8、連鎖介紹、通向大客戶(hù)渠道讓現有客戶(hù)幫助你介紹新客戶(hù)，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶(hù)是現有客戶(hù)推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類(lèi)似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶(hù)。要想讓現有客戶(hù)推薦新客戶(hù)，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現有客戶(hù)滿(mǎn)意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶(hù)才會(huì )樂(lè )意為你推薦新客戶(hù)。我認識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話(huà)，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶(hù)把自己認識的人中會(huì )有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權威客戶(hù)，利用他們能找到大量的黃金客戶(hù)�！�9、結緣同道、廣交銷(xiāo)售的伙伴我們平時(shí)在外面會(huì )接觸過(guò)很多的人，當然包括像我們一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會(huì )和我們結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會(huì )收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候他還會(huì )記著(zhù)我們，我們有合適他們的客戶(hù)我們也一定會(huì )記著(zhù)他，多好，額外的業(yè)績(jì)不說(shuō)，我們有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
10、強強聯(lián)合、共創(chuàng )輝煌的業(yè)績(jì)象五一、十一這樣大型的銷(xiāo)售，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷(xiāo)，送贈品，而作為互補性產(chǎn)品我們也可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶(hù)。如碟機經(jīng)常酒廠(chǎng)、飲料，花生油經(jīng)常與做團購的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶(hù)擴大銷(xiāo)量，而且此類(lèi)合作的團購銷(xiāo)量是非常大。
11、挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部，超市、賣(mài)場(chǎng)均有對公團購部門(mén)，我們可以發(fā)動(dòng)現有的經(jīng)銷(xiāo)商或終端商(大型賣(mài)場(chǎng)、KA等)，利用其良好的社會(huì )資源平臺,為我們提供有團購機會(huì )的客戶(hù)群，從而增加超市、賣(mài)場(chǎng)及我們企業(yè)的團購量。
12、客戶(hù)檔案、團購的最佳寶典只要我們平時(shí)留意一下我們在商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品客戶(hù)記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶(hù)，就會(huì )發(fā)現，很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶(hù)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶(hù)檔案作為團購的最佳寶典，分類(lèi)歸檔保存，有空時(shí)就給原客戶(hù)發(fā)一些祝福的短消息或打打問(wèn)候電話(huà)，提醒客戶(hù)并告訴老客戶(hù)，公司有新品或搞優(yōu)惠活動(dòng)，元旦或客戶(hù)生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來(lái)保持維護良好的客情關(guān)系。
13、優(yōu)化資源、尋找團購經(jīng)紀人社會(huì )上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節、勞動(dòng)節、中秋節等節日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷(xiāo)售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶(hù)的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。
14、廣告開(kāi)發(fā)、分類(lèi)信息見(jiàn)效果中秋節期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續打出 “節日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡(jiǎn)短分類(lèi)信息，結果招來(lái)了一批客戶(hù)。
15、內線(xiàn)“間諜”、隨時(shí)把握客戶(hù)端很多企業(yè)的團購采購均是不定性，我們的業(yè)務(wù)人員也很難天天守在準客戶(hù)在門(mén)前等待客戶(hù)何時(shí)來(lái)采購，這時(shí)，有心機的團購業(yè)務(wù)人員則可以在平時(shí)與客戶(hù)的相關(guān)人員接觸中，投入相關(guān)的良好的客情關(guān)系，在客戶(hù)單位中培養內線(xiàn)，這樣他們會(huì )讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息，單位一旦有采購的機會(huì )，他們便會(huì )即時(shí)與你通知你做相應的工作。
16、廠(chǎng)慶店慶、策劃特殊紀念日一位禮品經(jīng)銷(xiāo)商收集了當地重要企業(yè)的開(kāi)業(yè)紀念日，在紀念日到來(lái)之前與客戶(hù)聯(lián)系，甚至幫助客戶(hù)策劃慶典活動(dòng)。
17、隨時(shí)查詢(xún)、登陸團購類(lèi)網(wǎng)站有團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶(hù)。另外，政府采購信息也會(huì )刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢(xún)到政府的采購需求信息。而且有公司在新浪和搜狐黃頁(yè)上登錄，查詢(xún)起來(lái)也很方便，只需要上網(wǎng)費和時(shí)間，而且因為在網(wǎng)絡(luò )上登錄需要交錢(qián)，所以都是比較活躍的公司，準確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司，另外相對來(lái)說(shuō)，新浪搜狐黃頁(yè)比網(wǎng)易黃頁(yè)要全一些。通過(guò)上述渠道，在得到了相關(guān)目標團購客戶(hù)的名單及其資料后，接下來(lái)的工作就是要對這些客戶(hù)進(jìn)行調研和分析。其實(shí)尋找和了解客戶(hù)的渠道是多種多樣的，上述筆者簡(jiǎn)述的一些團購渠道方式僅在于拋磚引玉。因為團購作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)區別于傳統銷(xiāo)售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項頗為磨練人心智的工作，作為我們的團購人員，只有具備了開(kāi)發(fā)團購渠道的心理素質(zhì)及相應的團購業(yè)務(wù)水準，熟練的團購操作技巧，團購工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達到開(kāi)發(fā)企業(yè)團購市場(chǎng)的目的，提高我們企業(yè)的銷(xiāo)量，創(chuàng )造良好的經(jīng)濟利益。