快速消費品在西部的營(yíng)銷(xiāo)策略的論文
轎車(chē)市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)初探
內容摘要:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念自從上世紀90年代由美國西北大學(xué)舒爾茨教授提出以來(lái)得到了廣泛的認同。整合營(yíng)銷(xiāo)被應用在包括家電業(yè)在內的諸多領(lǐng)域,顯示出良好的效果。在我國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域對于整合營(yíng)銷(xiāo)的應用雖然剛剛開(kāi)始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng),傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)工作。我國轎車(chē)企業(yè)必須尋找到新的營(yíng)銷(xiāo)理論做指導。本文首先簡(jiǎn)單分析了轎車(chē)企業(yè)引入整合營(yíng)銷(xiāo)理念的必要性,接著(zhù)應用整合營(yíng)銷(xiāo)理論對我國轎車(chē)廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)工作提出了建議。
關(guān)鍵詞:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 客戶(hù)關(guān)系管理 危機公關(guān) 核心競爭力
由于多數汽車(chē)提供的是相同的性能和特征,傳統的差別正在消失,汽車(chē)廠(chǎng)商可能將面對汽車(chē)像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車(chē)市場(chǎng)也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當轎車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng),消費者越來(lái)越挑剔的時(shí)候,就需要引入整合營(yíng)銷(xiāo)的理論。
轎車(chē)企業(yè)引入整合營(yíng)銷(xiāo)的必要性
20世紀90年代以后,市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進(jìn)步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動(dòng)化、標準化,競爭者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來(lái)越相近。
面對這些市場(chǎng)環(huán)境的新變化,以美國西北大學(xué)教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學(xué)者提出了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中,以由外而內(Outside-in)的戰略觀(guān)點(diǎn)為基礎,為了與利害關(guān)系者(Stakeholders & Interest Groups)進(jìn)行有效的溝通,以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰略,即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者(Interest Groups)和社區、大眾媒體、政府、各種社會(huì )團體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進(jìn)行密切、有機的傳播活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者應該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略中,持續、一貫地提出合適的對策。為此,應首先決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過(guò)計劃、調整、控制等管理過(guò)程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動(dòng)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播區別于傳統營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)鍵在于整個(gè)活動(dòng)的中心由生產(chǎn)者向消費者的轉移。
根據整合營(yíng)銷(xiāo)理論,結合轎車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn),筆者認為我國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有必要引入整合營(yíng)銷(xiāo)。
我國轎車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)
頻繁的價(jià)格戰、庫存壓力、供過(guò)于求等種種跡象都表明我國轎車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車(chē)市還將會(huì )面對來(lái)自國際市場(chǎng)的競爭,可以說(shuō)像2004年那樣的價(jià)格戰將不可避免地出現。轎車(chē)市場(chǎng)再回到賣(mài)方市場(chǎng)狀況,廠(chǎng)商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著(zhù)我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來(lái)越豐富全面,消費者將越來(lái)越挑剔,越來(lái)越難“對付”。在市場(chǎng)競爭中,誰(shuí)能夠贏(yíng)得消費者的青睞,誰(shuí)就能夠成功。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,整合營(yíng)銷(xiāo)在贏(yíng)得消費者這方面比傳統的營(yíng)銷(xiāo)理論要更有優(yōu)勢。
轎車(chē)技術(shù)不能夠單獨構成企業(yè)的核心競爭力
由于生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步,各個(gè)品牌的轎車(chē)在整體性能上越來(lái)越接近。一種技術(shù)創(chuàng )新在很短的時(shí)間內就會(huì )被復制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動(dòng)啟動(dòng)器引入汽車(chē)。這種叫Delco的啟動(dòng)器在當時(shí)確實(shí)是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車(chē)啟動(dòng)既安全又簡(jiǎn)便。當通用汽車(chē)公司銷(xiāo)售呈疲軟態(tài)勢時(shí),凱迪拉克公司借此使其銷(xiāo)售額狂增20%。然而,僅在四年內,幾乎90%在美國銷(xiāo)售的汽車(chē)都裝備了自動(dòng)啟動(dòng)器。以現在的生產(chǎn)技術(shù),一項技術(shù)創(chuàng )新很難像凱迪拉克的電動(dòng)啟動(dòng)器在1912年時(shí)那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢。轎車(chē)物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨構成企業(yè)的核心競爭力了。企業(yè)的核心競爭力必須具備“偷不走,買(mǎi)不來(lái),拆不開(kāi),帶不走,溜不掉”的特點(diǎn)(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競爭力的源泉,整合營(yíng)銷(xiāo)可以成為重要的源泉。
消費者獲取信息越來(lái)越便捷
消費者獲得信息的渠道越來(lái)越多。傳統的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說(shuō),它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動(dòng)電視等則使得消費者能夠主動(dòng)的去獲取信息。21世紀,消費者控制著(zhù)信息技術(shù),所以市場(chǎng)將被消費者支配,而且這種情況在未來(lái)只會(huì )加強不會(huì )減弱(舒爾茨)。今天,轎車(chē)消費者能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車(chē)的詳細情況,如配置、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商信息等,進(jìn)而可以決定在哪里購買(mǎi),何時(shí)購買(mǎi)。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應該運用整合營(yíng)銷(xiāo)的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰,發(fā)揮協(xié)同效應。
整合營(yíng)銷(xiāo)在我國轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應用
導入CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)系統,關(guān)注客戶(hù)價(jià)值
由于轎車(chē)是高單價(jià)的消費品,轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡(jiǎn)單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣(mài)方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進(jìn)一步透露其購買(mǎi)行為的消費者)的層次上展開(kāi)。如何向消費者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展是轎車(chē)企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。建設一個(gè)完善的CRM系統能夠很好的幫助解決這個(gè)問(wèn)題。CRM系統能夠系統的收集客戶(hù)的信息,這些不僅包括客戶(hù)的靜態(tài)數據,如詳細客戶(hù)個(gè)人資料、所購轎車(chē)的參數等,還包括轎車(chē)在使用過(guò)程中的動(dòng)態(tài)數據,如修理的時(shí)間、地點(diǎn)、次數,更換的零部件,修理人員等大量的系統的客戶(hù)資料。
壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
壽險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是一種適應不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機會(huì )，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，準確、細致地認識和把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境各因素保持協(xié)調、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現和公司的健康發(fā)展。
壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來(lái)，協(xié)調發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。
一、壽險營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境
�。ㄒ唬┗A環(huán)境
�。�?經(jīng)濟環(huán)境
�。ǎ保┙�(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時(shí)，社會(huì )對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場(chǎng)需求增長(cháng)，通過(guò)市場(chǎng)機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模就會(huì )擴大，經(jīng)濟效益就會(huì )提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規模起決定性的作用。
經(jīng)濟發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標，壽險企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時(shí)，應著(zhù)重考察以下因素：a、社會(huì )購買(mǎi)力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
�。ǎ玻┖暧^(guān)經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動(dòng)的前提，宏觀(guān)經(jīng)濟政策則體現著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著(zhù)壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著(zhù)我國的經(jīng)濟體制由傳統的計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉變，給壽險業(yè)帶來(lái)了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。
�。�?社會(huì )政治環(huán)境
主要包括那些能夠強制和影響社會(huì )上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會(huì )經(jīng)濟的一個(gè)微觀(guān)主體，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
�。ǎ保┱误w制。它制約和規范著(zhù)各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。
�。ǎ玻└鞣N法令法規。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規，不僅規范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
�。ǎ常┱恼�。法令法規一般來(lái)說(shuō)相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問(wèn)題作出適時(shí)、適當的反映，因而對壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響更為頻繁。
�。ǎ矗┲鞴苷畽C構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機構，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。
�。ǎ担┕�。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著(zhù)壽險企業(yè)達到其經(jīng)營(yíng)目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無(wú)線(xiàn)電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱(chēng)為“壓力集團”（presure group），指為維持某些部分的社會(huì )成員利益而組織起來(lái)的會(huì )對立法、政策和社會(huì )輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì )團體。例如消費者協(xié)會(huì )。
�。�?人口環(huán)境
由于壽險市場(chǎng)是由那些具購買(mǎi)欲望且有購買(mǎi)能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構成了壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(cháng)遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )的形成和目標市場(chǎng)的選擇。
�。ǎ保┤丝诳偭�。
�。ǎ玻┠挲g結構。
�。ǎ常┤丝诘牡乩矸植�。
�。ǎ矗┘彝ヒ幠�、家庭類(lèi)型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。
�。ǎ担┤丝诃h(huán)境的變化動(dòng)向。包括： a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。
�。�?社會(huì )文化環(huán)境
中國的傳統文化以小農經(jīng)濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著(zhù)極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營(yíng)銷(xiāo)的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀(guān)念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉變其觀(guān)念。
