如何做好鞋子導購員

　　作為一名服裝/鞋子導購，首先要把自己的形象經(jīng)營(yíng)好，這里的好不僅僅是你要穿得好看或是長(cháng)得好看，精神飽滿(mǎn)面帶笑容，都能給人一種很好的印象，我們許多人去買(mǎi)東西，經(jīng)常會(huì )覺(jué)得賣(mài)東西的人都不怎么樣，這東西能好到哪里去，對商品的印象也會(huì )大打折扣。

　　要清楚自己所推銷(xiāo)的商品的定位，是高端品牌（價(jià)格高，名氣大，名設計師，消費人群少），還是中檔實(shí)惠的品牌（價(jià)格適中，但是消費人群廣），這樣更有利于你介紹商品時(shí)突出它的優(yōu)勢，也能讓你更能知道這個(gè)品牌所定位的消費人群。

　　要有一定的時(shí)尚眼光與設計品味，能在工作時(shí)幫助顧客挑選合適的搭配服飾，給顧客提出好的建議，得到顧客的認可與信任。平時(shí)可以多看看時(shí)尚雜志，學(xué)會(huì )一些基礎搭配，與同行多交流一下心得，再通過(guò)工作經(jīng)驗不斷提升自己的品味。

　　根據不同的顧客需求，向顧客推薦合適的商品，不要盲目推薦昂貴的新款，顧客不是傻子。這里合適的商品是指與顧客的年紀，身材，外在形象氣質(zhì)相符的商品。有些衣服有S號到XL號，但是你心里也是明白的吧？XL號穿在身上不好看就是不好看。當然這里并不是在說(shuō)身材胖就不好，而是可以推薦她尺寸合適而更好看的商品。

　　由于有些顧客比較挑剔，在試衣服的過(guò)程中可能會(huì )要求試穿很多件，不要把不耐煩擺在臉上，而是適當地提示她哪兩件她穿起來(lái)可能會(huì )不合適。還有些顧客可能會(huì )在試了之后因為價(jià)格不理想而不買(mǎi)，這種時(shí)候也請注意保持禮貌，不要口出惡言說(shuō)什么不買(mǎi)就不要試的話(huà)。工作中要保持好的心態(tài)，積極的態(tài)度會(huì )促進(jìn)顧客的消費欲望。

　　不要過(guò)分糾纏顧客也不要冷落顧客，學(xué)會(huì )分辨哪些顧客只是看一看，哪些顧客是真心要買(mǎi)，但是對所有進(jìn)店來(lái)的顧客都要保持良好的禮儀，不想買(mǎi)的顧客也可以建議他們試一試或是看一看。

　　要知道什么話(huà)該說(shuō)什么話(huà)不該說(shuō)，當顧客在試衣服或鞋子的時(shí)候，要適當地夸贊顧客，不要過(guò)分夸張，但當顧客不滿(mǎn)意商品或是衣服完全不適合顧客的時(shí)候，要適當為顧客解圍，比如向她推薦另一款更合適的轉移注意力。平時(shí)要記住�？偷拈L(cháng)相與名字，讓客人覺(jué)得受到重視。

　　如何做好鞋子導購員

　　賣(mài)鞋前的準備，你做了多少

　　1、熟悉店內貨品，知道哪款鞋適合什么樣的顧客，估到每款產(chǎn)品都能記在心里。

　　2、掌握顧客心理，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著(zhù)和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。

　　3、做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)�朋友都滿(mǎn)意的產(chǎn)品。

　　4、增加知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群有關(guān)的知識，和顧客聊天時(shí)能找到共同話(huà)題。

　　5、建立顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。

　　如何搞定不同類(lèi)型的顧客

　　根據不同類(lèi)型的顧客采取不同的措施推銷(xiāo)，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

　　1.猶豫不決型：有購買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預料。

　　對策：取得對方的信賴(lài)；他們在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì )出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

　　2.小心謹慎型：有經(jīng)濟實(shí)力，在現場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(cháng)。

　　對策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用權威的話(huà)或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強調產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

　　3.貪小便宜型：希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開(kāi)免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

　　4.來(lái)去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他(她)時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

　　對策：稱(chēng)贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。

　　5.經(jīng)濟不足型：這種類(lèi)型的人想購買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。

　　對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現錢(qián)，要想法刺激他(她)的購買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買(mǎi)。

　　產(chǎn)品相關(guān)知識（流行的特點(diǎn)）

　　1、新穎性：流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現為款式、材質(zhì)''色彩的三個(gè)變化上。因此，我們要把握住顧客的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

　　2、短時(shí)性：一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì )開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

