《影響力》讀書(shū)筆記
讀書(shū)筆記是指讀書(shū)時(shí)為了把自己的讀書(shū)心得記錄下來(lái)或為了把文中的精彩部分整理出來(lái)而做的筆記。在讀書(shū)時(shí)，寫(xiě)讀書(shū)筆記是訓練閱讀的好方法。下面是yuwenmi小編整理的范文，快來(lái)看看吧，希望對你有幫助哦。
《影響力》讀書(shū)筆記一：
《影響力》是在一兩個(gè)星期前看完的。當時(shí)看完，是想就此寫(xiě)篇讀書(shū)筆記的，不過(guò)因為其他的事給耽擱了，后來(lái)不了了之了。前幾天，有個(gè)朋友問(wèn)我筆記寫(xiě)的怎么樣了，我當時(shí)有些尷尬地說(shuō)還沒(méi)寫(xiě)，瞬間就比較沖(zhuang)動(dòng)(bi)地打包票：回頭一定寫(xiě)，然后放在個(gè)人公眾號上，說(shuō)到做到。于是又因為了一些原因，這個(gè)回頭就到了今天。
我之所以這么廢話(huà)地講這些，不是為了要充字數，而是這背后就蘊含了《影響力》一書(shū)中所介紹的一大武器要素：承諾和一致。我當時(shí)對他相當于是做出了某種公開(kāi)承諾，而公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。當我選擇了這樣一種立場(chǎng)，我便會(huì )產(chǎn)生維持它的動(dòng)機，因為這樣才會(huì )顯得前后一致。我希望成為一個(gè)言行一致、言而有信的人，我希望贏(yíng)得別人的尊重，所以即使今天事再多，熬夜也得把它寫(xiě)出來(lái)。
書(shū)中總共介紹了六大影響力武器，除了承諾和一致之外，還有互惠、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺。這本書(shū)是第一次讀，所以很多認識都是比較淺薄的，就簡(jiǎn)單地聊聊自己的幾點(diǎn)體會(huì )。
小的時(shí)候，我們被灌輸的教育中都包含了這樣一條：要學(xué)會(huì )樂(lè )于助人。說(shuō)實(shí)話(huà)，我在其他的品德保持上都演得很辛苦，但樂(lè )于助人這一點(diǎn)，我卻能內化在自己的精神世界里。幫助別人的同時(shí)，自己也能得到滿(mǎn)足，而且很多時(shí)候還能收獲更多的東西�，F在結合著(zhù)互惠原理，能夠收獲更多東西就能得到合理的解釋。要是別人給我們帶來(lái)了什么好處，我們應當盡量回報，這是互惠原理告訴我們的。我幫助了他，對他也并無(wú)所求，但他會(huì )為此而產(chǎn)生虧欠感，然后就會(huì )想著(zhù)盡快“還債”，這一現象在人類(lèi)文化中十分普遍。所以好善樂(lè )施就是在一點(diǎn)一滴的攢人品，終有一天會(huì )爆發(fā)。
前幾天，了解了番茄工作法的我想要下載一個(gè)此類(lèi)APP試玩一下。我在手機APP Store上搜索“番茄”這個(gè)關(guān)鍵詞，然后首先映入眼簾的是一款收費軟件，不過(guò)評論數很多，評分也很高。于是我就點(diǎn)進(jìn)去看了一下，發(fā)現不少用戶(hù)對它的使用體驗都是贊不絕口。我當時(shí)也沒(méi)有過(guò)多猶豫，就購買(mǎi)了它。社會(huì )認同的原理指出，在判斷何為正確時(shí)，特別是對于我們來(lái)說(shuō)陌生的領(lǐng)域，我們會(huì )更傾向于根據別人的意見(jiàn)行事。我購買(mǎi)APP的行為就完美地印證了社會(huì )認同的存在和強大。
社會(huì )認同，具體到個(gè)人就是從眾心理，這種心理體現在我們生活的方方面面。在網(wǎng)上購物時(shí)你是不是習慣去看綜合排序?某家飯店生意火爆、門(mén)庭若市時(shí)你是不是更堅定了進(jìn)去的步伐?當別人都在罵何韻詩(shī)“港獨”的時(shí)候你是不是也對她生厭?王寶強離婚引發(fā)輿論一邊倒是不是讓你對他充滿(mǎn)了同情?