壽險企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮文化環(huán)境時(shí)，應注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式：
�。ǎ保┟耧L(fēng)習俗、禮儀交往的不同，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇；
�。ǎ玻┎煌拿褡逵胁煌奈幕瘋鹘y和民風(fēng)習俗、禮儀；
�。ǎ常┳诮绦叛龅牟煌�，會(huì )導致文化傾向、禁忌的不同；
�。ǎ矗┎煌穆殬I(yè)，不同的閱歷，在購買(mǎi)傾向上有不同的態(tài)度。
�。�?科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著(zhù)人類(lèi)歷史的進(jìn)程和社會(huì )經(jīng)濟生活的各個(gè)方面，其中包括壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�？萍歼M(jìn)步給壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現在：
�。ǎ保┤招略庐惖目茖W(xué)技術(shù)在社會(huì )生產(chǎn)中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著(zhù)增強。（３）新技術(shù)的發(fā)展會(huì )使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì )帶來(lái)新的交易方式、銷(xiāo)售手段。
北京市中端定制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及潛力研究
1中端定制旅游含義與特征
1.1含義
定制旅游是指旅游企業(yè)通過(guò)與旅游者進(jìn)行一對一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產(chǎn)品設計、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程，以滿(mǎn)足旅游者個(gè)性化體驗需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費能力一般的旅游者設計的質(zhì)量?jì)?yōu)質(zhì)、價(jià)格適中的新型定制旅游。根據2012年《CCTV經(jīng)濟生活大調查》公布的數據，我們選定年家庭旅游預算5000元以下者作為中端消費人群。
1.2特征
�。�1）個(gè)性化明顯
定制旅游不僅使旅游者享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，而且要更多地考慮商品能否滿(mǎn)足其與眾不同的個(gè)性化心理需要，從而使旅游者的個(gè)性化需求得到最大限度的滿(mǎn)足；還需要體驗參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實(shí)現需要獲得充分的個(gè)性滿(mǎn)足。
�。�2）參與度增強
定制旅游產(chǎn)品的設計與交付往往是同時(shí)進(jìn)行的。定制的過(guò)程就是收集顧客偏好信息、邀請顧客參與產(chǎn)品或服務(wù)設計，因為消費者更關(guān)注旅游產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實(shí)現自我價(jià)值的差異化旅游產(chǎn)品。
�。�3）滿(mǎn)意度提高
消費者從注重產(chǎn)品本身轉移到注重產(chǎn)品接受時(shí)的全過(guò)程感受。顧客參與定制產(chǎn)品或服務(wù)的設計可以讓顧客的需求得到充分的滿(mǎn)足與實(shí)現，而且中端定位的高性?xún)r(jià)比可以大大提高他們的滿(mǎn)意度。
2中端定制旅游的營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)策略
2.1營(yíng)銷(xiāo)模式
營(yíng)銷(xiāo)模式是一種宏觀(guān)體系，包括了將產(chǎn)品或服務(wù)完成銷(xiāo)售、實(shí)現利益整個(gè)環(huán)節中所采取的一系列營(yíng)銷(xiāo)手段和方式。
2.1.1體驗式營(yíng)銷(xiāo)
體驗式營(yíng)銷(xiāo)是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓顧客親身參與體驗不同產(chǎn)品的功能，充分調動(dòng)消費者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)維度，讓消費者感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和美妙的體驗。
就針對定制旅游來(lái)說(shuō)，尤其是中端定制旅游，在旅游過(guò)程中每一位顧客都希望購買(mǎi)的是一次高性?xún)r(jià)比、難忘的、有意義的旅游體驗。所以可以通過(guò)邀請國內旅游論壇中的知名人士免費參與中端定制旅游的體驗活動(dòng)，發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用，利用口碑效應加強傳播。
2.1.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現信息流的快速傳播，并通過(guò)在線(xiàn)活動(dòng)創(chuàng )造、宣傳、傳遞客戶(hù)價(jià)值，對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理，以達到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它以其低成本和新穎性在營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用，尤其是對于中端定制營(yíng)銷(xiāo)中的大學(xué)生群體，他們本身就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標群體。
構建企業(yè)網(wǎng)站是在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過(guò)于重視外觀(guān)設計而忽略了實(shí)用性，所以并沒(méi)有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網(wǎng)站的設計應主要以方便用戶(hù)、滿(mǎn)足用戶(hù)需求為原則，注重產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)功能、用戶(hù)交流、信息檢索、客戶(hù)體驗等功能的顯示。
2.1.3品牌營(yíng)銷(xiāo)
長(cháng)期以來(lái)，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標簽讓許多消費者望而卻步，其高居不下的價(jià)格也讓目標群體限制在了一個(gè)很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個(gè)中端的水平上，這可以說(shuō)是品牌定位的一個(gè)創(chuàng )新。
品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化、能夠深刻感染消費者內心的品牌核心價(jià)值，它是可以讓消費者明確、清晰地識別并記住這個(gè)品牌，是區隔行業(yè)其他競爭者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨特化有機結合在一起，作為一種新穎的品牌符號，把獨特的旅游產(chǎn)品輸送到消費者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區別就是面向的中等消費水平水平的人群，使他們以最低的消費獲得最滿(mǎn)意的旅游體驗。
2.2營(yíng)銷(xiāo)策略
2.2.1產(chǎn)品策略
旅游產(chǎn)品包括旅游設施、旅游項目、旅游服務(wù)，是食、住、行、游、購、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產(chǎn)品線(xiàn)的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風(fēng)光、商務(wù)觀(guān)光、教育文化和素質(zhì)拓展等主題，以及可根據顧客需求增加新的主題，保證產(chǎn)品以其豐富性滿(mǎn)足不同消費者的需求。
2.2.2價(jià)格策略
我們認為應該采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)法（Good-value Pricing），是指企業(yè)以一個(gè)較公平的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的合適組合以滿(mǎn)足顧客的需求。這是一種基于顧客價(jià)值的定價(jià)方式。在整個(gè)過(guò)程中，消費者運用感知價(jià)值來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。感知價(jià)值的核心是感知利益與感知付出之間的權衡，而不是對成本的絕對衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價(jià)法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴展到最大。
2.2.3渠道策略
網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅速發(fā)展將銷(xiāo)售渠道的建立從線(xiàn)下轉移到了線(xiàn)上，省略了以往傳統的部分和環(huán)節�？梢岳没ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬銷(xiāo)售渠道，將線(xiàn)上和線(xiàn)下結合起來(lái)。此外，旅游企業(yè)人員應走出企業(yè)，主動(dòng)到朝陽(yáng)區繁華地段、海淀區高校、寫(xiě)字樓附近進(jìn)行銷(xiāo)售展示，提供定制化旅游的咨詢(xún)幫助，選擇特定人群提供免費定制體驗。
2.2.4促銷(xiāo)策略
借助產(chǎn)品生命周期理論（PLC），根據不同時(shí)期的不同情況，將四種促銷(xiāo)方式進(jìn)行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷(xiāo)效果最佳。
導入期：消費者并不了解這一新興品牌，所以這段時(shí)期的重點(diǎn)是強制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關(guān)系，如產(chǎn)品展示會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、社會(huì )贊助，使這種新型的定制旅游觀(guān)念深入人心，以產(chǎn)生知名度，打開(kāi)市場(chǎng)。
成長(cháng)期：消費者對于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應該加強廣告宣傳。運用精細加工可能性模型（ELM），對于定制旅游這種需要高涉入度加工的類(lèi)型，應選擇中心路徑，先引起認知上的反應，進(jìn)而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設計要側重于論據的質(zhì)量、對比性的廣告和數字及屬性的具體介紹。
成熟期：購買(mǎi)者已經(jīng)知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷(xiāo)售促進(jìn)。比如老顧客重復購買(mǎi)或者介紹新顧客，可給予一定折扣。
衰退期：消費者購買(mǎi)此產(chǎn)品頻率顯著(zhù)降低，或者僅停留在一個(gè)較低水平。此時(shí)應嘗試廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)行維持。
3中端定制旅游SWOT分析
形成不同于高端定制旅游的獨特品牌，區分目標客戶(hù)人群，有針對性、有目的地進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。 選用優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才，進(jìn)行科學(xué)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案設計，逐步擴展目標市場(chǎng)。
綜上所述，我們可以總結出，中端定制旅游有著(zhù)國家政策的支持為后盾，也有著(zhù)國家經(jīng)濟發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設逐步完善為基礎，更有著(zhù)廣大消費者的支持和喜愛(ài)為動(dòng)力，只要加大對定制旅游專(zhuān)業(yè)人才的培養和發(fā)展，提高定制旅游的設計、營(yíng)銷(xiāo)和管理的專(zhuān)業(yè)水平和規�；l(fā)展，中端定制旅游的市場(chǎng)潛力和上升空間將是巨大的。
新形勢下我國煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的構建與前景展望
中圖分類(lèi)號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-000-01
一、引言
進(jìn)入21世紀以來(lái)，我國煤炭市場(chǎng)的需求在不斷地發(fā)展且呈現多元化的趨勢，國內煤炭市場(chǎng)的多樣化已經(jīng)形成，且大多數的煤炭企業(yè)把產(chǎn)品推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。另外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作以客戶(hù)作為基礎，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的標準則是以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為營(yíng)銷(xiāo)工作的考量。在一定程度上，以客戶(hù)服務(wù)為特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作是當前煤炭市場(chǎng)的新趨勢和走向。只有把客戶(hù)服務(wù)放在中心位置，并通過(guò)分析和測試來(lái)形成更適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總方向。
二、煤炭市場(chǎng)面臨的問(wèn)題
1.冶煉精煉產(chǎn)品結構性的問(wèn)題
我國冶煉煤炭產(chǎn)品的結構問(wèn)題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開(kāi)采技術(shù)的限制[1]。另外，在現代煤炭市場(chǎng)當中，人們對冶煉精煉的供求關(guān)系在發(fā)生著(zhù)轉變，它受兩方面的影響。第一，供求關(guān)系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價(jià)位偏高。第二，受?chē)艺{高了鋼鐵出口關(guān)稅以及鐵礦石的價(jià)格走高的影響，所以對于這些精煤的影響嚴重制約著(zhù)精煤的銷(xiāo)售量。
2.營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的不穩定
在當前，營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執行和整體的營(yíng)銷(xiāo)格局受煤炭?jì)r(jià)格調整方式、幅度大小以及平衡點(diǎn)設置影響[2]。另外，煤炭安全生產(chǎn)成為煤炭行業(yè)的熱點(diǎn)話(huà)題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應提高煤礦的準入門(mén)檻。另一方面，煤礦的建設成本在不斷的提高以及其建設的周期延長(cháng)，導致了開(kāi)采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現偏緊態(tài)勢和煤礦安全事故的發(fā)生，導致煤礦營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不穩定。
三、在市場(chǎng)法則基礎上構建煤炭營(yíng)銷(xiāo)體系的對策
1.創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)理念
市場(chǎng)競爭作為市場(chǎng)經(jīng)濟的樞紐，同樣是市場(chǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)法則，它以市場(chǎng)作為基本的導向，并合理的組織企業(yè)的經(jīng)驗活動(dòng)。在確定企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的結構、類(lèi)型和產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售，在采用合法途徑的基礎上，提高企業(yè)的適應能力、競爭力等等[3]。第一，可以轉變傳統的銷(xiāo)售方式，采用以產(chǎn)定銷(xiāo)方式轉變成以銷(xiāo)定產(chǎn)的方式，并在合理安排企業(yè)生產(chǎn)時(shí)，依據用戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)決定。第二，在開(kāi)展煤炭產(chǎn)品的深加工方面，應當重視優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為適銷(xiāo)對路。第三，應當合理的引導市場(chǎng)消費，采用引導消費者的方式可以創(chuàng )造新的市場(chǎng)，從而走在市場(chǎng)的前言，這樣不僅可以變被動(dòng)為主動(dòng)，而且可以很快的適應市場(chǎng)環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競爭，并在市場(chǎng)當中獲得長(cháng)足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產(chǎn)競爭意識。
