酸奶市場(chǎng)督導工作總結范文
篇一:
我12月27日正式進(jìn)入金立公司工作,可我做銷(xiāo)售的時(shí)間并不短,雖對“金立”還有很多不了解,但我認為,“金品質(zhì),立天下”,不僅要體現在金立手機卓而不群又精益求精的品質(zhì)功能、獨特考究的造型材質(zhì)、親民實(shí)在的價(jià)格組合上,更要體現在銷(xiāo)售時(shí)親切周到、熱情人性的現場(chǎng)服務(wù),以及完善及時(shí)的售后服務(wù)上。
通過(guò)近期對我所負責賣(mài)場(chǎng)的了解,發(fā)現多數區域人員對于銷(xiāo)售工作僅僅停留在單一的送貨——售后——回款的工作方面。工作非常被動(dòng),不能主動(dòng)的找出問(wèn)題、優(yōu)化環(huán)節,缺少了最重要的客戶(hù)掌控、渠道掌控和終端拉動(dòng)。部分銷(xiāo)售人員對于自己的工作職責含糊不清,只做了最表面的基本工作。根據一些實(shí)際情況,我冒昧闡述一下市場(chǎng)督導崗位的工作職能。
督導工作不能僅僅局限于促銷(xiāo)員管理方面,一方面督導要提高自身的素養,包括對于銷(xiāo)售技巧和手段的認識,處理促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售工作中出現的難題;另一方面提升自身的管理能力與協(xié)調能力,善于處理促銷(xiāo)員與門(mén)店負責人、促銷(xiāo)員與其他公司促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員與店員之間的種種或大或小的矛盾。
我作為一個(gè)市場(chǎng)督導人員,下面談一談本人的工作體會(huì )及經(jīng)驗總結:
(1)幫助銷(xiāo)售
市場(chǎng)督導應該連同培訓師一起,對于無(wú)促銷(xiāo)員渠道的店面,進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售技能培訓。要讓經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店負責人認識到,我們不僅僅是機器上了柜,同樣我們一直關(guān)注、關(guān)心他們的整體銷(xiāo)售。對于銷(xiāo)售技能方面,我們給他們進(jìn)行幫助培訓,讓他們對我們公司的形象、人員素質(zhì)留下好印象,并讓其感受到我們是實(shí)事求是地在幫助他們。同樣,他們的感激心理能幫助整體的銷(xiāo)量提高。對于合作方面,這些都是保持良性發(fā)展的必要條件。
(2)慣性推銷(xiāo)
在幫助銷(xiāo)售的同時(shí),認真教會(huì )門(mén)店店員關(guān)于金立機型的獨特賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)這樣的培訓,店員如果能夠按照教授的方法賣(mài)出機器,肯定在內心有一定的成就感和滿(mǎn)足感。這樣,在再一次向客人推薦金立的機型時(shí),在信心上都會(huì )有一定的提高。通過(guò)多次的成功,很容易就會(huì )形成:某些店員專(zhuān)會(huì )推薦金立的機型,而且成功率非常高;以后有客人上門(mén),都會(huì )主動(dòng)的推薦金立的機型。這就是成功的慣性推銷(xiāo),這對于我們金立手機在終端門(mén)店沖量是很有效果的。
(3)靈活促銷(xiāo)
促銷(xiāo),無(wú)論在哪一行,都是一個(gè)客觀(guān)存在、無(wú)法回避的常見(jiàn)主題。受天時(shí)、地利及人脈的限制和影響,其資源和方法往往有很多種,這就需要我們頭腦機敏地巧用資源、廣開(kāi)思路、目標專(zhuān)一、靈活促銷(xiāo)。也就是根據不同情況,在不同場(chǎng)合,用不同方法對待不同的顧客,達成銷(xiāo)售。
從分析顧客心理的角度,往往能挖出更多顧客的消費潛能。顧客能走進(jìn)賣(mài)場(chǎng),不外乎兩種情況:
第一,確實(shí)是來(lái)買(mǎi)手機的。這個(gè)時(shí)候,往往要采取先勢奪人,以最直接和最有效的方式來(lái)吸引顧客的注意,從而達成向他推薦手機的目的。
這里的“靈活促銷(xiāo)”,體現在促銷(xiāo)員及督導員如何通過(guò)對顧客的第一眼觀(guān)察并迅速準確地對觀(guān)察信息作出相對準確的判斷,或者根據顧客的信息反饋迅速通過(guò)口頭語(yǔ)言消除他的一些心理障礙,清除他的一些心理干擾,拉近顧客與手機柜臺的距離,進(jìn)一步打開(kāi)顧客信與不信的心扉。綜上簡(jiǎn)述,就是“巧觀(guān)顧客,當機立斷”。
第二,可能是來(lái)買(mǎi)手機的。這里,又可分為兩種,一種是想買(mǎi),但沒(méi)帶錢(qián)的;另一種是帶了錢(qián),但不一定當下就買(mǎi)的。這里的“靈活促銷(xiāo)”,體現在與顧客良好的互動(dòng)過(guò)程中。構建與顧客和諧無(wú)障礙的溝通聊天平臺,打開(kāi)顧客情感的心扉,通過(guò)情感互動(dòng)的方式,了解顧客的'真實(shí)需求以及客觀(guān)困難,促進(jìn)這位顧客這一次或者下一次前來(lái)消費。簡(jiǎn)述之,即“情感互動(dòng),和諧營(yíng)銷(xiāo)”。
篇二:
當前政策與打算
a 嚴格執行37號通報精神,3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務(wù)完成者予以?xún)冬F,未完成部分取消兌現,4月25日對4月份鋪貨費用進(jìn)行結算,完成任務(wù)者在5月10日前兌現,未完成者取消兌現。請內勤將4月15日前兌現的結算清單下達各省并予以?xún)冬F,5月
