白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文
為了確保我們的努力取得實(shí)效,時(shí)常需要預先開(kāi)展方案準備工作,方案是書(shū)面計劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則,步驟等。方案要怎么制定呢?下面是小編幫大家整理的白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文,希望對大家有所幫助。
白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文1
一,活動(dòng)主題:
百年好合,天長(cháng)地久—白酒傾情回饋新人新喜
二,活動(dòng)時(shí)間:
xxx年6月18日至xxx年10月31日之間
三,活動(dòng)地點(diǎn):
全國各省
四,活動(dòng)內容:
(一)在婚慶公司里搞展示架,發(fā)放婚慶促銷(xiāo)單。
(二)買(mǎi)白酒贈送可口可樂(lè ),手表,海南蜜月游抽獎,凡在xxx年6月18日至xxx年10月31日之間訂購白酒產(chǎn)品一定數量的新人,可獲得298元的純金戒指一枚。
(三)組織10對新人進(jìn)行集體婚禮,與婚慶公司,婚紗影樓,酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈品需根據具體制定的方案或套餐來(lái)定。
五,活動(dòng)主推品種和價(jià)格:
婚宴活動(dòng)的主推產(chǎn)品為兩個(gè)品種。價(jià)格要嚴格控制在38度90元/件(代理商拿出5元每箱,一般以五箱為一組,廠(chǎng)家支持x元/箱),52度95元/件(代理商拿出5元每箱,一般以五箱為一組廠(chǎng)家支持x元/箱),以?xún)龋?8度150元/件(代理商拿出8元每箱,一般以五箱為一組,廠(chǎng)家支持25元/箱),52度156元/件(代理商拿出8元每箱,一般以五箱為一組,廠(chǎng)家支持25元/箱)。以便保證真正的活動(dòng)效果,使酒廠(chǎng)給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實(shí)處,是廣大的新人能夠喝的起,喝的好,喝的高興,喝的有檔次。
六,活動(dòng)主要傳達:
通過(guò)對細分化市場(chǎng)運作取得產(chǎn)品銷(xiāo)售在一個(gè)點(diǎn)上的增長(cháng)和突破,吸引眾多消費者和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的目光,而以消費群體的細分成為白酒企業(yè)細分化市場(chǎng)的重要依據,其中婚宴市場(chǎng)因用酒量大而且通過(guò)該渠道可以在短期內快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用,使婚宴市場(chǎng)激烈的競爭機制進(jìn)入我集團的銷(xiāo)售平臺,也是市場(chǎng)細分化后的競爭的一個(gè)焦點(diǎn),那么,白酒營(yíng)銷(xiāo)戰中做好婚宴市場(chǎng)將成為我們一線(xiàn)團隊和代理商的一次專(zhuān)業(yè)資格考驗。
七,產(chǎn)品的副標題:
副品牌名稱(chēng)為“百年好合—SSS”,副品牌名稱(chēng)為“天長(cháng)地久---SSS”,宣傳主題突出婚慶喜氣,和諧美滿(mǎn)的氛圍。
八,一般策略:
通過(guò)與市民政部門(mén)進(jìn)行合作,實(shí)施了婚慶促銷(xiāo),凡領(lǐng)結婚證的新人,由民政局處配贈企業(yè)免費提供的賀卡,領(lǐng)證新人憑賀卡可到當地代理商處免費領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷(xiāo)通知,與此同時(shí)在人流量大的車(chē)站、商業(yè)區、小區門(mén)口制作一定數量的宣傳牌將婚宴用酒促銷(xiāo)活動(dòng)予以告知也會(huì )取得不錯的效果。
九,注意事項:
對于婚宴市場(chǎng)而言,白酒的消費者只是被動(dòng)的消費人群而不是購買(mǎi)的決策者,因而找到婚宴市場(chǎng)的購買(mǎi)的決策者,將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場(chǎng)操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節,這就需要對婚宴有一個(gè)理智的分析,一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購買(mǎi)白酒的往往是老年人,而單獨在外遠離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購買(mǎi)白酒的往往是年輕男性,因而通過(guò)對此分析找到購買(mǎi)的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷(xiāo)形式有的放矢。
白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文2
一、目的:
滿(mǎn)足用戶(hù)合理需求、減少用戶(hù)抱怨、降低用戶(hù)投訴、提高用戶(hù)滿(mǎn)意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩定,確保順利渡過(guò)__年度“3·15”消費者權益保障日,提升上海__汽車(chē)美譽(yù)度。
二、活動(dòng)內容:
(一)重點(diǎn)用戶(hù)的排查及處理:
定義
1)用戶(hù)的背景特殊性(電臺、報社、記者等)。
2)用戶(hù)直接致函、電至新聞媒體(電臺、報社等)。
3)用戶(hù)因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線(xiàn)兩次以上且問(wèn)題未處理完畢。
4)重大責任事件(如火災、事故等),但遲遲未完全處理完畢。
5)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類(lèi)問(wèn)題一直未能解決,致電/函我部要求處理類(lèi)。
6)保修期內同一輛車(chē)單月索賠次數在3次以上的;
7)三包期內非正常損壞的同一故障,在二個(gè)月內更換過(guò)二次以上的。
8)用戶(hù)將車(chē)放置服務(wù)站內拒絕維修的。
范圍
所有上海__汽車(chē)用戶(hù)(包括美鹿、杰士達用戶(hù))。
級別分類(lèi)
1)aaa級用戶(hù)(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門(mén),并極有可能采取曝光或其它極端形行為),定為急需處理,處理周期不得超過(guò)5天;
2)aa級用戶(hù)(到經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商處鬧事,揚言曝光,或具有一定社會(huì )背景),定為協(xié)商處理,處理周期不得超過(guò)3天;
3)a級用戶(hù)(提出無(wú)理要求,可能造成投訴升級),定為協(xié)商、穩定和安撫,處理周期不得超過(guò)2天;
排查
