商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )（精選13篇）
我們從一些事情上得到感悟后，可以記錄在心得體會(huì )中，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。一起來(lái)學(xué)習心得體會(huì )是如何寫(xiě)的吧，以下是小編為大家收集的商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )，歡迎閱讀與收藏。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 1
這一次的實(shí)訓使我第一次親身將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合，讓我真正體會(huì )到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓對于我以后的學(xué)習以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓中，我們針對二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟法律規范，以便我們在談判的過(guò)程中合理出牌，贏(yíng)得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的'商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對于能否滿(mǎn)足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價(jià)階段，我們要遵循：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，這是報價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣(mài)方的期望。報價(jià)階段的策略主要是：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟等。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓的大體模式，從這次實(shí)訓中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說(shuō)，是對一些理論性的知識有了自己新的體會(huì )：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線(xiàn)界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車(chē)的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 2
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從20xx年xx月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
一、談判是課本知識的總結
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
二、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
三、談判的最高境界
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的`談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
四、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
五、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
六、用證據說(shuō)話(huà)
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
七、肢體語(yǔ)言的表達
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
八、語(yǔ)言的運用
我選擇去....我打算....試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 3
短短5天的談判實(shí)訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙�！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿(mǎn)挑戰的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì )了更多的談判技巧鍛煉了自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達能力�？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì )；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷(xiāo)售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。但每個(gè)談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的'手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。
學(xué)習是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著(zhù)一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì )產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 4
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)幾個(gè)案例展開(kāi)的。經(jīng)過(guò)兩天的理論學(xué)習和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過(guò)理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì )扮演不同的角色來(lái)體驗商務(wù)談判的過(guò)程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會(huì )，增加了社會(huì )經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧。
在實(shí)訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認真的準備著(zhù)，我們小組也不例外。經(jīng)過(guò)星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過(guò)前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的`距離。
經(jīng)過(guò)我個(gè)人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學(xué)會(huì )控制談判氛圍有一句話(huà)說(shuō)的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。最終實(shí)現包老師所說(shuō)的雙贏(yíng)結局。
短短的五天實(shí)訓，雖然不長(cháng)。但是在老師的領(lǐng)導下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現了許多不知足，再開(kāi)始時(shí)，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。在語(yǔ)言的表達上，有時(shí)候沒(méi)有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現。也有跟著(zhù)情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團隊。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 5
在本學(xué)期的商務(wù)談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關(guān)于金錢(qián)的分配而展開(kāi)的家庭會(huì )議、國色天香占用土地問(wèn)題和四川兩河鎮新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個(gè)小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個(gè)主題進(jìn)行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會(huì )，希望通過(guò)本次總結可以吸取其中的經(jīng)驗，在以后的學(xué)習生活中不斷地改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、對商務(wù)談判的認識：
商務(wù)談判最初在我的腦海是一個(gè)十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下，通過(guò)課程的學(xué)習和模擬談判，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現自己的經(jīng)濟目標和滿(mǎn)足對方的需要，運用口頭或書(shū)面的方式說(shuō)服、勸導對方接受某種方案或所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調過(guò)程。作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著(zhù)自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的。其次，談判中作為解決問(wèn)題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏(yíng)的。
二、對談判前準備的準備工作、談判過(guò)程和談判結果的的總結
1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進(jìn)行觀(guān)察學(xué)習。
2、談判時(shí)要明確自己的立場(chǎng)。談判過(guò)程中要聽(tīng)清楚各方的觀(guān)點(diǎn)和闡述，從中發(fā)現問(wèn)題，指出問(wèn)題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無(wú)畏的爭吵，亂了自己的陣腳。
3、如果是作為解決問(wèn)題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說(shuō)服對方。
4、學(xué)會(huì )控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的`距離。
5、談判過(guò)程中也要文明用語(yǔ)，尊重對手。
6、談判最理想的結局是達到雙贏(yíng)的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。
三、優(yōu)點(diǎn)：
