公司營(yíng)銷(xiāo)方案
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是抓住用戶(hù)消費者的需求，并快速把需求商品化。下面，小編為大家分享公司營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對大家有所幫助!
一、現有環(huán)境應對策略
證券公司營(yíng)業(yè)部傳統的盈利模式是通過(guò)為客戶(hù)提供交易通道服務(wù)來(lái)收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應市場(chǎng)競爭需要。嚴峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境使得營(yíng)業(yè)部已面臨實(shí)實(shí)在在的生存危機。從整個(gè)行業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的角度來(lái)看，我認為證券公司營(yíng)業(yè)部之間打價(jià)格戰是不可取的，證券公司營(yíng)業(yè)部應致力于提升素質(zhì)，提升實(shí)力，提升競爭的層次，提升整個(gè)行業(yè)的盈利水平。為應對挑戰，不同的證券公司營(yíng)業(yè)部應根據自己的特點(diǎn)，采取不同的應對措施。具體包括以下幾方面：
(1)裁員、縮減場(chǎng)地，精簡(jiǎn)機構，提高效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。
在收入不變和下降情況下，降低經(jīng)營(yíng)成本是贏(yíng)利的關(guān)鍵。今年日本證券市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境艱難，日本三大證券公司在業(yè)務(wù)下降的情況下能夠實(shí)現盈利，關(guān)鍵在于對于成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進(jìn)作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉為盈利。在國內，證券營(yíng)業(yè)部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時(shí)營(yíng)業(yè)部還要投資建設計算機交易系統、核算系統和支持系統，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷(xiāo)折舊就是一筆不菲的費用。為降低經(jīng)營(yíng)成本，國內證券公司普遍加強了費用控制，精簡(jiǎn)了人員，縮減場(chǎng)地，精打細算，過(guò)上了緊日子。
(2)加強咨詢(xún)服務(wù)，細分客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值。
浮動(dòng)傭金制實(shí)施后，國內券商紛紛借鑒國外券商的做法，加強研發(fā)工作，加強了客戶(hù)管理和客戶(hù)細分工作，一些證券公司還建立了客戶(hù)關(guān)系管理系統，針對不同的客戶(hù)提供不同的服務(wù)。通過(guò)為投資者提供更豐富的投資咨詢(xún)產(chǎn)品，為機構投資者提供個(gè)性化的服務(wù)和增值服務(wù)，擴展經(jīng)紀業(yè)務(wù)價(jià)值服務(wù)鏈，提升客戶(hù)的價(jià)值。有的券商還在探索向外部客戶(hù)開(kāi)展咨詢(xún)服務(wù)，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強與客戶(hù)的交流以及組織各種活動(dòng)、沙龍等等，加強與投資者之間的溝通與交流。事實(shí)上，研究實(shí)力已成為證券公司穩定客戶(hù)和吸引客戶(hù)的重要手段，尤其對于機構投資者的開(kāi)發(fā)，如果沒(méi)有研究實(shí)力作后盾，將很難吸引機構投資者。
(3)推行客戶(hù)經(jīng)理制度，加強市場(chǎng)開(kāi)拓。
為了加強市場(chǎng)開(kāi)拓，許多證券公司都建立客戶(hù)經(jīng)理制度，加強了對客戶(hù)經(jīng)理的培訓，建立客戶(hù)經(jīng)理工作平臺，以期通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)來(lái)增加交易量，緩解經(jīng)營(yíng)壓力。盡管由于市場(chǎng)低迷，缺乏賺錢(qián)效應，吸引新客戶(hù)的難度較大，但客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)業(yè)部工作中的重要性將日益提高。
(4)制定差別化的傭金策略
不同客戶(hù)占用營(yíng)業(yè)部的資源情況是不同的，不同客戶(hù)對營(yíng)業(yè)部傭金收入的貢獻程度也是不同的。浮動(dòng)傭金制后，一些證券公司針對不同的客戶(hù)、不同的交易方式、不同的交易規模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。
(5)提升技術(shù)水平，發(fā)展網(wǎng)上交易。
網(wǎng)上交易是證券公司加強市場(chǎng)競爭的重要手段，近幾年我國證券市場(chǎng)網(wǎng)上交易發(fā)展迅速。早在20XX年網(wǎng)上交易占市場(chǎng)股票基金總成交金額的4.38%。開(kāi)戶(hù)數達占市場(chǎng)總開(kāi)戶(hù)數的9.98%。20XX年10月份，證券公司網(wǎng)上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開(kāi)戶(hù)數占市場(chǎng)開(kāi)戶(hù)總數的14.8%。發(fā)展到今天，網(wǎng)上證券交易已經(jīng)是成為證券公司一大盈利點(diǎn)。
(6)加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。