可是社會(huì )認同原理并不總是有效和正確的，我買(mǎi)的那個(gè)軟件因為更好用而且還免費的APP的出現被我束之高閣了，我之前看到的那些評論即便描繪的再天花亂墜，也不適用于我。每個(gè)人都是不同的個(gè)體，貼合自身的選擇都是一種獨特的體驗。不能盲目地跟隨，你要有自己的判斷。
而說(shuō)到喜好這一要素，就讓我想到現在這個(gè)看臉的世界。長(cháng)的丑不是你的錯，出來(lái)嚇人就是你的錯了。根據相關(guān)實(shí)驗證明，顏值高的人在需要的時(shí)候更容易得到幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力，所以知道為什么里根、宋美齡演講時(shí)魅力四射了吧。前段時(shí)間在TED上回看了王力宏在牛津大學(xué)的演講，內容不敢恭維，全程也幾乎沒(méi)有脫離手中的稿紙，但下面的妹子們聽(tīng)得一頭勁。沒(méi)辦法，因為人天生就是喜歡看長(cháng)得好看的人，然后喜歡和熟悉的小伙伴玩耍，這個(gè)熟悉也可以引申為跟自己性格、志趣相似。所以顏值高、跟自己相近、熟悉的人對我們就具有強烈的影響力，潛移默化地改變著(zhù)我們的行為。
上次看到有文章總結關(guān)于怎樣起標題，可以更吸引別人閱讀的幾個(gè)法則，其中有一條就是可以加上某某權威人士說(shuō)。譬如你要想表達怎樣讓別人變得更牛逼的觀(guān)點(diǎn)，前面加上個(gè)馬云說(shuō)肯定事半功倍。書(shū)中這樣寫(xiě)道：很多情況下，只要有正統的權威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應該考慮的事情就變得不相關(guān)了。權威對于普通人的影響力之大，從KOL營(yíng)銷(xiāo)的興起就可見(jiàn)一斑。權威存在于各種各樣的組織中，國家、政府、企業(yè)、學(xué)校、家庭中都有它的影子，它保證了組織的生存和延續。
最后還有稀缺。物以稀為貴，這是我們人人都聽(tīng)過(guò)的俗語(yǔ)。還記得幾年前被很多人吐槽過(guò)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)嗎?不聊利益方的商業(yè)道德，它確實(shí)產(chǎn)生了巨大的影響力，造成了萬(wàn)人瘋搶的場(chǎng)景，吊起了很多人的胃口，產(chǎn)品得到了廣泛的傳播。某個(gè)清晨我曾在耐克旗艦店的門(mén)口見(jiàn)過(guò)，一批少男少女為能買(mǎi)到限量版的運動(dòng)鞋早早就過(guò)來(lái)排隊。身為屌絲的我不太能理解土豪的世界。我在京東上買(mǎi)東西，有時(shí)會(huì )去搶優(yōu)惠券，不過(guò)都是有比較短的時(shí)間限制。其實(shí)這也是一種稀缺性的體現，商家利用這個(gè)促使你盡快消費。同理，餓了嗎上的優(yōu)惠券也大多只能在當天使用，隔天即作廢。
不知不覺(jué)，寫(xiě)了這么一些，超出了我的預計篇幅，希望看的你不會(huì )覺(jué)得我一直都在閑扯。不知不覺(jué)，已到了第二天，打亂了我早睡的生活規律，希望第二天上班不會(huì )太困。
《影響力》是一本很經(jīng)典的社會(huì )心理學(xué)領(lǐng)域的書(shū)，我只是淺嘗輒止，還需仔細閱讀才能得到更深的體會(huì )。最后我只想說(shuō)，沖動(dòng)果然是魔鬼，沖(zhuang)動(dòng)(bi)有時(shí)會(huì )很累，本來(lái)昨晚可以睡個(gè)早覺(jué)的。
《影響力》讀書(shū)筆記二：
1 對比原理1 房地產(chǎn)陰謀：先看破房/高價(jià)房，然后再看別的房就會(huì )覺(jué)得好/便宜2 先推薦貴的商品，然后是便宜的
2 互惠原理：給予，索取，再索取1 即使不是情愿的，當你收到別人的付出后也會(huì )傾向于回報付出的人(負債感)2 退讓原理：即使第二個(gè)請求依然很大，只要比第一個(gè)請求小，就會(huì )奏效�？梢韵忍嵋粋�(gè)會(huì )被拒絕的，被拒絕后再拋出真正的意圖(比如先推薦3年期合同，然后再推薦1年期合同)
3 承諾和一致性1 (對于商品/品牌信仰)人們一旦做出選擇，就會(huì )無(wú)條件地支持它(也就是支持自己)2 賭博/伴侶 一旦選擇就會(huì )支持(前提是有選擇這一步)3 把承諾寫(xiě)下來(lái)更有效4 第一筆生意再小也要做，為的是獲得對方的承諾(認可/選擇)5 請愿書(shū)/簽名/有獎?wù)魑模耗銜?huì )不知不覺(jué)偏好這個(gè)品牌，并為了保持自己的一致性而認可它
