采購談判中的價(jià)格關(guān)系

　　1.主觀(guān)價(jià)格與客觀(guān)價(jià)格

　　價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價(jià)格越低越好，這就是主觀(guān)價(jià)格。但實(shí)際上，如果真的“物美”，勢必“價(jià)高”，否則，賣(mài)者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的�？陀^(guān)價(jià)格是指針對于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點(diǎn)的市場(chǎng)相對價(jià)格�，F實(shí)交易的結果往往是：作為買(mǎi)方，一味追求“物美價(jià)廉”的主觀(guān)價(jià)格，必然要與賣(mài)方的“物美價(jià)高”的客觀(guān)價(jià)格發(fā)生沖突，結果可能是談判破裂或賣(mài)方暗地里偷工減料或以次充好。因此談判者不要過(guò)分強調主觀(guān)價(jià)格，而忽視了客觀(guān)價(jià)格，應當懂得，價(jià)值規律是不能違背的。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟的條件下，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀(guān)價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)。只有這樣，才能實(shí)現公平交易和互惠互利。

　　2.絕對價(jià)格與相對價(jià)格

　　商品具有二因素：價(jià)值與使用價(jià)值。這里，我們把反映商品價(jià)值的價(jià)格，稱(chēng)為絕對價(jià)格;而把反映商品使用價(jià)值的價(jià)格，稱(chēng)為相對價(jià)格。商務(wù)談判中，人們往往比較強調反映商品價(jià)值的絕對價(jià)格，忽視反映商品使用價(jià)值的相對價(jià)格。其實(shí)，商品的價(jià)格，既要反映價(jià)值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價(jià)值的相對價(jià)格，實(shí)質(zhì)上反映著(zhù)一種對有用性的需求。因此，相對價(jià)格在談判中應當受到重視。在價(jià)格談判中，作為賣(mài)方，應注重啟發(fā)買(mǎi)方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而把買(mǎi)方的注意力吸引到相對價(jià)格上來(lái)，這容易使談判取得成功;而作為買(mǎi)方，在盡量爭取降低絕對價(jià)格的同時(shí)，也要善于運用相對價(jià)格的原理，通過(guò)談判設法增加一系列附帶條件，來(lái)增加自己一方的實(shí)際利益�？梢�(jiàn)，運用相對價(jià)格進(jìn)行談判，對于賣(mài)方和買(mǎi)方都有重要意義。而價(jià)格談判成功的關(guān)鍵往往在于：正確運用絕對價(jià)格與相對價(jià)格的原理及其談判技巧。

　　3.消極價(jià)格與積極價(jià)格

　　日常生活中，不同的人在不同的情況下，對價(jià)格會(huì )有不同的看法。你的產(chǎn)品以及其他條件越能滿(mǎn)足對方的要求或主要愿望，他就越會(huì )覺(jué)得你的產(chǎn)品價(jià)格便宜。反之，如果對方對你的產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿(mǎn)意，那么你的產(chǎn)品價(jià)格一定是昂貴的。比如，一個(gè)老年人會(huì )花1000元買(mǎi)一個(gè)保健品，而不舍得花20元在飯店吃頓飯;一個(gè)年輕人會(huì )不惜幾千元去買(mǎi)一件時(shí)裝，卻不愿意花幾十元去買(mǎi)本書(shū)。這說(shuō)明人們對不同商品的價(jià)格的反應有積極和消極兩種情況。我們把對價(jià)格的反應消極的，叫消極價(jià)格;而把對價(jià)格的反應積極的，叫積極價(jià)格。其實(shí)，價(jià)格的高低，很難一概而論，同一價(jià)格，不同的人由于需求不同，會(huì )有不同的態(tài)度。同時(shí)，心理轉變、觀(guān)念轉變，又可以使消極價(jià)格向積極價(jià)格轉化。運用積極價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會(huì )有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會(huì )把價(jià)格因素放在次要地位，而著(zhù)重考慮交貨期、數量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價(jià)格是核心，但絕不能只盯住價(jià)格，就價(jià)格談價(jià)格。要善于針對對方的利益需求，開(kāi)展消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉化工作，從而贏(yíng)得談判的成功。

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　商務(wù)談判中的價(jià)格談判，多數是按照固定價(jià)格計算的。其實(shí)，并不是所有的價(jià)格談判都應當采用固定價(jià)格，尤其是大型項目的價(jià)格確定采用固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格相結合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般持續較長(cháng)，短則一二年，長(cháng)則五六年甚至十年以上，有些原材料、設備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時(shí)就預先確定所有價(jià)格，顯然是不合理的。一般而言，許多原材料的價(jià)格是隨時(shí)間而變化的，工資通常也是一項不斷增長(cháng)的費用，此外有時(shí)還要受到匯率變動(dòng)的影響等。因此，在項目投資比較大，建設周期比較長(cháng)的情況下，分清哪些按照固定價(jià)格計算，哪些采用浮動(dòng)價(jià)格計算，對交易雙方而言可以避免由于不確定因素帶來(lái)的風(fēng)險;也可以避免由于單純采用固定價(jià)格，交易一方將風(fēng)險因素全部轉移到價(jià)格中去，而致使整個(gè)價(jià)格上揚。采用浮動(dòng)價(jià)格時(shí)，其涉及的有關(guān)參數，不是任意的，而多由有關(guān)權威機構確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀(guān)依據。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險因素，但比單純采用固定價(jià)格公平、合理得多。就浮動(dòng)價(jià)格進(jìn)行談判，主要是討論有關(guān)權威機構及有關(guān)公式的選用。

　　5.綜合價(jià)格與單項價(jià)格

　　商務(wù)談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進(jìn)行整體性討價(jià)還價(jià)出現互不相讓的僵局時(shí)，可以改變一下談判方式，將整個(gè)交易進(jìn)行分解，對各單項交易逐一進(jìn)行單項價(jià)格的磋商。這樣，不僅可以通過(guò)對某些單項交易的調整，使綜合交易更加符合實(shí)際需要，而且可以通過(guò)單項價(jià)格的進(jìn)一步磋商，達到綜合價(jià)格的合理化。例如，一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項目，其綜合價(jià)格較高。采用單項價(jià)格談判后，通過(guò)項目分解可以發(fā)現，其中某些先進(jìn)技術(shù)應予引進(jìn)，但有些技術(shù)則不必一味追求先進(jìn)。某些中間技術(shù)引進(jìn)效果反而更好，其價(jià)格也低得多;同時(shí)，其中關(guān)鍵設備應予引進(jìn)，但一些附屬設備可不必引進(jìn)，進(jìn)而可自行配套，其單項費用又可節省。這樣，一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項目，通過(guò)單項價(jià)格談判，不僅使綜合項目得到優(yōu)化，而且綜合價(jià)格大幅度降低。

　　6.主要價(jià)格與輔助商品價(jià)格

　　某些商品，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。許多廠(chǎng)商的定價(jià)策略采用組合訂價(jià)，對主要商品定價(jià)低，但對輔助商品卻定價(jià)高，并由此增加盈利。所以，對于價(jià)格，包括價(jià)格談判，不僅要關(guān)注主要商品價(jià)格，也要關(guān)注輔助商品價(jià)格，包括配件、相關(guān)商品的價(jià)格，切不可盲目樂(lè )觀(guān)，落入“價(jià)格陷阱”。

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