合作已成為一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業(yè)務(wù)合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進(jìn)行創(chuàng )新。在中國證券市場(chǎng)不斷對外開(kāi)放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業(yè)務(wù)。
(7)加強產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)，如基金銷(xiāo)售等，開(kāi)辟新的利潤來(lái)源。
為了拓展新的利潤來(lái)源，證券公司都十分重視基金產(chǎn)品的銷(xiāo)售，許多證券公司投資建設了基金銷(xiāo)售系統，證券公司也加強了對客戶(hù)宣傳基金產(chǎn)品的力度。
(8)推進(jìn)內部改革，提高效率，控制風(fēng)險，提升市場(chǎng)應變能力。
一些證券公司加強了內部改革，推進(jìn)現代金融企業(yè)制度建設。通過(guò)改革，提高管理效率，增強贏(yíng)利能力，提高了控制風(fēng)險和處理風(fēng)險的能力，提高市場(chǎng)應變能力。一些證券公司在探索總部對營(yíng)業(yè)部管理的新模式。一些證券公司對營(yíng)業(yè)部布局進(jìn)行了調整，使之更趨合理化。
(9)樹(shù)立競爭專(zhuān)長(cháng)，特色經(jīng)營(yíng)，搶占分類(lèi)市場(chǎng)。
為了增強競爭力，國內證券公司正在努力改變經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的局面，結合自身的特點(diǎn)開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。比如一些證券公司重點(diǎn)加強了對機構投資者服務(wù)，一些證券公司加強了網(wǎng)上交易，一些證券公司則加強了產(chǎn)品銷(xiāo)售。
二、證券營(yíng)業(yè)部新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立
伴隨著(zhù)改革開(kāi)放中國經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，中國的證券市場(chǎng)也經(jīng)歷了從小到大，從簡(jiǎn)單到復雜，從粗放式經(jīng)營(yíng)到比較充分的市場(chǎng)競爭這樣的發(fā)展階段。經(jīng)濟的發(fā)展、市場(chǎng)的變化，競爭的加劇，要求證券經(jīng)紀公司從單一的以吸納客戶(hù)資金為主的經(jīng)營(yíng)管理模式，轉向以客戶(hù)價(jià)值為中心的新型經(jīng)營(yíng)管理模式。在這種新觀(guān)念的支配下，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)擴大企業(yè)的有價(jià)值客戶(hù)群，通過(guò)有針對性的1-1的客戶(hù)服務(wù)，來(lái)建立企業(yè)賴(lài)以生存的價(jià)值鏈，已成為了證券公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展潮流，而信息技術(shù)的發(fā)展與普及也為這一經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)施提供了有力的保障措施。
在這樣的背景下，建立以知識發(fā)現為核心的分析型營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)為營(yíng)業(yè)部建立以有價(jià)值客戶(hù)為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，加強以營(yíng)銷(xiāo)和咨詢(xún)?yōu)橹行牡钠髽I(yè)核心競爭能力，由此來(lái)提升營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)競爭力，為企業(yè)贏(yíng)得最大的利潤。
分析型營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)施的總體目標，是要通過(guò)對客戶(hù)屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶(hù)交易之靜態(tài)特征和動(dòng)態(tài)特性相關(guān)的知識，對客戶(hù)進(jìn)行必要的細分，從而可以有針對性地施加各種咨詢(xún)、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略，極大地改善經(jīng)紀人小組和其他信息咨詢(xún)服務(wù)的工作有效性，以強化營(yíng)業(yè)部的總體贏(yíng)利能力。為實(shí)現上述目標，這個(gè)分析型營(yíng)銷(xiāo)體系需要完成三個(gè)主題：
1.客戶(hù)分析主題
通過(guò)對客戶(hù)交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特征的客戶(hù)群，并通過(guò)對其關(guān)聯(lián)性的分析，為制定各種有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，及具針對性的'個(gè)性化服務(wù)，和為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方針提供決策依據。
2.經(jīng)紀人小組分析評價(jià)主題
通過(guò)對經(jīng)紀人小組工作業(yè)績(jì)的分析和評價(jià)，發(fā)現特性，找出差距，提取成因，采取相應的措施，實(shí)現業(yè)績(jì)的提升和發(fā)現新的改進(jìn)方法。
3.營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析評價(jià)主題
通過(guò)對營(yíng)業(yè)部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場(chǎng)占有率、發(fā)展水平等的分析、總結和評價(jià)，發(fā)現差距，加強薄弱環(huán)節。