4 社會(huì )認同和從眾行為1 配音笑聲是一種觸發(fā)特征(來(lái)自別人的動(dòng)作/行為)2 從眾行為是思考和行動(dòng)的捷徑，我們推斷別人的行為總是正確的，然后被利用了3 多元無(wú)知狀態(tài)：每個(gè)人都認為別人不擔心/不作為，所以自己也不用(比如別人都見(jiàn)死不救時(shí))4 社會(huì )認同如何作用之一：不確定性。當一個(gè)人不是很有把握時(shí)，就更傾向于跟隨他人的行為。(帶頭鼓掌)(專(zhuān)業(yè)賭馬人士先下注到劣等馬，引誘別人下注)創(chuàng )造不確定性也是營(yíng)銷(xiāo)手段。5 社會(huì )認同如何作用之二：相似性。我們往往會(huì )模仿與我們相似的人和他們的行為(別的小孩能游泳我也能)(報道自殺事件引發(fā)更多自殺)，和一致性也有聯(lián)系
5 喜好原理1 (銷(xiāo)售過(guò)程中)模仿對方的說(shuō)話(huà)方式和用詞可以博得喜好，表達相似的好惡，觀(guān)點(diǎn)，個(gè)性，背景也可以(如聲稱(chēng)自己有相似的愛(ài)好和背景)(相似性/一致性)2 對外表漂亮的人的喜好(比如在面試中)(好看的小孩比不好看的更聰明)
6 稱(chēng)贊1 我們會(huì )相信別人的贊美并喜歡那些說(shuō)好話(huà)的人，即使我們知道他們不是真心的2 新技能“迎合”：想要討好對方(又不露痕跡)，如果對方說(shuō)的結論(論點(diǎn))，你就說(shuō)符合該結論的現象(論據);如果對方說(shuō)的是現象(論據)，你就說(shuō)該論據能導出的結論(論點(diǎn))
7 曝光效應1 熟悉可以導致喜愛(ài)，選民經(jīng)常會(huì )給名字聽(tīng)起來(lái)熟悉的候選人投票2 然而，在不愉快的環(huán)境下接觸的人或事，只會(huì )使人們對這個(gè)人或這件事更加反感
8 陣營(yíng)，競爭與合作1 想要使一群小男孩之間產(chǎn)生敵意再容易不過(guò)，只要把他們分到兩個(gè)宿舍，他們就會(huì )分成兩個(gè)陣營(yíng)。如果增加他們之間的競爭，則會(huì )更加明顯。2 通過(guò)合作(為了共同利益)，他們會(huì )將對方看成是盟友而不是敵人。3 在建立好感的過(guò)程中，合作(共同目標/利益)起著(zhù)至關(guān)重要的作用4 應用：(假裝)和客人一起對付老板的服務(wù)員/銷(xiāo)售員，以及好警察壞警察游戲
9 關(guān)聯(lián)1 相互關(guān)聯(lián)的事情-即使沒(méi)有邏輯關(guān)聯(lián)，也會(huì )引發(fā)人們的反應(天氣不好，人們就不喜歡天氣預報員)2 應用：汽車(chē)廣告中的模特 - 把模特討人喜歡的特點(diǎn)關(guān)聯(lián)到汽車(chē)上3 特例：人們對于在吃東西時(shí)遇到的人或事更喜歡(因為人們喜歡吃東西)4 人們會(huì )拉近和喜歡事物的距離，拉遠不喜歡事物的距離：球隊獲勝時(shí)稱(chēng)“我們”，輸球時(shí)稱(chēng)“他們”(例："他們"把"我們"奪取全國冠軍的機會(huì )丟掉了),因為關(guān)聯(lián)原理，他的形象會(huì )因為主隊的失敗而受到傷害(至少他自己這么認為)5 當所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì )為同性別，同文化，同地域...的人加油，當他們勝利時(shí)，你也勝利了6 當我們的個(gè)人威望或公眾形象很低時(shí)，我們才會(huì )想到借助他人的成功來(lái)提升自己的形象(當然只是自認為會(huì )起作用)
10 權威1 跟著(zhù)行家走(米爾格拉姆實(shí)驗)2 醫生開(kāi)錯了藥，護士有所察覺(jué)，但不愿質(zhì)疑權威(事實(shí)上如果護士給病人打了醫生開(kāi)的錯誤的藥，護士是主要責任)3 即使是擁有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威而做出完全喪失理智的事情(有什么例子：列車(chē)員看到了有人臥軌，但是接到不減速的命令，結果把人家壓死了..)4 很多時(shí)候判斷一種行為是否正確，不是看它是否有意義/公正或符合道德，僅僅根據一個(gè)更高的權威的命令：權威發(fā)出命令，下屬們就停止了思考5 應用：只要帶點(diǎn)權威的特征就管用：頭銜(醫生/教授)，衣著(zhù)(白大褂=科學(xué)家/醫生/專(zhuān)家，西服=權威/成功人士)，外部標志(豪華汽車(chē)=更高的容忍度，顏值=信任/容忍)6 行家伎倆：講一些違背自己利益的話(huà)以體現自己權威的客觀(guān)性(同時(shí)還應用了陣營(yíng)/互惠原理)
