如何做好客戶(hù)拜訪(fǎng)

　　如何做好客戶(hù)拜訪(fǎng)

　　銷(xiāo)售人員在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)前需要做充分的準備工作，包括:

　　●客戶(hù)基本信息

　　●拜訪(fǎng)資料準備

　　●拜訪(fǎng)前儀表準備

　　●拜訪(fǎng)的目的

　　●客戶(hù)可能需求分析

　　●拜訪(fǎng)信息完善

　　銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的基本信息應該包含以下10項：

　　在這里面，1、2、5、6和8是比較重要的信息，尤其是在一些主管具有直接決定權的企業(yè)，關(guān)鍵人物的相關(guān)信息的準確性有時(shí)候是會(huì )起到?jīng)Q定性作用的。

　　了解到以上信息，就可以做到對拜訪(fǎng)客戶(hù)有一個(gè)基本的認知，從而更能有針對性地提出方案建議，有效切中客戶(hù)的要害，這樣就做到了“知彼”。當然，僅有這些信息是遠遠不夠的，我還建議銷(xiāo)售人員固定準備一些資料，如產(chǎn)品彩頁(yè)、公司介紹、國家部門(mén)紅頭文件或政策和廠(chǎng)商的促銷(xiāo)政策。這些資料一方面可以展示企業(yè)自身實(shí)力，樹(shù)立初次見(jiàn)面在客戶(hù)心中的可信度和好感;另一方面也可以幫助銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)對話(huà)中有理有據。拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，如果銷(xiāo)售人員能夠提前準備這些資料，在與客戶(hù)進(jìn)行初步溝通之后，就可以很快找出與客戶(hù)談話(huà)的切入點(diǎn)，這樣客戶(hù)就容易接受銷(xiāo)售人員提出的建議。

　　準備好相應的資料之后，拜訪(fǎng)者應該做到儀容儀表的整潔，良好的精神面貌和形象會(huì )給客戶(hù)留下良好的印象，同時(shí)要注重職業(yè)禮儀，小到如何介紹自己，大到在與客戶(hù)溝通時(shí)如何保持分寸。盡管做了多年渠道銷(xiāo)售工作，但是我每次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，無(wú)論客戶(hù)大小，親疏，我還是會(huì )很注重這個(gè)環(huán)節。

　　做好客戶(hù)拜訪(fǎng)的方法流程

　　如果問(wèn)銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是什么?可能很多人的回答會(huì )是“看看有沒(méi)有生意機會(huì )”，在我看來(lái)，在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，銷(xiāo)售人員應該明確自己此行有幾個(gè)主要目的：

　　●確認背景資料信息――將之前收集的客戶(hù)背景資料進(jìn)行確認及完善，比如說(shuō)是不是有一些信息是我們拜訪(fǎng)前沒(méi)有了解到的，或者是客戶(hù)這邊有一些什么樣新的計劃和調整，這些我們都應該進(jìn)行記錄和備案。

　　●完善信息

　　●引起客戶(hù)的興趣

　　●建立人際關(guān)系――在這個(gè)環(huán)節，之前收集整理的客戶(hù)的興趣愛(ài)好就可能成為銷(xiāo)售人員與客戶(hù)展開(kāi)話(huà)題建立關(guān)系的敲門(mén)磚。

　　●了解客戶(hù)目前的狀況

　　● 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價(jià)單――所有給客戶(hù)準備需要客戶(hù)留下的資料和文件，最好整理好統一放置在一個(gè)大的文件夾或是信封內，然后在信封外部裝訂上銷(xiāo)售人員公司的名片，方便客戶(hù)在日后在需要的時(shí)候能夠很容易地找到。

　　●介紹自己的企業(yè)

　　●要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調查工作，以制作建議書(shū)

　　●要求客戶(hù)參觀(guān)展示

　　如果能夠按照這樣的流程，完成以上目的，就可以為下一次見(jiàn)面的會(huì )談和方案建議做好充足的準備工作。同時(shí)，在與客戶(hù)的溝通中，銷(xiāo)售人員可以從不同角度尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)：

　　●安全需求――法律風(fēng)險

　　客戶(hù)使用非法軟件是存在法律風(fēng)險的。如果銷(xiāo)售人員手上有國家相關(guān)部門(mén)的政策或是文件，就可以給客戶(hù)察看幫助他們樹(shù)立版權意識。

　　●產(chǎn)品功能的需求――信息化建議

　　在信息化飛速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的信息化建設就顯得尤為重要，因此勢必會(huì )對產(chǎn)品的功能產(chǎn)生需求。之前了解到的客戶(hù)信息中，這家客戶(hù)的員工數量如果增加了，或是業(yè)務(wù)量增長(cháng)了都意味著(zhù)存在產(chǎn)品的需求，這對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)就是生意的機會(huì )。

　　●利益的需求――信息化給企業(yè)的聲譽(yù)效率\競爭力

　　信息化建設不但可以幫助企業(yè)提高效率和核心競爭力，還可以幫助企業(yè)樹(shù)立良好的聲譽(yù)。

　　●自我實(shí)現的需求――信息化在企業(yè)中的地位作用

　　在很多企業(yè)內部，信息部門(mén)或IT部門(mén)的地位并不高，原因是因為企業(yè)對IT的投入和依賴(lài)程度不高，加大企業(yè)IT投入是幫助IT部門(mén)在企業(yè)內部成為核心部門(mén)的重要推動(dòng)力。這一點(diǎn)在與企業(yè)的IT部門(mén)主管溝通時(shí)可以是一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。

　　在做好初次客戶(hù)拜訪(fǎng)的工作后，銷(xiāo)售人員要及時(shí)將拜訪(fǎng)收集來(lái)的信息整理。如背景資料信息補充，尋找進(jìn)一步接觸的切入點(diǎn)以及可能需要的資源配合。這些資源包括了廠(chǎng)商的渠道經(jīng)理和電話(huà)銷(xiāo)售人員。

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