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企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

時(shí)間:2022-03-02 18:29:15 方案 我要投稿

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文1

  一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉換

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

  別在春節旺季里看著(zhù)天天顧客爆滿(mǎn)就沾沾自喜,可能大年一過(guò)你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然,一臨近春節,全社會(huì )的消費力在短期內有一個(gè)噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿(mǎn),而這很難說(shuō)是因為你的營(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗營(yíng)銷(xiāo)的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續、穩定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

  成功酒樓營(yíng)銷(xiāo)的目標都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷(xiāo)策略的轉換。

  "旺季取利,淡季取勢",這應該是酒樓營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷(xiāo)量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點(diǎn),爭取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。這"勢"和"利"的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的,沒(méi)有淡季的"勢"作為鋪墊,就很難獲得旺季的"利";而沒(méi)有旺季的"利",也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的"勢"。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。

  淡季里,營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:

  1、老客戶(hù)的維護;

  2、新客源的開(kāi)發(fā);

  3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的,而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿(mǎn)意度,終而實(shí)現旺季取利以及全年的收益目標。

  二、認清市場(chǎng)變化,從容應對

  這需要根據酒樓的市場(chǎng)定位,從客源構成、消費動(dòng)機,以及節后餐飲市場(chǎng)的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到最有效的目標市場(chǎng)。

  對于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō),春節旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會(huì )團體的集團消費,這期間很多酒樓對一般的`散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢。但是春節過(guò)后一段時(shí)期,餐飲市場(chǎng)的客源結構就會(huì )發(fā)生變化。由于節前集中的突擊消費,節后集團消費的熱情會(huì )降低,消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒(méi)在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會(huì )顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng),比如象會(huì )展、旅游團隊等,在春節期間幾乎停頓,但在節后也會(huì )成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

  三、把握淡季中的小高潮

  在春節后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點(diǎn),比如3.8婦女節,很多單位就會(huì )組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費者也會(huì )跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì )有一些各不相同的展會(huì )商機,比如3月份的20xx春季糖酒會(huì )就在成都舉行,屆時(shí)數十萬(wàn)來(lái)自全國甚至國外的客商齊聚蓉城,且一定會(huì )安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì ),短期內會(huì )掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營(yíng)銷(xiāo)預案,有條不紊地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

  四、配合淡季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),保持適度的廣告宣傳

  旺季的時(shí)候,你的廣告往往會(huì )被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳,會(huì )使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會(huì )更好,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果也會(huì )更好。

  五、砍柴磨刀兩不誤

  淡季里的營(yíng)銷(xiāo)工作應該兩手抓,一手抓市場(chǎng),即所謂的"砍柴";另一手練內功,即所謂"磨刀"。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略,關(guān)于練內功,我有如下一些建議:

  1.總結旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的得與失,不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法;

  2.對已經(jīng)制定的后續的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃重新檢討,進(jìn)行修正和完善;

  3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷(xiāo),所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,開(kāi)展系統的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓,不斷提高服務(wù)品質(zhì);

  4.淘汰不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員,招募新的營(yíng)銷(xiāo)人員,并進(jìn)行全面的強化培訓;

  5.檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足,充實(shí)品牌內涵,努力打造高品位的品牌形象。

  春節后餐飲業(yè)淡季形勢嚴峻,因此要做好營(yíng)銷(xiāo)管理的方案,這樣才讓自己的企業(yè)贏(yíng)取更多的利益。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文2

  一、背景分析

  1、產(chǎn)品與服務(wù)狀況分析

  咖啡廳將湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院的所有學(xué)生作為其顧客,產(chǎn)品是單一的咖啡,不提供其他的飲料等服務(wù)。當然,作為咖啡廳,它的服務(wù),它的情調,都是不可忽視的產(chǎn)品或者說(shuō)是附加產(chǎn)品?Х葟d提供咖啡飲品的種類(lèi)較多,咖啡的特色在于味道很濃郁,甜苦可以依據個(gè)人喜好自由搭配。這樣使得的產(chǎn)品大眾化,普通化。此外咖啡廳還提供各式花式糕點(diǎn)。