11 短缺原理1 "最后一天"原理：原本沒(méi)什么吸引力的東西突然變得很有誘惑力，因為很快就得不到了2 害怕失去的想法比想要得到的想法更強烈：所以要強調不這么做會(huì )失去什么而不是這么做會(huì )得到什么3 印錯的郵票/人民幣反而更值錢(qián)，因為數量稀少(各種限量版)4 伎倆：缺貨/最后一臺/去倉庫查看，強調當機立斷5 短缺原理的力量一：觸發(fā)特征，我們經(jīng)常根據獲得一件東西的難易程度判斷其價(jià)值6 短缺原理的力量二：當一件東西越來(lái)越難以得到，我們的(獲得它的)自由也在逐漸損失，而失去已有的自由是讓人深?lèi)和唇^的。心里抗拒理論：削弱個(gè)人支配權時(shí)人們產(chǎn)生的反應。7 伎倆：人為制造獲得一件東西的難度從而增加其價(jià)值和獲得時(shí)(那一瞬間)的快感(例：小孩子覺(jué)得屏障后面的玩具(由于更難拿到)更好玩)，滿(mǎn)足來(lái)自占有而不是商品本身8 可怕的2歲和青春期，越是有阻礙越是要做，因為在摸索界限。(例：羅密歐與朱麗葉，如果沒(méi)有家長(cháng)竭力阻止可能就分了)伎倆：想要禁止某件事情，可以先使其容易得到9 人們想要品嘗禁果的心態(tài)對信息/觀(guān)點(diǎn)同樣適用：越是禁止的越受歡迎10 正在短缺的東西比一直都短缺的東西更有價(jià)值，所以革命者大多不是一直在底層的人，而是享受過(guò)好日子的人(給人們暫時(shí)的自由比從不給他們自由更危險)11 與人爭奪稀缺的資源具有很強的刺激性(例：買(mǎi)房-還有別人來(lái)看過(guò)房子/搶購/拍賣(mài)/群體面試)
《影響力》讀書(shū)筆記三：
第一章：影響力武器
一，影響力的基礎：固定的行為模式
1.人和動(dòng)物身上都具有固定的行為模式，構成這些模式的所有的行為幾乎都是按照相同的方式、相同的順序發(fā)生的。且觸發(fā)這種固定行為模式的往往是一些微小的行為或特征。
2.實(shí)驗案例：我們在要別人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì )更大，因為人就是單純地喜歡做事有個(gè)理由。能夠觸發(fā)人們順從行為的不是具體的原因是什么而是“因為”這個(gè)詞本身。
3.固定行為模式的作用于意義：
模式化的自動(dòng)行為在大部分人類(lèi)活動(dòng)中是相當普遍的，因為很多時(shí)候，它是最有效的行為方式;另一些時(shí)候則是必要的。從長(cháng)期綜合來(lái)看，把堵住壓在這種固定行為模式的捷徑上是一種理性行為。(短期的不理性反而是長(cháng)期的理性)
二、產(chǎn)生固定行為模式的原因：因為我們生活在一個(gè)極端復雜的環(huán)境中，說(shuō)不定是地球有史以來(lái)變化最為迅速的了，為了對付它，我們需要捷徑。我們沒(méi)有時(shí)間和精力去去辨識和分析我們一天當中遇到的每一件事物，所以我們只能頻繁地利用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗，根據少數關(guān)鍵特征把事情分類(lèi)。即便這種范式并不完美，不適用于每一個(gè)情景，但是我們只能容忍這樣的不完美，因為別無(wú)選擇。
三、固定行為模式的觸發(fā)特征的作用
固定行為模式的觸發(fā)特征能夠激發(fā)出環(huán)境中也已存在的強大影響力、并將它指向特定的目標。
四、具體應用：對比原理
要是第二樣東西跟第一樣東西有著(zhù)相當的不同，那么，我們往往會(huì )認為兩者的區別比實(shí)際上更大。
(互惠、承諾與一致、喜好、權威、社會(huì )認同、稀缺，是人類(lèi)6種固定行為模式背后的原理。)
第二章：互惠原理
一、互惠原理的含義：這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。這種原理普遍存在于人類(lèi)社會(huì )之中，且被人們所認同。
二、互惠原理的意義
