簡(jiǎn)析快消品行業(yè)的銷(xiāo)售費用管理的論文
如何管理好銷(xiāo)售費用并提高費用的投入產(chǎn)生成為快消品企業(yè)管理的難題，財務(wù)部門(mén)在銷(xiāo)售費用管理中又能起到什么作用呢?筆者認為要想管理好銷(xiāo)售費用，可以從企業(yè)的組織設置與績(jì)效考核、流程制度與執行、財務(wù)會(huì )計與管理科目、信息系統應用四個(gè)方面設計。具體如下：
一、組織設置與績(jì)效考核
首先在企業(yè)的組織架構設計時(shí)，必須明確銷(xiāo)售費用的主要管理部門(mén)和輔助管理部門(mén)。主要管理部門(mén)是企業(yè)里面銷(xiāo)售費用管理的龍頭部門(mén)，大多數快消品企業(yè)的銷(xiāo)售費用管理龍頭部門(mén)為銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部是一個(gè)企業(yè)的“發(fā)動(dòng)機”或“指揮部”。其他輔助部門(mén)是企業(yè)里面銷(xiāo)售費用管理的后勤支持部門(mén)，大多數企業(yè)的財務(wù)部是銷(xiāo)售費用管理的輔助部門(mén)，銷(xiāo)售費用管理好也是財務(wù)專(zhuān)業(yè)價(jià)值的體現。銷(xiāo)售和財務(wù)兩個(gè)部門(mén)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，主次分明，責權清晰，是銷(xiāo)售費用管理的關(guān)鍵。
其次在銷(xiāo)售費用管理指標設置時(shí)，必須明確且量化考核內容。管理是沒(méi)有邊境的，管理指標設置的粗與細直接體現一個(gè)企業(yè)的管理風(fēng)格。在粗放式管理的企業(yè)里，在銷(xiāo)售費用管理指標設置時(shí)只考慮整體情況，不做具體要求，區域業(yè)務(wù)單位具有較強的靈活性和自由度;在精細化管理的企業(yè)里，總部管理部門(mén)需對市場(chǎng)深入調研并具有較強的掌控力，在銷(xiāo)售費用管理指標設置時(shí)可以從多維度設置，例如：區域、產(chǎn)品、活動(dòng)形式等，這類(lèi)企業(yè)的區域業(yè)務(wù)單位靈活性和自由度較小，更多地是執行總部制定的戰略決策。在不同的企業(yè)發(fā)展階段不同的行業(yè)可以采取不同的方式進(jìn)行管理，目標就是提高銷(xiāo)售費用的投入產(chǎn)出。
最后在考核環(huán)節一定要落地執行。銷(xiāo)售費用管理不同于別的成本管理指標，成本管理指標是有產(chǎn)成品來(lái)驗證的，將產(chǎn)成品層層打開(kāi)就可以分解至每個(gè)作業(yè)成本，而銷(xiāo)售費用投入之后很有可能就沒(méi)了蹤影。尤其是在誠信制度還不夠健全的區域，有些終端店會(huì )在一夜之間從人間蒸發(fā)，那投入的銷(xiāo)售費用也隨之蒸發(fā)，這也就是銷(xiāo)售費用管理的.難點(diǎn)所在。另外，銷(xiāo)售人員備受市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力也會(huì )扭曲銷(xiāo)售費用的用途，讓管理部門(mén)無(wú)從查證。所以，銷(xiāo)售費用管理的好不好就看企業(yè)對該指標的考核執行情況。
二、流程制度與執行
一個(gè)企業(yè)要想管好營(yíng)銷(xiāo)售費用，必須制度先行。古人云“無(wú)規矩不成方圓”，在快消品行業(yè)，排名前幾大企業(yè)的銷(xiāo)售費用金額少則幾十億多則幾百億，約占銷(xiāo)售收入的三分之一。如此巨大金額的費用也是由一筆筆費用報銷(xiāo)單形成的，所以財務(wù)部門(mén)要想起到管理作用，銷(xiāo)售費用管理是個(gè)切入口。財務(wù)部門(mén)可以按照“順藤摸瓜”的邏輯分門(mén)別類(lèi)地將每項費用的業(yè)務(wù)流程梳理出來(lái)，在每個(gè)關(guān)鍵流程節點(diǎn)設置審批或校驗環(huán)節，然后將所有環(huán)節串聯(lián)起來(lái)就會(huì )形成一支銷(xiāo)售費用管理制度。