1、小組成員積極參與，表現出了團隊的合作能力、協(xié)調能力和各自各溝通能力。
2、在談判中始終都保持著(zhù)清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。
3、在談判過(guò)中都做到了尊重對手，體現了良好的談判禮儀。
四、不足：
1、談判前對資料的收集不太完善。
2、語(yǔ)言表達不夠犀利。
3、在談判開(kāi)局時(shí)，有時(shí)雙方代表態(tài)度過(guò)于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。
4、作為解決問(wèn)題一方，缺乏具體解決問(wèn)題的措施。
五、收獲：
1、談判的技巧：
�。�1）講話(huà)技巧：語(yǔ)氣委婉又不失陽(yáng)剛之氣。
�。�2）提問(wèn)技巧：抓住重點(diǎn)，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問(wèn)題。
�。�3）回答技巧：言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)。
�。�4）說(shuō)服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當對方出現不滿(mǎn)情緒時(shí)，要避免爭論。
2、談判原則：
�。�1）不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì )降低效率，損害雙方關(guān)系。
�。�2）雙方利益是談判的基點(diǎn)。
�。�3）協(xié)調雙方的利益，注意別人的基本要求。
�。�4）把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題。
�。�5）少講多聽(tīng)。
3、要了解對手，知己知彼，才能百戰不殆。
以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實(shí)在老師的指導下，我們每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解，每個(gè)人都學(xué)到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學(xué)習生活中不斷提高自己。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 6
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)實(shí)訓掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略、報價(jià)原則、報價(jià)方式，培養學(xué)生的市場(chǎng)調查以及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。
實(shí)訓要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論根據各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開(kāi)局、報價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會(huì )加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
在市場(chǎng)經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實(shí)習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，這事非常難的可貴的。
認識：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位;談判時(shí)應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘?禮貌含義,談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信明天會(huì )更好。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 7
一、學(xué)前認知
對我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)對談判充滿(mǎn)憧憬與向往。憧憬著(zhù)若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門(mén)課程對于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。希望通過(guò)本學(xué)期系統性的學(xué)習商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。
二、理論學(xué)習
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著(zhù)自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌热�，更是商�?wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長(cháng)期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏(yíng)是最好的結局，這樣有利于長(cháng)期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內容，最終都是可以折算成價(jià)格，以?xún)r(jià)格的升降體現出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說(shuō)，談判的會(huì )議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰爭的武器是智慧和實(shí)力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實(shí)踐模擬
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結
一個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的`學(xué)習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統的學(xué)習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。談判之前的準備是相當重要的，不打無(wú)準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現在語(yǔ)言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對方，以及在各種社交
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開(kāi)始，我應該多多看學(xué)習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì )如何正確的著(zhù)裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過(guò)對各種相關(guān)知識的學(xué)習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 8
商務(wù)談判實(shí)訓總結 商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓的第一天，侯老師教我們學(xué)習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買(mǎi)方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內容并交到學(xué)習委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓的第三天，班級的團支書(shū)下達了雙數同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(cháng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負責我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等），她上網(wǎng)負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的.經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷(xiāo)茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓的第四天，我收到任務(wù)到團支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當時(shí)達成了協(xié)議。之后我又負責書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì )議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過(guò)程中，我們遇到了很多問(wèn)題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
�。�4）在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
�。�5）要等對方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀(guān)點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
�。�6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
�。�7）雙贏(yíng)是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信一切都會(huì )春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 9
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判。主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的認識，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。
總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種稈度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的'關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方。
越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中。
首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標，彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前價(jià)沒(méi)，雙方對自己的要求都很明確自談得也相當師利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。