  咖啡廳的服務(wù)員大多數都是學(xué)生,而且很大一部分是這個(gè)咖啡廳的投資者。他們基本上沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)門(mén)的服務(wù)類(lèi)培訓,但是根據目前的服務(wù)狀況來(lái)看,他們基本上能很好的滿(mǎn)足顧客的需要。

  咖啡廳的價(jià)格定位54.8%的顧客表示能接受。此外,超過(guò)一半的顧客表示如果提高額外的特色服務(wù),他們愿意為服務(wù)買(mǎi)單。只有7%的汽院學(xué)生表示,價(jià)格完全不會(huì )影響他們選擇咖啡的品種。(受調查條件的影響,僅取30汽院學(xué)生為調查對象,僅供參考,若需詳細調查結果,請加大調查范圍)

  2、餐廳自身

  優(yōu)勢:

  ★位于湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院內,有較固定的客戶(hù)來(lái)源。

  ★安靜優(yōu)雅,交通便利,停車(chē)方便。

  ★地處經(jīng)十路繁華地段,與2食堂(校園三大食堂之一)相鄰。

  ★以上下課的學(xué)生為軸心,老師學(xué)生群體基數大。

  劣勢:

  ★尚未樹(shù)立良好的品牌形象

  ★服務(wù)意識薄弱。

  ★菜單品種沒(méi)特色,味道有待提高。

  ★對于本身宣傳不到位,知名度不夠。

  3、競爭情況分析

  目前咖啡廳的外在競爭對手有兩個(gè):桃園食堂的奶茶窗口和學(xué)校側門(mén)的一個(gè)奶茶店。但是我們不把這些做為潛在的競爭者,咖啡廳并不把咖啡做為唯一的產(chǎn)品,還經(jīng)營(yíng)蛋糕類(lèi),并且它的目標顧客不僅是情侶,而且還是廣大的老師和同學(xué)。兩個(gè)競爭對手比較可以看出,咖啡廳的競爭目標不是和另一個(gè)競爭者搶顧客,而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是,如果學(xué)習競爭對手將自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品擴大,對于咖啡廳來(lái)說(shuō)不具有優(yōu)勢,而且很大可能會(huì )擠占自己的市場(chǎng)空間。

  競爭者的分析:

  a.奶茶店,主要面向低檔消費者,這一類(lèi)消費者居多,我們校周?chē)滩?元/杯,環(huán)境雖然差一點(diǎn),但奶茶店是我們最重要的競爭者.

  b.桃園食堂奶茶窗口,主要在就餐期間營(yíng)業(yè),奶茶價(jià)格價(jià)位很多,從1.5元/小杯到6元/大杯不等。競爭力很強,但受時(shí)間段限制。

  4、消費群體分析

  ★群體特點(diǎn):學(xué)生——基數大,沒(méi)有自己的經(jīng)濟來(lái)源,但有一定的消費能力;年輕,時(shí)尚,富有激情,勇于接受新事物;戀愛(ài)的季節,感情豐富,愛(ài)面子,閑暇時(shí)間多,朋友聚會(huì )多。教師——具有高文化修養,有一定經(jīng)濟能力。

  ★消費動(dòng)機:休閑娛樂(lè ),議事,朋友,情侶約會(huì ),就餐

  ★消費心理:優(yōu)雅舒適,有格調,方便但不隨便,放松心情的地方。

  5、媒介分析

  傳單、宣傳冊——校園散發(fā),食堂門(mén)口,海報和咖啡廳

  優(yōu)點(diǎn):方便,及時(shí),其引導性強,成本低。

  6、消費者分析

  a.外來(lái)人士,高校是一個(gè)知識分子呆的地方而且也是文化中心,商務(wù)人士和游客可以把對咖啡的需求與消費帶到了學(xué)校,促進(jìn)了西餐業(yè)的發(fā)展,帶動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

  b.環(huán)境特別需求者,咖啡廳的環(huán)境既不像中餐廳那么熱鬧,也不像快餐廳那么匆忙,無(wú)論是休閑還是談話(huà)都十分方便。所以,很多人都把咖啡廳作為與朋友、同學(xué)、甚至客戶(hù)商談、交流、溝通的一個(gè)場(chǎng)所。還有些人把在咖啡廳當作思考、獨處或處理一些工作的場(chǎng)所。

  c.追求時(shí)尚者,由于大學(xué)生是追求時(shí)尚的年青消費群體。他們追求品味和個(gè)性,消費能力從總體上講比較有限.這其中以情侶約會(huì )最為主要.