一般情況下，銷(xiāo)售費用管理制度可包含總體管理原則、年度預算管理、月度計劃管理、銷(xiāo)售費用核算管理、銷(xiāo)售費用報銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售費用查核管理、銷(xiāo)售費用回顧分析、銷(xiāo)售費用考核管理共八大部分內容，貫穿了銷(xiāo)售費用的全過(guò)程。該制度不僅會(huì )成為業(yè)務(wù)人員操作手冊，也會(huì )成為財務(wù)人員的管理法寶。
三、財務(wù)會(huì )計與管理科目
銷(xiāo)售費用是指企業(yè)為了促進(jìn)銷(xiāo)售產(chǎn)生的所有費用。會(huì )計科目可按照會(huì )計制度和稅務(wù)要求進(jìn)行設置，傳統企業(yè)一般會(huì )分為職工薪酬、差旅費、辦公費、修理費、廣告費、運費等。但是傳統的會(huì )計科目分類(lèi)很難滿(mǎn)足現代企業(yè)的財務(wù)管理，為了能夠用業(yè)務(wù)語(yǔ)言解讀會(huì )計數據，大多數的企業(yè)都會(huì )打破傳統會(huì )計科目，按照費用用途和業(yè)務(wù)單元進(jìn)行分類(lèi)，可分為運行費用、品牌費用、物流費用、促銷(xiāo)費用四大類(lèi)。
要想管理好銷(xiāo)售費用，可以將費用管理科目與業(yè)務(wù)單位部門(mén)進(jìn)行績(jì)效關(guān)聯(lián)，每類(lèi)費用都將具體到管理部門(mén)管理崗位。一般情況下，運行費用管理部門(mén)為行政管理部門(mén);品牌費用管理部門(mén)為品牌管理部;物流費用管理部門(mén)為物流管理部;促銷(xiāo)費用管理部門(mén)為銷(xiāo)售管理部。在銷(xiāo)售費用管理方面，財務(wù)部門(mén)一定不是責任管理部門(mén)，而是費用監督管理部門(mén)。
四、信息系統應用
隨著(zhù)銷(xiāo)售費用金額不斷上升，管理難度越來(lái)越大，管理人員也日益增加，總有一天會(huì )出現不管多少人參與都會(huì )存在“管理死角”的現象，所以必須借助信息化工具，提高管理效率。銷(xiāo)售費用管理從會(huì )計科目角度管理是比較簡(jiǎn)單的，無(wú)非就是“銷(xiāo)售折扣折讓”和“銷(xiāo)售費用”兩個(gè)科目，但要從管理科目角度管理是比較復雜的，可以細分為數百數千個(gè)科目。目前很多ERP系統已經(jīng)將管理和會(huì )計系統融合在一起，既滿(mǎn)足業(yè)務(wù)管理需要，也滿(mǎn)足會(huì )計核算需要。作為一名財務(wù)人員，既要知曉該行業(yè)的業(yè)務(wù)運作流程，又要學(xué)習信息化系統，參與業(yè)務(wù)財務(wù)流程設計，還要將會(huì )計制度、稅務(wù)法規融匯貫通到業(yè)務(wù)流程制度中，才能達到“財務(wù)創(chuàng )造價(jià)值”的財務(wù)管理境界。
如何將錢(qián)花到刀刃上，提高銷(xiāo)售費用有效性也是一個(gè)值得快消品行業(yè)的財務(wù)人員研究的課題，希望更多的財務(wù)人員參與到業(yè)務(wù)，實(shí)現財務(wù)轉型，利用財務(wù)專(zhuān)業(yè)知識創(chuàng )造企業(yè)價(jià)值。
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