有關(guān)于暑期社會(huì )的實(shí)踐報告
這個(gè)暑假是大學(xué)來(lái)第一次放假沒(méi)回家,自己在外邊租房住,自己找工作,自己獨自生活。工作是在網(wǎng)上找的，在天津九安醫療電子股份有限公司，我的工作職位是市場(chǎng)導購員，具體的工作是在各大超市里邊導購電子血壓計。我的專(zhuān)業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以這一個(gè)月的銷(xiāo)售實(shí)踐，雖然不能說(shuō)有多么太大的收獲，但我感覺(jué)讓我有了對自己專(zhuān)業(yè)更深層次的體會(huì )，和更具體的感受。更重要的是讓我自己得到了很好的鍛煉自己的機會(huì )，真正的接觸到社會(huì )，接觸正規公司中的工作，真的去在工作中為人處事。對自己的能力，優(yōu)勢劣勢都有了一個(gè)全新的認識過(guò)程，也對自己目前的狀態(tài)有了更明確的定位，也對自己大四的學(xué)習和以后的發(fā)展有了實(shí)踐性的參考。下面說(shuō)說(shuō)這家公司和我的具體工作及自己的一些工作體會(huì )。
九安醫療電子股份有限公司以適宜現代家庭使用的醫療器械電子產(chǎn)品為核心。專(zhuān)研于將千家萬(wàn)戶(hù)和現代醫療聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現醫療進(jìn)入家庭，在配備最新科技醫療設備的條件下，在病人家中實(shí)施監護、診斷、治療、康復和保健。公司自從1995年在天津南開(kāi)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區建廠(chǎng)以來(lái)，已經(jīng)成功推廣包括電子血壓計、電子體溫計、遠紅外測溫儀、血糖測量?jì)x等生理參數測試儀器，以及低頻治療儀、多路低頻治療儀、遠紅外加熱儀、手持按摩儀等保健器材。占據著(zhù)全球hhce相關(guān)醫療儀器重要份額，僅電子血壓計一個(gè)單品就已進(jìn)入世界六強。公司的產(chǎn)品不僅在國內各大城市建立了銷(xiāo)售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，有天津，北京，上海，廣州四個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)，而且產(chǎn)品主要出口英國、美國、德國、俄羅斯、意大利、荷蘭、法國、波蘭、比利時(shí)、西班牙、土爾其、希臘、新西蘭、加拿大、芬蘭、哥倫比亞、巴拉圭、葡萄牙、委內瑞拉、匈牙利、以色列等國家，成為國際家庭醫療保健工程當之無(wú)愧的開(kāi)拓者。公司今年正在籌備上市，據說(shuō)十月份就要在上海上市，所以發(fā)展潛力還是很大的。
我的工作是電子血壓計的市場(chǎng)導購，經(jīng)過(guò)了五天的正規培訓，然后在沃爾瑪，家樂(lè )福，大潤發(fā)等大型超市做活動(dòng)，具體工作是幫助顧客免費測量血壓，在測量過(guò)程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識，達到推銷(xiāo)血壓計和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統的臺式水銀血壓計存在的時(shí)間較長(cháng)，而且現在醫院里面仍舊在用，所以我們工作中面臨的最大問(wèn)題就是電子的血壓計到底準不準。所以我們的工作就是通過(guò)給顧客測量讓他們親身的體驗，再加上我們的一些專(zhuān)業(yè)講解讓他們在觀(guān)念上認識到電子血壓計的測量結果是準確的，而且比傳統的血壓計更方便，更精確。
通過(guò)這一個(gè)月的銷(xiāo)售實(shí)踐，我自己對產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中好多問(wèn)題有了自己的體會(huì )和理解，也通過(guò)自己的對工作中的問(wèn)題的思考，不斷的改變自己的銷(xiāo)售方法，完善自己的銷(xiāo)售模式，也得到了很大的'提高。
我感覺(jué)我們面臨的問(wèn)題不是市場(chǎng)問(wèn)題，因為電子血壓計現在在國內只有很少一部分人在用，我們面臨的最基本的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)。首先是觀(guān)念上是否接受的問(wèn)題。因為血壓計的主要使用人群是老年人，而老年人對新事物的接受總會(huì )有一些懷疑甚至抵制的心理，再加上他們多年來(lái)一直使用的都是臺式水銀的，所以如何讓他們從觀(guān)念上接受并肯定是首要解決的問(wèn)題。然后就是經(jīng)濟問(wèn)題，因為電子血壓計的價(jià)格要比傳統的血壓計價(jià)格高很多，當顧客肯定的產(chǎn)品的質(zhì)量和準確度之后，然后要考慮的就是要不要拿出錢(qián)來(lái)買(mǎi)，是不是值得花錢(qián)來(lái)買(mǎi)，也是由于目標顧客大多是老年人，所以要讓他們花比傳統機器多兩三倍的錢(qián)來(lái)，他們往往是舍不得的。所以如何讓顧客感覺(jué)購買(mǎi)電子血壓計是物有所值的，是值得和必要的是要解決的第二個(gè)問(wèn)題。第三問(wèn)題就是當解決了顧客的前兩個(gè)問(wèn)題后，他們是否要買(mǎi)我們這個(gè)品牌的機器的問(wèn)題。因為現在天津市場(chǎng)上電子血壓計的種類(lèi)至少有三種以上，所以讓顧客對我們的產(chǎn)情有獨鐘是要解決的第三個(gè)基本問(wèn)題。
