《影響力》讀后感摘選
《影響力》這本書(shū)是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一，涉及互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會(huì )認同等六條常見(jiàn)的心理學(xué)原理。下面是小編搜集整理的幾篇讀后感，歡迎大家閱讀參考。
影響力讀后感(一)
《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。
一直對心理學(xué)和社會(huì )學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(cháng)得都難看。當你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì )幫你。社會(huì )中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì )不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì )讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì )損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì )認同原理一樣，我們常常會(huì )由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說(shuō)應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會(huì )形成一套自我的支持系統，每個(gè)人都免不了有社會(huì )稱(chēng)許性，于是總是執著(zhù)的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的�？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會(huì )認同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著(zhù)相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著(zhù)我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì )認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機會(huì )去挽回。
作者在最后闡述避免受社會(huì )認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著(zhù)往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
影響力讀后感(二)
不可否認，這是我看過(guò)的又一本經(jīng)典的書(shū)，對得起我兩天的伙食費了。這本書(shū)談到了潛藏在各種社會(huì )現象背后的社會(huì )心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會(huì )認同等六條常見(jiàn)的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開(kāi)眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話(huà)，那就更加不得了了。讀老外的書(shū)，最大的感覺(jué)就是寫(xiě)得很詳細，細節很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說(shuō)服力。這本書(shū)也不例外，每一條原理說(shuō)得極為詳細，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數例子都是作者在社會(huì )上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過(guò)相似的經(jīng)歷，、使讀者不得不信。
本書(shū)的前面就專(zhuān)門(mén)設置有一頁(yè)內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過(guò)程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時(shí)間來(lái)整理內容結構。首先來(lái)解釋下書(shū)名，如果不仔細閱讀書(shū)里的內容，很少有人會(huì )想到作者談的主題的是社會(huì )心理學(xué)。大多數時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強大的武器，對社會(huì )有著(zhù)很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來(lái)講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開(kāi)，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書(shū)中的內容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書(shū)彌補了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書(shū)最大的滿(mǎn)足感，就是將書(shū)中的知識應用到自己的現實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書(shū)給予了我這種感受。
現在用社會(huì )認同原理來(lái)解釋下我為什么買(mǎi)下了這本書(shū)。社會(huì )認同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)形式，它尤其適用于我們對正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當當網(wǎng)上瀏覽這本書(shū)時(shí)，光看標題的話(huà)我是不能確定是否買(mǎi)這本書(shū)的，這就是不確定性的表現，一般說(shuō)來(lái)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對于這本書(shū)寫(xiě)的評價(jià)和評分，如果得到的評價(jià)高的話(huà)，我就可能買(mǎi)，這就是在為自己的行為尋找社會(huì )證據，想要看下其他人的意見(jiàn)，是不是應該要買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程就體現出了社會(huì )認同原理另外一個(gè)條件——相似性，當我們覺(jué)得其他人跟我們相似的時(shí)候，我們就會(huì )根據他們的行為來(lái)判斷自己應該怎么做才合適。因此，作為當當網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評論，因為給這本書(shū)的評價(jià)很高的網(wǎng)友很多，所以我就決定把它買(mǎi)下來(lái)。當然，我們得考慮下可能偽造的證據，也許這些評價(jià)是專(zhuān)門(mén)的托寫(xiě)的呢?那么，我們覺(jué)得是不是上當了呢。還好，我沒(méi)有掉入這個(gè)陷阱，沒(méi)有被人騙。其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們去思考，因為水平問(wèn)題，只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為。
影響力讀后感(三)
《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。
一直對心理學(xué)和社會(huì )學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(cháng)得都難看。當你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì )幫你。社會(huì )中的人大多在仁義道德、正人君子的`束縛中會(huì )不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì )讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì )損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì )認同原理一樣，我們常常會(huì )由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說(shuō)應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會(huì )形成一套自我的支持系統，每個(gè)人都免不了有社會(huì )稱(chēng)許性，于是總是執著(zhù)的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的�？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會(huì )認同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著(zhù)相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著(zhù)我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì )認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機會(huì )去挽回。
作者在最后闡述避免受社會(huì )認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著(zhù)往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
影響力讀后感(四)
