石材營(yíng)銷(xiāo)方案參考案例選
多年以來(lái)，石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時(shí)也是有高端消費能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來(lái)走的都是兩條不同的路線(xiàn)。接下來(lái)小編為你帶來(lái)石材營(yíng)銷(xiāo)方案參考案例選，希望對你有幫助。
一個(gè)是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的品種、色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應量，同時(shí)也決定著(zhù)產(chǎn)品的價(jià)格。 而瓷磚是一個(gè)量產(chǎn)化和規�；漠a(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規格易于調整，同時(shí)能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著(zhù)石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。
這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開(kāi)自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。
1.市場(chǎng)分析：
多年以來(lái)，石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時(shí)也是有高端消費能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來(lái)走的都是兩條不同的路線(xiàn)，一個(gè)是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的品種、色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應量，同時(shí)也決定著(zhù)產(chǎn)品的價(jià)格。 而瓷磚是一個(gè)量產(chǎn)化和規�；漠a(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規格易于調整，同時(shí)能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著(zhù)石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場(chǎng)上好賣(mài)，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣(mài)，市場(chǎng)上開(kāi)始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開(kāi)始出現在市場(chǎng)上。這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開(kāi)自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。
長(cháng)期以來(lái)，石材的使用范圍大量的使用在公共場(chǎng)所，如：建筑的外墻、公共區域的地面、電梯間的門(mén)套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門(mén)檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。 但不可忽略的是中國的家裝市場(chǎng)裝飾材料用量是一個(gè)天文數值，而就高端的裝飾材料而言也是一個(gè)龐大的消費群體。我們從很多進(jìn)口瓷磚品牌、國內高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場(chǎng)上盤(pán)踞多年且不停的擴張事態(tài)可見(jiàn)一般。
由此看來(lái)石材作為標準規格板定位高端走瓷磚的銷(xiāo)售模式是有很大的市場(chǎng)容量的。 對于有高檔裝飾需求的客戶(hù)，奢華和個(gè)性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶(hù)很難達到追求個(gè)性的選擇產(chǎn)品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點(diǎn)上正好切合了這部分人群的銷(xiāo)費需求，高檔而個(gè)性獨特。正是因為天然色差的魅力而成就了個(gè)性的張揚，符合目前高端消費群體的消費需求。也為石材市場(chǎng)奠定了廣闊的前景。
2.品牌及市場(chǎng)定位：中高端
一直以來(lái)，石材都扮演著(zhù)高檔裝飾材料的角色，中高端產(chǎn)品的定位必然是中高端價(jià)位，建立完善的價(jià)格保護體系，這樣有利于中間環(huán)節(自營(yíng)店利潤、經(jīng)銷(xiāo)商利潤、工程項目)的操作。
3.品牌建立和市場(chǎng)推廣：
注冊公司和品牌，可以考慮引入“意大利”設計風(fēng)格或方向的概驗，打造一個(gè)全新的行業(yè)頂級品牌。一個(gè)新的品牌如何打開(kāi)市場(chǎng)，說(shuō)明如下：