2.實(shí)施全面的預算管理
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系的構建時(shí)需針對企業(yè)進(jìn)行預算管理，應依據生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都納入到企業(yè)預算，并且嚴禁出現超計劃以及超預算工程等問(wèn)題的出現。同時(shí)，企業(yè)中涉及企業(yè)生產(chǎn)安全經(jīng)營(yíng)包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及財務(wù)部門(mén)等，以防止計劃內預算漏洞問(wèn)題的出現。另外，由于資金規模問(wèn)題而造成的營(yíng)銷(xiāo)計劃延誤的出現時(shí)，所以應依據營(yíng)銷(xiāo)計劃輕重緩急進(jìn)行合理安排資金的整體狀況。
四、煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的前景與展望
1.煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前景
�。�1）煤炭供需平衡和市場(chǎng)穩健發(fā)展受?chē)液暧^(guān)調控的影響。我國煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系與國民經(jīng)濟的增長(cháng)存在較強的正相關(guān)性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國民經(jīng)濟的持續較快發(fā)展。在國民經(jīng)濟的增長(cháng)中，鋼鐵、汽車(chē)以及交通運輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長(cháng)有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國家的宏觀(guān)政策調控，進(jìn)行有效地資源配置和產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展。
�。�2）隨著(zhù)煤炭工業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，現代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，它具有高技術(shù)含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟效益等特點(diǎn)。此外，綜合機械化采煤工藝依然是煤炭開(kāi)采主流。目前，我國煤炭氣化技術(shù)已處于成熟階段；在國外煤炭間接液化技術(shù)已經(jīng)商業(yè)化，美國已完成第二代直接液化技術(shù)，我國目前也正在進(jìn)行液化煤的性能、工藝條件試驗以及商業(yè)化可行性研究�！笨茖W(xué)技術(shù)不僅使煤炭在開(kāi)采技術(shù)上得到較大進(jìn)步，對環(huán)境保護具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng )造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開(kāi)拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)前景。
2.煤炭行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)展望
伴隨著(zhù)城市居民生活水平和消費水平結構的變化，我國社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)展也同樣面臨著(zhù)新的機遇與挑戰，為實(shí)現建設小康社會(huì )的經(jīng)濟目標產(chǎn)總量翻兩番的帶動(dòng)下，中國作為一個(gè)以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟的增長(cháng)方面應以此能源作為出發(fā)點(diǎn)。另外，國民經(jīng)濟的增長(cháng)與煤炭資源市場(chǎng)息息相關(guān)，煤炭行業(yè)的可持續發(fā)展依賴(lài)國民經(jīng)濟的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須在國家宏觀(guān)調控的政策喜愛(ài)進(jìn)行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運銷(xiāo)，以產(chǎn)業(yè)升級的方式實(shí)現煤炭營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)久發(fā)展。
另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力必須依靠先進(jìn)的技術(shù)來(lái)提供，科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，在煤炭的營(yíng)銷(xiāo)當中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術(shù)、高產(chǎn)能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。
五、結語(yǔ)
中國世界上最大的煤炭消費國，煤作為我國能源消費結構中主要的能源，而煤炭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項綜合性強的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國家政策以及生產(chǎn)技術(shù)息息相關(guān)。因此，煤炭?jì)r(jià)格的大幅度上漲帶來(lái)諸多影響，如何更好地對煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理成為了重中之重，所以我們應密切的關(guān)注煤炭市場(chǎng)的變化，對于煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)應加強調研，并對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規劃，以促進(jìn)煤炭企業(yè)更長(cháng)久健康的發(fā)展。
寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
經(jīng)濟全球化，使得各個(gè)行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭環(huán)境與市場(chǎng)競爭壓力越來(lái)越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過(guò)剩，對鋼材品種、規格、性能的需求日益多樣化，對產(chǎn)品質(zhì)量、型號規格、精細數量、交貨期、采購價(jià)格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。寶鋼集團八鋼公司要想增容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)占有率，保持可持續發(fā)展的良好趨勢，必須重點(diǎn)研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與面臨的危機
當前我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正面臨營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過(guò)剩，深入改革必須建立與新的營(yíng)銷(xiāo)模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制更加完善。
1.1 鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀呈現明顯差異化。
分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷(xiāo)售情況，得知，鋼材銷(xiāo)售走勢決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標市場(chǎng)的有利依據；而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費過(guò)程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力；通過(guò)對鋼材生產(chǎn)、銷(xiāo)售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，形成科學(xué)規范的營(yíng)銷(xiāo)體系。
1.2 寶鋼集團八鋼公司營(yíng)銷(xiāo)面臨危機亟待調整。
寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部?jì)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠銷(xiāo)中亞、西亞地區。伴隨著(zhù)中國鋼鐵市場(chǎng)競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現短板現狀，鋼材產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現滯銷(xiāo)，公司也面臨著(zhù)從未有過(guò)的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應市場(chǎng)，建立靈活的營(yíng)銷(xiāo)計劃和策略，研究分析營(yíng)銷(xiāo)新趨勢，才能形成整體營(yíng)銷(xiāo)管理方案。因此，加快營(yíng)銷(xiāo)戰略調整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。
二、研究意義與內容的創(chuàng )新點(diǎn)
鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，但是在我國對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論，其營(yíng)銷(xiāo)策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場(chǎng)環(huán)境相適應的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在激烈的市場(chǎng)競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所隱藏的缺陷，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨特之處，也是本文研究?jì)热莸膭?chuàng )新點(diǎn)。
三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在策略層面上將體現三大新趨勢：
3.1 趨勢一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類(lèi)，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營(yíng)銷(xiāo)”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來(lái)，對產(chǎn)品認知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間�！皹O致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統解決方案意味著(zhù)產(chǎn)品驅動(dòng)、品牌驅動(dòng)和渠道驅動(dòng)的有機結合，也意味著(zhù)集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細化，公司的銷(xiāo)售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類(lèi)，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過(guò)剩情況下的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。
3.2 趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶(hù)。建立一個(gè)穩定、有競爭力的客戶(hù)關(guān)系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。
3.3 趨勢三，校、廠(chǎng)、商合作，培訓工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式�！笆袌�(chǎng)化交易”是指，廠(chǎng)家和分銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運作，雙方責、權、利明確�！耙惑w化管理”體現出廠(chǎng)家對分銷(xiāo)商施加影響，提供培訓，納入統一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷(xiāo)模式符合廠(chǎng)家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動(dòng)。
四、進(jìn)一步增強鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)热?/p>
4.1 強化營(yíng)銷(xiāo)培訓，提升隊伍素質(zhì)
組建一支優(yōu)秀的鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)隊伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長(cháng)、擴大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額和提高市盈利。鋼企的營(yíng)銷(xiāo)隊伍成員，大多來(lái)自于基層，呈現出專(zhuān)業(yè)知識儲備不足、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。從營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行培訓、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，提高現代營(yíng)銷(xiāo)能力。
4.2 拓展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟市場(chǎng)新空間
一是建團隊，訂制度。組建技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)團隊。明確職責、流程、市場(chǎng)和客戶(hù)的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪(fǎng)、傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)終端技術(shù)指導和售后服務(wù)。對鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導，更新?lián)Q代，獲得永續競爭力。四是建立用戶(hù)檔案，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品。
4.3 實(shí)施市場(chǎng)細分及差異化策略
市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)策略是指按照消費群體愿景與需求把一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。企業(yè)必須對現有市場(chǎng)進(jìn)行細分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細分為油氣管道無(wú)縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細分執行差異化戰略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內部，對每一個(gè)選定的不同型號、不同規格的產(chǎn)品進(jìn)行區別于酒鋼等競爭對手的市場(chǎng)戰略活動(dòng)。
4.4 完善客戶(hù)關(guān)系管理
建立完整的客戶(hù)關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò )管理客戶(hù)系統，重視分銷(xiāo)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶(hù)資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場(chǎng)份額，解決銷(xiāo)售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題的焦點(diǎn)。
