渠道實(shí)習總結
總結是對取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓等方面情況進(jìn)行評價(jià)與描述的一種書(shū)面材料,它可以使我們更有效率,不妨讓我們認真地完成總結吧。我們該怎么寫(xiě)總結呢?下面是小編為大家收集的渠道實(shí)習總結,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
隨著(zhù)大四畢業(yè)生不斷地離開(kāi)學(xué)校,大學(xué)四年的時(shí)光開(kāi)始進(jìn)入倒計時(shí),我一個(gè)多星期的實(shí)習生活也畫(huà)上了句號。實(shí)習的時(shí)間過(guò)得也飛快,在這段時(shí)間里,我學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的東西,也認識到了自己很多的不足,讓我受益匪淺!
在這為期一周的《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》專(zhuān)業(yè)技能訓練中,劉老師安排我們觀(guān)看了尚陽(yáng)的《銷(xiāo)售渠道有效管理與創(chuàng )新》。雖然我們白天在前景光電實(shí)習,但回到學(xué)校后,我們也觀(guān)看了視頻。
尚陽(yáng)是著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家,浙江大學(xué)創(chuàng )新與發(fā)展研究中心研究員,曾任娃哈哈集團市場(chǎng)總督導,榮獲第三屆中國杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎,中國十大企業(yè)培訓師,WBSA(世界商務(wù)策劃師),中國生產(chǎn)力學(xué)會(huì )策劃專(zhuān)家委員會(huì )專(zhuān)家,中國發(fā)明家協(xié)會(huì )會(huì )員,尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(cháng)。他曾為娃哈哈、釣魚(yú)撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽(yáng)輪胎等多家企業(yè)做過(guò)成功的咨詢(xún)輔導。聽(tīng)了對他的簡(jiǎn)單介紹,我的敬佩之情油然而生。
在這個(gè)視頻中,尚陽(yáng)這個(gè)專(zhuān)家更是為我們列舉了很多中國企業(yè)的渠道實(shí)例,分析了目前中國企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中存在的諸多問(wèn)題,例如制造商缺乏對分銷(xiāo)渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷(xiāo)渠道的理論指導和管理控制體系,導致渠道中市場(chǎng)出現竄貨的現象,成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節利潤空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著(zhù)制造商也困擾著(zhù)各級經(jīng)銷(xiāo)商。
從尚陽(yáng)的講座中,我認識到現代銷(xiāo)售渠道有效管理的五大趨勢:一,系統與規范;中國未來(lái)渠道建設的基礎,規范建設是渠道有效管理的根本方法,可以有對竄貨進(jìn)行綜合整治,加強銷(xiāo)售隊伍基礎建設和經(jīng)銷(xiāo)商管理;二,個(gè)性化與創(chuàng )新;中國未來(lái)渠道的主旋律,通過(guò)鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化發(fā)展,增加銷(xiāo)售效益,滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的胃口,更激發(fā)更多的創(chuàng )新;三,整合與細分;中國未來(lái)渠道的主要形式,有效的綁定經(jīng)銷(xiāo)商和零售商,使其長(cháng)期為公司效力,實(shí)現雙贏(yíng);四,渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營(yíng)渠道的'進(jìn)程將會(huì )加速,實(shí)現多元化渠道共同發(fā)展的局勢;五,渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉移到關(guān)注消費者;經(jīng)銷(xiāo)商及零售商將逐步在渠道中占有主導地位。
隨著(zhù)現代技術(shù)的提高,市場(chǎng)的變化,這些變化趨勢已成必然,要想在市場(chǎng)上始終立于不敗之位,企業(yè)就要不斷向現代銷(xiāo)售渠道有效管理的五大趨勢靠攏,以其為指導思想,這便要求企業(yè)在渠道方面不斷創(chuàng )新。渠道創(chuàng )新要在兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng )新,第一方面,改造傳統渠道,推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步;第二方面,調整渠道策略,推進(jìn)渠道多元化,建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng )新可以通過(guò)拓寬通路創(chuàng )新渠道、逆向渠道創(chuàng )新、職能分解組合創(chuàng )新法、產(chǎn)品分解組合創(chuàng )新法等,
