《影響力》讀后感2500字

　　政治家運用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉，商人運用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì )把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì )從負面抵抗變成積極合作呢？帶著(zhù)這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn)，我翻開(kāi)了老師推薦的《影響力》一書(shū)。

　　它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例此、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

　　互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰�理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類(lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì )組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著(zhù)人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì )被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個(gè)人將財物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會(huì )帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著(zhù)，它在我們社會(huì )化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀(guān)也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會(huì )把償還的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì )給我們定立的行為規范，而違背了它卻會(huì )遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至會(huì )被戴上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義之類(lèi)的。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì )極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì )對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)刃牡膮拹�。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義這一類(lèi)的標簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì )心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì )感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會(huì )盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會(huì )。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)一定會(huì )拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì )相形見(jiàn)絀。

　　一個(gè)老師想測驗一下學(xué)生們對過(guò)去時(shí)、現在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么？結果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯誤，但他對一條更博大的社會(huì )原理卻掌握得完全正確。

　　著(zhù)名法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì )對誰(shuí)負債的控制權交到了他人的手中。

　　相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱(chēng)為“拒絕—退讓”策略。

　　這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的'商人，剛開(kāi)始他把從廠(chǎng)家拿的貨物原價(jià)賣(mài)給顧客，因為他的繩如此便宜，人們都樂(lè )意到他那購買(mǎi)，成了他的忠實(shí)客戶(hù)；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠(chǎng)家訴說(shuō)自己辛苦卻沒(méi)酬勞要求降低出廠(chǎng)價(jià)，另一方面向顧客訴說(shuō)自己一直原價(jià)賣(mài)東西沒(méi)賺干不下去了，結果，廠(chǎng)商不愿失去重要客戶(hù)而把每條繩降低了一毛錢(qián)賣(mài)給他，顧客想以后繼續有便宜的貨源也每條繩給多了一毛錢(qián)向他購買(mǎi)，就這樣有了兩毛錢(qián)的中間差，且每年他的繩銷(xiāo)量都是成百上千萬(wàn)的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著(zhù)我們加入WTO，與外國廠(chǎng)商的合作會(huì )越來(lái)越多，共贏(yíng)是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著(zhù)自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì )從此失去合作伙伴，沒(méi)有社會(huì )分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強的競爭力。

　　時(shí)下擴招后的畢業(yè)生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現在公司很小，但成長(cháng)速度很快，那么即使目前沒(méi)錢(qián)賺要給它免費打工也是值得的，撐過(guò)了艱苦的起步階段接下來(lái)就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒(méi)回報；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè)，以后的日是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀(guān)取向了。

　　心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見(jiàn)效的時(shí)間沒(méi)那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì )，在運用中得到深切體會(huì )，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運用自由，那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。這是一本很值得一讀的書(shū)，看多幾遍把它融會(huì )貫通你就可感受其中真義的神奇。

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