由各大區銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理負責自管轄區的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報的《上海__汽車(chē)重點(diǎn)用戶(hù)排查表》(表附后),公文銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)填報的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后,報大區經(jīng)理和協(xié)理,同時(shí)于2月25日前統報一次,25日之后出現的重點(diǎn)用戶(hù)另行當日申報,以e—mail方式申報。
(二)本通知將納入服務(wù)站日?己隧,如逾期不報的,公司將根據考核結果給予處罰。
(三)售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施
必須督促服務(wù)商根據上海__汽車(chē)“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細作業(yè),(具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執行),達到以下目的:
1)作好用戶(hù)參與活動(dòng)的登記工作,完善終端客戶(hù)檔案。
2)提前發(fā)現重點(diǎn)用戶(hù),及時(shí)處理,杜絕用戶(hù)投訴或抱怨的升級。
3)篩選出忠實(shí)用戶(hù),進(jìn)行正面宣傳。
4)為服務(wù)商增加客戶(hù)保有量,防止用戶(hù)流失。
(四)配件組織工作
1、備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫存量,督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計劃,進(jìn)行合理的配件庫存準備,確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。
2、3月5日至3月25日之間,對于重點(diǎn)用戶(hù)的缺件調用,可直接從配件中轉庫調出,大區協(xié)理或大區經(jīng)理簽字后,向配件中轉庫辦理代借手續。
3、如配件中轉庫無(wú)此配件,立即聯(lián)系當地經(jīng)銷(xiāo)商拆商品車(chē)修復處理,或致電公司后,航空發(fā)運。
服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔保發(fā)貨:
1)1萬(wàn)元以?xún)鹊呐浼浛,由區域經(jīng)理、大區協(xié)理簽字即可從配件中轉庫出庫,或直接由公司以快運或航空方式發(fā)運。
2)2萬(wàn)元以?xún)鹊呐浼浛,由區域經(jīng)理、大區協(xié)理、大區經(jīng)理簽字即可從配件中轉庫出庫,或直接由公司以快運方式發(fā)運。
3)2萬(wàn)元以上的`配件貨款,由區域經(jīng)理、大區協(xié)理、大區經(jīng)理簽字后報統籌組組長(cháng)廖雄輝簽字即可從配件中轉庫出庫,或直接由公司以快運方式發(fā)運。
3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔保的補辦事宜。
(五)經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應對方案:
設立“3.15”專(zhuān)項崗位,人員名單及方案報備公司,具體要求如下:
1、實(shí)行24小時(shí)熱線(xiàn)服務(wù)制度。
2、確保一次性故障解決率,注重服務(wù)態(tài)度。
3、實(shí)行“3.15”現場(chǎng)活動(dòng)監督、參與及派人蹲點(diǎn)。
4、協(xié)助銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理對當地媒體、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪(fǎng)。
5、建立重點(diǎn)用戶(hù)臺帳,并建立危機預警機制。
6、對重點(diǎn)用戶(hù)的挖掘和排查。
7、建立市場(chǎng)用戶(hù)回訪(fǎng)機制,并對重點(diǎn)用戶(hù)進(jìn)行不定期電話(huà)回訪(fǎng),必要時(shí)進(jìn)行上門(mén)走訪(fǎng),個(gè)別用戶(hù)實(shí)行24小時(shí)監控。
8、保證配件的供應,保證優(yōu)質(zhì)的維修保養工作。
9、按要求及時(shí)、有效的向銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理匯報工作。
白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文3
今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費者,是否符合整個(gè)消費系統的規律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著(zhù)一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:
1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設;
2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計;
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導入;
4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5、烏市工作排期執行。
一、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的基礎建設
建立一支強硬的,有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍非常重要,這是贏(yíng)得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊伍基礎,還是屬于一張白紙。為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是非常有必要的,我們對營(yíng)銷(xiāo)隊伍的按排,將走以下幾步:
第一、于本月x日起對現招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎培訓,培訓的主要課程有:
1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;
2、終端開(kāi)拓的基本步驟
3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念
5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓,時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。
第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊伍分工及市場(chǎng)自我完善:
1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區的總結交流,完成心理的溝通總結分析。
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。
