銷(xiāo)售管理方案范文
為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展,常常需要預先制定方案,方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項工程,一個(gè)課題的詳細過(guò)程。方案要怎么制定呢?以下是小編整理的銷(xiāo)售管理方案范文,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(cháng)遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(cháng)基因,從觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)與行為模式著(zhù)手,為包括銷(xiāo)售團隊與經(jīng)銷(xiāo)商在內的銷(xiāo)售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是:思想先行、傳播理念,統一價(jià)值觀(guān);品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,塑造忠誠度;獨家代理、守區銷(xiāo)售,維護市場(chǎng)穩定;構筑網(wǎng)絡(luò )、凈化渠道,強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注,發(fā)展戰略伙伴;系統支持,環(huán)節掌控,保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場(chǎng)的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規范、正常與不斷增長(cháng),才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效:
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
一個(gè)區域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于:xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規范的市場(chǎng)管理手段;對經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區域,首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對當地市場(chǎng)有一定了解、對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎上開(kāi)展工作。這樣會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái),為了提升區域銷(xiāo)售能力,為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對怎么做好本區域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達到這樣的目標,也要給自己定下要求,在一定期限內達到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認同個(gè)人、認同xx品牌、認同我們對市場(chǎng)的把握能力。
2、對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
五金類(lèi)品牌現在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三,專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規范的形象,可以增強顧客對品牌的信任感;第四,通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性,公司可以增強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區域銷(xiāo)售的依托,所以對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員,確定對專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理,怎樣激勵;然后根據產(chǎn)品特色,根據xx五金與競爭對手的區別,根據品牌專(zhuān)賣(mài)要求,確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》進(jìn)行規范。商務(wù)人員要具有一定的培訓能力與引導能力,否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后,才能準確引導區域專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統一而又獨特的、便于客戶(hù)認知,利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì )有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為xx,則必須對導購人員服裝的統一性進(jìn)行要求,設計得體的,能體現品牌精神的服裝款式。
4、對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析,找準工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì )很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后,應著(zhù)眼于對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析,找準工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢;當地使用xx產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通,通過(guò)對品牌在當地市場(chǎng)準確切入點(diǎn)的判斷,通過(guò)與當地更多的業(yè)內人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標,并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(cháng)處相結合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入
明確了區域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規劃,需要什么資源,其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷(xiāo)商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(cháng)期經(jīng)營(yíng),穩步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下,經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明,如果是這樣,我們應積極配合其工作。比如說(shuō)爭取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設計會(huì )員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報,有精確的付出,才會(huì )有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強的例子,正確引導xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(cháng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達的地區,由于地區經(jīng)濟增長(cháng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀(guān)念變化的復合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速,裝飾公司對五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應當分析當地裝飾公司的發(fā)展情況,以判斷當地市場(chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認在當地銷(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來(lái)就應協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結算等進(jìn)行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應當協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段,規模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場(chǎng)規律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(cháng)期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當然公司會(huì )配備必要的培訓資料。
除了裝飾公司外,裝修隊也是我們應當關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區域,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認真關(guān)注。我們應首先面對地級經(jīng)銷(xiāo)商,按照公司的《木工俱樂(lè )部實(shí)施方案》,協(xié)助其設計會(huì )員卡,設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時(shí),對于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開(kāi)展俱樂(lè )部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì )員達到一定數量后,才能開(kāi)展所謂俱樂(lè )部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂(lè )部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì )員了,這時(shí)開(kāi)展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
在小區推廣方面,經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持,是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應提供的,是促銷(xiāo)人員統一的服裝,促銷(xiāo)活動(dòng)統一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當這些東西落實(shí)了,促銷(xiāo)方案確定了,經(jīng)銷(xiāo)商對于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調工作做好了,促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓了,才可以開(kāi)展相應的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),都必須保證專(zhuān)業(yè)、規范、有規模、形象統一等特征,這樣才能起到應有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后,必須要有總結與評估,并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節上做得更好。
9、督導縣級經(jīng)銷(xiāo)商規范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
圍繞地級運營(yíng)中心建立的縣級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn),對于xx五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市,如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售增長(cháng)潛力非?捎^(guān)。商務(wù)人員初到一個(gè)地區,應當通過(guò)縣級經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素,結合對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,判斷哪些縣級經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對于潛力較小的,當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)性,定期分析對于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長(cháng)。
10、適當關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著(zhù)的作用。我們需要了解當地建材市場(chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷(xiāo)售量如何?怎樣結款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂(lè )、 靚家居、喜盈門(mén)、世紀中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應當引導當地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬,也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵、引導、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴展同城分銷(xiāo)渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購買(mǎi)的特殊性與消費者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成xx產(chǎn)品的區域系統銷(xiāo)售勢能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場(chǎng)、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),我們的競爭對手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競爭格局,通過(guò)分析競爭對手在特定區域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據,更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統計銷(xiāo)售情況,掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應當要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺帳,對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細致了解。每個(gè)區域都是不同的,消費習性總會(huì )有或多或少的差異。通過(guò)定期分析,可以為區域銷(xiāo)售制定更合適的庫存體系,可以對銷(xiāo)售進(jìn)行預計,要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò )健全、銷(xiāo)售正常后,準確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據。公司的銷(xiāo)售數據必然源于各個(gè)區域的準確統計。