4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò )系統企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)對市場(chǎng)的循環(huán)，營(yíng)銷(xiāo)傳銷(xiāo)，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達到滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和商家訴求的過(guò)程�；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數字化分銷(xiāo)渠道縮短了生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間的距離。
當前，研究市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì )是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挑戰，消化內需，適應生存和持續發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能已經(jīng)成為整個(gè)公司可持續發(fā)展的基礎。正確、精準、有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴張市場(chǎng)領(lǐng)域、提高市場(chǎng)份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院）
從消費者購買(mǎi)行為談保險在農村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)_論文格式
論文導讀:：我國農村保險市場(chǎng)需求潛力巨大，隨著(zhù)我國工業(yè)化、城鎮化和現代化進(jìn)程的發(fā)展，農村社會(huì )形態(tài)處于快速轉型期，農村社會(huì )結構，農村經(jīng)濟結構和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對人身意外保險，養老保險，醫療保險，農業(yè)保險的需求。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)農村保險市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程中，應從農村消費者購買(mǎi)行為來(lái)確立保險在農村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。
論文關(guān)鍵詞：消費者行為，農村市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)
一、引言
隨著(zhù)我國工業(yè)化、城鎮化和現代化進(jìn)程的發(fā)展，農村社會(huì )形態(tài)處于快速轉型期，農村社會(huì )結構，農村經(jīng)濟結構和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農村青壯年勞動(dòng)力向城鎮的大規模流動(dòng)，農村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過(guò)程中失地農民數量增加。另外還有我國自然災害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問(wèn)題。從而增加了對人身意外保險，養老保險，醫療保險、農業(yè)保險的需求。
我國農村保險市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)農村保險市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應首先從農村消費者購買(mǎi)行為來(lái)確立保險在農村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)。
二、影響消費者購買(mǎi)行為的因素
任何購買(mǎi)者的購買(mǎi)決策都是在一定的內在因素的促動(dòng)和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會(huì )基于其特定的內在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買(mǎi)取向和購買(mǎi)行為。而影響消費者的購買(mǎi)行為的主要包括經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素兩個(gè)方面。
經(jīng)濟因素是影響消費不可或缺的一點(diǎn)，家庭經(jīng)濟水平是取決與社會(huì )經(jīng)濟水平的`，家庭經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費者的購買(mǎi)力，以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費檔次等。
非經(jīng)濟因素主要有內外兩個(gè)方面。
1、從外部來(lái)看，主要有：消費者所處的文化環(huán)境，消費者所在的社會(huì )階層，消費者所接觸的各種社會(huì )團體（包括家庭），以及消費者在這些社會(huì )團體中的角色和地位等。
�。�1）文化因素：文化是人類(lèi)欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長(cháng)的過(guò)程中所處的家庭環(huán)境、社區環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì )環(huán)境和所處的社會(huì )階層形成了一整套價(jià)值、愛(ài)好和行為的整體觀(guān)念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買(mǎi)行為起著(zhù)重要的作用。
�。�2）社會(huì )因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。
2、內部因素則是指消費者的個(gè)人因素和心理因素。
�。�1）個(gè)人因素：一個(gè)人的購買(mǎi)行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。
�。�2）心理因素包括購買(mǎi)動(dòng)機、對外界刺激的反應方式、學(xué)習方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著(zhù)消費者的購買(mǎi)行為模式。
結合影響消費者的購買(mǎi)行為的因素論文格式，本文對農村保險市場(chǎng)進(jìn)行以下分析。
三、農村市場(chǎng)的特點(diǎn)分析
�。ㄒ唬⿵霓r村的人口環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)潛力巨大
市場(chǎng)是由那些想買(mǎi)東西并且具有購買(mǎi)力的人（即潛在購買(mǎi)者）構成的，而且這種人越多，市場(chǎng)的規模就越大。
從客觀(guān)的市場(chǎng)容量來(lái)看，根據2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開(kāi)農村到城鎮居住半年以上及縣城在內的所有縣以下的有農村戶(hù)籍的人口仍然維持在9億。但隨著(zhù)農村剩余勞動(dòng)力大規模外流，我國農村人口結構已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進(jìn)一步明顯，大量農村青壯年勞動(dòng)力長(cháng)期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專(zhuān)家預測，2010年，農村中的65歲以上老年人口將超過(guò)10%，并很快進(jìn)入老齡化加速期。
根據最新的研究，2009年外出務(wù)工中國農民工大約有2.3億至2.4億人，80后農民工群體占一半左右，90后有4000多萬(wàn)人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據網(wǎng)上對“現在中國農村青年人的想法和打算”調查發(fā)現：“現在農村青年人是否和老人分家過(guò)日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農村家庭規模會(huì )且正在縮小、核心家庭增多、導致農村純老年戶(hù)不斷增加。另外農村大量的年輕人進(jìn)城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無(wú)暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長(cháng)、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養老人的增加。
另外根據保監會(huì )公布數據顯示，截至2009年末，我國實(shí)現保費收入11137．3億元。其中農業(yè)保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來(lái)占全國保費收入不到1.23%。
因此我國農村保險市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大，農村對于養老保險，人身意外保險等的客觀(guān)需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長(cháng)為主要的勞動(dòng)力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現代農村若成為勞動(dòng)力，在家中就會(huì )有一定決策權。因此家庭決策結構發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)對象就應有相應的轉變。
�。ǘ┺r民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化
從1978年開(kāi)始農民人均純收入逐漸增加。國家統計局公布2009年全國農民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農村居民恩格爾系數由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數揭示一個(gè)國家或地區居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著(zhù)家庭和個(gè)人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據聯(lián)合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過(guò)渡的階段。在這個(gè)階段，進(jìn)入大眾消費新成長(cháng)階段，教育、醫療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長(cháng)。這位保險銷(xiāo)售創(chuàng )造出良好的經(jīng)濟環(huán)境。
�。ㄈ┺r村消費者行為特征分析
1、農民保險意識沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)
農村人口文化的相對落后及思想觀(guān)念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農民，他們以小規模耕作或養殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數農民的一種機會(huì )意識，即認為自然災害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農村，有不少的農民對養兒防老已喪失信心，依靠平時(shí)的積蓄用來(lái)防老，在農村仍然有一定的市場(chǎng)。他們認為有錢(qián)才是可靠的，因而盡可能省吃?xún)�用，節約儲蓄以備老年之用。而沒(méi)意識到買(mǎi)保險養老的好處。所以要樹(shù)立農民的保險意識。
2、消費需求功能性
農村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)對產(chǎn)品的要求主要表現在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。
3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”
農民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數農民不是根據自己的主觀(guān)需要來(lái)決定自己的購買(mǎi)行為，而是依據他人的消費行為來(lái)決定自己的消費行為。他們注重個(gè)人消費在社會(huì )關(guān)系成員中的反應�？吹絼e人買(mǎi)什么自己就買(mǎi)什么，要到哪里買(mǎi)就都到哪里買(mǎi)。
但同時(shí)注重“口碑”，易極端。對產(chǎn)品的評價(jià)好只看重優(yōu)點(diǎn)，壞就一文不值。在農村，農民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場(chǎng)所，對事物易通過(guò)口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產(chǎn)品主要是通過(guò)別人買(mǎi)的產(chǎn)品，在短期內的使用來(lái)評判。
4、農民相對比較注重人情味
農民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開(kāi)面子，不好意思拒絕其請求，會(huì )在能力范圍之內答應和支持熟人的請求。
5、對保險產(chǎn)品不信任
保險走進(jìn)農村市場(chǎng)之初，一些保險代理人和保險推銷(xiāo)人員為了自己的業(yè)績(jì)，在農村市場(chǎng)上樹(shù)立了不良的形象。用一位專(zhuān)家的總結：不該賣(mài)的人賣(mài)給了不該買(mǎi)的人。例如，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險協(xié)議條款，導致農民出現問(wèn)題時(shí)，找到保險公司進(jìn)行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。
理賠難導致農民對保險產(chǎn)品的不信任。由于農民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時(shí)還要在保險公司找熟人。找熟人的過(guò)程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村消費者感覺(jué)受騙，他就會(huì )在集聚時(shí)宣傳，導致一個(gè)村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。
五、保險產(chǎn)品在農村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)
由以上分析可以看出，農村市場(chǎng)是非常龐大的，隨著(zhù)農民收入的提高和農村社會(huì )，經(jīng)濟結構的變化，保險產(chǎn)品在農村市場(chǎng)上的前景是非常好的，農村市場(chǎng)需要進(jìn)一步培養和開(kāi)發(fā)。
�。ㄒ唬┗诒ｋU產(chǎn)品的特點(diǎn)，要加強保險銷(xiāo)售過(guò)程的服務(wù)
保險產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品是無(wú)形的，交易是非即時(shí)，結果不確定性的。而農民卻看重眼前的實(shí)惠的利益，剛好與保險產(chǎn)品的特點(diǎn)矛盾。雖然農村市場(chǎng)零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷(xiāo)售前后及過(guò)程的服務(wù)。
例如，因為對于農民來(lái)說(shuō)現今產(chǎn)品種類(lèi)繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買(mǎi)保險產(chǎn)品時(shí)幫助其購買(mǎi)真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過(guò)程中，不斷通過(guò)各種形式與其保持聯(lián)系，及時(shí)告知各種與保險相關(guān)的訊息。出險后，能在第一時(shí)間送出保險公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續。由于農民抗風(fēng)險能力差，在危難時(shí)伸出及時(shí)的手，會(huì )形成很好的口碑。其他農戶(hù)在看到其利益之時(shí)，會(huì )增加他們對產(chǎn)品的信心，從而可以擴大市場(chǎng)。
�。ǘ┨岣咿r民的保險意識
調查結果顯示，農民對商業(yè)保險的認知度僅為20%。為了增強農民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動(dòng)，在農村設立咨詢(xún)點(diǎn)，為有意想投�；蛘咭呀�(jīng)投保的客戶(hù)提供服務(wù)、咨詢(xún)。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消農民保險業(yè)的偏見(jiàn)。