針對上面的三個(gè)基本問(wèn)題，我們都有一套的解決方法。首先對第一個(gè)問(wèn)題，我們主要通過(guò)給顧客免費測量，讓顧客親自操作，親身體驗，加上我們通過(guò)講解一些專(zhuān)業(yè)的血壓知識和電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，讓他們通過(guò)自己的體驗來(lái)承認機器的準確性。第二個(gè)問(wèn)題主要的解決方法是通過(guò)講解血壓知識，結合高血壓的危害，和監控和預防的重要性來(lái)說(shuō)明血壓計的作用。主要是對高血壓患者的監控預防和治療過(guò)程中的作用。讓他們感覺(jué)到血壓計有價(jià)而健康無(wú)價(jià)，花這么多錢(qián)來(lái)買(mǎi)一臺機器對自己的身體健康帶來(lái)的作用遠遠讓機器物超所值了。第三個(gè)問(wèn)題主要解決競爭的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題我們主要從地理優(yōu)勢這方面做文章。因為市場(chǎng)上的這幾家競爭公司都是外省市的，所以的產(chǎn)品就少了運輸成本，這樣價(jià)格優(yōu)勢就顯現出來(lái)了，在一個(gè)優(yōu)勢就是我們的售后服務(wù)，因為廠(chǎng)家就在天津，所以售后服務(wù)就在家門(mén)口。這樣就沒(méi)有理由不選我們的產(chǎn)品了。
上面說(shuō)的是一些基本問(wèn)題，而在銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的問(wèn)題還很多，比如產(chǎn)品的講解，產(chǎn)品的展示等好多銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題。下面是我對銷(xiāo)售過(guò)程中影響消費者是否購買(mǎi)的一些重要因素的總結。
1、產(chǎn)品的動(dòng)情點(diǎn)。
即瞬間打動(dòng)消費者的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓消費者無(wú)法拒絕，這就要求銷(xiāo)售人員要非常專(zhuān)業(yè)，足以以假亂真，足以融會(huì )貫通。同時(shí)還必須了解競品的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以便提煉更加打動(dòng)消費者的賣(mài)點(diǎn)。例如我們工作時(shí)穿的都是白大褂，而且講的東西都是一些很專(zhuān)業(yè)的血壓知識，同時(shí)通過(guò)消費者的親身體驗讓他們感覺(jué)到產(chǎn)品的準確與方便。
2、產(chǎn)品要展現的生活方式，因為消費者要買(mǎi)的不只是產(chǎn)品而是一種生活方式。
產(chǎn)品現的的生活方式目的是讓消費者處于感性狀態(tài)，引發(fā)沖動(dòng)性消費。例如服裝店中賣(mài)上衣的，他不只把上衣展示出來(lái)，而是配上褲子和鞋，這樣就有了一種更整體的感覺(jué)。還有像海爾冰箱，他總會(huì )有一個(gè)并行里面放滿(mǎn)了能夠盛放得東西，這樣消費者就有了一種自己生活中的感覺(jué)，效果甚佳。在這一點(diǎn)上我感覺(jué)我們公司做的還不夠好，但我向公司提過(guò)，我想公司很快會(huì )有所改變的。
3、人氣決定銷(xiāo)量
賣(mài)場(chǎng)氛圍是一種暗示，暗示我們的品牌力、專(zhuān)業(yè)程度、公眾形象。合適的展廳氛圍將會(huì )有力促進(jìn)銷(xiāo)售。中國人都有從眾心理，所以當你的賣(mài)場(chǎng)有人時(shí)才會(huì )有更多其他的人過(guò)來(lái)了解，這樣在人氣很高的情況下，銷(xiāo)售產(chǎn)品的機會(huì )就會(huì )隨之上升。
4、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)的本質(zhì)是促進(jìn)銷(xiāo)售，是讓消費者占到便宜，獲得心里滿(mǎn)足感。因此對每次促銷(xiāo)活動(dòng)的理解和傳達將使成交變得容易。
以上就是我這一個(gè)月工作的一些總結，總的來(lái)說(shuō)這一個(gè)月的收獲還是不錯的，雖然工作時(shí)也感覺(jué)很累，有時(shí)也會(huì )很有壓力，但這個(gè)過(guò)程我覺(jué)得是對自己的一次提升，同時(shí)在公司里面與經(jīng)理業(yè)務(wù)同事之間建立的人脈也是我很大的收獲。這個(gè)假期的工作會(huì )作為我大四的學(xué)習和生活安排一個(gè)坐標的，我會(huì )更清楚自己該如何去學(xué)習和提高自己，為畢業(yè)之后找工作早作準備。
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