淺論商務(wù)談判的準備

　　商務(wù)談判的準備：談判前的準備。

　　收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實(shí)力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語(yǔ)云：“知己知彼，百戰不殆”。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。

　　因此，收集談判雙方的信息資料，整理后提供給上司是秘書(shū)的主要工作，尤其是對方的真實(shí)情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍以及企業(yè)現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時(shí)信息資料最好由我國駐外商業(yè)機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過(guò)要判斷其是否可靠。

　　還有談判對方負責人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛(ài)好、風(fēng)俗習慣、價(jià)值觀(guān)念等。

　　商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。通過(guò)這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢、進(jìn)退自如。

　　商務(wù)談判的準備：擬定談判方案。

　　企業(yè)秘書(shū)要協(xié)助上司擬定談判方案，并做預演，以保證談判有條不紊地進(jìn)行。

　　一是確定談判班子。

　　選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領(lǐng)軍，他既是導演又是主演。其他助手包括秘書(shū)則是配角，以各自的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗協(xié)助上司談判。

　　二是確定談判時(shí)間。

　　談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結束，很有講究，有時(shí)候甚至會(huì )影響談判的過(guò)程和結果。談判必須等候合適時(shí)機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過(guò)度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。

　　另外還要尊重對方，在征求對方意見(jiàn)的基礎上，選擇雙方都認可的時(shí)間舉行談判。

　　三是確定談判地點(diǎn)。

　　一般來(lái)說(shuō)，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因為每個(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說(shuō)服對方。

　　談判環(huán)境不僅是指談判的地點(diǎn)，而且還包括談判時(shí)的氣氛和情緒。談判環(huán)境的優(yōu)劣會(huì )對談判產(chǎn)生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便于傾聽(tīng)和理解對方的意愿和要求，作出恰當的反應。反之，人就會(huì )煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

　　四是確定談判主題。

　　五是確定談判事項日程表。

　　設計方案時(shí)，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時(shí)，才能應付自如。談判方案應盡量切實(shí)可行，并且留有現場(chǎng)發(fā)揮和見(jiàn)機行事或者必要調整的空間。

　　所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會(huì )造成談判的失敗。

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