由于農村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長(cháng)期不斷地宣導。通過(guò)廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動(dòng)宣傳車(chē)等向群眾灌輸保險知識和理念。使農民認識保險，了解保險，主動(dòng)購買(mǎi)保險。
對于咨詢(xún)點(diǎn)人員的選擇方面，就要找對農民具有親和力的人，并受農民信任。將此咨詢(xún)點(diǎn)變?yōu)檗r民在休閑時(shí)的一個(gè)聚會(huì )閑聊的場(chǎng)所，讓其在聊天過(guò)程中了解認識產(chǎn)品，并且和保險代理人或推銷(xiāo)人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷(xiāo)。
�。ㄈ┎捎�"量體裁衣"、"終生服務(wù)"的措施
農村消費以傳統節儉型為主，加之收入水平的影響，價(jià)格往往成為購買(mǎi)商品時(shí)最敏感的因素，結合農村實(shí)際，根據其需求和經(jīng)濟承受能力，有重點(diǎn)地改造現有保險產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動(dòng)簡(jiǎn)易人身保險的發(fā)展，開(kāi)發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡(jiǎn)便、保障型的人身保險產(chǎn)品。
�。ㄋ模⿵娀癄I(yíng)銷(xiāo)隊伍培訓和管理，健全農村保險市場(chǎng)監管機制
營(yíng)銷(xiāo)人員是體現保險公司形象、開(kāi)展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過(guò)硬的職業(yè)操守。通過(guò)把好營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口, 提高保險經(jīng)營(yíng)績(jì)效, 消除社會(huì )各界對保險行業(yè)的偏見(jiàn)。
加強行業(yè)監管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業(yè)自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護公平的市場(chǎng)競爭秩序。加強對縣域保險市場(chǎng)的監督管理，促進(jìn)保險業(yè)的健康穩定發(fā)展。
參考文獻
1、仲偉增，新農村建設中的農村商業(yè)保險發(fā)展策略［J］ 《商業(yè)時(shí)代》2007.8
2、王瑩，農村商業(yè)保險的發(fā)展面臨問(wèn)題及解決措施［J］《法制與社會(huì )》 2008. 14
3、雷銀生、陶靜，農村保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略研究［J］《商場(chǎng)現代化》2007.21
我國鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
中圖分類(lèi)號：F532 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）07（a）-0168-01
鐵路貨運掌握著(zhù)我國國民經(jīng)濟命脈，影響并決定著(zhù)國民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進(jìn)鐵路貨運事業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應用與實(shí)施能從根本上改善鐵路貨運現狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開(kāi)展。該文對鐵路貨運工作開(kāi)展中可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略作詳細論述。
1 加強我國鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
就目前情況而言，我國鐵路貨運已經(jīng)發(fā)展到了攻堅時(shí)期，不管是在管理體制還是在實(shí)際工作中，鐵路貨運改革均已正式啟動(dòng)，成為了鐵路交通運輸系統改革中的一項重要工作。從鐵路運輸的發(fā)展來(lái)看，鐵路運輸事業(yè)之所以能夠獲得持續發(fā)展，主要憑借鐵路貨運收入，穩定且持續增加的鐵路貨運收入能確保鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設提供基金，貨運市場(chǎng)拓展越寬，鐵路所獲得的建設基金量就越多�？傮w來(lái)看，鐵路貨運市場(chǎng)的拓展與否與鐵路運輸事業(yè)的發(fā)展有直接關(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種市場(chǎng)拓展手段，能夠在鐵路貨運市場(chǎng)拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運應該關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，盡量將鐵路建設重心轉移到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，充分認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復雜性，同時(shí)采取有針對性的措施有效解決貨運市場(chǎng)拓展中遇到的各個(gè)難題，切實(shí)加強鐵路貨運改革與市場(chǎng)拓展。
2 鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場(chǎng)拓展可以采取該方式來(lái)實(shí)現�；谑袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，現提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。
2.1 產(chǎn)品策略
鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可采取產(chǎn)品策略，一方面開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對原有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，使其能更加充分的滿(mǎn)足受眾需求。
�。�1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。鐵路貨運部門(mén)可以新開(kāi)行一些固定航線(xiàn)，開(kāi)發(fā)快運直達列車(chē)并實(shí)現欠軸運行�，F代鐵路運輸常常會(huì )遇到兩方面問(wèn)題，即滿(mǎn)軸編組和始發(fā)正點(diǎn)，為了不影響貨物的送達時(shí)間，確保貨物的按時(shí)送達，鐵路部門(mén)可以開(kāi)行新型欠軸線(xiàn)運行快運直達列車(chē)，這樣更容易提高鐵路部門(mén)的貨運能力。另外，對于一些對質(zhì)量要求嚴格、時(shí)效性強的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運部門(mén)可以專(zhuān)門(mén)開(kāi)行一趟季節性快運直接達車(chē)，以此滿(mǎn)足急需物資的運輸。
�。�2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運部門(mén)還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來(lái)拓展市場(chǎng)。鐵路貨運原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進(jìn)其中的不足，鐵路貨運服務(wù)質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制，由承包方來(lái)提供貨源，路方組織貨物運輸，同時(shí)保證貨物運輸質(zhì)量，這樣一來(lái)，鐵路貨運便能得到有效開(kāi)展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車(chē)的正點(diǎn)運行；對于貨運過(guò)程中常常出現的列車(chē)高密度開(kāi)行問(wèn)題，鐵路貨運部門(mén)可采取班線(xiàn)列車(chē)運行模式優(yōu)化方式，將管內班列線(xiàn)與跨局班列線(xiàn)結合起來(lái)，切實(shí)解決鐵路貨運期間的列車(chē)密集問(wèn)題。
2.2 分銷(xiāo)渠道策略
貨運市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)還可采取分銷(xiāo)渠道策略，如在原有基礎上增設服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，抓住大客戶(hù)，推行聯(lián)合運輸方式等等，詳細如下：
�。�1）增設服務(wù)網(wǎng)點(diǎn).如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門(mén)可以在某些有意向發(fā)展鐵路運輸的城市、企業(yè)、開(kāi)發(fā)區等地方增設貨運服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用該方式來(lái)獲取貨源，結交更多的承包商。另外，貨運部門(mén)要盡快完善現有的鐵路運輸功能，促進(jìn)鐵路運輸規模的擴大以及質(zhì)量的提升。
�。�2）實(shí)施大客戶(hù)戰略.組織各鐵路局對主要貨運企業(yè)進(jìn)行調查摸底，建立大客戶(hù)信息資源庫，以加強客戶(hù)服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶(hù)奠定基礎。
�。�3）大力發(fā)展聯(lián)合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場(chǎng)統一包裝編組發(fā)運；另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實(shí)現鄉鄉、鎮鎮通火車(chē)的局面，促進(jìn)和完善鐵路運輸網(wǎng)絡(luò )功能的延伸，最大限度地爭取貨源。
�。�4）積極開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo).借助電子商務(wù)平臺建立鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)系統，完善鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，優(yōu)化貨運業(yè)務(wù)流程，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò )和信息技術(shù)研究服務(wù)對象的需求，滿(mǎn)足社會(huì )運輸需求。
�。�5）加快鐵路貨運物流化.通過(guò)整合貨運業(yè)務(wù)，將鐵路貨運作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過(guò)程優(yōu)化的完整的供應鏈，逐步轉變?yōu)橐澡F路運輸為核心優(yōu)勢的現代化物流企業(yè)。
2.3 促銷(xiāo)策略
現如今，市場(chǎng)競爭日趨激烈，當鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰時(shí)應該及時(shí)采取各種促銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)行鐵路運輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸的經(jīng)濟、安全、舒適以及準時(shí)等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運塑造出優(yōu)良的社會(huì )形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時(shí)實(shí)現鐵路自身產(chǎn)品的穩步銷(xiāo)售，使得鐵路貨運市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)占有率大幅度提升。與此同時(shí)，還可以進(jìn)行企業(yè)廠(chǎng)員派駐，使其能夠及時(shí)獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運營(yíng)以及銷(xiāo)售、庫存情況，方便鐵路部門(mén)為企業(yè)的具體運輸方案進(jìn)行量身定做，針對那些長(cháng)時(shí)間內運輸情況都是不特別緊張的地區或者是相關(guān)方向范圍內，可實(shí)行包運行線(xiàn)以及包車(chē)位、包車(chē)組的相應貨運運輸政策，這樣可以實(shí)現鐵路貨運能力的充分發(fā)揮。
除此之外，應該加大鐵路貨運促銷(xiāo)宣傳力度，將廣告效應發(fā)揮到極致，強化員工銷(xiāo)售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現鐵路承運工作的優(yōu)質(zhì)化開(kāi)展，同時(shí)，還要通過(guò)新聞等媒介來(lái)強化鐵路貨運宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會(huì )公益贊助活動(dòng)，加大信任運輸的倡導力度，并瞅準時(shí)機，利用相應的市場(chǎng)機會(huì )開(kāi)展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。
3 結語(yǔ)
綜上所述，鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對貨運市場(chǎng)拓展有重要影響，它不僅是貨運市場(chǎng)拓展的一種重要手段，還是推動(dòng)鐵路運輸事業(yè)持續發(fā)展的原動(dòng)力，鐵路貨運想要改革成功，就必須做好貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當做一項緊迫的任務(wù)來(lái)完成。在本篇文章中，筆者重點(diǎn)探討了鐵路貨運改革中可采取的幾種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，總結出了一系列結論，希望對同行工作有所幫助。
現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展研究
在將近一個(gè)世紀的時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)歷了產(chǎn)生與不斷發(fā)展和完善的過(guò)程，現在已經(jīng)慢慢形成了相對成熟的理論體系，在指導企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)揮了至關(guān)重要的指引作用，是企業(yè)面對激烈的市場(chǎng)競爭增強自身競爭力的強有效的手段。面對改革開(kāi)放所帶來(lái)的新的經(jīng)濟環(huán)境和社會(huì )條件，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也有了新的發(fā)展，對新形勢下企業(yè)如何更好地直面競爭、獲得發(fā)展指出了方向。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的職能分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)調查與研究
市場(chǎng)調查與研究也就是進(jìn)行市場(chǎng)調研，以提前制定的調研目標為方向，對相關(guān)的數據進(jìn)行收集和匯總，并通過(guò)對其進(jìn)行分析和判斷為企業(yè)的進(jìn)一步?jīng)Q策提供幫助。進(jìn)行市場(chǎng)調研是有明確的目標的，是為了輔助管理目標的實(shí)現而進(jìn)行的對相關(guān)信息的收集工作以及數據的分析工作�？偠灾�，市場(chǎng)調研是為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現銷(xiāo)售目的，而進(jìn)行的了解市場(chǎng)需求、分析銷(xiāo)售困難及其原因等的活動(dòng)，從而幫助企業(yè)制定出滿(mǎn)足顧客需求的更加完善的具體營(yíng)銷(xiāo)方案。
�。ǘ┥a(chǎn)與供應
作為商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的目的無(wú)疑是完成企業(yè)商品或服務(wù)的推廣工作。通過(guò)調查與研究，了解市場(chǎng)需求，以此為根據對商品或服務(wù)進(jìn)行更新，保證其能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現適銷(xiāo)對路，擴大市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。為了達成此目的，準確掌握市場(chǎng)需求信息是基礎，并且要輔以完善的產(chǎn)品設計、充足的資金儲備、豐富的原料供應以及積極運用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，充分利用新聞媒體擴大宣傳，擴大產(chǎn)品或服務(wù)的影響面等工作，各個(gè)環(huán)節之間相互協(xié)調、緊密配合，才能夠最終實(shí)現生產(chǎn)和銷(xiāo)售水平的整體提高。
�。ㄈ┥唐蜂N(xiāo)售