在寫(xiě)這篇讀后感的開(kāi)始我要感謝喬老師將這本影響力借給我，讓我能夠更仔細地去品味書(shū)中所講的各種原理，而不是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)絡(luò )上或者其它一些電子工具上隔著(zhù)一層屏幕的泛讀。在我而言，閱讀的一大樂(lè )趣在于能夠切切實(shí)實(shí)地直接與書(shū)籍接觸去獲取里面的養分，這樣我可以隨心所欲的前后翻閱，能夠更好更系統的把握書(shū)中所講的核心內容。
《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國相關(guān)評論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱(chēng)贊呢?我帶著(zhù)強烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)應該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購買(mǎi)一本以便以后細細琢磨，有內涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間終于將書(shū)通讀了一遍，內容肯定是會(huì )遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現實(shí)實(shí)驗讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些內容和感受：
總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純意義上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質(zhì)，教會(huì )了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節來(lái)敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì )認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出：盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都可以歸結到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計，大概很多時(shí)候就不會(huì )后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書(shū)所講的內容與消費者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì )采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在大量實(shí)驗資料數據和社會(huì )經(jīng)濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來(lái)引導我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人通過(guò)長(cháng)時(shí)期的觀(guān)察實(shí)驗的結論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。
書(shū)中涉及到的內容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內容，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì )：影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺(jué)反應和人們習慣性的根據原來(lái)的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷(xiāo)人員都很善于啟動(dòng)人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用對比原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費者調入他們提前設計好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類(lèi)文明中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷(xiāo)人員運用成為非常有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)一定會(huì )拒絕的請求�；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，這里我們應該注意的是營(yíng)銷(xiāo)人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來(lái)自于消費者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，另一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起就給消費者造成了十分沉重的心里負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會(huì )心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì )利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買(mǎi)行動(dòng)。
無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售者從心理方面誘導消費者或者說(shuō)實(shí)驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實(shí)驗對象之間的一場(chǎng)心理大戰，前者都是清醒明白的，而后者則多數情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就必須清醒的認識到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶(hù)。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現實(shí)中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著(zhù)壞主意的營(yíng)銷(xiāo)者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的著(zhù)作，讓我對生活中所遇到的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為都找到了相應的合理解釋?zhuān)蚁朐诮窈蟮纳钪�，我肯定還會(huì )繼續和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我一定會(huì )在今后的消費過(guò)程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們在做決策的時(shí)候一定不會(huì )讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì )說(shuō)是?那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會(huì )告訴你答案。
影響力讀后感(五)
當時(shí)看介紹時(shí)說(shuō)，《影響力》這本書(shū)是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一，還說(shuō)是風(fēng)靡全球20多年，不過(guò)我看一般，廢話(huà)過(guò)多，這大概就是外國人的寫(xiě)作方式吧!呵呵，也許是我的水平不到，還欣賞不了!
書(shū)中主要講的是怎樣能對他人有更強的影響力!主要談到了幾個(gè)方面：知覺(jué)對比、互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺，七個(gè)方面，
影響力讀后感——讀后,更懂得你自己和他人
�、胖X(jué)對比原理
人總是根據之前發(fā)生的事情作為參照物，來(lái)比較判斷現在的事情!最簡(jiǎn)單的例子：服裝店里，銷(xiāo)售員總會(huì )先拿出昂貴的東西，再拿出便宜的東西，這樣會(huì )讓人感覺(jué)東西更便宜;相反，如果店員先讓顧客看便宜的東西，再讓顧客看貴的東西，會(huì )使昂貴的東西顯得更貴!這也是為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員總是先帶顧客去看幾套不甚合意的房子(墊底貨，公司壓根就沒(méi)打算賣(mài))，再給顧客看他們真正想賣(mài)的房子，這時(shí)顧客會(huì )“眼睛一亮”!
�、苹セ菰�
所謂互惠原理，第一層意思是，先給予他人恩惠，再索求回報;第二層，也更為有效的，是自己率先讓步，從而讓對方覺(jué)得有義務(wù)也作出讓步!
第一層：當我們接受了別人給予的好處時(shí)，我們就會(huì )有虧欠感，想要回報對方!最典型常見(jiàn)的就是人情債!林登·約翰遜剛當上總統時(shí)，他提出的議題在國會(huì )里總是能輕輕松松就通過(guò)，連照理來(lái)說(shuō)應該強烈反對這些議案的議員們也投了贊成票!政治學(xué)家們認真研究后發(fā)現，與其說(shuō)是約翰遜長(cháng)袖善舞，不如說(shuō)是他常年在眾議院和參議院摸爬滾打，幫了其他議員的很多忙!當上總統后，議員們紛紛償還從前欠下的人情債!
給我們的啟示是：熱心助人!很多時(shí)間，搬開(kāi)別人腳下的絆腳石就是為自己鋪路!助人就是助己!
第二層意思，互惠式讓步!就是“拒絕---后撤”手法：先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出較小的要求(其實(shí)這個(gè)較小的要求才是真正想要的)。這讓對方看起來(lái)顯得是一種讓步!
