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模擬商務(wù)談判計劃書(shū)
商務(wù)談判是通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。下面公文站小編為大家推薦的是模擬商務(wù)談判計劃書(shū)，歡迎閱讀參考。
模擬商務(wù)談判計劃書(shū)(1)
一. 談判主題
解決對方欲購買(mǎi)我方電子測試器并續約的問(wèn)題,達到繼續合作目的,并擴大銷(xiāo)售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策工作;
主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
技術(shù)人員:。負責技術(shù)問(wèn)題;
財務(wù)人員:;
法律顧問(wèn):。
(注:人員安排根據實(shí)際情況而定)
三.談判前期調查
行業(yè)背景:
目前，IT零售行業(yè)的競爭已由2005年前的惡性競爭與單一價(jià)格戰，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業(yè)的背景:
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠(chǎng)分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷(xiāo)售和服務(wù)分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷(xiāo)商遍布世界100多個(gè)國家，雇員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(chǎng)(上海、北京、珠海)，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京)，13個(gè)銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò )點(diǎn)以及700多個(gè)銷(xiāo)售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對方企業(yè)的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠(chǎng)商的話(huà)語(yǔ)權較弱，產(chǎn)品線(xiàn)尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20XX年10月通過(guò)增資方式收購了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著(zhù)IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。20XX年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著(zhù)新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷(xiāo)售量。
對方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購買(mǎi)福祿克的產(chǎn)品，購買(mǎi)的數量3000臺暫不做改變。
我方優(yōu)勢:
1、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶(hù)范圍和應用領(lǐng)域遠不止萬(wàn)用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導者。
我方劣勢:
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤減少。
對方優(yōu)勢:
1、公司高鴻股份于20XX年10月通過(guò)增資方式收購了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著(zhù)IT連鎖店業(yè)務(wù)的`深入開(kāi)展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。20XX年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著(zhù)新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購買(mǎi)更多的產(chǎn)品。
對方劣勢:
1、競爭性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠(chǎng)商的話(huà)語(yǔ)權較弱，產(chǎn)品線(xiàn)尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
問(wèn)題1.
達成合約的價(jià)格:對方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿(mǎn)足的前提下可以做出適宜的讓步。
問(wèn)題2.
達成合約的數量:我方想擴大銷(xiāo)售量，對方想維持不變，可用適當降低價(jià)格讓對方增加數量。
五.談判目標
1.最理想目標:產(chǎn)品價(jià)格不變，對方擴大購買(mǎi)量。
2.可接受目標:價(jià)格相對減低，對方擴大購買(mǎi)量。
3.最低目標:價(jià)格不變，對方購買(mǎi)量不變。
目標可行性分析:匯率變動(dòng)對對方的購買(mǎi)有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。
六.開(kāi)局及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一:感情交流開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
開(kāi)局方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。
c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強調與我方續約成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長(cháng)期合作關(guān)系。
c、達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注:《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時(shí)對方因為我方價(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問(wèn)題抓住不放，我方可以避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)D移話(huà)題，必要時(shí)提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進(jìn)程。
模擬商務(wù)談判計劃書(shū)(2)
關(guān)于與XX家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書(shū)
一 、談判主題
XX家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務(wù)顧問(wèn): 法律顧問(wèn):
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問(wèn)題，爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進(jìn)行投資。
對方劣勢:對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對苦丁茶的.情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排�？�5#102國際大廈 �？谑心虾４蟮罇|95號，電話(huà):
六、 談判目標
1、 戰略目標:體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規模的需要，并爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、己方報價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問(wèn)題:在對方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以?xún)�。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售顧問(wèn)小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。④風(fēng)險分擔問(wèn)題:用50萬(wàn)元人民幣購買(mǎi)茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實(shí)現共贏(yíng)。
4、談判底線(xiàn):①要求對方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售。④爭取對方與我方長(cháng)期合作。
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規模小的對策:
�、俳桀}發(fā)揮的策略:認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
�、谇熬芭c事實(shí)相結合原則:提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢依據，并對現實(shí)銷(xiāo)售情況進(jìn)行剖析，
2、中期階段:
�、偌t臉白臉策略:適時(shí)將談判話(huà)題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
�、趯訉油七M(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
�、郯盐兆尣皆瓌t:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
�、芡怀鰞�(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
�、荽蚱平┚�: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線(xiàn):
2、 埋下契機:
3、 達成協(xié)議:
八、準備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注:《合同法》違約責任:
九、 制定應急預案
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