　　3、普及性：一種款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢的。

　　4、周期性：一般來(lái)說(shuō)，一種款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì )以新的面目出現。這樣，流行就呈現出周期特點(diǎn)。

　　如何銷(xiāo)售自己，讓顧客信任你

　　1、微笑：微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長(cháng)期苦練出來(lái)的。

　　2、贊美：一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì )促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3、禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

　　4、形象：所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)表現，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

　　5、傾聽(tīng)：顧客尊重那些能夠認真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導購。

　　怎樣讓顧客覺(jué)得你是在幫她

　　導購一定要記�。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

　　1.讓顧客明白利益：產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益；企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益；差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)。

　　2.強調推銷(xiāo)要點(diǎn)：導購在介紹利益時(shí)，要抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。導購推銷(xiāo)的鞋子盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、舒適性（透氣性、柔軟度、保腳性、防震性）、美觀(guān)性、流行性、經(jīng)濟性等。

　　3.FABE推銷(xiāo)法：將產(chǎn)品特征轉化為顧客利益。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

　　十個(gè)簡(jiǎn)單調整讓你業(yè)績(jì)翻倍

　　1、推薦有信心：導購本身有信心，才能讓顧客對產(chǎn)品有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦：根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征：如設計、材質(zhì)、品質(zhì)、功能等。

　　5、把話(huà)題集中在商品上：注意觀(guān)察顧客對產(chǎn)品的反映。

　　6、準確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：比較各類(lèi)產(chǎn)品的不同及優(yōu)點(diǎn)。

　　7、從4W上著(zhù)手：從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買(mǎi)參謀。

　　8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。最重要的特點(diǎn)首先說(shuō)出。

　　9、具體的表現：根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”，“這雙你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。

　　10、把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒：向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢。

　　如何描述產(chǎn)品更吸引顧客

　　導購向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

　　如何介紹產(chǎn)品

　　1.語(yǔ)言介紹

　　講故事：產(chǎn)品設計的細節、生產(chǎn)過(guò)程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事、產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。

　　引用例證：榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認證證書(shū)、數據統計資料、專(zhuān)家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客反饋等。

　　用數字說(shuō)話(huà)：具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

　　比喻：用顧客熟悉的東西與銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　富蘭克林說(shuō)服法：把顧客購買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強說(shuō)服力。

　　形象描繪產(chǎn)品利益：要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

　　2.演示示范：導購可以結合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范，將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)。

　　3.銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數據統計資料、市場(chǎng)調查報告、專(zhuān)家內行證詞、權威機構評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報紙剪貼等。

　　消除顧客異議

　　異議并不表明顧客不會(huì )購買(mǎi)，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì )促其下定購買(mǎi)決心。

　　1.事前認真準備。對顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統一的應對答案。

　　2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)錯誤，導購間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導購的意見(jiàn)也容易為顧客接受。

　　3.同意和補償處理法。如果顧客意見(jiàn)正確，導購首先要承認顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償和抵消這些缺點(diǎn)。

　　誘導顧客成交

　　1.識別顧客的購買(mǎi)信號

　　語(yǔ)言信號：如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、提出價(jià)格及購買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購買(mǎi)后的問(wèn)題、與同伴商量。

　　行為信號：如仔細了解(觀(guān)察)商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認真地看或試穿、重新回來(lái)觀(guān)看同一種商品。

　　表情信號：如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著(zhù)商品思考等。

　　2.成交方法

　　直接要求成交法：發(fā)現顧客購買(mǎi)欲望很強烈時(shí)，可直截了當地提出成交要求。

　　假設成交法：聰明的導購總是假設顧客肯定會(huì )買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何包裝、付款、保養產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著(zhù)手開(kāi)票來(lái)結束銷(xiāo)售。

　　選擇成交法：提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著(zhù)銷(xiāo)售成功。

　　推薦法：仔細觀(guān)察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　消去法：從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。

　　動(dòng)作訴求法：用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。

　　感性訴求法：用感人的語(yǔ)言使顧客下定購買(mǎi)決心，如“您女兒看見(jiàn)這雙鞋一定會(huì )很高興的�！�

　　最后機會(huì )成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

　　如何做好鞋子導購員

　　1.假定準顧客已經(jīng)同意購買(mǎi)：當準顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“請問(wèn)您是要淺灰色的還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請問(wèn)是要時(shí)尚款的還是經(jīng)典款的？”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。

　　2.幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在款式顏色上不停地打轉。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、造型等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

　　3.利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�

　　4.先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量有限，然而對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買(mǎi)。

　　5.反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當準顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準顧客問(wèn)：“你們有銀白色的鞋子嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

　　6.快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”

　　7.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給你一張意料之外的訂單。

　　8.欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。

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