創(chuàng )新的五個(gè)方向為:
一、逆向批發(fā)商(超級終端供應商)將替代傳統批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷(xiāo)商。
二、通路終端擴展,通路空間橫向拓寬將是未來(lái)通路創(chuàng )新的重點(diǎn)。
三、細分通路,專(zhuān)業(yè)通路的開(kāi)發(fā)將是通路創(chuàng )新的主攻方向。
四、經(jīng)銷(xiāo)商職能創(chuàng )新由可能替代經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)創(chuàng )新,成為通路創(chuàng )新主流。
五、通路將持續下沉至鄉鎮街道、社區的二批。
從尚陽(yáng)的課程中,我了解到了很多。例如,哇哈哈的產(chǎn)品暢銷(xiāo)于各個(gè)地區,可以算是在分銷(xiāo)渠道上有很大的成就,娃哈哈公司時(shí)刻調整渠道策略,推進(jìn)渠道多元化,建立多元化流通渠道,它如今擁有多種渠道,但公司渠道也有一些不盡人意的地方,況且隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步,公司也要隨時(shí)更改戰略,由傳統的分銷(xiāo)模式向現代的分銷(xiāo)模式不斷靠攏,渠道注意力也從關(guān)注終端逐步轉移到關(guān)注消費者,以適應市場(chǎng)的需求。
我們小組主要研究的是農夫山泉的渠道策略。通過(guò)在網(wǎng)上及圖書(shū)館搜集的關(guān)于農夫山泉渠道的資料,我大概了解了農夫山泉的渠道模式,農夫山泉的渠道可謂先天不足,農夫山泉采用與哇哈哈相同的經(jīng)銷(xiāo)商制度,但是無(wú)論在規模、知名度和信譽(yù)度上,農夫山泉都無(wú)法和娃哈哈相比。據一位農夫山泉內部人士透露,當時(shí)農夫急于在全國鋪設一級經(jīng)銷(xiāo)商,無(wú)暇顧及更深入、細分的市場(chǎng),為后來(lái)農夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商拿貨必須提前付款,娃哈哈先付利息,銷(xiāo)售結束后,娃哈哈返還抵押款,并給經(jīng)銷(xiāo)商返利。而當時(shí)農夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農夫各地經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數量和娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數量無(wú)法同日而語(yǔ)。
但是,農夫也有其銷(xiāo)售強勢的地區!吧虾、北京、深圳,這三個(gè)城市是農夫做得最好的地方!币晃婚L(cháng)期觀(guān)察農夫山泉的資深人士這樣對記者說(shuō),“因為農夫的產(chǎn)品比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品高端,以天然為賣(mài)點(diǎn),更符合大城市消費者的需求!绷硪粋(gè)不能忽視的事實(shí)是,農夫山泉出道的1997年,正是家樂(lè )福這樣的大賣(mài)場(chǎng)在中國一線(xiàn)城市跑馬圈地的時(shí)段,農夫抓住了這個(gè)機會(huì )。至今在上海等主要城市的超市里,農夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。
經(jīng)過(guò)以上優(yōu)劣勢的分析,結合課上老師所講內容以及對尚陽(yáng)視頻的理解,針對農夫山泉的具體實(shí)際情況,我們提出了一下五點(diǎn)建議:
1、將銷(xiāo)售體系制度化、規范化
2、促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展
3、進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系
4、加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度
5、借鑒先進(jìn)經(jīng)驗
在這一周的分銷(xiāo)渠道課程實(shí)習中,我們一邊進(jìn)行劉老師安排的實(shí)習任務(wù),一邊在前景光電工作,可以說(shuō)一直都是緊張與忙碌中度過(guò),但我們覺(jué)得很充實(shí)。紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行,在這里我要感謝劉老師對我們的寬容與理解以及對我們的認真負責,在課上讓我們學(xué)到了更多關(guān)于渠道的東西,課下又同我們進(jìn)行溝通交流。在短暫到實(shí)習過(guò)程中,我深深的感覺(jué)到了自己所學(xué)知識在實(shí)際運用中的不足,通過(guò)此次農夫山泉營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)習,不僅豐富了課上的理論知識,在實(shí)際運用中又將知識掌握的更加牢固。
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