互惠原理是人類(lèi)的一種獨特的適應機制，因為互惠機制的存在，人們不用擔心“一個(gè)人給了另一個(gè)人某種東西(如食物、精力和照料等)會(huì )變成損失。”互惠機制降低了一對一資源交換的門(mén)檻，成為人類(lèi)社會(huì )復雜協(xié)作體系的基礎。在此基礎之上，人類(lèi)才得以實(shí)現勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴(lài)，凝結成高效率的單位。因為互惠原理的作用，依靠著(zhù)人人都經(jīng)歷過(guò)的社會(huì )化過(guò)程，它根植到了我們每一個(gè)人的大腦深處。
三、互惠原理的作用
1.互惠原理效力之強，壓倒了通常會(huì )影響順從決策的另一因素(也即是否喜歡提出要求的人)。不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著(zhù)其要求做的概率。
2.互惠原理適用于強加的恩惠，一個(gè)人靠著(zhù)硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
互惠原理的社會(huì )目的是為了推動(dòng)個(gè)人之間互惠關(guān)系的發(fā)展，如此一來(lái)首先發(fā)起這種關(guān)系、頭一個(gè)表示善意的人就不必擔心會(huì )有損失。
互惠關(guān)系給孕育它的文化帶來(lái)了意想不到的優(yōu)越性，因此文化里也就存在著(zhù)強大的壓力確保原理為其最初的目的服務(wù)。
當實(shí)施互惠原理時(shí)，存在一種不對稱(chēng)性，發(fā)起方掌握了所有真正的選擇。發(fā)起方選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報這種恩惠的形式。
3.互惠原理觸發(fā)不對等交換
雖然原理要求某一種行為需要以與其類(lèi)似的行為加以回報，但是這里面有著(zhù)很大的靈活性。別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報以大得多的恩惠。因為在互惠原理中最初讓他人產(chǎn)生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可以由最初的發(fā)起者來(lái)選擇。這樣一來(lái)，那些打定主意要利用互惠原理的人就能輕易地操縱我們，讓我們完成一種不公平的交換。
四、互惠式讓步
1.互惠原理的一般性規則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類(lèi)似的行為。我們已經(jīng)看到，這一規則造成的后果之一是，面對接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還;而這一規則帶來(lái)的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。(讓步也是一種施以恩惠的手段)
請求者從大請求退讓到小請求，被請求者則從不順從變成了順從。
2.為什么我會(huì )覺(jué)得人家讓了步，我就應該讓步呢?答案仍然出在這種傾向對社會(huì )有好處上面。(也就是說(shuō)社會(huì )本身形成了某種機制，在這種機制下我們之所以會(huì )做出某些行為，是基于社會(huì )整體利益最大化為目的，而不是基于個(gè)人利益最大化為目的，即便這種行為對個(gè)人利益是一種傷害。)
3.互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現相互讓步。第一條是迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應;第二條是由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂(lè )意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。
(1)“拒絕—后撤”術(shù)
由于互惠原理決定了妥協(xié)過(guò)程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來(lái)使用。這種技巧很簡(jiǎn)單，一般叫做“拒絕—后撤”術(shù)，也叫“留面子”法。假設你想讓我答應你的某個(gè)請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標。倘若你的要求設置巧妙，我會(huì )把你的第二個(gè)要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。