這三個(gè)主題實(shí)際上正反映了營(yíng)業(yè)部分析型營(yíng)銷(xiāo)體系的核心功能，經(jīng)紀人小組和基礎服務(wù)部的有關(guān)信息服務(wù)及咨詢(xún)服務(wù)人員，圍繞著(zhù)企業(yè)贏(yíng)利這一最大的主題，利用各種客戶(hù)分析的結果開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)和其他服務(wù)活動(dòng);而營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理人員，則通過(guò)對經(jīng)紀人小組工作業(yè)績(jì)的分析評價(jià)以及營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)上的競爭地位的分析評價(jià)，從內外兩個(gè)方面尋找差距，并根據客戶(hù)分析的結果，檢查各項工作的成效，認識證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的內在規律，使營(yíng)業(yè)部可以通過(guò)科學(xué)的決策，有效的管理，極大地提高其市場(chǎng)競爭能力。
傳統的按資金量大小來(lái)區分大、中、小、散客戶(hù)價(jià)值的方法沒(méi)有真正地反映了客戶(hù)對營(yíng)業(yè)部利潤的貢獻?要從投入產(chǎn)出的角度去看待客戶(hù)。通過(guò)客戶(hù)忠誠度的分析，營(yíng)業(yè)部就能夠預測客戶(hù)的投資心理變化，尋求有針對性的營(yíng)銷(xiāo)方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶(hù)的拓展和客戶(hù)的保持;通過(guò)對客戶(hù)帳戶(hù)的分析，可以計算出客戶(hù)的各種盈利率和資金周轉率，從中發(fā)現有價(jià)值的規律;通過(guò)對各種程度被套客戶(hù)持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢(xún)服務(wù)，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度;通過(guò)對各經(jīng)紀人小組所轄客戶(hù)群的盈利狀況、資金流失情況、周轉情況等歷史和實(shí)時(shí)數據的比較，可以使得對經(jīng)紀人的管理和獎懲在具有充分說(shuō)服力的同時(shí)，既富人情味，又不偏頗。
三、以銀行渠道為主，自行開(kāi)發(fā)為輔營(yíng)銷(xiāo)戰略
1：銀行渠道
(1)繼續加大加強與銀行的合作力度
對于銀行開(kāi)發(fā)的有效客戶(hù)(資金至少一萬(wàn))給予獎勵，獎勵額度：
a：一萬(wàn)——二萬(wàn)(不含二萬(wàn))。獎勵25元
b：二萬(wàn)——四萬(wàn)(不含四萬(wàn))。獎勵50元
c：四萬(wàn)及四萬(wàn)以上。獎勵100元
上述金額的存續期，不能少于3個(gè)月。
(2)專(zhuān)事專(zhuān)辦
為保證此次批量開(kāi)戶(hù)的質(zhì)量，要求銀行員工對自己名下的客戶(hù)認真負責，對開(kāi)戶(hù)的一些要求必須要嚴格執行。主要是一下幾點(diǎn)：
a：身份證復印件的清晰度、數量及粘貼
b：開(kāi)戶(hù)文件的填寫(xiě)
c：親自帶客戶(hù)或客戶(hù)自己來(lái)拍照
d：負責名下客戶(hù)的簽約成功
(3)專(zhuān)題講座
開(kāi)展三月兩次的關(guān)于解讀市場(chǎng)近期走勢及資產(chǎn)的優(yōu)化組合之類(lèi)的講座，吸引客戶(hù)，并為二次的類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打好基礎。
2：自行開(kāi)發(fā)
(1)利用廣泛的人脈關(guān)系
可利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行批量開(kāi)戶(hù)，團體開(kāi)戶(hù)。
(2)利用廣告媒體(流動(dòng)廣告)的優(yōu)勢推動(dòng)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，擴大影響力。
四、銀行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)合作
1.對于銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇
a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的好;再者就是處于高檔社區附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)，這里雖然人流不多，但是客戶(hù)一般為高端大客戶(hù)，有市場(chǎng)挖掘的潛力。
b.通過(guò)人脈來(lái)選擇，即可以利用到的人力資源，通過(guò)開(kāi)發(fā)這些與銀行高管方面有關(guān)系的人，達到自己的目的，根據六度空間理論，每個(gè)人都有認識美國總統的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2.以下是一個(gè)證券公司與銀行合作方案，這里只做概述，一看即懂。
經(jīng)過(guò)與行長(cháng)溝通后，發(fā)現該網(wǎng)點(diǎn)對證券業(yè)務(wù)以及期貨方面業(yè)務(wù)興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優(yōu)勢也較為明顯，行長(cháng)金融意識較好，具備發(fā)展潛力。經(jīng)初步溝通由營(yíng)業(yè)部提供三部上網(wǎng)電腦和掃描器，農行提供打印機。
組成網(wǎng)上交易演示演示中心，由農行代理開(kāi)立股東卡，主要發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)。
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