關(guān)于服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)方案
一. 企業(yè)文化
(1).企業(yè)理念:“素雅浪漫,真情依瀾”
(2).企業(yè)精神:團結合作、真誠奉獻、創(chuàng )新拼搏、實(shí)事求是
(3).企業(yè)目標:打造中國大眾服裝強勢品牌
(4).營(yíng)銷(xiāo)模式:“零距離”的營(yíng)銷(xiāo)模式,“代理+終端”的營(yíng)銷(xiāo)模式
(5).服務(wù)宗旨:全程服務(wù),零距離接觸
(6).管理
嚴謹:嚴謹的管理、嚴謹的態(tài)度、嚴謹的作風(fēng)
寬松:重視員工個(gè)人專(zhuān)長(cháng)、充分尊重人之本性及個(gè)性,為員工提供施展才干和發(fā)展的機會(huì )。
超越:客戶(hù)、員工、公司共同發(fā)展、攜手共創(chuàng )美好未來(lái)。
(7). 事業(yè)的門(mén)檻:一線(xiàn)品牌的操作,二線(xiàn)品牌的門(mén)檻。
二.營(yíng)銷(xiāo)策略
服裝企業(yè)競勝的秘訣是“系統運營(yíng)、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強勢突破”。
創(chuàng )造自己的低價(jià)品牌 ;質(zhì)量走高,價(jià)格走低,隨時(shí)更新商品,限量限期供應;允許不需任何理由退貨;低風(fēng)險擴張,不倉促行動(dòng)。
1.產(chǎn)品策略:今年以職業(yè)裝為主,以白領(lǐng)女性為主。材料除傳統品種外,增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品,有意識地發(fā)展休閑裝,宴會(huì )服裝,運動(dòng)服裝,在條件允許下開(kāi)發(fā)天然植物染料染色,打“環(huán)!迸。
2.價(jià)格策略:以低檔產(chǎn)品(200元/套以下)占55%,200—400占35%,500—600占10%
3.銷(xiāo)售渠道策略:以代理經(jīng)銷(xiāo)為主、直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為輔的,以代理經(jīng)銷(xiāo)的模式覆蓋眾多的地市級城市,借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行市場(chǎng)運作,在競爭激烈的大城市成立分公司,以市場(chǎng)擴散速度快,企業(yè)資金回攏快,統一管理強為特點(diǎn)。
區域代理:各區域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商,資本實(shí)力雄厚,終端掌控能力強,面對年年春夏季的保暖服裝招商熱潮,對各保暖服裝企業(yè)也形成了最大的不穩定因素。誰(shuí)的利潤厚、誰(shuí)的廣告支持大、誰(shuí)的品牌優(yōu)勢強,選擇誰(shuí),大有“挾天子以令諸侯”之勢!網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢強,可控性弱。
直營(yíng)控制:首先對保暖服裝市場(chǎng)空間巨大、競爭激烈的大城市,建立直營(yíng)公司或辦事處,以渠道扁平后的利潤直對激烈競爭,爭取市場(chǎng)的更大份額。
合資聯(lián)營(yíng):職業(yè)裝季節性非常顯著(zhù),只有從每年9月下旬到春節前夕為銷(xiāo)售旺季,很顯然,特許經(jīng)營(yíng)并不適合職業(yè)裝企業(yè)。聯(lián)營(yíng)店的做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店,以及在一級大賣(mài)場(chǎng)有島柜的代理經(jīng)銷(xiāo)商一起搞聯(lián)營(yíng),這樣既可以節省開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店和進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)的費用,又可以在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候全身而退。
網(wǎng)上銷(xiāo)售:尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道的網(wǎng)上代理商,全面推廣。
4.促銷(xiāo)策略
品牌的廣告傳播趨于理性,已不再是高舉高打,更應注重區域差異性的廣告訴求,轉向各地強勢電視載體、黃金地段戶(hù)外、黃金路線(xiàn)車(chē)體廣告的投入來(lái)進(jìn)行品牌形象提升,進(jìn)行長(cháng)線(xiàn)的廣告攔截,同時(shí)在利用報紙媒體進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)促銷(xiāo)的拉動(dòng),使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場(chǎng)的拉動(dòng)。
(1)廣告策劃:由于今年是起步階段,還是低調入市。受廣告投資不大的影響,只能做區域廣告,在地方平面媒體和電視臺適當做,同時(shí)在大型,專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告
(2)人員銷(xiāo)售:這是最有效的銷(xiāo)售方法,需要訓練有素的銷(xiāo)售員。利用原有的銷(xiāo)售渠道,走訪(fǎng)和爭取老客戶(hù),發(fā)展新客戶(hù)。除了本公司銷(xiāo)售人員積極做以外,對其他公司銷(xiāo)售人員采取銷(xiāo)售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷(xiāo)售員。
。3)建立企業(yè)網(wǎng)站:通過(guò)現代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。
三.營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施和控制
計劃的實(shí)施
1.分銷(xiāo):分銷(xiāo)渠道(包括代理渠道等)。 本市設三個(gè)形象賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜,進(jìn)入一個(gè)超市系統(主要是低檔產(chǎn)品走量),主要穩固省內市場(chǎng),在省外做1-2個(gè)形象專(zhuān)柜,在省外大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展代理商,找1-2個(gè)有網(wǎng)店系統的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷(xiāo)售。