(2)“拒絕—后撤”術(shù)發(fā)揮作用的另一個(gè)因素
是知覺(jué)對比原理。小要求跟大要求一比，更顯得微不足道了，所以我們更能接受小的要求。
(3)拒絕—后撤手法的積極副作用：對方會(huì )對這種安排滋生出更大的責任感和滿(mǎn)意感，靠著(zhù)這種甜蜜的副作用，拒絕—后撤手法推動(dòng)受害者履行協(xié)議，痛快地答應之后的約定。
第三章：承諾和一致
一、原理的含義
一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì )碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫�，迫使我們按照承諾說(shuō)的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì )想方設法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
(此處應該叫做一致性原則，其不僅僅包含了言行一致、還包含了前后行為的一致性形象和行為的一致性。當然我們可以把言語(yǔ)、行為、形象看作是人做出的承諾�；蛘哒f(shuō)人一旦在心里或觀(guān)念上做出決定(承諾)，表現為語(yǔ)言、行為和形象認同，然后就會(huì )在行為上力求保持一致。)
二、為什么?
1.和大多數其他自動(dòng)響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。
2.機械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。
三、承諾是關(guān)鍵
要是我能叫你作出承諾(也即選擇立場(chǎng)，公開(kāi)表明觀(guān)點(diǎn))，我就幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動(dòng)照著(zhù)先前的承諾去做。只要立場(chǎng)站穩了，人就自然想要倔強地按照與該立場(chǎng)保持一致的方式去做。哪怕在作出最終決定之前已經(jīng)有了一個(gè)初步的傾向，它也會(huì )讓我們在這之后偏愛(ài)與之一致的選擇�；谶@種原理，有些人會(huì )誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過(guò)我們內心保持一致的壓力逼我們順從。而誘使我們做出某種承諾的方式是以小積大，以小請求開(kāi)始最終要人答應更大請求。一旦我們接受了一些瑣碎的小請求，就有可能影響我們的自我認知，進(jìn)而提高我們對分量更大的類(lèi)似請求的順從度，使我們更樂(lè )意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事情。
所以我們可以利用小小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象，只要你把一個(gè)人的自我形象設置在了你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì )自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求。而要想讓承諾達到這樣的效果，承諾得是當事人積極地、公開(kāi)地經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。
四、有效承諾的條件
1.公開(kāi)：公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。每一個(gè)人當眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì )產(chǎn)生維持它的動(dòng)機，因為這樣才能顯得前后一致。
2.付出努力：為一個(gè)承諾付出的努力越多，對承諾的影響也就越大。“費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。”
3.內部歸因(主動(dòng))：承諾者必須為自己的所作所為負責，一旦做出承諾就沒(méi)有借口可找。而只有當我們認為外界不存在強大壓力時(shí)，我們才會(huì )為自己的行為發(fā)自?xún)刃牡刎撈鹭熑巍?/p>
