商務(wù)談判的政治因素

　　1、平等性原則

　　平等是國際商務(wù)談判得以順利進(jìn)行和取得成功的重要前提。在國際經(jīng)濟往來(lái)中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動(dòng)不僅反映著(zhù)企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現了國家與國家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進(jìn)行貿易與經(jīng)濟合作事務(wù)。在國際商務(wù)談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：

　�。�1）談判各方地位平等。國家不分大小貧富，企業(yè)不論實(shí)力強弱，個(gè)人不管權勢高低，在經(jīng)濟貿易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀(guān)點(diǎn)和意志強加給對方。談判各方面尊重對方的主權和愿望，根據彼此的需要和可能，在自愿的基礎上進(jìn)行談判。對于利益、意見(jiàn)分歧的問(wèn)題，應通過(guò)友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來(lái)達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見(jiàn)和無(wú)理的要求。使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂。

　�。�2）談判各方權利與義務(wù)平等。各國之間在商務(wù)往來(lái)的談判中權利與義務(wù)是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務(wù)。談判者的權利與義務(wù)，具體表現在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿易利益的價(jià)格、標準、資料、方案、關(guān)稅、運輸、保險等。如在世界貿易組織中，國與國之間的貿易和談判，要按照有關(guān)規則公平合理地削減關(guān)稅，尤其是限制或取消非關(guān)稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的占有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價(jià)有償、互相受益、各有所得的公平交易。價(jià)格是商貿談判交易條件的集中表現，談判各方討價(jià)還價(jià)是免不了的，但是按照公平合理的價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，對進(jìn)出口商品作價(jià)應以國際市場(chǎng)價(jià)格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利。為彌合在價(jià)格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執，就需要以公平的標準來(lái)對不同意見(jiàn)進(jìn)行判定，而公平的標準應當是談判各方共同認定的標準。在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實(shí)資料的權利，又有向對方提供真實(shí)資料的義務(wù)。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務(wù)對等的原則。談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務(wù)也就越多，反之亦然。

　�。�3）談判各方簽約與踐約平等。商務(wù)談判的結果，是簽訂貿易及合作協(xié)議或合同。協(xié)議條款的擬訂必須公平合理，有利于談判各方目標的實(shí)現，使各方利益都能得到最大程度的滿(mǎn)足。簽約踐約要使“每方都是勝者“，美國學(xué)者尼爾倫伯格的這句話(huà)充分體現了談判的平等性要求，可以說(shuō)是談判成功的至理名言。談判合同一經(jīng)成立，談判各方面須“重合同，守信用“，“言必信，行必果“，認真遵守，嚴格執行。簽訂合同時(shí)不允許附加任何不合理的條件，履行合同時(shí)不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會(huì )以不平等的行為損害對方的利益。

　　2、互利性原則

　　在國際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機統一的兩個(gè)方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。國際商務(wù)談判不能以勝負輸贏(yíng)而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點(diǎn)：

　�。�1）投其所需。在國際商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行談判，說(shuō)到底就是為了說(shuō)明對方進(jìn)而得到對方的幫助和配合以實(shí)現自己的利益目標，或曰通過(guò)協(xié)商從對方獲取己方所需要的東西。

　　首先，應將自己置身于對方的立場(chǎng)上設身處地地為其著(zhù)想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其愿望、需要與擔憂(yōu)表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的認同關(guān)系，從心理上啟開(kāi)對方接納自己之門(mén)。要記�。赫勁须m為論理之“戰“，然談判桌上為人所動(dòng)的是“情“，常常是“情“先于“理“。

　　其次，要了解對方在商務(wù)談判中的利益要求是什么。談判的立場(chǎng)往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場(chǎng)的后面，出于戒心，對方不會(huì )輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢(xún)問(wèn)，敏銳地體味“話(huà)中之話(huà)“，機智地捕捉“弦外之音“。

　　第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿(mǎn)足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環(huán)。在商務(wù)談判中考慮和照顧對方的利益，會(huì )引起對方的積極反應，促進(jìn)互相吸引、互相推動(dòng)的談判格局的形成。自己的主動(dòng)利他之舉，能喚起對方投來(lái)注意和關(guān)心。談判各方通常都有在該談判中努力實(shí)現的利益目標，因此，為對方著(zhù)想就要根據對方的利益目標滿(mǎn)足其基本需要。在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點(diǎn)而投其所需。此外，還要注意對方非經(jīng)濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽(yù)感等，這類(lèi)需求得到滿(mǎn)足，有時(shí)會(huì )產(chǎn)生某種意想不到的效果，使談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題得到輕而易舉的解決，使自己受益無(wú)窮。莎士比亞說(shuō)：“人們滿(mǎn)意時(shí)，會(huì )付高價(jià)錢(qián)�！备呙鞯恼勁姓咦匀幻靼讉�(gè)中奧妙。

