渠道讀后感范文
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線(xiàn)路。用之上營(yíng)銷(xiāo)上，稱(chēng)之為產(chǎn)品到達消費者手上的途徑和方法。
我們做營(yíng)銷(xiāo)，按照這本書(shū)的書(shū)名來(lái)講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無(wú)阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設渠道。
自古以來(lái)，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì )，失修或危險的水渠禍害于人發(fā)。不管是長(cháng)江還是黃河，都曾發(fā)生過(guò)無(wú)數次的長(cháng)江潰壩，黃河絕口。究其原因無(wú)非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著(zhù)河道的引水泄洪保平安的功能。對于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長(cháng)，都離不開(kāi)渠道來(lái)實(shí)現。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂(lè )包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專(zhuān)生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個(gè)渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過(guò)，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說(shuō)法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經(jīng)銷(xiāo)商等各級客戶(hù)的積極性，更有利于產(chǎn)品的推廣；渠道深耕，就是把市場(chǎng)上每一個(gè)發(fā)展機會(huì )全面發(fā)掘來(lái)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場(chǎng)占有率，擠占競品市場(chǎng)份額；渠道擴大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開(kāi)發(fā)或初開(kāi)發(fā)的市常
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區域成長(cháng)過(guò)中，我們要根據每個(gè)階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類(lèi)，是發(fā)展市場(chǎng)，高潛力市場(chǎng)還是重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)等，單位渠道分幾個(gè)級別的渠道客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場(chǎng)投入支持，包括市場(chǎng)關(guān)注度與支持度，渠道客戶(hù)進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎勵，銷(xiāo)售激勵，銷(xiāo)售隊伍配備。細化點(diǎn)講，制定區域市場(chǎng)的費用投入比例，客戶(hù)進(jìn)貨坎級獎勵，人員業(yè)績(jì)考核獎勵，市場(chǎng)基礎建設，銷(xiāo)售隊伍的建設與培養。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷(xiāo)售隊伍的自律性問(wèn)題與團結性。
渠道建設中，我們要根據具體市場(chǎng)的容量及狀況，需要我們須設立經(jīng)銷(xiāo)商，設下流分銷(xiāo)商客戶(hù)，再根據需要設立二批客戶(hù)。每個(gè)級別的客戶(hù)的進(jìn)貨價(jià)格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明了。把保證各級客戶(hù)應有的銷(xiāo)量和利潤，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營(yíng)銷(xiāo)方法和目的的改變，需要我們去引導客戶(hù)，必要時(shí)調整客戶(hù)。同時(shí)對于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見(jiàn)的'有竄貨，競品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷(xiāo)售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷(xiāo)售，就是客戶(hù)在非責任區域以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響客戶(hù)的積極性和利潤，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長(cháng)江潰堤，黃河絕口，造成一片滿(mǎn)目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績(jì)目標不合理，遠遠超過(guò)當時(shí)當地市場(chǎng)容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶(hù)去竄貨。三是公司的坎級進(jìn)貨獎勵差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在必然也存在著(zhù)競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì )本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場(chǎng)中快速規模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導致消費者對產(chǎn)品的投訴和追責，以至在社會(huì )上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì )讓渠道客戶(hù)無(wú)所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽(tīng)公司的整體規劃及戰略戰術(shù)上的布屬。銷(xiāo)售隊伍的自律性和團結性，渠道的開(kāi)發(fā)和建設，都是離不開(kāi)人來(lái)執行的，再好的市場(chǎng)，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級的業(yè)務(wù)及管理人員的執行。一個(gè)富有自律性及很團結性的銷(xiāo)售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛(ài)般的共事，創(chuàng )新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。
認為渠道成員中，最重要的是人，這人當然指我們這些業(yè)務(wù)人員。這些業(yè)務(wù)人員加在一起就是一個(gè)團隊，團隊就如同，修建河道的河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過(guò)現在的水利工，可不是舊時(shí)的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的是技術(shù)，方法，講究是共同努力。作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì )如何把市場(chǎng)做的更細，通路做得更廣，做得更深，就像農民種田精耕細作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設一支素質(zhì)高，理論水平和業(yè)務(wù)水平高的團隊很重要，因為只有團隊好了，事才會(huì )做得好。團隊不好，其他一切都枉顧。
渠道中另一個(gè)很重要的成員，各級別的產(chǎn)品代理商客戶(hù)，他們負責公司與消費者之間的連結。所以一個(gè)質(zhì)量高的客戶(hù)，更有利于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣速度和全面化。一個(gè)有經(jīng)營(yíng)理念或說(shuō)有頭腦的客戶(hù)，我們的工作更好開(kāi)展，政策的下達及執行更好的溝通，也能夠保證客戶(hù)與公司的戰略意思和同步及戰術(shù)上的配合；在市場(chǎng)工作中，我們也應該保證他們的資金連續性及安全性，主要指各級客戶(hù)市場(chǎng)回款的及時(shí)，因為公司的發(fā)展也離不開(kāi)這類(lèi)客戶(hù)的資金的及時(shí)回籠，保證公司的資金不受影響。
產(chǎn)品從公司到消費者手中，這條渠道也會(huì )遇到種種這樣那樣的問(wèn)題和經(jīng)驗，比如消費者有哪種需求，社會(huì )流行形式，政府政策環(huán)境，競品的促銷(xiāo)，創(chuàng )新性的事例，市場(chǎng)狀況的變化發(fā)展。都需要我們收集，反饋及經(jīng)驗共享和各項數據的記錄。這些細節問(wèn)題關(guān)系到渠道建設的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項目之一。
渠道，是公司與消費者之間的紐帶，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。她是否能快速，高效，直面，發(fā)揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業(yè)，專(zhuān)業(yè)，是否細心，專(zhuān)心，耐心。有一句話(huà)叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學(xué)校，建設，維護她的時(shí)候，也教會(huì )了自己怎么做事；渠道也是平臺，因為她的成功有你的功勞，將來(lái)你會(huì )施展你更大的才能。
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