14、以規范、勤奮的工作引導經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,促使區域銷(xiāo)售正;,需要業(yè)務(wù)代表規范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結廠(chǎng)商關(guān)系的紐帶;是xx在區域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區域銷(xiāo)售正;闹饕α恐;是xx加強與區域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監督區域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時(shí)間管理,達到公司的區域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系
(一)、商務(wù)人員工作職責與衡量標準
商務(wù)人員的工作職責是:
(1)負責經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調與服務(wù);
(2)負責培訓經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導購人員;
(3)負責對區域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導,及時(shí)發(fā)現問(wèn)題;
(4)負責協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫存情況與正常的補貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標準:
(1)當地家裝、木工俱樂(lè )部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評估;
(4)工作報表的及時(shí)與細致性;
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性,公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統培訓,需要設計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監控管理的方法,需要對經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設計,讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,知道怎么對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調整,知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具:報表與總結
對商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進(jìn)行填寫(xiě),每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末,商務(wù)人員應將一周工作進(jìn)行小結并計劃下周工作。
5、每月月底,商務(wù)人員應將本月工作按公司要求進(jìn)行總結并對次月工作進(jìn)行計劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統衡量。主要指標如下:
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標達成 (40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報表與總結(15分)
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初,由市場(chǎng)部對商務(wù)人員的工作按上述指標進(jìn)行評估,并將評估結果反饋給商務(wù)人員,向其說(shuō)明應當予以改善的地方。
三、xx五金對市場(chǎng)怎樣提供有效支持
xx五金對市場(chǎng)提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)與品牌力的形成。我們的宗旨是:循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持,在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的,品牌是做出來(lái)的,是通過(guò)賦予一定的品牌內涵,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對品牌的科學(xué)投入,須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說(shuō)明,關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷(xiāo)商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),也必須統一導購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝,這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式,可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
在促銷(xiāo)推廣方面,首要工作是設計促銷(xiāo)形象。包括設計X展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會(huì )員卡形象等等。其次,需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設計,突出特色)。再次,要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案,提高展示效果,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現xx五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控,人員促銷(xiāo)方法可控,則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),取得顯著(zhù)成效。
3、設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,對市場(chǎng)投入的連續性與市場(chǎng)規劃意識的形成,應設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地,返利點(diǎn)是結合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以?xún)确迭c(diǎn)多少,完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望,讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待,這樣他們才會(huì )有持續經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設計返利點(diǎn)的同時(shí),關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)遠意義與價(jià)值。通過(guò)現實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,來(lái)源于其對區域市場(chǎng)的綜合把握能力,來(lái)源于對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,來(lái)源于其工作的勤奮與有效,來(lái)源于其對區域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表,就是對區域銷(xiāo)售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調與緩沖作用,可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),讓我們的行動(dòng)為品牌內涵背書(shū),讓經(jīng)銷(xiāo)商認可我們的規范,讓裝飾公司認可我們的敬業(yè),讓木工群體認可我們的適應性,讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的,那么xx五金在區域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的,它的塑造過(guò)程,就是強化記憶點(diǎn)的過(guò)程,就是增加暗示的過(guò)程,就是占據消費者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國的品牌還是外國的品牌,都是以品牌精神為核心,逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力,把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,讓他們成為xx品牌的堅實(shí)后盾,來(lái)對我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓
在培訓方面,現在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓資料,缺乏精通培訓內容的業(yè)務(wù)人員,培訓能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面,仍需做細致的準備工作。需用一周時(shí)間,整理出系統的培訓資料,并在培訓中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結構
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題,此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續兩個(gè)季度達到銷(xiāo)售目標的地級經(jīng)銷(xiāo)商,可以適當考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費用不在于多少,而在于進(jìn)行精當分析后確定推進(jìn)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎上,可以對廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費用承擔進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達到一定的銷(xiāo)售指標后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過(guò)以下五方面的工作,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設計完善的培訓內容,培訓合格方可上崗
商務(wù)人員培訓期為一周到十天。培訓后經(jīng)過(guò)嚴格考核,拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓內容方面,圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場(chǎng)管理進(jìn)行,現在已完善的培訓資料有:《xx五金品牌規劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè )部操作方案》等!秞x五金培訓資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當監督
對商務(wù)人員的工作監督,方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通,二是對其工作報表進(jìn)行分析,三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當監督,嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責,認真開(kāi)展區域市場(chǎng)的維護與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設計的考核體系,通過(guò)對商務(wù)人員工作情況的考核,使其明確工作方向,不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導