應用：拋低球手法。
賣(mài)家先給買(mǎi)家一個(gè)小利益，誘使買(mǎi)家作出有利的購買(mǎi)決定。然后等作出決定交易還未最終拍板時(shí)，賣(mài)家巧妙地取消最初的小利益。但買(mǎi)家依然會(huì )履行自己的決定，并自己為自己找出很多新的理由來(lái)支持自己的決定。
觀(guān)點(diǎn)：我們通過(guò)觀(guān)察別人的行為來(lái)判斷別人是怎樣的人，同樣我們也是通過(guò)觀(guān)察行為來(lái)判斷(確認)自己是什么樣的人的。行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀(guān)和態(tài)度的主要信息源。
觀(guān)點(diǎn)：周?chē)娜苏J為我們什么樣，對我們的自我認知起著(zhù)十分重要的決定作用。
第四章：社會(huì )認同
一、原理的含義：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事。
二、意義與缺陷
大多數時(shí)候，很多人都在做的事，也的確是應該做的事。社會(huì )認同原理的這一特點(diǎn)，既是他的強項也是他的弱點(diǎn)。我們對社會(huì )認同的反應方式完全是無(wú)意識的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至是偽造的證據也能愚弄我們。
三、適用條件
1.一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。
多元無(wú)知現象：在審視他人反應、消除不確定性的過(guò)程中，我們很容易狐疑一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人有可能也在尋找社會(huì )證據。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀(guān)察別人在做什么，結果就會(huì )導致多元無(wú)知現象的發(fā)生——受害者迫切需要幫助，全體旁觀(guān)者卻無(wú)動(dòng)于衷。
對緊急情況的無(wú)動(dòng)于衷，不是因為人們的冷漠，而是人們不確定。因此，在需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周?chē)娜俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責任。
2.相似性。我們在觀(guān)察與我們相似的人的行為時(shí)，社會(huì )認同原理能發(fā)揮出最大的影響力。
維特效應
第五章：喜好
一、原理含義：我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。
二、我喜歡你的理由
1.外表魅力
2.相似性，我們喜歡與自己相似的人(同時(shí)相似性還是社會(huì )認同原理發(fā)揮作用的條件之一)，不管相似之處是在觀(guān)點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。
3.恭維
4.接觸與合作。我們都喜歡自己熟悉的東西。
(1)雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會(huì )起到適得其反的作用。
(2)有證據表明，以團隊為導向的學(xué)習能緩解這種敵對狀態(tài)。
應用：順從專(zhuān)業(yè)人士從來(lái)都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實(shí)是我們的戰友。
三、條件反射和關(guān)聯(lián)
人很容易覺(jué)得事物之間只存在單一的聯(lián)系。和美好事物的進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能增加人們的喜好。我們展示積極的聯(lián)系、隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀(guān)者覺(jué)得我們更高大，更值得喜好。
第六章：權威
一、原理含義：在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。權威的壓力能夠全然控制我們的行為。
二、為什么?