  二、營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、營(yíng)銷(xiāo)方案目標

  ★此次策劃的主要目標是在綜合分析咖啡屋的內外環(huán)境的基礎上,對咖啡屋進(jìn)行整體的策劃,以求提升品牌的知名度和美譽(yù)度,進(jìn)一步開(kāi)發(fā)潛在顧客和維系老顧客,也是對餐廳產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提升,增加效益。

  2、咖啡廳自身定位

  ★在咖啡廳的適當位置放置一個(gè)與餐廳裝飾色調一致的書(shū)架。

  ★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個(gè)精致的小標簽,上面印有哲理性或趣味性的短小語(yǔ)句和詩(shī)詞。

  ★體現文雅,在咖啡廳內播放/演奏輕音樂(lè ),調節氣氛。

  3、根據不同消費群體,我們制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)策略:

  ★在校內宣傳單頁(yè)

  彩頁(yè)規格:設計立體彩頁(yè),一是便于放置,二是可以長(cháng)期重復使用,有效節約投資成本。

  內容:宣傳咖啡廳服務(wù)理念和特色,對咖啡廳季節性新推飲品進(jìn)行介紹。

  ★提供休閑等類(lèi)的書(shū)目。

  目的:考慮消群體士約會(huì )時(shí)等待,可以隨意翻看雜志,讓消費群體感受到咖啡廳服務(wù)細致。

  書(shū)目?jì)热荩航榻B西方飲食文化,世界地理人文知識,休閑娛樂(lè ),還有一部分商業(yè)信息等內容的雜志

  ★贈送優(yōu)惠券:

  目的:短時(shí)間內增加學(xué)生關(guān)注度,在視覺(jué)和價(jià)位上激發(fā)學(xué)生購買(mǎi)欲望,增加客流量。

  內容:以宣傳咖啡廳特價(jià)套餐或特色食品為主,選出視覺(jué)形象突出,容易吸引學(xué)生的套餐搭配為主,在視覺(jué)和價(jià)位上打動(dòng)目標受眾。

  ★建立會(huì )員制度

  目的:長(cháng)期套牢客戶(hù),在會(huì )員優(yōu)惠條件的吸引下刺激消費。小幅度降低利潤,大幅度提高銷(xiāo)售量。

  4、廣告策略:廣告語(yǔ)--品嘗苦澀的味道留下記憶的甜蜜

  三、機會(huì )與營(yíng)銷(xiāo)目標分析

  1、短期目標分析:咖啡屋的營(yíng)銷(xiāo)策劃短期目標是打開(kāi)知名度,在學(xué)生中建立良好的聲譽(yù)。在小幅度提升營(yíng)業(yè)額的基礎上,充分開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。

  2、長(cháng)期目標分析:保持營(yíng)業(yè)額增長(cháng)的基礎上,充分利用特色服務(wù),在學(xué)生當中建立穩定的顧客群。培育并廣泛的傳播拐角咖啡文化

  3、特定節日宣傳策略:元宵節,五一,十一和元旦等可以增加針對三類(lèi)目標消費群體的宣傳,推出與節日氣氛相適應的特色餐,吸引顧客。

  四、室內設計改進(jìn)

  1、內容:"迷你咖啡屋"彩虹形狀排列,下方是一個(gè)大寫(xiě)"WELCOME !",還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。

  2、開(kāi)辟情侶專(zhuān)區:在咖啡廳的西面開(kāi)辟情侶專(zhuān)區,做成小間式。

  3、燈光改進(jìn):所以除了情侶專(zhuān)區,我們要求將燈光從暗色調中解放出來(lái),仿照很多大咖啡廳,將咖啡屋的總色調定為明亮的,舒適的。

  五、預介介算

  此項可根據宣傳力度及咖啡廳規模大小進(jìn)行預算,此處僅列出預算項目,具體數目不加詳細列舉

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