在實(shí)際的工作當中,市場(chǎng)部將根據商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導。通過(guò)對其所提工作問(wèn)題的解決,工作方向的清晰,對區域市場(chǎng)認識能力的加強以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強,提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶(hù)的市場(chǎng)維護與銷(xiāo)量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機會(huì ),市場(chǎng)部應充分參與,協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機會(huì )包括:(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴重時(shí),共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區域銷(xiāo)售增長(cháng)很快時(shí),對區域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區域銷(xiāo)售問(wèn)題,不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題,適當參與并解決;(4)區域市場(chǎng)出現較大銷(xiāo)售機會(huì ),如與品牌顯著(zhù)的裝飾公司合作,或者為了提高區域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等,適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現較大變化,商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調時(shí),市場(chǎng)部應予以有效支持。
一、銷(xiāo)售示范
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳,影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛,削弱店員斗志,無(wú)法凝聚店員的向心力。導致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性,系統的營(yíng)銷(xiāo)策劃執行力度無(wú)法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。
所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調整個(gè)體單店對自區域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對銷(xiāo)售觀(guān)念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內心對銷(xiāo)售的一個(gè)興趣,養成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性,激勵她們的斗志。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法,來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳,主要原因表現這幾點(diǎn),銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟,服務(wù)內容沒(méi)有特色,營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話(huà)我微要先去走第一步,改變我們店員的銷(xiāo)售觀(guān)念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習慣,那就要用一個(gè)好的習慣去引導她。綜上所述一句話(huà),想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話(huà),我的方法就是示范,用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對的,而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認同的一個(gè)程度,再去系統的培訓她們,只有她們在心底認同了你的方法,她們也就才會(huì )有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習活動(dòng)當中去。
二、銷(xiāo)售培訓
銷(xiāo)售培訓的所有內容,就是大家都來(lái)檢驗銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們在銷(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因為整個(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì )。所以與其說(shuō)這是一種培訓,不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來(lái),把不好的方面也總結起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓,檢討,讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái),再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養成我們公司一個(gè)積極向上,愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓方法找到一個(gè)方向。
三、賣(mài)場(chǎng)氣氛
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛,影響著(zhù)員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手,沒(méi)有一良好的,輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話(huà),那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當成興趣,愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當做游樂(lè )場(chǎng)一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設當中去。讓店員與店員,店員與店長(cháng)之間建立起一種真正的,相互真誠,相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來(lái)建設一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下,也會(huì )更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵員工
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范,良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認同了我們的銷(xiāo)售模式,感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,快樂(lè ),榮譽(yù),自信的話(huà),她們就會(huì )更堅定的相信,我們給她規劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,有著(zhù)自己企業(yè)文化,有著(zhù)自己遠大抱負的公司。一個(gè)到處都洋溢著(zhù)感動(dòng)幸福,青春活力,無(wú)限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來(lái)走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著(zhù)自己的工作條例,但在上面所說(shuō)條件都達不到的情況下,任何的條例它的執行力是達不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報。沒(méi)有良好的工作回報,那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對著(zhù)一份有如雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì )讓她們從內心里排斥它,甚至抗拒它。店員對賣(mài)場(chǎng)的忠誠度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要,沒(méi)有一個(gè)合理的條例,賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是,條例的執行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟收入,那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì )彰現出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì )更有威嚴堅定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導者,一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者,想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競爭力,那么首先就要放眼于規范我們的銷(xiāo)售中去,提高了銷(xiāo)售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標,她們才會(huì )融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì )很甘心的去執行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責任。我不是說(shuō)條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話(huà),談什么去約束別人呢。
我們在賣(mài)場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候,但又不能一并解決的話(huà)。那么做為管理者,這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),再解決哪一個(gè),分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題,其他連帶問(wèn)題是會(huì )不攻自破的。所以在我們缺少經(jīng)驗的這個(gè)時(shí)候,我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了,分清了主次,然后再各個(gè)擊破。比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是銷(xiāo)售的成交率不高,那么我們就要先增強我們的銷(xiāo)售技巧;比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不高,那我們就要從店鋪形象,貨品陳列,尋找客源等這些方面入手。還有其他問(wèn)題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現了問(wèn)題,就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來(lái),切不可貪功冒進(jìn),不積蛙步,何以致千里?
只要我們在一步一步的總結我們自己的經(jīng)驗,一步一步來(lái)完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復制到其他賣(mài)場(chǎng)去,再根據單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一、目的
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現。
(二)借中國傳統佳節中秋節,對過(guò)組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,擴大酒店知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)酒店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
二、活動(dòng)主題
“迎中秋,慶團圓,共賞月”,強調對中國傳統文化的回歸,突出親情和團圓的氣息。
三、活動(dòng)安排
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目,包括公共聯(lián)絡(luò )、司儀等,還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部,配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外,另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負責,辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人,借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預計總費用支出在8萬(wàn)元,最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責,各項活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門(mén)報到采購部,采購部統一進(jìn)行匯總,經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店,真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò )宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,針對不同的消費群體最大程度地造勢,以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執行和實(shí)施計劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報道文章也由對應部門(mén)撰寫(xiě),由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體,爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細的預算和計劃,經(jīng)財務(wù)部審核同意后,由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
六,活動(dòng)總結
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結束后,由營(yíng)銷(xiāo)部根據此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報告,對此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評價(jià)和總結,活動(dòng)總結報酒店總經(jīng)理審閱,分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
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