1.對社會(huì )發(fā)展的意義。被人類(lèi)普遍接受的多層次權威體制能賦予社會(huì )巨大的優(yōu)勢，有了它，適于資源生產(chǎn)、貿易國防、擴張和社會(huì )控制的成熟社會(huì )結構才得以發(fā)展。
2.從小的教導。從出生起，社會(huì )就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。父母的教誨、校舍里風(fēng)傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治制度中，都無(wú)不充斥著(zhù)這條信息。而所有這些“教化”，無(wú)不將服從和忠于正當規則擺到極高的地位。
3.對個(gè)人的益處：
(1)來(lái)自公認權威的信息能為我們判斷如何行動(dòng)提供寶貴的捷徑。我們知道判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒(méi)有意義、有沒(méi)有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒(méi)有關(guān)系，只要它來(lái)自更高的權威，那就是對的。
(2)服從權威總能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處。采納權威的建議是有益的，部分是因為他們更有智慧，部分是因為他們手里攥著(zhù)對我們的獎懲。
三、代價(jià)
一旦我們意識到服從權威在大多數情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從。很多情況下，只要有正統的權威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這種時(shí)候，我們并不從整體上來(lái)審視局面，而是只對其中的一個(gè)方面給予關(guān)注，作出反應。
四、應用：權威原理帶來(lái)的影響不需要我們拿出一個(gè)真正的權威，光是看起來(lái)像權威就足夠了。只要拿出權威的象征就能將我們降服了。
象征權威的符號：
1.頭銜：頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
2.衣著(zhù)。
3.身份標志
第七章：稀缺
一、原理含義：機會(huì )越少見(jiàn)、價(jià)值似乎就越高;對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。特別是處在風(fēng)險和不確定的條件下，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定。
二、應用：商業(yè)促銷(xiāo)中的“數量有限”和“最后期限”。
三、稀缺原理力量的來(lái)源：
1.我們思維捷徑上的漏洞。難于得到的東西要比輕松得到的東西好。故此，我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度、迅速準確地判斷它的質(zhì)量。
2.機會(huì )越來(lái)越少，我們的自由也會(huì )隨之喪失。而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂伞?/p>
四、逆反心理
保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。根據這個(gè)理論，只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會(huì )使我們想要他們的愿望愈發(fā)強烈。因此，一旦短缺或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì )比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著(zhù)干。
每當有東西獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。而我們很少意識到是逆反心理帶來(lái)了這種想要的迫切感，而只知道自己就是想要。而為了解釋這種莫名的渴望，我們開(kāi)始給想要的事物上附加各種積極的品質(zhì)。
因一樣東西遭到禁止而覺(jué)得它更有價(jià)值，這種傾向不僅僅限于洗衣皂等消費品，連信息的獲取也如此。信息審查對受眾的影響不是受眾比從前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更加包容了。
應用1：要是一些特別聰明的人在某問(wèn)題上持有不受歡迎的立場(chǎng)，或其觀(guān)點(diǎn)根本站不住腳，他們興許會(huì )做一些刻意的安排，讓自己的信息遭到禁止，從而博取我們的贊同。諷刺的是，對這類(lèi)人(如一些邊緣政治群體的成員)來(lái)說(shuō)，最有效的策略恐怕不是大肆宣傳他們不受歡迎的意見(jiàn)，而是讓這些觀(guān)點(diǎn)遭到官方的審查，再告知公眾自己遭到封殺的消息。
應用2：想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根據稀缺原理，要是我們覺(jué)得無(wú)法從別處獲取某條信息，我們就會(huì )認為它更具說(shuō)服力。——獨家信息最能說(shuō)服人。
五、適用條件
1.較之一貫短缺，對從富裕變到短缺的餅干，人們的反映更加積極。新出現的稀缺更使人覺(jué)得迫切。
應用：一個(gè)國家在經(jīng)濟和社會(huì )條件改善后，要是在短期內出現劇烈逆轉，最有可能爆發(fā)革命。而且，最容易起義的，不是那些傳統上最受壓迫的底層人民——這些人已經(jīng)把自己的貧困潦倒看成社會(huì )的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品嘗過(guò)了更美好生活的人。他們經(jīng)歷并習以為常的經(jīng)濟和社會(huì )進(jìn)步突然之間可望而不可求了，于是他們對進(jìn)步產(chǎn)生了更為迫切的渴望，甚至不惜采取暴力來(lái)保護既得的進(jìn)步。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。
2.我們不光在物品稀缺時(shí)更想要它，碰上有人競爭時(shí)還最想。由于需求而造成的稀缺，能獲得我們最積極的反應。
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