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大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū)（精選9篇）
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)計劃了。我們該怎么擬定計劃呢？下面是小編為大家收集的大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū)（精選9篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 1
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的'發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
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B方：
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二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 2
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達到合資(合作)目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
(1)對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
(6)三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn)：
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的.策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 4
一、談判主題
關(guān)于校園內商鋪整治工作，如何解決學(xué)生便利，商家生活來(lái)源與校園整頓之間的矛盾
二、談判雙方背景
甲方：學(xué)生代表，維護學(xué)生正當權益，在談判中充分表達同學(xué)們的意見(jiàn)、建設和要求，發(fā)揮橋梁和紐帶的作用
乙方：學(xué)校管理部門(mén)，管理校園秩序，維護校園環(huán)境
丙方：商鋪經(jīng)營(yíng)者代表，在校園內經(jīng)營(yíng)餐飲，生活用品等，接受學(xué)校管理部門(mén)的監督
三、三方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：整治過(guò)程中和整治后不影響學(xué)生生活便利，保障學(xué)生權益
對方利益：學(xué)校：整治經(jīng)營(yíng)秩序，維護校園環(huán)境美麗整潔有序，商鋪經(jīng)營(yíng)者：保障生活來(lái)源
我方優(yōu)勢：我方代表學(xué)校數萬(wàn)學(xué)生的利益。學(xué)生利益是學(xué)校需要重點(diǎn)考慮的方面，本次商鋪整頓與學(xué)生生活權益密切相關(guān)，群眾的利益與呼聲不可忽視。
我方劣勢：
1、對于學(xué)校工作及管理不甚了解
2、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐
3、沒(méi)有太多資料和法律條文可以參考，只有學(xué)生倡議書(shū)可以作為支撐
校方優(yōu)勢：校方有法律及相關(guān)規定的優(yōu)勢，且是土地的所有者，有很大的管理權利
校方劣勢：1、學(xué)生利益與學(xué)校工作密切相關(guān)，學(xué)校必須考慮學(xué)生利益
2、學(xué)生數量眾多，輿論力量強大。學(xué)校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見(jiàn)。
四、談判目標
1、戰略目標：和平談判，學(xué)校整頓經(jīng)營(yíng)秩序但不關(guān)停同意被整治的商戶(hù)，保證學(xué)生生活便利。在此期間，學(xué)�？蓪ξ磥�(lái)的校園商業(yè)服務(wù)進(jìn)行規劃。
原因分析：學(xué)校整治工作不能停止，但不能過(guò)激。應在不嚴重影響學(xué)生正常生活的情況下進(jìn)行整治。
2、感情目標：加強校方領(lǐng)導和學(xué)生之間的感情交流，使雙方互相了解對方的`利益訴求，對未來(lái)的學(xué)校發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。
五、程序及具體策略
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：先向校方領(lǐng)導表明尊重與問(wèn)候。表明我方對于這次與校方領(lǐng)導的直接對話(huà)交流感到榮幸，希望通過(guò)這次交流可以拉進(jìn)校方與學(xué)生的關(guān)系。并通過(guò)顯示學(xué)生對于學(xué)校及校園生活的感情，引發(fā)對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話(huà)題，說(shuō)明同學(xué)們的生活受到了一些影響，希望學(xué)�？紤]到同學(xué)的感受及商鋪經(jīng)營(yíng)者的生活來(lái)源問(wèn)題，提出我們的方案。
方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出我方學(xué)生生活已受到嚴重影響，如果校方繼續采取直接關(guān)閉商鋪的做法，將會(huì )引起學(xué)生極大的反抗與不滿(mǎn)情緒，對于校方與同學(xué)的關(guān)系及學(xué)校未來(lái)的發(fā)展會(huì )有一定影響。希望校方認真考慮學(xué)生利益及訴求。
對方堅持學(xué)校進(jìn)行整治必須關(guān)停商鋪的對策：
認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
例如，以學(xué)生調查結果顯示學(xué)校宿舍區商鋪實(shí)際情況，提出愿意配合整治且不違反相關(guān)規定的商鋪是否應該關(guān)閉等問(wèn)題。
還可以各種措施對于學(xué)生生活的影響，提出學(xué)校應該考慮學(xué)生利益。
�。ǘ┲衅陔A段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當提出對于學(xué)生生活便利影響較小的幾個(gè)商鋪可以關(guān)停整治。
4、突出優(yōu)勢：以學(xué)生倡議書(shū)及簽名作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
�。ㄈ┬菥蛛A段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 5
一、活動(dòng)背景：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將通過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的'積極性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
�。ǘ┗顒�(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
�。ㄈ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生
�。ㄎ澹┲鬓k單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
�。┏修k單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
�。ㄆ撸┵澲鷨挝唬�
五、活動(dòng)內容：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
�。ㄒ唬┏踬愲A段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成）。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書(shū)。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
�。ǘ⿵唾愲A段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
�。ㄈQ賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
�。ㄋ模┰u比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
�。ㄒ唬┦讓蒙虅�(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。
最佳團總支組織獎，獎杯一個(gè)。
最佳人氣獎一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。
2、個(gè)人獎：
20xx華師商務(wù)談判新星獎一名；個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。
�。ǘ﹨①愡x手可根據《學(xué)生手冊》的規定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)，20xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì )；
�。ǘ┬麄骰顒�(dòng)：20xx年11月17日—20xx年12月16日
�。ㄈ﹫F總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年11月18日――20xx年11月23日；
�。ㄋ模﹨①悎F隊培訓：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程）
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；
�。ㄎ澹┏踬愖髌分谱�:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
�。┏踬愖髌诽峤唬何谋景婕半娮影嬗�20xx年12月1日前提交；
�。ㄆ撸┏踬惐荣悾�20xx年12月3日（星期三）：
�。ò耍┏踬惤Y果公布：20xx年12月4日；
�。ň牛⿵唾惽捌跍蕚洌�20xx年12月4日—20xx年12月8日；
