)是很有幫助的，然而這點(diǎn)需要在公司的大力支持下，主要由我們采購努力去實(shí)現。在成本比較法中，主要的采購成本包括：產(chǎn)品售價(jià)，采購費用，運輸費用。采購是企業(yè)物流的起點(diǎn)，由于我們公司的產(chǎn)品特殊性，在時(shí)間允許的情況下所有的貨物都必須由供應商發(fā)到我們公司，然后再由我們公司檢驗后發(fā)給客戶(hù)。在我認為其中存在兩點(diǎn)浪費，一是來(lái)料檢驗，二是發(fā)貨運費。最理想的狀態(tài)是事前控制，來(lái)料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應商，我們對其產(chǎn)品合格性有一定的了解，我們可以對其做適當的統計，在符合一定的條件下對一些供應商實(shí)行免檢政策; 另外對有免檢特權的供應商可以實(shí)行貨物直發(fā)政策，這樣可以節省物流運費、縮短貨期、減少工作量，但是大家會(huì )考慮到供應商信息暴露這一點(diǎn)，的確，現在信息是非常重要的，所以信息傳遞的也是非�？斓�，要想客戶(hù)不知道這家供應商的存在也難，所以我們在保護供應商信息的同時(shí)，應與供應商建立牢固的合作關(guān)系，與此同時(shí)我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應商被搶走。
經(jīng)過(guò)這次培訓，認識到很多理論性的東西，這些都需要我在今后的工作中結合實(shí)際不斷鞏固，不斷應用。
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