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含商品的銷(xiāo)售的工作，商品銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是通過(guò)對商業(yè)手段的靈活運用，將企業(yè)的商品或服務(wù)更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤的活動(dòng)。商品銷(xiāo)售指的就是將企業(yè)的商品銷(xiāo)售給消費者，企業(yè)從中獲取利潤的活動(dòng)。面對激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)需要運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論不斷挖掘潛在的客戶(hù)群體，并對自身的商品和服務(wù)進(jìn)行完善，與消費者達成相關(guān)意向之后通過(guò)簽訂合同的形式予以確認，最終完成交貨和收款。只有通過(guò)這一系列的活動(dòng)完成商品的銷(xiāo)售才能夠維護企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
�。ㄋ模﹨f(xié)調平衡公共關(guān)系
一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行生存和銷(xiāo)售就離不開(kāi)廣大的消費者，發(fā)展良好的與消費者的關(guān)系并不斷對其進(jìn)行改善，協(xié)調平衡公共關(guān)系能夠幫助企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì )形象，成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。這筆無(wú)形資產(chǎn)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢，能夠增加消費者對企業(yè)商品和服務(wù)的認同感，增進(jìn)企業(yè)和消費者雙方之間的信任度。同時(shí)，能夠為企業(yè)培養忠實(shí)、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費者雙方之間在約定合同條款之時(shí)對繁瑣項的反復談判，節省時(shí)間，提高效率。
二、現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展
�。ㄒ唬┙⒅R營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論
知識營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不同于傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不是單純地向消費者推銷(xiāo)概念、技術(shù)或產(chǎn)品，而是通過(guò)對消費者的需求進(jìn)行了解，針對此為消費者提供與其相關(guān)的產(chǎn)品、知識或資訊，并在此過(guò)程中與消費者進(jìn)行親密互動(dòng)，潛移默化地對消費者進(jìn)行教育，通過(guò)為其提供有價(jià)值的信息，使其能夠在眾多產(chǎn)品中選擇最適合自己的，鼓勵理性消費。同時(shí)，在此過(guò)程中能夠使消費者對企業(yè)的理念產(chǎn)生認同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長(cháng)遠客戶(hù)，從而擴大市場(chǎng)需求，助力企業(yè)的發(fā)展。
知識營(yíng)銷(xiāo)是在傳統營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上進(jìn)行的創(chuàng )新，是一個(gè)對消費者進(jìn)行教育的過(guò)程，并且，在此過(guò)程中對企業(yè)的品牌進(jìn)行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調動(dòng)自身的力量，通過(guò)對與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌密切相關(guān)的時(shí)尚知識、潮流趨勢等的傳播，滿(mǎn)足消費者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費需求，在企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費者進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程中，拉近企業(yè)和消費者的距離。通過(guò)知識營(yíng)銷(xiāo)，促使企業(yè)和消費者之間建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，既能夠對新技術(shù)和新產(chǎn)品、新知識進(jìn)行良好的傳播，又能夠拉動(dòng)銷(xiāo)量，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，不失營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展中十分重要的部分。
�。ǘ┙⒕W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義是以網(wǎng)絡(luò )為基礎的�；ヂ�(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中占據重要的地位，是其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的基礎，是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段。隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益普及，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展中利用互聯(lián)網(wǎng)輔助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。充分利用數字化的信息以及網(wǎng)絡(luò )媒體的交互性，彌補傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受時(shí)間、空間限制較大的缺陷，對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)態(tài)和形態(tài)進(jìn)行全新的創(chuàng )新就是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。相較于傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與信息技術(shù)的結合更加緊密，更加的國際化，更加的便捷，能夠為消費者提供更加全面的服務(wù)。企業(yè)通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式的應用，能夠降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，更便捷的服務(wù)對消費者的吸引力大增，擴大市場(chǎng)，進(jìn)而擴大企業(yè)的經(jīng)濟效益。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)打破了時(shí)間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會(huì )效益。
�。ㄈ┙⒕G色營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論
綠色營(yíng)銷(xiāo)指的是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，轉變傳統的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費者的切身利益以及環(huán)境利益三者進(jìn)行緊密的結合，并以此為基礎對相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)的過(guò)程提前進(jìn)行構思、設計和制造，以追求更好的銷(xiāo)售效果。建立綠色營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)對企業(yè)自身利益、保護環(huán)境與社會(huì )發(fā)展之間關(guān)系的協(xié)調，有利于我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的可持續發(fā)展，能夠進(jìn)一步提高人們的生活水平，保護生態(tài)環(huán)境。
三、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的主要職能包括市場(chǎng)調查與研究、生產(chǎn)與供應、商品銷(xiāo)售以及協(xié)調平衡公共關(guān)系四個(gè)方面。面對改革開(kāi)放給我國的經(jīng)濟、社會(huì )環(huán)境所帶來(lái)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在知識營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得發(fā)展指引了方向。
探析財務(wù)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用
中圖分類(lèi)號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-00-01
引言
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)利用一定的宣傳手段和產(chǎn)品推廣策略讓市場(chǎng)對產(chǎn)品的認可度持續提升，從而實(shí)現產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率方面的提升，最終獲取更多的銷(xiāo)量和利潤，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是獲取利潤。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)必然會(huì )付出營(yíng)銷(xiāo)成本，而這些成本的支出屬于預支出，也就是在投入之時(shí)并不明確最終的收益是否能夠滿(mǎn)足成本支出的代價(jià)，這里的代價(jià)不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營(yíng)銷(xiāo)成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項目時(shí)獲得的收益，簡(jiǎn)而言之，就是只有營(yíng)銷(xiāo)成本所帶來(lái)的利潤高于其他投資渠道的收益時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才算是成功的。而財務(wù)管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須輔助以規范的財務(wù)管理，才能更好的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用，獲取更大的營(yíng)銷(xiāo)利益。
一、擴寬融資渠道，保障營(yíng)銷(xiāo)投入
在營(yíng)銷(xiāo)資金的籌集和融資過(guò)程中，需要利用恰當的財務(wù)管理手段來(lái)制定最佳的融資方案，這包括融資時(shí)間和融資渠道兩個(gè)層面。
1.規劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)融資額度和時(shí)機
企業(yè)籌集營(yíng)銷(xiāo)資金的數量并不是越多越好，最優(yōu)效果應該是既能滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規模對資金的需求，又不產(chǎn)生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據資金使用的階段性，分不同時(shí)段籌集。因此企業(yè)在籌資行動(dòng)之前，必須根據營(yíng)銷(xiāo)目標規模的大小、投入時(shí)間的要求，運用專(zhuān)門(mén)財務(wù)方法進(jìn)行測算，確定籌資規模和時(shí)間。
2.規劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)融資渠道
企業(yè)進(jìn)行資金籌措的渠道有多種選擇，但是籌資的方式可大致分為股權、債券兩種融資方式，利用股權換取融資的方式雖然不必額外支付利息，并且也不必進(jìn)行債務(wù)償還，但是對于企業(yè)的原所有人而言，股權的分離會(huì )降低其對企業(yè)的掌握程度，也相當于其出讓了部分企業(yè)資產(chǎn)，這是最大的風(fēng)險；而債券融資則屬于借貸行為，只要企業(yè)能夠保障資金使用的利潤率高于借貸利息，就可以進(jìn)行借貸。但是負債籌資會(huì )帶來(lái)如債務(wù)利率上升、息前利潤率下降等負面影響，使負債經(jīng)營(yíng)初衷向相反方向轉化，不僅可能帶來(lái)?yè)p失，而且可能出現償債風(fēng)險，因此必須高度重視財務(wù)杠桿的作用，把握適當的負債比率。企業(yè)籌集長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)資金，原則上采取股權籌資或長(cháng)期負債方式籌集資金，以保證企業(yè)最低資金需求，使之具有長(cháng)期持續經(jīng)營(yíng)的基礎。預收貨款在籌資方式中是最佳的籌資渠道，但是預收貨款的實(shí)現要求企業(yè)必須有足夠的市場(chǎng)信譽(yù)，也就是在向市場(chǎng)投放貨物之前，目標客戶(hù)就提前支付貨款，并且不需要額外的支出貨款利息，這樣就能夠利用貨款作為營(yíng)銷(xiāo)成本，所以這種方式的融資成本最低，但是對企業(yè)的實(shí)力要求也最高。
二、規范財務(wù)管理，保障營(yíng)銷(xiāo)收益
1.施行全面預算管理制度
全面預算管理制度指的是將企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全面納入財務(wù)管理體系中，從原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面都關(guān)系著(zhù)企業(yè)的最終利潤目標的實(shí)現。而企業(yè)存在的主要目的就在于通過(guò)投入成本并銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得利潤，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值在于提高企業(yè)銷(xiāo)售利潤。利用全面預算管理能夠真實(shí)的反映出企業(yè)的運營(yíng)狀況，從而指導市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。通過(guò)實(shí)行全面預算管理，明確營(yíng)銷(xiāo)機構作為利潤中心的效益目標，配合相應的考核制度和激勵機制的實(shí)施，使企業(yè)日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得到真實(shí)反映和有效控制，為企業(yè)實(shí)現效益目標提供基礎保證。
2.強化基礎財務(wù)數據管理
基礎財務(wù)數據是企業(yè)了解運營(yíng)狀況的最直接途徑，也是進(jìn)行后續財務(wù)管理各項活動(dòng)的支撐，因此必須高度重視基礎財務(wù)數據的管理。價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節不可缺少的重要因素。通過(guò)對銷(xiāo)售成本、數量、利潤的核算和分析，求得企業(yè)在盈虧臨界點(diǎn)的保本銷(xiāo)售價(jià)格，為制定商品最低銷(xiāo)售價(jià)格提供依據；將企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)利潤目標分解到單位商品上，可計算出實(shí)現該利潤目標需達到的商品價(jià)格水平，便于控制商品定價(jià)水平。
3.深化財務(wù)數據分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)財務(wù)數據主要有產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量、成本、利潤等，通過(guò)對上述財務(wù)數據的深入分析，并考慮企業(yè)在不同區域的市場(chǎng)布局以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，制定出具有針對性的區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，從而最大限度的調動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，合理的在不同區域進(jìn)行分配，從市場(chǎng)整體上實(shí)現收益的最大化。
4.合理運用財務(wù)技術(shù)
企業(yè)的財務(wù)管理必須服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)使用合法的財會(huì )財務(wù)技術(shù)，選擇合適的結算、核算方式，合理規避和減少稅費支出，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。例如，總部與分支經(jīng)營(yíng)機構分屬不同區域，依據地方稅收政策差異，設計結算流程的環(huán)節，分別采取不同結算方式，達到既符合國家法律法規，又節約稅費支出，還加強了與用戶(hù)的關(guān)系，提升了服務(wù)效果和用戶(hù)滿(mǎn)意度。