第三,營(yíng)銷(xiāo)隊伍的區域劃分,完成營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織合成。
二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的設計
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)中運作的戰場(chǎng),網(wǎng)絡(luò )建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行初步設計。
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的分類(lèi):
a、基礎零售終端分為a、b、c三類(lèi)
基礎酒店終端分為a、b、c三類(lèi)
b、基礎酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )方案基本屬于市場(chǎng)基礎層消費,而烏市的特點(diǎn)是基礎零售終端由于區域的不一樣,其投入的方式也不同。
首先,我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi),a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端,b類(lèi)是屬于有一定量的終端,c類(lèi)是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。
爾后我們把區域也分為abc三類(lèi)戰區,我們的基本思路是a類(lèi)戰區是指偏遠的,網(wǎng)絡(luò )滲透性差的區域,但又是白酒主消費區域,如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣,因為這些區域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰區如水磨溝區、新市區,由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,上貨快。c類(lèi)是天山區、沙區,這兩個(gè)區域是城市的中心區,是高價(jià)位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^域劃得如此之細,關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。
現在我們的初步區域網(wǎng)絡(luò )劃分為:第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區,人員配備8名,在二十天內完成六百家的網(wǎng)絡(luò )配貨任務(wù);
第二戰區是水磨溝區和天山區,在第一個(gè)時(shí)間內配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后,抽調6名人員,集中攻克第二戰區,后續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區,在第一時(shí)間內配備2個(gè)人員,在x天內完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量,最終合計完成家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊伍,開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告傳播突破點(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰。
這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略:
1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務(wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證。
2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設,再次是向各散住區鋪設,最后鋪向商業(yè)區。并進(jìn)行難易四分法,對各自的片區實(shí)行分類(lèi),達到最速率有效攻克。
第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競爭,但不能滲入零售的策略。當然,酒店先鋪設c類(lèi),也可鋪設一部分b類(lèi),但不能鋪設a類(lèi),這是策略,必須遵守游戲規則。
3、終端數據錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數據錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò )積分累積,累計越多,工資基數越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn),該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統數據為準,達到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據實(shí)際回款總額,給予提成。對同一門(mén)牌、同一電話(huà)號碼、同一地址和同一個(gè)店出現二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次,一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規定:
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線(xiàn)。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。
三、營(yíng)銷(xiāo)導入過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)導入要采用各種不同的方式進(jìn)行導入,本次營(yíng)銷(xiāo)導入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導入法進(jìn)行工作:
差異營(yíng)銷(xiāo)導入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當場(chǎng)收回,但合同規定,當該酒在7—10天內售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì )接受,并有合同為準,其信任度大提高。由于完成首次購買(mǎi),大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端。
當進(jìn)入到第二次購買(mǎi)時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規模的差異促銷(xiāo)活動(dòng),這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費者的購買(mǎi)欲望,達到完成二次購買(mǎi)的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購買(mǎi)與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設計成有促銷(xiāo)行為的方案,達到消費者自動(dòng)上門(mén)購買(mǎi)的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導入家終端的目標。