　�。�2）求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無(wú)需談判，因而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見(jiàn)等存在著(zhù)分歧。國際商務(wù)談判，實(shí)際上是通過(guò)協(xié)商彌合分歧使各方利益目標趨于一致而最后達成協(xié)議的過(guò)程。如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見(jiàn)皆求得一致，在談判上既不可能也無(wú)必要。因此，互利的一個(gè)重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實(shí)質(zhì)性的差異。這是商務(wù)談判成功的重要條件。

　　首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務(wù)談判中，各方之“同“，是使談判順利進(jìn)行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等于無(wú)效談判。談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場(chǎng)上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益，由于所處地位、價(jià)格觀(guān)念及處理態(tài)度不同，對待利益的立場(chǎng)也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場(chǎng)出發(fā)，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處。而且，國際商務(wù)談判的目的是求得各方利益之同，并非立場(chǎng)之同。所以，要把談判的重點(diǎn)和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場(chǎng)上，以謀求共同利益為目標。這就是求大同，即求利益之同。

　　然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進(jìn)一步理解。求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得。一項成功的商務(wù)談判，并不是置對方于一敗涂地，而是各方達成互利的協(xié)議。談判者都本著(zhù)謀求共同利益的態(tài)度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說(shuō)：“我展開(kāi)并贏(yíng)得一場(chǎng)談判的方式，是先找到一個(gè)共同的贊同點(diǎn)�！罢勁械那疤崾恰爱悺�，談判的良好開(kāi)端則是“同“，談判的推動(dòng)力和談判的歸宿更在于“同“。

　　其次，努力發(fā)現各方之“同“。國際商務(wù)談判是一種交換利益的過(guò)程，而這種交換在談判結束時(shí)的協(xié)議中才明確地體現出來(lái)。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著(zhù)談判的逐步深入從各種意見(jiàn)的碰撞中積極尋找各自利益的相容點(diǎn)或共同點(diǎn)，然后據此進(jìn)一步探求彼此基本利益的結合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點(diǎn)，否則在一開(kāi)始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動(dòng)而有策略地說(shuō)明己方的利益。只要你不表現出輕視或無(wú)視對方的利益，你就可以用堅定的態(tài)度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內在地包含著(zhù)堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利于尋求相互之間的共同之處，都會(huì )妨礙談判目標的正常實(shí)現。在解釋自己的利益時(shí)，要力求具體化、生動(dòng)化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關(guān)切。在協(xié)調不同要求和意見(jiàn)的過(guò)程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。

　　第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內。求大同同時(shí)意味著(zhù)存小異，存小異折射著(zhù)談判各方的互利性。絕對無(wú)異不現實(shí)，而差異太大難互利。就商務(wù)談判而言，“小異“不只是個(gè)數量概念，更重要的是有質(zhì)的含義。其質(zhì)的要求有兩個(gè)方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定，是談判協(xié)議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬于排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在于談判協(xié)議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿(mǎn)足。

　�。�3）妥協(xié)讓步。在國際商務(wù)談判中，互利不僅表現在“互取“上，還表現在“互讓“上�；ダ�的完整含義，應包括促進(jìn)談判各方利益目標共同實(shí)現的“有所為“和“有所不為“兩個(gè)方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿(mǎn)足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂“有所為“；對于難以協(xié)調的非基本利益分歧，面臨不妥協(xié)不利于達成談判協(xié)議的局面，作出必要的讓步，此乃“有所不為“。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協(xié)能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協(xié)讓步的實(shí)質(zhì)是以退為進(jìn)，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行并達成協(xié)議。

【商務(wù)談判的政治因素】相關(guān)文章：

商務(wù)談判12-18

商務(wù)談判要點(diǎn)03-09

商務(wù)談判的作用03-15

商務(wù)談判價(jià)格談判09-08

商務(wù)談判僵局的處理11-28

國際商務(wù)談判的準備12-17

雙贏(yíng)的商務(wù)談判策略05-05

淺論商務(wù)談判的準備05-05

論述商務(wù)談判策略05-24