對以上渠道根據情況作比例調整。
2.銷(xiāo)售控制: 各細分市場(chǎng)的業(yè)績(jì)評估采用分析表的形式,每月進(jìn)行一次評估,及時(shí)分析完不成相應銷(xiāo)售指標的`原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷(xiāo)方式、價(jià)格問(wèn)題?),提出相應的措施。
做好企業(yè)物流控制,積極反饋真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),做到無(wú)大的積壓和防止斷貨。增大調控能力,每周必須有報表,根據銷(xiāo)售情況隨時(shí)調貨。
對銷(xiāo)售人員實(shí)行訂貨制度,對所訂貨銷(xiāo)售不了或臨時(shí)需要補貨者要扣除1%提成。(根據貨物價(jià)值)。
3. 營(yíng)銷(xiāo)目標:銷(xiāo)售成本毛利率達到50%。
4.銷(xiāo)售隊伍:組建與激勵機制等情況。
營(yíng)銷(xiāo)中心設立市內銷(xiāo)售部(一部),省內銷(xiāo)售部(二部),省外銷(xiāo)售部(三部)綜合銷(xiāo)售部(含團購,網(wǎng)上銷(xiāo)售),市場(chǎng)(售后客戶(hù)、渠道維護、信息收集)服務(wù)部, 物流控制部。
5. 促銷(xiāo):促銷(xiāo)方式除了傳統的打折外,贈品是不可缺少的東西,二線(xiàn)品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限,所以促銷(xiāo)贈品成本價(jià)格也不能太高,不能喧賓奪主;但一定要做的精致,才不會(huì )影響品牌的檔次。類(lèi)似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西,還可以送些傘啊、太陽(yáng)鏡之類(lèi)的。把內褲包成一朵玫瑰,加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴,作為贈品送給消費者,這種內褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷(xiāo)贈品,很多企業(yè)用過(guò),也很受消費者歡迎。時(shí)下,洗衣袋、透明肩帶、內褲、毛巾、襪子等是服裝企業(yè)用得最多的促銷(xiāo)贈品,最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西,如果經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴,或者在包裝上來(lái)點(diǎn)創(chuàng )意,卻又常常能達到意想不到的效果。
XX店面陳列設計
視覺(jué)傳播的普及,吸引消費者的不僅是商品包裝本身,還囊括了商品的載體,比如說(shuō)品牌女裝或折扣女裝,在傳播品牌本身的知名度外,還要講究整體店面的格調和品位,才能達到一個(gè)整體的美的傳播,吸引更多現代女性挑剔的眼光。下面,我們就針對品牌女裝和折扣女裝的陳列提出以下參考:
1、傳播品牌文化:不管是品牌女裝還是折扣女裝,都是具有一定的品牌價(jià)值的,因此整體的格調和品位都將是具有一定的檔次,服裝除了物質(zhì)的層面的東西外,更是一種文化。好的陳列除了告知賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售信息外,同時(shí)還應傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化。一個(gè)品牌只有建立起自己特有的品牌文化和特色,才能加深消費者對品牌的印象和好感,從而形成起一批忠實(shí)的回頭客?梢詮谋姸嗥放浦忻摲f而出,并增強企業(yè)的品牌競爭力,占有更多的市場(chǎng)份額。
2、促進(jìn)品牌女裝和折扣女裝的銷(xiāo)售額:通過(guò)各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標。對重點(diǎn)推薦的品牌女裝或是實(shí)行特殊優(yōu)惠的折扣女裝以及新上市的新品,用視覺(jué)的語(yǔ)言,吸引消費者。同時(shí),經(jīng)過(guò)美學(xué)規劃和精心陳列的賣(mài)場(chǎng)或者專(zhuān)柜可以提高商品的檔次,增加品牌女裝本身的附加值。
那么,品牌女裝或折扣女裝店在陳列時(shí),如何達到最佳的效果呢?
1.陳列高度
服裝陳列架的高度一般以90厘米~180厘米最為普遍,而顧客胸部至眼睛的高度的最佳陳列處,有人稱(chēng)此為“黃金空間”。
2.商品種類(lèi)的概念
按照各個(gè)品牌本身的形狀,色彩及價(jià)格等的不同,適合消費者選購參觀(guān)的陳列方式也各有不同。一般而言,可分為:
a.體積小者在前,體積大者在后。
b.價(jià)格便宜者在前,價(jià)格昂貴者在后。
c.色彩較暗者在前,色彩明亮者在后。
d.季節商品在前,流行商品在后。
3.商品陳列要領(lǐng)
隔物板的有效運用:用以固定商品的位置,防止商品缺貨而不察,維持貨架整齊度。
面朝外的立體陳列,可使顧客容易看到商品。
標價(jià)牌的張貼位置:應該一致,并且要防止其脫落,若有特價(jià)活動(dòng),應以POP或特殊標價(jià)牌標示。
商品陳列:由大到小,由左到右,由淺而深,由上到下。
4.貨架的分段:
上層:陳列一些具代表性,有感覺(jué)的商品。
黃金層,陳列一些有特色,高利潤的商品。
中層,陳列一些穩定性商品。
下層,陳列一些較貴的商品。
5.集中焦點(diǎn)的陳列
利用照明,色彩和裝飾,來(lái)制造氣氛,集中顧客的視線(xiàn)。
6.商品陳列的規格化
商品標簽向正面,可使顧客一目了然,方便拿取,也是一種最基本的陳列方式。
安全及安定性的陳列,可使開(kāi)架式的店場(chǎng)無(wú)商品自動(dòng)崩落的危險,尤其是最上層的商品。最上層的陳列高度必須統一。
7.商品的縱向陳列
也就是所謂的垂直陳列,眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便,也可避免顧客不看陳列的商品。保持商品的高度,靈活地整理貨架,可使陳列更富變化,并有平衡感。保持專(zhuān)賣(mài)店清潔,并注意衛生。
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