三、結語(yǔ)
綜上可以看出，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，財務(wù)管理具有重要的保障作用，無(wú)論是在前期準備的融資規劃，還是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的財務(wù)管理，都需要充分的利用財務(wù)管理手段來(lái)提高資本的使用效率，保障收益的順利實(shí)現。但是在選擇財務(wù)管理手段時(shí)，必須根據企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行甄別，根據企業(yè)的特點(diǎn)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的進(jìn)行選擇，避免為了財務(wù)管理而忽視營(yíng)銷(xiāo)目的，也就是說(shuō)不能單純的考慮短期的營(yíng)銷(xiāo)利潤，還應該考慮到營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)形象、產(chǎn)品定位等的長(cháng)期影響，正確的對成本及收益作出評估。
我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢探索
內容摘要：營(yíng)銷(xiāo)方式和內容的發(fā)展是提高企業(yè)市場(chǎng)競爭力的最根本、最有效的途徑。企業(yè)面臨的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng )新和發(fā)展才能生存發(fā)展。本文在描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念后，探討新時(shí)代的情況下，尤其是加入WTO后，中國營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的內容和趨勢
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念、發(fā)展簡(jiǎn)史
“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”譯自英文“Marketing"，是本世紀初產(chǎn)生于美國的一門(mén)新興的學(xué)科，但那時(shí)的內容實(shí)際上局限于“推銷(xiāo)術(shù)”和“廣告術(shù)”，與現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有很大的差距，真正的現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是在第二次世界大戰后的50年代開(kāi)始形成的，是世界經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物，是買(mǎi)方市場(chǎng)全面形成和賣(mài)方激烈競爭的產(chǎn)物，是適應客觀(guān)經(jīng)濟需要(賣(mài)方競爭的需要)而產(chǎn)生的一門(mén)應用學(xué)科。也就是說(shuō)，它是一門(mén)為市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展服務(wù)，特別是為賣(mài)方競爭服務(wù)的應用學(xué)科。它產(chǎn)生和應用的客觀(guān)條件是:高度發(fā)達的市場(chǎng)經(jīng)濟、全面形成的買(mǎi)方市場(chǎng)、充分競爭的市場(chǎng)環(huán)境，以及統一的國內市場(chǎng)和日益擴大的世界市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)的應用科學(xué)，是一門(mén)研究經(jīng)營(yíng)管理的軟科學(xué)從某種意義上，它不僅是一門(mén)科學(xué)，而且是一種指導商戰的藝術(shù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(Marketing)在英語(yǔ)里有雙重含義:一是指一種經(jīng)濟行為、一種實(shí)踐活動(dòng)，即主要由企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);另一是指一門(mén)科學(xué)，即以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為研究對象的科學(xué)。從Marketing的雙重含義可知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象主要是企業(yè)等組織在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性，具體地說(shuō)，它主要是研究賣(mài)方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉移到消費者或用戶(hù)手中的全過(guò)程。它是站在賣(mài)方(主要是商品生產(chǎn)者)的角度，作為供給一方來(lái)研究如何適應市場(chǎng)需求，如何使產(chǎn)品具有吸引力，定價(jià)合理，購買(mǎi)方便，使買(mǎi)方滿(mǎn)意，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟效益�；仡櫴袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論的創(chuàng )新歷程，大體經(jīng)歷了從經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論(4Ps)，到現代的營(yíng)銷(xiāo)理論(4Cs)再到創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)理論(4Rs)，以至最新的競爭營(yíng)銷(xiāo)理論(4Vs)四個(gè)發(fā)展階段 。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的背景簡(jiǎn)要考察
為了適應不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和不斷提升的消費需求，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不斷地發(fā)生變化，不斷地推陳出新。因而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新也是一個(gè)持續不斷的發(fā)展過(guò)程，它貫穿經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步的始終。
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的日益成熟，行業(yè)壟斷的打破，經(jīng)濟周期的作用，我國己基本形成了買(mǎi)方市場(chǎng)。1996年是我國買(mǎi)方市場(chǎng)形成的關(guān)鍵年，由于經(jīng)濟“軟著(zhù)陸”的成功，我國市場(chǎng)開(kāi)始出現產(chǎn)品全面過(guò)�，F象。據國有關(guān)資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大于求的品種占72. 2}，其余的品種也基本處于供求平衡狀況。不僅生活資料、生產(chǎn)資料過(guò)剩，甚至連長(cháng)期困擾我國經(jīng)濟發(fā)展的“瓶頸”行業(yè)如電力、煤炭、交通等出現供過(guò)于求的狀況。在賣(mài)方市場(chǎng)條件下，總供給小于總需求，企業(yè)只要仿效別人的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)做法就能獲利。而在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，總供給大于總需求，如果企業(yè)只是仿效別人的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)則難以成功，只有走創(chuàng )新之路，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能真正得以生存與發(fā)展。21世紀的我國市場(chǎng)是一個(gè)長(cháng)期的買(mǎi)方市場(chǎng)，堅持營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，是企業(yè)立足于不敗之地的主要途徑。
營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展都是現實(shí)條件變化的產(chǎn)物。中國自從加入WTO后，我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了如下變化，促使我國的營(yíng)銷(xiāo)方式也產(chǎn)生了變化。
1、市場(chǎng)環(huán)境(1)國內市場(chǎng)國際化趨勢會(huì )更加明顯。加入WTO后，我國市場(chǎng)全方位開(kāi)放，貿易和投資門(mén)檻降低，國外許多企業(yè)涌入中國，國外商品以其先進(jìn)的性能和低廉的價(jià)格大舉進(jìn)入市場(chǎng)，使國內市場(chǎng)國際化，國內競爭國際化。(2)市場(chǎng)競爭多極化。一方面，入世后我國的經(jīng)濟結構和經(jīng)濟利益格局的實(shí)質(zhì)性變化，使我國企業(yè)之間、地區之間已經(jīng)很難“一致對外”;另一方面，利益結構多元化的出現，中外企業(yè)既可以成為市場(chǎng)競爭的對手，也可以成為市場(chǎng)合作的“伙伴”。(3)產(chǎn)品趨向高新化。加入WTO后，隨著(zhù)科技的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應用，眾多產(chǎn)品的科技含量和檔次都在不斷提高。(4)營(yíng)銷(xiāo)方式現代化。與傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，入世后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現了四個(gè)根本性轉變:即從以市場(chǎng)為中心轉變?yōu)橐韵M者為中心;從以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主轉變?yōu)橐韵M者滿(mǎn)意為主;從質(zhì)量競爭轉變?yōu)榉⻊?wù)競爭、品牌競爭;從以推銷(xiāo)產(chǎn)品的宣傳為主轉變?yōu)橐栽鲞M(jìn)與消費者的溝通為主。與此相適應，整體營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、形象營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等方式層出不窮。
2、融資環(huán)境(1)企業(yè)的融資渠道大大拓寬。加入WTO后，銀行、保險業(yè)擴大開(kāi)放，對外資銀行和保險公司的限制也逐漸放寬，因此企業(yè)會(huì )獲得更多的融資渠道。(2)風(fēng)險投資被引入，高新技術(shù)企業(yè)的融資條件得到極大改善。隨著(zhù)我國證券市場(chǎng)的開(kāi)放和與國際市場(chǎng)的逐步接軌，國際風(fēng)險投資必然會(huì )更多地進(jìn)入中國�？萍己枯^高的中小企業(yè)，融資條件將會(huì )得到極大的改善。(3)加入WTO后，外資的流入增加。隨著(zhù)我國外經(jīng)貿政策的日益透明統一，以及對外開(kāi)放的地域或領(lǐng)域不斷擴大，國內企業(yè)直接利用外資可能會(huì )面臨更多的機會(huì )。但同時(shí)，我們也要看到，由于關(guān)稅降低和非關(guān)稅措施的減少，部分外商可能會(huì )以“貿易進(jìn)入”替代“投資進(jìn)入”，對個(gè)別行業(yè)和企業(yè)吸引外資可能造成不利影響。
3、人才環(huán)境(1)人才吸引。知識經(jīng)濟時(shí)代，人力資源已成為決定企業(yè)成敗的主要因素。目前，隨著(zhù)我國經(jīng)濟開(kāi)放程度和市場(chǎng)化程度的提高，大量人才在良好生活條件的吸引下，向發(fā)達國家流動(dòng)。入世之后，我國體制、技術(shù)、市場(chǎng)等環(huán)境的改善，會(huì )吸引大批海外留學(xué)人員和其他科技管理人才。(2)人才爭奪戰。加入WTO后，隨著(zhù)更多的外商進(jìn)入中國市場(chǎng)，它們利用種種優(yōu)厚待遇和科學(xué)高效的人才管理方式，與中國企業(yè)爭奪人才，尤其是同行業(yè)中的頂尖人才。隨著(zhù)對人才爭奪的逐步升級，必將對國內企業(yè)構成挑戰和壓力。
4、政策環(huán)境(1)政府職能的轉變。政企職責分開(kāi)后，企業(yè)與政府的隸屬關(guān)系被切斷，企業(yè)進(jìn)入法人治理結構階段。(2)法制管理加強。政府對企業(yè)的行政干預轉變?yōu)檎呱系暮暧^(guān)調控，為保證宏觀(guān)調控目標的實(shí)現，一個(gè)重要手段就是加強各種立法和執法力度，以完善的法制體系規范制約企業(yè)行為。(3)新的制約。加入WTO后，我國的政治、經(jīng)濟和社會(huì )將會(huì )發(fā)生各種變化，例如環(huán)境保護的強化和社會(huì )倫理標準的重構對企業(yè)既是一種潛在的制約，又孕育著(zhù)新的機會(huì )，對環(huán)境有害的，或被認為不公平的，或非倫理的行業(yè)，受到愈來(lái)愈多的限制。并且今后各級政府部門(mén)所制定的影響涉外經(jīng)濟政策的法規和措施，都要在指定刊物上予以公布，并到國家外經(jīng)貿主管部門(mén)備案。各地區涉外經(jīng)濟管理政策、法規必須和中央有關(guān)政策相統一。
三、我國營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢和變化
1．綠色營(yíng)銷(xiāo)
所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現環(huán)保意識和社會(huì )意識，從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費過(guò)程中制定的有利于環(huán)境保護的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 。即產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中少用能源和資源并且不污染環(huán)境;產(chǎn)品使用過(guò)程中不污染環(huán)境并且低能耗;產(chǎn)品使用后可以易于拆解、回收翻新或完全廢棄后長(cháng)久無(wú)虞。它是順應可持續發(fā)展戰略而提出來(lái)的，作為實(shí)現可持續發(fā)展的有效手段，綠色營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑將成為現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然選擇。首先，在工業(yè)化過(guò)程中，由于對環(huán)境和發(fā)展的問(wèn)題處理不當，造成了全球性的環(huán)境污染和生態(tài)破壞，對人類(lèi)的生存和發(fā)展構成了嚴重的威脅。企業(yè)要在未來(lái)的社會(huì )中穩定發(fā)展，必須自覺(jué)地約束自己，尊重自然規律，走人口、經(jīng)濟、社會(huì )、環(huán)境和資源相互促進(jìn)和協(xié)調可持續發(fā)展的道路。其次，隨著(zhù)生活水平的提高，消費者的消費目標不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發(fā)展。消費者環(huán)保意識的增強，新型綠色消費正風(fēng)靡全球。面對消費者日益增強的“綠色”意識流，企業(yè)不得不轉變觀(guān)念，開(kāi)展以產(chǎn)品對環(huán)境的影響為中心的綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應消費者的需要。再次，從企業(yè)對外的行為來(lái)看，把企業(yè)自身利益目標融入消費者和社會(huì )利益中，消除企業(yè)有損消費者及社會(huì )利益的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，從而提升企業(yè)的整體形象。事實(shí)上，一個(gè)關(guān)心環(huán)保事業(yè)的企業(yè)更能與消費者和政府保持良好關(guān)系，贏(yíng)得政府的支持和消費者的偏愛(ài)。最后，綠色營(yíng)銷(xiāo)有利于促進(jìn)資源的合理配置，提高資源利用率。隨著(zhù)消費者綠色意識的增強，購買(mǎi)綠色產(chǎn)品成為時(shí)尚和必然選擇，通過(guò)綠色營(yíng)銷(xiāo)，有利于企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有率，特別是在國際營(yíng)銷(xiāo)中，綠色產(chǎn)品往往能突破各國的非關(guān)稅壁壘，成功進(jìn)入國際市場(chǎng)，同時(shí)還能享受一些政策上的優(yōu)惠，如在一些國家允許綠色產(chǎn)品在銷(xiāo)售價(jià)上比普通產(chǎn)品高出5%~20%，這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑帶來(lái)巨大誘惑�？傊�，“綠色”是新時(shí)代的流行色，綠色產(chǎn)品將成為主導產(chǎn)品，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是新經(jīng)濟時(shí)代的必然要求。[論-文-網(wǎng) LunWenData]