�。ㄊ⿵唾愲A段：20xx年12月9日（星期二）；
�。ㄊ唬⿵唾惤Y果公布：20xx年12月9日；
�。ㄊQ賽準備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
�。ㄊQ賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展；
通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；
通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動(dòng)聲明：
�。ㄒ唬┍敬位顒�(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。
�。ǘ┪唇�(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
�。ㄈ┍净顒�(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。
附：
活動(dòng)負責人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 6
一、談判主題
就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。
二、談判背景
1、經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計2008年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。
2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。
3、受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。
4、供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。
三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司
主談：AAA，公司談判全權代表；
決策人：BBB，負責重大問(wèn)題的'決策；
技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所
主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司
主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
a、要求對方盡早交貨。
b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。
我方優(yōu)勢：
1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過(guò)于求。
我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。
b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：
a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：
b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。
c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。
日方劣勢：
a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。
供方利益：
a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。
b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。
供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。
b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。
供方劣勢：a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合
作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。
五、談判目標
1、戰略目標：
�、僭谝蠊┓皆谝欢ǔ潭壬辖o以中方非經(jīng)濟事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。
2、底線(xiàn)：
�、僦辽俸炗�2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。
�、诤贤马椫需F礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案：
首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）
對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：
1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。
3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利
益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)
2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)
3）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 7
一、活動(dòng)背景：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將通過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的.積極能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
�。ǘ┗顒�(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日
�。ㄈ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生
�。ㄎ澹┲鬓k單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
�。┏修k單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
�。ㄆ撸┵澲鷨挝唬�
五、活動(dòng)內容：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
�。ㄒ唬┏踬愲A段
1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
�。ǘ⿵唾愲A段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
�。ㄈQ賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
�。ㄋ模┰u比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 8
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
�。ㄒ唬┱勁袌F隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
�。ǘ┱勁械攸c(diǎn)
�。�1） 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)
�。�2） 談判時(shí)間：20××年12月15號
�。�3） 談判方式：面對面正式小組談判
�。ㄈ╇p方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益
2、維護企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
1、買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)
�。ㄋ模〧ABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)能力。
A：公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。
B：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品（保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等）。
E：與奧組委合作、神州數碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
�。ㄎ澹┱勁心繕耍�
戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展。
2、對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線(xiàn)價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺
1、維護企業(yè)聲譽(yù)
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3、維護長(cháng)期合作
三、具體談判程序及策略：
�。ㄒ唬╅_(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種"一致"的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就可以創(chuàng )造出一種"談判就是要達成一致定見(jiàn)"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 （具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法）
具體步調：
1、對方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）
2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）
3、目的.（由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度）