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,后續要是廣告傳播跟不上,會(huì )造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至會(huì )就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應,請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng )意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購買(mǎi)契機,一步一步把消費者的胃口吊起來(lái),讓消費者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為x至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。
2、立花策略:由于現在貼pop一般工商局會(huì )干涉,但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會(huì )帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì )管。
3、大門(mén)口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷(xiāo)的“啟事”廣告,詳細內容在后續的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品,價(jià)值在5元錢(qián)左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。
7、一個(gè)連續的平面報紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售
尾語(yǔ)
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色。當然,執行中肯定會(huì )有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標,把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理。
白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文4
xxx年,在中國白酒全行業(yè)業(yè)績(jì)下滑的大背景下,內蒙某國營(yíng)白酒企業(yè),其市場(chǎng)節節失守,經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢而上,再現昨日輝煌。
一、營(yíng)銷(xiāo)診斷
xxx年初,泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始,項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場(chǎng)調研,發(fā)現低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分,企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴重不足,部分業(yè)務(wù)人員對市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現象,品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線(xiàn)混亂,產(chǎn)品種類(lèi)竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統工程,但是之所以出現以上種種問(wèn)題,根源就是沒(méi)有建立一套系統的真正以市場(chǎng)為核心,以消費者為導向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統規劃,從長(cháng)計議,但是市場(chǎng)不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場(chǎng)份額在下降,經(jīng)銷(xiāo)隊伍信心在下降,市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),客戶(hù)迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
啟動(dòng)意味著(zhù)變革,如何讓該白酒迅速的復蘇,同時(shí)又不會(huì )引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長(cháng),共創(chuàng )輝煌的實(shí)戰經(jīng)驗,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶(hù)業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報,幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實(shí)現“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰線(xiàn)拉得很長(cháng),拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環(huán)節和地區,集中力量,運用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,使所有的市場(chǎng)運作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢(qián),辦大事”,使企業(yè)的戰略目標得以順利的實(shí)現。
(一)集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種,樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線(xiàn),砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品,將100多種產(chǎn)品縮減到10-x種。
2、目標市場(chǎng)的集中
將目標市場(chǎng)分為
A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)行推廣,運用區域市場(chǎng)搶占第一戰術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰略制高點(diǎn),建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷(xiāo)的集中
以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營(yíng)銷(xiāo)差異
經(jīng)銷(xiāo)商消費者平時(shí)難以獲得白酒知識,而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識營(yíng)銷(xiāo)。
3、價(jià)格差異