�、僮陨韮�(yōu)勢高調進(jìn)入： 展示中心(自營(yíng)店)的建立，無(wú)疑給裝飾材料市場(chǎng)帶來(lái)新的感受，產(chǎn)品是石材，但卻在大型商場(chǎng)(居然之家、紅星美凱龍)賣(mài)，打破了傳統產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，必定會(huì )在市場(chǎng)上造成不同凡響的影響力。加上自營(yíng)店的選址優(yōu)勢，在短時(shí)間內會(huì )迅速在行業(yè)內知曉。
�、诋a(chǎn)品差異化和產(chǎn)品創(chuàng )新： 石材產(chǎn)品是規格板，但不是瓷磚，在同一個(gè)市場(chǎng)里和長(cháng)期模仿石材的瓷磚種類(lèi)同臺競技，如今把兩者的比較放在同一個(gè)平臺，有利消費者的真實(shí)感受和比較，本身不是一個(gè)檔次的東西如今狹路相逢，相信高端客戶(hù)更愿意選擇真正高端品質(zhì)的產(chǎn)品；這更有利于品牌本身內涵的傳達。
�、弁晟频膬r(jià)格體系和有效控制：價(jià)格和區域的控制，制定了良好的分錢(qián)游戲規則。保障連鎖加盟經(jīng)銷(xiāo)商的利益，以及各個(gè)相關(guān)環(huán)節的利益分配。良好的利益保障使各個(gè)渠道愿意一同來(lái)推廣。
�、茉O計師隊伍和裝飾公司的集合： 建設穩定的設計師隊伍和裝飾公司的合作關(guān)系，是品牌推廣最有效的窗口，同時(shí)迎合設計師最求新、特產(chǎn)品的習慣，會(huì )在短時(shí)間內吸引大量的設計師隊伍和裝飾公司合作，擴大了品牌的宣傳口徑。
�、輰�(shí)施有針對性的廣告促銷(xiāo)策略： 增加石材產(chǎn)品的受眾面，擴大產(chǎn)品的曝光率，同時(shí)也為各個(gè)渠道的推動(dòng)提供了強大的宣傳攻勢，增加各個(gè)渠道的凝聚力和對品牌的忠誠度。
�、奘┕ぜ芭涮追⻊�(wù)的完善： 完善的配套服務(wù)，既保障了石材產(chǎn)品本身的裝飾品質(zhì)(施工質(zhì)量的'重要性比瓷磚更嚴重)，同時(shí)也給用戶(hù)帶來(lái)品牌的真實(shí)感受，也給配套施工商帶來(lái)穩定的利潤來(lái)源還有更多口碑的傳達，實(shí)現多贏(yíng)的合作格局。
�、咪N(xiāo)售團隊的建立和管理： 一個(gè)戰斗力強的銷(xiāo)售隊伍是新品牌打開(kāi)市場(chǎng)的核心部分，因為上述工作都需要銷(xiāo)售團隊來(lái)實(shí)施和執行。有效地團隊管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個(gè)品牌的建設都是一個(gè)不可缺少。
�、喙S(chǎng)和新品牌的協(xié)調配合： 規格板石材和傳統的加工模式不一樣，渠道也不一樣。特別是在運營(yíng)初期，樣品的加工和準備就是一件很麻煩的事情。同時(shí)在尺寸規格上不單是長(cháng)寬、對角的尺寸控制，對厚度的尺寸誤差控制也很重要，完全是按照瓷磚的質(zhì)量控制流程在運作，這對合作石材廠(chǎng)商及加工廠(chǎng)的觀(guān)念轉變配合尤為重要。以便更好的配合新品牌創(chuàng )建的順利進(jìn)行。
�、峤⑼晟频氖漠a(chǎn)品設計研發(fā)及售后服務(wù)中心：通過(guò)對石材自身特性的研究把握，根據市場(chǎng)需求設計研發(fā)，讓石材更廣泛應用于各個(gè)領(lǐng)域；對消費者及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行定期回訪(fǎng)維護，及時(shí)處理石材可能存在的各種問(wèn)題，在同行業(yè)中樹(shù)立良好的口碑以贏(yíng)得更多回頭客。
4.產(chǎn)品品種及規格設計規劃：
根據裝飾材料市場(chǎng)的流行趨勢，對上市的石材產(chǎn)品品種進(jìn)行有效的評估，分出產(chǎn)品類(lèi)型及等級。以石材產(chǎn)品的獨特性為中心，根據市場(chǎng)的需求通過(guò)設計師對石材產(chǎn)品顏色及規格的搭配，形成以薄板為主，以復合板、拼版、工藝品、造型柱形、裝飾線(xiàn)條及馬賽克為輔的整個(gè)石材產(chǎn)品設計系列。
5.石材銷(xiāo)售計劃及具體措施：
年石材銷(xiāo)售目標：201×年保底三萬(wàn)立方(約120萬(wàn)-150萬(wàn)平方)，目標五萬(wàn)立方(約200萬(wàn)-250萬(wàn)平方)。201×年五萬(wàn)立方以上。
具體措施：201×年×月-201×年×月進(jìn)行石材銷(xiāo)售前期準備工作，于××省××市設立總代理銷(xiāo)售辦事處(設立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部負責各分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)、設立石材產(chǎn)品終端銷(xiāo)售部負責大工程項目業(yè)務(wù))，建立于西南片區銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )(省會(huì )城市各設立一個(gè)石材產(chǎn)品展示中心、一個(gè)石材產(chǎn)品銷(xiāo)售中心、一個(gè)石材產(chǎn)品設計研發(fā)中心、一個(gè)石材產(chǎn)品售后服務(wù)中心，建立各省會(huì )城市區域穩定經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)石材城各一個(gè))。市場(chǎng)遍布各省市縣級城市。
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