4、計劃： 積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。
�。ǘ┲衅谡勁�
�、偶t臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。
�、茖訉油七M(jìn)，穩扎穩打車(chē)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
�。�4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。
我方報價(jià)：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價(jià)理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視，根據對方報價(jià)提出問(wèn)題。
如：1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責進(jìn)行回應
�。ㄈ┬菥蛛A段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整
1、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出終極報價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
�。�3）達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
�。ㄋ模┐枭屉A段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無(wú)謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足。
3、在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。
1、當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代
2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低要求
二、針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認為：
1、我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
�。ㄎ澹� 成交階段
按照《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關(guān)規定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 9
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節技能競賽的一個(gè)重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng )業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和商務(wù)實(shí)踐結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
�。ǘ┗顒�(dòng)時(shí)間：XX年04月09日—XX年05月27日
�。ㄈ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：預賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì )辦公室
�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：經(jīng)濟貿易系14級國際貿易專(zhuān)業(yè)、14級電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
�。ㄎ澹┲鬓k單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿易系
�。┏修k單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )
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五、活動(dòng)內容：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
�。ㄒ唬┏踬愲A段
1、以團隊為單位參加比賽，每個(gè)團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的'講解，和對手的談判（10分鐘）
�。ǘ⿵唾愲A段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
�。ㄈQ賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于XX年05月15日參加決賽。決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
�。ㄋ模┰u比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
�。ㄒ唬┦讓蒙虅�(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書(shū)，獎品；優(yōu)秀團隊，榮譽(yù)證書(shū)獎品。
2、個(gè)人獎：
最佳談判手 （2名）
�。ǘ﹨①愡x手可根據《學(xué)生手冊》的規定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)啟動(dòng)：XX年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì )發(fā)參賽通知書(shū)，XX年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；
�。ǘ┬麄骰顒�(dòng)：XX年04月4日—XX年04月18日）
對談判進(jìn)程的把控（7分）
談判效果（20分）
己方談判目標的實(shí)現程度（4分）
雙方共同利益的實(shí)現程度（4分）
談判結果的長(cháng)期影響（4分）
對方的接受程度（4分）
團隊的整體談判實(shí)力（4分）
大學(xué)生商務(wù)談判計劃書(shū) 10
一、項目背景與目標
在當前競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，商務(wù)談判成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢、實(shí)現戰略目標的重要手段。作為大學(xué)生，我們有必要通過(guò)模擬商務(wù)談判來(lái)增強自己的談判技巧、團隊協(xié)作能力以及市場(chǎng)洞察力。本次商務(wù)談判計劃旨在通過(guò)模擬實(shí)際商業(yè)場(chǎng)景，提高參與者的談判技能，并為企業(yè)提供一個(gè)雙贏(yíng)的解決方案。
項目目標：
1. 提高參與者的商務(wù)談判技巧和策略制定能力。
2. 加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作，提升團隊凝聚力。
3. 深入理解市場(chǎng)需求與競爭態(tài)勢，為企業(yè)制定更合理的戰略決策提供參考。
二、談判雙方及議題
談判雙方：
1. 我方：某高校大學(xué)生創(chuàng )業(yè)團隊，致力于開(kāi)發(fā)一款新型智能家居產(chǎn)品。
2. 對方：一家知名電子產(chǎn)品銷(xiāo)售公司，具有廣泛的.銷(xiāo)售渠道和品牌影響力。
談判議題：
1. 智能家居產(chǎn)品的定價(jià)策略及折扣政策。
2. 銷(xiāo)售渠道的拓展與分銷(xiāo)協(xié)議。
3. 市場(chǎng)推廣與品牌宣傳的合作方案。
4. 售后服務(wù)及技術(shù)支持的保障措施。
三、談判策略與計劃
1. 前期準備
收集并分析對方公司的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、財務(wù)狀況等信息。
了解行業(yè)趨勢、競爭對手情況以及市場(chǎng)需求。
評估我方產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，制定談判底線(xiàn)和期望目標。
組建談判團隊，明確團隊成員的職責與角色。
2. 談判策略
采用雙贏(yíng)策略，尋求雙方共同利益的解決方案。
靈活運用讓步與堅持，在關(guān)鍵議題上保持原則性。
充分利用信息優(yōu)勢，通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)來(lái)掌握談判主動(dòng)權。
注意非語(yǔ)言溝通，如面部表情、肢體語(yǔ)言等，以建立良好的談判氛圍。
3. 談判計劃
開(kāi)場(chǎng)白：介紹雙方團隊，明確談判議題和期望目標。
議題討論：按照議題順序，逐一進(jìn)行討論，記錄雙方觀(guān)點(diǎn)和建議。
僵局處理：如遇僵局，可采取休會(huì )、尋求第三方協(xié)助等方式解決。
達成共識：在雙方均能接受的基礎上，達成初步協(xié)議。
后續跟進(jìn)：簽訂正式合同，明確雙方責任和義務(wù)，確保協(xié)議執行。
四、風(fēng)險預測與應對措施
1. 風(fēng)險預測
對方公司可能提出過(guò)于苛刻的條件，導致我方難以接受。
談判過(guò)程中可能出現溝通障礙，影響談判進(jìn)程。
雙方可能在某些議題上存在較大分歧，難以達成共識。
2. 應對措施
提前準備多種談判方案，以便在對方提出苛刻條件時(shí)靈活應對。
加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作，提高團隊凝聚力，共同應對挑戰。
在談判過(guò)程中保持冷靜和理性，尋求雙方共同利益的解決方案。
五、總結與展望
本次商務(wù)談判計劃旨在提高大學(xué)生的商務(wù)談判技巧和團隊協(xié)作能力，為企業(yè)提供一個(gè)雙贏(yíng)的解決方案。通過(guò)前期準備、談判策略與計劃以及風(fēng)險預測與應對措施的制定，我們有望在談判中取得良好的成果。同時(shí)，我們也將不斷總結經(jīng)驗教訓，優(yōu)化談判策略，為未來(lái)的商業(yè)合作奠定堅實(shí)基礎。
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