在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性�？傊�，實(shí)踐性的工作可以使我們更加主富所學(xué)的知識，這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 10
通過(guò)實(shí)訓鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應用能力，將相關(guān)課程內容與實(shí)訓結合起來(lái);將教學(xué)過(guò)程中的業(yè)務(wù)能力的培養與綜合素質(zhì)的鍛煉結合起來(lái);將學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力的培養結合起來(lái);將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養與發(fā)揮團隊合作精神的訓練結合起來(lái);激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養學(xué)生的積極性和創(chuàng )造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓》課的教學(xué)內容及要求
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓》課，是專(zhuān)門(mén)對學(xué)生進(jìn)展綜合性的實(shí)踐性環(huán)節的培養與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓課是我們根據商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專(zhuān)門(mén)能力實(shí)訓教學(xué)方法，搭建的課程平臺，表達了課程設置的創(chuàng )新。
模擬商務(wù)談判的流程設計，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)展商務(wù)談判的程序來(lái)進(jìn)展設計，從市場(chǎng)調查階段開(kāi)始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過(guò)程。商務(wù)談判實(shí)訓由教師按照指導書(shū)的要求下達任務(wù)，按照以下內容和要求進(jìn)展組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學(xué)生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時(shí)學(xué)生在公司中擔任相應的職務(wù)，履行相應的職責。
2、以實(shí)戰方式進(jìn)展商務(wù)談判實(shí)踐
要求談判雙方按照商務(wù)談判的根本程序，從談判禮儀、談判開(kāi)局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判完畢到簽訂書(shū)面合同，完成整個(gè)談判的全部過(guò)程。
進(jìn)展商務(wù)談判評價(jià)。每一場(chǎng)模擬談判完畢，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價(jià)記錄，談判完畢后以發(fā)言的方式對剛剛進(jìn)展的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進(jìn)展評價(jià)。評價(jià)的目的是要找出差距，以到達不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點(diǎn)評。
進(jìn)展跨組穿插談判。在各組的模擬談判完畢以后，選出在分組談判中表現優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)展穿插談判。其目的是總結前面的談判的經(jīng)歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結
進(jìn)展談判總結。包括各每場(chǎng)模擬談判完畢后的場(chǎng)外總結、場(chǎng)內總結、教師點(diǎn)評和整個(gè)進(jìn)展談判總結。包括各每場(chǎng)模擬談判完畢后的場(chǎng)外總結、場(chǎng)內總結、教師點(diǎn)評和整個(gè)模擬談判完畢后的學(xué)生書(shū)面總結，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓》課的效果及分析
1、學(xué)生的積極參與和收獲
在商務(wù)談判實(shí)訓周的實(shí)現過(guò)程中，學(xué)生都能認真對待，認真實(shí)踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學(xué)生的分工開(kāi)始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場(chǎng)情況進(jìn)展深入的調查;在此根底上對談判進(jìn)展精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問(wèn)題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。
整個(gè)談判的流程做下來(lái)，就是商務(wù)貿易的全過(guò)程。學(xué)生普遍認識到商務(wù)談判實(shí)訓周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng)。
商務(wù)談判實(shí)訓的設計是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)展商務(wù)談判的真實(shí)流程來(lái)進(jìn)展，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過(guò)程。通過(guò)談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運用學(xué)過(guò)的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。
為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問(wèn)題時(shí)，能夠通過(guò)不斷的學(xué)習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過(guò)談判的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生充分感受到了談判的困難，切身地體會(huì )到談判對個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會(huì )到在校學(xué)習的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅實(shí)的根底。談判實(shí)訓周學(xué)生對學(xué)習知識重要性認識的提升，是這項實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲。通過(guò)談判，學(xué)生在認識到自己的缺乏，找到了差距，也明確了學(xué)習目標�！渡虅�(wù)談判實(shí)訓》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與，認真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓課課程設置的重要性。
2、實(shí)訓課采用模擬公司商務(wù)談判的根本程序來(lái)進(jìn)展，突出以下結合點(diǎn)第一、將教學(xué)過(guò)程中的業(yè)務(wù)能力的培養與綜合素質(zhì)的鍛煉結合起來(lái)
《商務(wù)談判實(shí)訓》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓活動(dòng)。由于商務(wù)談判的過(guò)程涉及到很多的知識，如市場(chǎng)經(jīng)濟、市場(chǎng)調查、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)展商務(wù)談判程序來(lái)進(jìn)展，從市場(chǎng)調查階段開(kāi)始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過(guò)程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿易的全過(guò)程，僅有商務(wù)談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過(guò)的很多課程知識連接起來(lái)進(jìn)展綜合應用的專(zhuān)用周也是很少的。第二、將學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力的培養結合起來(lái)
在這一周里，經(jīng)歷一次全過(guò)程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細心引導，學(xué)生認真的準備和學(xué)習。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比方談開(kāi)局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來(lái)就會(huì )出錯;又比方，在談判簽訂合同時(shí)，對合同的內容記不清，寫(xiě)不全，甚至會(huì )漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過(guò)程中，出現這樣那樣的問(wèn)題是再所難免的。在每一場(chǎng)談判完畢后，需要老師進(jìn)展細心的指導，針對學(xué)生普遍出現的問(wèn)題，將相關(guān)的知識進(jìn)展再次的講解，這樣有針對性的現場(chǎng)教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導學(xué)生通過(guò)各種途徑去查詢(xún)資料，去不斷學(xué)習與創(chuàng )新。將學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力的培養和創(chuàng )新結合起來(lái)。
第三、把個(gè)人能力的培養與發(fā)揮團隊合作的精神訓練結合起來(lái)這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過(guò)程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學(xué)生的一些