2．文化營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)消費者生活水平的提高，在基本生活層面的需求得到越來(lái)越大的滿(mǎn)足，將追求精神層面的東西，這就是產(chǎn)品的文化內涵。因此，如何充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各種文化因素的影響，正在為企業(yè)所重視。文化營(yíng)銷(xiāo)是在分析市場(chǎng)和消費者心理的基礎上，更多地賦予企業(yè)和產(chǎn)品以文化內涵，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的吸引力，達到增加銷(xiāo)售的目的 。主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，具有豐富多彩的文化品格的營(yíng)銷(xiāo)策略組合與以文化觀(guān)念為前提的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)�？系禄�、麥當勞在中國內地走紅，平心而論，其口味實(shí)屬一般，但人們坐在那簡(jiǎn)潔明快、帶有異國情調的餐廳時(shí)，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領(lǐng)略一種美國文化，一種平靜、效率、工業(yè)化的西方價(jià)值觀(guān)。山東曲阜酒廠(chǎng)生產(chǎn)的“曲阜老酒”質(zhì)量的確不錯，但最終銷(xiāo)售卻長(cháng)時(shí)間不景氣，后來(lái)改名為“孔府家酒”，并配以古樸典雅的裝演，加之“孔府家酒，叫人想家”的廣告語(yǔ)，給產(chǎn)品注入濃厚的文化情慷，結果深受消費者歡迎。
傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品或服務(wù)為中心，側重于顧客對產(chǎn)品本身一些屬性的認同，如經(jīng)濟實(shí)惠、方便性、耐用性等�，F代化的技術(shù)力量和激烈的市場(chǎng)競爭，使得同類(lèi)產(chǎn)品的性能十分接近，消費者對其性能上的區分意義越來(lái)越小，在這種情況下，企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。不同文化產(chǎn)生不同的價(jià)值觀(guān)。不同文化背景的人存在著(zhù)巨大的差異，并產(chǎn)生了不同的人格特征。而文化營(yíng)銷(xiāo)是有意識地通過(guò)發(fā)現、甄別、培養或創(chuàng )造產(chǎn)品(或服務(wù))的某種核心價(jià)值觀(guān)念來(lái)實(shí)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的一種營(yíng)銷(xiāo)形式。他強調通過(guò)順
應和創(chuàng )造某種價(jià)值觀(guān)念或價(jià)值觀(guān)念的集合來(lái)達到某種程度上的滿(mǎn)足感。近一二十年來(lái)，CIS技術(shù)的普遍應用，是文化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要代表，它通過(guò)企業(yè)整體形象的設計，給企業(yè)和產(chǎn)品注入更多更新的文化內涵，除此之外，加大在廣告宣傳中的文化含量，利用舉辦“文化節”和傳統節日等手段促銷(xiāo)產(chǎn)品，也是文化營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。
3．品牌營(yíng)銷(xiāo)
當今時(shí)代，己從實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)到觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不再只限于一種形體上的產(chǎn)品，重要的在于推銷(xiāo)一個(gè)品牌、一種形象和一種價(jià)值觀(guān)念。在關(guān)系市場(chǎng)條件下，企業(yè)砸掉一兩項產(chǎn)品不要緊，但決不能砸掉一個(gè)牌子，品牌的塑造重于產(chǎn)品銷(xiāo)售，領(lǐng)先品牌將進(jìn)一步贏(yíng)得市場(chǎng)。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒曾說(shuō)過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)�！泵绹鴱V告研究專(zhuān)家萊利萊特有一句名言:“擁有市場(chǎng)將會(huì )比擁有工廠(chǎng)更重要，擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占領(lǐng)市場(chǎng)的主導地位的品牌�！蹦敲磳ζ放茽I(yíng)銷(xiāo)的定義可以是:個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng )造品牌價(jià)值，并同他人相交換以獲得所需所欲的一種社會(huì )及管理過(guò)程 。為什么樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)如此重要?首先，由于科學(xué)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)通過(guò)創(chuàng )造產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值上的領(lǐng)先來(lái)保持競爭優(yōu)勢越來(lái)越困難，尤其是經(jīng)濟全球化形勢的到來(lái)，市場(chǎng)范圍不斷擴大，競爭愈演愈烈，企業(yè)只有創(chuàng )造全球品牌，加強品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，獲得國際市場(chǎng)通行證。另外，隨著(zhù)生活水平的不斷提高，人們越來(lái)越多的追求更高層次的消費，追求個(gè)性化消費，單純的產(chǎn)品功能在購買(mǎi)因素中所占比例越來(lái)越少，消費者追求的更多是心理上的需求(識別、象征需求、情感需求)，追求的是一種感覺(jué)、自我價(jià)值的體現，一種自身的價(jià)值和重要性得到認同后的心理滿(mǎn)足。如有人花6000元買(mǎi)了一套皮爾卡丹西裝，在他的消費過(guò)程中，功能性需求—保暖又占了百分之幾呢?所以我們應該清醒的認識到:消費者購買(mǎi)的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品。
當然，品牌的創(chuàng )建并非一勞永逸的。一個(gè)知名品牌的創(chuàng )立常常需要幾代人的不懈努力，但一個(gè)品牌的摧毀則往往系于一念之間。因此，當今企業(yè)不僅要樹(shù)立創(chuàng )建品牌的意識，更重要的是要加強品牌戰略的管理，細心呵護自己的品牌。
4．全球營(yíng)銷(xiāo)
在經(jīng)濟全球化條件下，企業(yè)要獲得全球優(yōu)勢，就必須在全球范圍內配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競爭、銷(xiāo)售等多種影響的基礎上，做出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，占領(lǐng)國際、國內兩個(gè)市場(chǎng)。特別是實(shí)力雄厚的跨國公司，早己把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)指導公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如可口可樂(lè )公司在世界幾十個(gè)國家布有生產(chǎn)據點(diǎn)和100多個(gè)國家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設在美國的全球公司;空中客車(chē)公司早已不是法國公司而是歐洲公司，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角伸向各國市場(chǎng)。這些公司都是把眼光放在世界地圖上開(kāi)展全球營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。全球營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀(guān)—市場(chǎng)無(wú)國界，市場(chǎng)是世界統一的市場(chǎng) 。它將國別的重要性極小化，在全球范圍內尋求比較優(yōu)勢和利潤增長(cháng)點(diǎn)。這意味著(zhù):一方面，企業(yè)面對的顧客將會(huì )迅速增多，將全球消費者納入目標顧客群;另一方面，企業(yè)面臨的競爭對手也不僅僅是國內的同行，而將是全球的公司，尤其是具有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和雄厚實(shí)力的跨國公司。顯然，全球營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)提供了更廣闊的戰略視野和市場(chǎng)機會(huì )，但同時(shí)企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險也隨之增加，這對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要求也提出了更高的要求。近年來(lái)，許多外國企業(yè)看好中國市場(chǎng)，紛紛入駐中國，在中國形成一種“國際競爭國內化”的現象。
海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司之一，他們明確提出要實(shí)現“海爾的國際化和國際化的海爾”，其所謂“海爾的國際化”就是通過(guò)大規模出口和在境外設廠(chǎng)讓海爾迅速走向世界各國。所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。據報道，海爾首先在知識經(jīng)濟最發(fā)達的美國邁出這一步，美國海爾是海爾按照三位一體(即設計中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、生產(chǎn)中心都在美國)原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設計中心設在波士頓，營(yíng)銷(xiāo)中心設在紐約，生產(chǎn)制造中心設在南卡羅林那州，讓美國人來(lái)經(jīng)營(yíng)美國海爾，讓美國資源來(lái)“養育”美國海爾。張瑞敏說(shuō)“海爾人有一個(gè)夢(mèng)想，那就是使自己的品牌，中國人創(chuàng )造的品牌，成為世界名牌”，而這種夢(mèng)想，正是全球營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的一種體現。
5．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指依靠服務(wù)質(zhì)量獲得顧客的良好評價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的目的 。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新領(lǐng)域，服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本范圍。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的建立和完善，我國市場(chǎng)的供求格局出現了根本性的轉變，由短缺轉變?yōu)榭偭炕酒胶馇蚁鄬^(guò)剩局面。與此相應，市場(chǎng)競爭的重點(diǎn)也由爭奪資源轉變?yōu)橐誀帄Z需求為主的價(jià)格競爭。眾多企業(yè)紛紛采取“降價(jià)銷(xiāo)售”、“讓利銷(xiāo)售”、“折價(jià)優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打著(zhù)降價(jià)刺激了一些消費者的購買(mǎi)欲望，但事實(shí)證明，僅靠它來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售增長(cháng)，已不符合實(shí)際。另一方面，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，使同類(lèi)商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。另外，從消費者的角度來(lái)看，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們收入水平的提高，消費物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費者所追求的主要目標，特別是在產(chǎn)品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無(wú)幾的情況下。消費者越來(lái)越重視在產(chǎn)品消費過(guò)程中所獲得的精神享受，因此，服務(wù)產(chǎn)品日益受到消費者的青睞。對于企業(yè)而言，能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。在這種情況下，各生產(chǎn)廠(chǎng)商之間的競爭就不僅是產(chǎn)品形體本身的競爭，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競爭。正如美國希爾頓飯店董事長(cháng)唐納希爾頓所說(shuō)“如果旅店里有一流的設備而沒(méi)有一流的服務(wù)員微笑，那就好比花園里失去了春天的太陽(yáng)和春風(fēng)�！庇谑�，作為附加利益重要的和主要構成要素—服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量—便成為生產(chǎn)廠(chǎng)商之間進(jìn)行激烈競爭的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴(lài)軟件服務(wù)的支持。所以，企業(yè)必須采取與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式不同的，更加行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略才能占領(lǐng)和保住市場(chǎng)，從而產(chǎn)生了“以市場(chǎng)為中心”和以“顧客為導向”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，它以充分滿(mǎn)足顧客的需求為中心，已采取具有競爭力的策略為重點(diǎn)，成為當今最受關(guān)注，最多采用的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，這種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念即為“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”。
四、小結
現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的革命建立在工業(yè)時(shí)代生產(chǎn)力高度發(fā)達、社會(huì )財富日益豐富、人民生活水平顯著(zhù)提高的基礎土。它以?xún)蓚�(gè)方面的轉變?yōu)樘卣?一是營(yíng)銷(xiāo)范圍日益突破區域的界限向世界市場(chǎng)擴張:二是營(yíng)銷(xiāo)方式從大規模無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)向小群體個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的轉變。在世界市場(chǎng)的范圍內，實(shí)現以消費者為主導的個(gè)體化營(yíng)銷(xiāo)，是現代營(yíng)銷(xiāo)思擔的宗旨。本文只是在一個(gè)小的角度研究中國營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和趨勢，定有一定的不足，愿為中國的商業(yè)發(fā)展貢獻一點(diǎn)自己的力量。
參考文獻：
[1]王方.綠色營(yíng)銷(xiāo)初探.[J].生態(tài)經(jīng)濟,1999(6):44.
[2]朱平利,周寧.文化營(yíng)銷(xiāo).[J].企業(yè)研究,2003(9):24.
[3]劉平.淺談品牌營(yíng)銷(xiāo).[J].江蘇商論,2004(2):56.
[4]朱雪芹.中國企業(yè)全球營(yíng)銷(xiāo)對策初探.[J].商業(yè)時(shí)代,2003(20):17.
[5]曹禮和.服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo).[J].中國物資流通,2001(14):32.
【快速消費品在西部的營(yíng)銷(xiāo)策略的論文】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文03-17
關(guān)于消費品營(yíng)銷(xiāo)沖突研究論文03-22
空調企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的論文06-28
有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略職稱(chēng)的論文05-13
有關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)策略的論文06-26
品牌營(yíng)銷(xiāo)策略論文03-30