10日前兌現的于4月30前將結算清單下達各省,5月10日前予以?xún)冬F。
b 五月份的產(chǎn)品價(jià)格政策暫按四月份的價(jià)格政策不動(dòng)。
c 各項產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)配制奶
公司認為配制奶銷(xiāo)售量還是很大,關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權假冒產(chǎn)品沖擊二大因素,造成銷(xiāo)量上不去,因此公司要求各省主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權假冒產(chǎn)品,同時(shí)要求各省盡量把零售價(jià)提高到4元/板,達到32元/箱,公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5 元不變)的辦法提高零售商的利潤。對價(jià)格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱,零售價(jià)確保4元/板(合計32元/箱),經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的差價(jià)保證在2—2.5元/箱,同時(shí)開(kāi)展大規模的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),打開(kāi)市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶與新包裝,制定好合理差價(jià),以滲透形式促銷(xiāo),逐步擴大奶的銷(xiāo)量。
(2)xx系列
公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料,改換包裝,價(jià)格不變,平均每箱內投放1.5元刮刮卡進(jìn)行促銷(xiāo),額度300萬(wàn)箱,隨后降低為1元/箱,xx可樂(lè )與其它xx系列按每箱1元促銷(xiāo)一個(gè)月,以后視情況再定。
(3)xx
xx必須確保零售價(jià)3元/瓶的底價(jià),原有促銷(xiāo)政策不變,另拿出10萬(wàn)短袖加上原已發(fā)合計17.79萬(wàn)件,按5—10箱配一件鋪貨到終端,并要求銷(xiāo)售公司按已發(fā)促銷(xiāo)服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認真查核,各省不得讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批商拿到后挪作它用,一旦發(fā)現要嚴肅查處,并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入,各省要組織大型促銷(xiāo)活動(dòng),務(wù)必在5月份將xx打響。
(4)瓶裝水
目前經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的庫存偏大,銷(xiāo)售旺季未到,目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節后促銷(xiāo)假壓庫所造成的,我們停止促銷(xiāo)后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià),故公司認為沒(méi)有必要在近期再怎么促銷(xiāo)。目前主要的問(wèn)題是零售價(jià)偏低,零售賣(mài)1.5元/瓶,請各省按此價(jià)格鋪貨,鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪,決不要折成價(jià)格去搞。要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商鋪一部分去試銷(xiāo),公司認為還是可以推開(kāi)來(lái)的,農夫去年新包裝到零售的價(jià)格達到3元多,仍銷(xiāo)了一段時(shí)間,而我們1.5元/瓶,消費者好奇應該還是能接受的(原零售價(jià)在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷(xiāo)售,各省自己按情況而定)。
(5)其它品種
目前我們有許多品種由于沒(méi)有專(zhuān)人專(zhuān)戶(hù)銷(xiāo)售,亦沒(méi)有自始至終的關(guān)注,再加銷(xiāo)售之前沒(méi)有認真規劃造成均未銷(xiāo)起來(lái),反而造成疑難庫存,產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣(mài)不掉而是我們沒(méi)有去賣(mài)所造成的,因此要求銷(xiāo)售公司將各類(lèi)品種下達計劃給各省,要求各省指定專(zhuān)人、專(zhuān)戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售,并制定銷(xiāo)售人員的工資獎金政策,有的品種不要考慮成片開(kāi)發(fā),以方便發(fā)貨,具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷(xiāo)售公司跟蹤監督與考察。
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