特長(cháng)進(jìn)展細致的分工。比方談判角色可以有總經(jīng)理、銷(xiāo)售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過(guò)程中有主談、副談，什么問(wèn)題由誰(shuí)來(lái)答復，臨時(shí)出現問(wèn)題時(shí)的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行方案中有所表達。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)展商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒(méi)有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還缺乏以完成整個(gè)談判的`全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據學(xué)生的一些特長(cháng)進(jìn)展細致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養團隊合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來(lái)。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的詳細任務(wù)，擔任一定的角色;在觀(guān)看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄。促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過(guò)老師細心的引導，通過(guò)定性與定量評分的方法來(lái)激發(fā)學(xué)生積極參與，調動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
4、在總結中不斷提高
商務(wù)談判的實(shí)訓周是分小組進(jìn)展的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對該場(chǎng)談判認真聽(tīng)取，認真作好的記錄，在談判完畢以后，由未參加談判的學(xué)生對剛剛進(jìn)展的談判進(jìn)展評價(jià)。評價(jià)的內容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出缺乏之處，以起到學(xué)習和借鑒的作用。最后由老師做的總結性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)現場(chǎng)教學(xué)的過(guò)程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習和提高談判水平的過(guò)程。
在每一場(chǎng)模擬商務(wù)談判完畢以后，學(xué)生參與談判評價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評，學(xué)生聽(tīng)得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢？模擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習--再實(shí)踐--再學(xué)習的過(guò)程中不斷實(shí)踐與創(chuàng )新。接下來(lái)的一場(chǎng)又一場(chǎng)的模擬商務(wù)談判，會(huì )在不斷的學(xué)習和借鑒中得到提高。最后進(jìn)展的跨組穿插談判，就是在總結前面的談判的經(jīng)歷后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習熱情，也會(huì )越來(lái)越高，這個(gè)過(guò)程也是學(xué)生互相學(xué)習共同提高，培養和鍛煉學(xué)生的創(chuàng )造性思維的過(guò)程。
5、實(shí)踐活動(dòng)對學(xué)生的鼓勵作用
每一個(gè)學(xué)生都要上場(chǎng)參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺，一個(gè)展示自己風(fēng)采的時(shí)機，學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過(guò)程中他們體會(huì )到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書(shū)到用時(shí)方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的缺乏和差距。模擬談判完畢以后，自己談得怎樣？發(fā)揮得好嗎？為什么自己表現得不盡人意？自己還有哪些缺乏？每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與缺乏之處，照出來(lái)的差距反映出來(lái)的是應該怎么去做人、做事的問(wèn)題。通過(guò)談判學(xué)生們發(fā)現了自己的差距與缺乏。在老師的引導下，學(xué)生體會(huì )到對工作的認真負責的態(tài)度，老實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習目標。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結與提高
通過(guò)商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會(huì )到教師應當不斷探索與創(chuàng )新，不拘泥于課堂的知識講授，通過(guò)多種途徑培養和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。只要我們的教學(xué)方法得當，進(jìn)展了合理有效地組織，適時(shí)地引導和鼓勵，激發(fā)學(xué)生積極參與和認真地實(shí)踐，是能夠實(shí)現理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 11
商務(wù)談判訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實(shí)現雙贏(yíng)，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
通過(guò)對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認識：在日常生活中，我們周?chē)鷷r(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著(zhù)談判，不論何時(shí)何地；商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過(guò)程中，實(shí)現維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)互惠。如何實(shí)現雙贏(yíng)互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整
個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據學(xué)生的一些特長(cháng)進(jìn)行細致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養團隊合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來(lái)。
談判成功的與否，還有賴(lài)于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動(dòng)取得預期的效果。在準備階段要做的.有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場(chǎng)情報、相關(guān)地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，形成自主學(xué)習，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì )在談判中發(fā)現一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導。談判的準備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì )以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細節：清楚、直觀(guān)地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線(xiàn)。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 12
這個(gè)學(xué)期在xx老師的教學(xué)下我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課程，對于我們xx專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的xx工作中，我們會(huì )經(jīng)常就一些貿易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識。在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語(yǔ)調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的.意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因為提問(wèn)不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應該注意提問(wèn)的時(shí)機，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應該注意不要對問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應該學(xué)會(huì )恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì ) 13
20xx年的一月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。
談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。凡事開(kāi)頭難，第一場(chǎng)我們進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認真細心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì )比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。我們第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。原本我們組會(huì )有更多時(shí)間去準備，但是由于各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們在談判桌上的是一場(chǎng)談判，那么在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結果并不是我們想要得到的，這就是理想與現實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、市場(chǎng)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的'不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視�？傊�，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。
而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。
3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實(shí)訓模擬機會(huì )，這讓我學(xué)到了很多好的。
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