真正有天分的談判員會(huì )把最初的立場(chǎng)稍作夸張，夠他討價(jià)還價(jià)、來(lái)上一連串的小小讓步;而對方會(huì )認為既然人家都讓步了，自己也應該讓讓步，于是，就順從了你的要求。而這個(gè)結果就是談判員真正想要的結果!
“拒絕---后撤”手法不僅僅能刺激受試者答應請求，還能激勵他們切身實(shí)踐承諾!因為受試者覺(jué)得是自己讓對手改變主意、作出讓步的，自己要對最終的協(xié)議負責，對最終的結果也最滿(mǎn)意!
�、浅兄Z和一致
承諾和一致原理認為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì )感受到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫�，這種壓力會(huì )迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們也會(huì )找出一大堆新的理由來(lái)證明自己的決定是正確的!
另外，周?chē)苏J為我們是什么樣的人，會(huì )促使我們朝著(zhù)這個(gè)方面努力!人們會(huì )努力把自己的形象調整的和周?chē)丝谥姓f(shuō)的一致!
影響力讀后感(六)
這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對于銷(xiāo)售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。里面的內容可以拿來(lái)就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書(shū)一類(lèi)。
本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì )認同、喜好、權威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領(lǐng)域非常明顯。
一、比較
這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì )覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。
類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價(jià)一萬(wàn)，一套標價(jià)三千，人們會(huì )理所當然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì )大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。
二、互惠
互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會(huì )有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。
同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水，一塊糖……)對方接受你的可能性會(huì )大大增加。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。
互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因為人們會(huì )把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。
另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當你提出一個(gè)比較大的請求被對方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請求，這時(shí)候對方一般不會(huì )再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺(jué)得自己應該做出退讓。因此許多人會(huì )先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。
三、承諾和一致
人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認定了一件事情，就會(huì )覺(jué)得更可能實(shí)現。比如在賭/球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì )覺(jué)得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。
但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養對產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì )使我們有計劃的消費，長(cháng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。
而一些無(wú)良商家則利用先虛報低價(jià)，讓你確立購買(mǎi)的承諾，然后再因為種種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達成交易，這種情況往往防不勝防。
四、社會(huì )認同
實(shí)驗表明，在人遇險的時(shí)候，如果周?chē)?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)挥幸粋�(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。
如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍衣服的先生，快來(lái)救我!”這樣的方法會(huì )大大增加你獲救的概率。
社會(huì )認同是會(huì )傳染的，當一個(gè)自殺新聞報道之后，很快會(huì )有大量自殺想跟隨，大家會(huì )很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當然社會(huì )上的群體鬧事、群體上訪(fǎng)、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì )認同的效應在里面。當人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對新聞的監督其實(shí)對整個(gè)社會(huì )來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。
可以通過(guò)1、特點(diǎn) 2、稱(chēng)贊 3、接觸合作 4、關(guān)聯(lián) 來(lái)達到相關(guān)的效果。
大家比較陌生的是后兩條。
當你和一個(gè)不認識的朋友一起合作完成一項任務(wù)，你們之間的好感度必然直線(xiàn)上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì )組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。
所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái)，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗。更加清晰的例子就是請客戶(hù)吃飯，客戶(hù)會(huì )把你和美食聯(lián)系起來(lái)，因此會(huì )更加有利于簽約。當然現在的客戶(hù)一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話(huà)題了。
六、權威
中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì )得到群眾的廣泛接受。
正是因為這個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當然牟利本身也沒(méi)什么不對，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。
權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。
七、短缺
少的就是好的，當我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì )覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀(guān)察有什么問(wèn)題缺陷。但當3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。
當我們感覺(jué)數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì )激發(fā)購買(mǎi)的沖動(dòng)。
但是，這些并不是短缺效應效果最顯著(zhù)的地方!它效果最顯著(zhù)的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。
當你聽(tīng)到某地強拆的新聞，就會(huì )為釘子戶(hù)搖旗吶喊;當你聽(tīng)到某某上訪(fǎng)被扼殺的新聞，就會(huì )為上訪(fǎng)者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。
革命的往往并不是那些一直在社會(huì )底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點(diǎn)!
本書(shū)在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì )幫到我們，但也有可能會(huì )讓我們犯下愚蠢的錯誤!
我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯誤，當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。
在匆忙和壓力下，我們會(huì )無(wú)所適從，在無(wú)所謂和分心下，我們會(huì )不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠遠超過(guò)我們腦力可以應付的程度，所以我們會(huì )把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì )落入陷阱。
而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。
當然我個(gè)人認為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
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