針對不同品種的市場(chǎng)競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當拉開(kāi)價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放,不能深入了解消費者的心理和需求,因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育,使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。
6、銷(xiāo)售管理差異
明確流程和規范,加強管理,強化企業(yè)對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的控制力度,使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結合起來(lái),成為利益共同體,實(shí)現雙贏(yíng)的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心,開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),xxx年秋季訂貨會(huì )突破性的達到4000萬(wàn),當年銷(xiāo)量歷史性的增長(cháng)了8000萬(wàn),實(shí)現2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結構日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績(jì)是令人驚奇的。
白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案范文5
一、活動(dòng)主題:
__珠寶十周年慶濃情獻禮"諾愛(ài)一生"系列美鉆特價(jià)促銷(xiāo),寓意:"永恒承諾鐘愛(ài)你一生一世"
二、活動(dòng)時(shí)間:
x__年12月)日至x__年1月__日
三、活動(dòng)說(shuō)明:
圣誕節、元旦這兩個(gè)節日沒(méi)有特定的消費群體,且活動(dòng)的持續有效期較長(cháng),價(jià)格戰無(wú)疑是爭取消費者的最佳方法。采用節日期間推出特定款超低特價(jià)的商品增加柜臺前的人氣,從而可以吸引跟多的消費者。
四、貨品說(shuō)明:
"諾愛(ài)一生"系列美鉆
款式風(fēng)格:
均以經(jīng)典、高貴、簡(jiǎn)單、優(yōu)雅、大方為主。
銷(xiāo)售對象:
首飾名稱(chēng)寓意非常適合新婚佳人選購,款式風(fēng)格同樣也適合大眾消費者佩戴,所以適銷(xiāo)對象廣泛。
主鉆定位:
10分,15分,x分,款式共10款(10分五款,15分三款,x分兩款)。
活動(dòng)地點(diǎn):
珠寶全國各地專(zhuān)店/柜
五、活動(dòng)主題:
恒久鉆石見(jiàn)證美滿(mǎn)婚姻
六、活動(dòng)背景及目的:
隨著(zhù)__珠寶形象代言人、著(zhù)名影星蔣雯麗主演的電視劇《中國式離婚》的熱播,人們對婚姻方面的討論越來(lái)越多,這些討論最終都集中到婚姻的寬容和信任的問(wèn)題上,人們普遍認為婚姻不能持久的原因在于雙方不夠信任和寬容。
鉆石是恒久的,將鉆石的恒久與婚姻的恒久聯(lián)系起來(lái)就構成我們新款--"信守"系列鉆飾的情感主題,同時(shí)也構成此次促銷(xiāo)活動(dòng)的情感訴求點(diǎn),我們是用帶有恒久情感內涵的__鉆石以簽約的形式保障人們婚姻的長(cháng)久,我們通過(guò)"恒久"這一宣傳點(diǎn)將鉆石和婚姻聯(lián)系起來(lái),逐步形成與國際接軌的鉆石消費文化,對行業(yè)的銷(xiāo)售方式和消費文化也是一個(gè)創(chuàng )舉,在消費者心中及珠寶行業(yè)中擴大__珠寶的知名度和美譽(yù)度,提高-珠寶的品牌情感附加值。
七、活動(dòng)形式:
1、活動(dòng)內容:
(1)三年之約:
我們簽約的形式擔保凡購買(mǎi)__珠寶"信守"系列新款鉆飾的顧客在以后的三年時(shí)間內愛(ài)情甜蜜、婚姻美滿(mǎn),我們將和顧客一起信守美滿(mǎn)婚姻的"三年之約"。如果顧客在購買(mǎi)后三年內離婚,憑離婚證即可原款退還(在鉆飾無(wú)損情況下);
注:離婚證日期在購買(mǎi)之日后的離婚證才可作為退款憑證,且經(jīng)__珠寶全國加盟店/柜在顧客居住地的民政部門(mén)調查確認后才可獲退款(在購買(mǎi)前協(xié)議離婚者不在退款范圍之內)。
(2)牽手十年:
凡簽約后十年仍然相依相守的夫妻將會(huì )獲得__珠寶送出的精美婚慶紀念首飾,而且會(huì )在婚慶紀念日獲得__珠寶的祝福及精美禮物,還可經(jīng)常參加__珠寶舉辦的各種聯(lián)誼活動(dòng)等等。
2、造勢宣傳:
(1)x__年1月1日(元旦)以報紙軟文的形式炒作(1/8版-1/4版),主題是:"鉆石銷(xiāo)售突現鉆石恒久文化",在活動(dòng)開(kāi)始后5日左右以新聞的形式報道此次活動(dòng)以宣傳造勢;
(2)x__年12月23日、x__年1月1日(元旦)、x__年1月15日、x__年2月5日在當地發(fā)行量的日報或晚報刊登活動(dòng)宣傳廣告(1/8版-1/4版),擴大活動(dòng)的覆蓋面和影響力,主題是"__珠寶恒久鉆石保障婚姻"
(3)活動(dòng)期間不定期在電視臺做活動(dòng)宣傳廣告,還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺上做活動(dòng)意義、參與細則、各地專(zhuān)店/柜地址及電話(huà)的詳細廣告。
八、活動(dòng)經(jīng)費預算:
1、_展架:65元×2=130元,條幅:150元;
2、宣傳頁(yè)(dm):0、5元/張×1000份=500元;
3、婚慶紀念日禮物費約:30×100=3000元;
3、媒體宣傳費:5000元左右(各地不同可根據當地情況重新預算);
4、總計:8780元。
另:
活動(dòng)控制與推廣問(wèn)題說(shuō)明:
1、參與本次活動(dòng)加盟伙伴選擇好方案后不得在活動(dòng)過(guò)程中隨意更改活動(dòng)細則,如需更改須和__珠寶推廣總部聯(lián)系,取得總部認同后方可更改;
2、網(wǎng)絡(luò )推廣:聯(lián)合當地網(wǎng)站做活動(dòng)宣傳廣告、活動(dòng)新聞報道等宣傳活動(dòng),以新聞事件的形式做好"造勢"宣傳;
3、注意與當地報紙媒體記者聯(lián)系,注意做好活動(dòng)報道工作,以達到長(cháng)期宣傳品牌和長(cháng)期促進(jìn)銷(xiāo)售的目的;
4、在活動(dòng)中做好顧客咨詢(xún)及到達人數、活動(dòng)參加人數、購買(mǎi)人數、銷(xiāo)售額等做好詳細記錄;
5、活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數據及媒體投放頻次、顧客反饋意見(jiàn)等收集至__珠寶推廣總部品牌規劃部做好活動(dòng)評估、總結,以便提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)給加盟商;
6、印制50元或100元的現金優(yōu)惠券,同時(shí)在后期通過(guò)與其他強勢非珠寶類(lèi)品牌經(jīng)銷(xiāo)商、酒樓、歌廳等合作,顧客在以上店面消費時(shí)即可贈送我們的現金券,以多方擴大顧客源。
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