如何商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )
在平日里，心中難免會(huì )有一些新的想法，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì )，以下是小編為大家收集的如何商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
如何商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )1
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓XXX教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的"綜合藝術(shù)表現"！
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
6.用證據說(shuō)話(huà)
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)"把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。"肢體語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運用
我選擇去XX；我打算XX；試試看有沒(méi)有其他可能性……。這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。文章來(lái)源：
另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活。
如何商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )2
一、學(xué)前認知
對我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)對談判充滿(mǎn)憧憬與向往。憧憬著(zhù)若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門(mén)課程對于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。希望通過(guò)本學(xué)期系統性的學(xué)習商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。
二、理論學(xué)習
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著(zhù)自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌热�，更是商�?wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長(cháng)期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏(yíng)是最好的結局，這樣有利于長(cháng)期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內容，最終都是可以折算成價(jià)格，以?xún)r(jià)格的升降體現出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說(shuō)，談判的會(huì )議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰爭的武器是智慧和實(shí)力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實(shí)踐模擬
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結
一個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統的學(xué)習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。談判之前的準備是相當重要的，不打無(wú)準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現在語(yǔ)言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對方，以及在各種社交
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開(kāi)始，我應該多多看學(xué)習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì )如何正確的著(zhù)裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過(guò)對各種相關(guān)知識的學(xué)習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
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隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。通過(guò)王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務(wù)談判的成功與否對個(gè)人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的。當今社會(huì )日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失
俗話(huà)說(shuō)"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務(wù)談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報價(jià)絕不是報價(jià)一方隨心所欲的行為。報價(jià)應該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎。同時(shí)，由于交易雙方處于對立統一之中，報價(jià)一方在報價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)�？梢哉f(shuō)，如果報價(jià)的分寸把握得當，就會(huì )把對方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據主動(dòng)地位。反之，報價(jià)不當，就會(huì )助長(cháng)對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動(dòng)境地�？梢�(jiàn)，報價(jià)策略的運用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢和結果。
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經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習，我對商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充滿(mǎn)活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門(mén)課，他深情并茂的講課風(fēng)格，把書(shū)本知識同課堂模擬商務(wù)談判相結合的教學(xué)方式，讓我覺(jué)得學(xué)起來(lái)很輕松而且也很容易接受。下面就來(lái)具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。一般來(lái)說(shuō)成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現目標的體現。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習到的商務(wù)談判的具體理論知識了。
其次，實(shí)戰演練環(huán)節�；旧衔覀兪墙桃粋�(gè)學(xué)習情境就練習一個(gè)學(xué)習情境，讓我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多。1、可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習的快而且也收獲的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學(xué)習了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，我總結了，學(xué)習商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
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這次參加了路局組織的商務(wù)談判專(zhuān)題培訓研討的學(xué)習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專(zhuān)題講解了《鐵路貨物運價(jià)政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來(lái)部長(cháng)傳授了《中鐵快運實(shí)際操作案例》經(jīng)驗。在培訓后期，青島西車(chē)務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過(guò)這次培訓，個(gè)人感覺(jué)針對性、實(shí)用性都非常強，效果明顯，為在今后營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，打下了基礎，提高了我與客戶(hù)企業(yè)在商務(wù)洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì )：
我在大客戶(hù)部任職，主要為港口大宗礦石客戶(hù)提供運輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機會(huì )多，既有每年老客戶(hù)的合同續簽洽談，又有新開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶(hù)能通過(guò)鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過(guò)程中，都會(huì )碰到各種各樣的問(wèn)題。比如說(shuō)，近幾年來(lái)，由于國家宏觀(guān)調控，調結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來(lái)越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過(guò)剩等情況，帶來(lái)整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來(lái)了鐵路發(fā)運量的減少，市場(chǎng)占有率持續下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價(jià)格變化等信息，對此進(jìn)行了認真分析、對比；其次，梳理目標客戶(hù)，根據企業(yè)的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業(yè)作為待開(kāi)發(fā)客戶(hù)；第三，對確定的目標客戶(hù)進(jìn)行針對性的調查了解，如：廠(chǎng)內設備數量及開(kāi)工率、原材料使用量、目前的運營(yíng)方式、負責人等情況，都進(jìn)行了深入細致的調查摸底；第四，采取上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的策略，面對面聽(tīng)取企業(yè)的`介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸的原因；第五，根據企業(yè)提出的問(wèn)題，及時(shí)向上級主管部門(mén)進(jìn)行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持；第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過(guò)多次磨合，最終達成一致意見(jiàn)。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬(wàn)余噸，增收運輸進(jìn)款500多萬(wàn)元。
通過(guò)這次商務(wù)談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調、技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢。只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定成敗。在談判時(shí)什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如說(shuō)在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì )，有時(shí)表達錯一個(gè)意思，都將會(huì )導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節。
總而言之，通過(guò)這次培訓，使自己對商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋�(gè)深層次的認識，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續加強自己在商務(wù)禮儀、談判細節等方面的學(xué)習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)、增運上量目標的實(shí)現，作出自己的貢獻。
如何商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )6
經(jīng)過(guò)兩天多的商業(yè)談判專(zhuān)題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長(cháng)對鐵路運價(jià)的的構成及貨改后貨物運價(jià)的調整，運價(jià)的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價(jià)改革有了更高的認識，為今后更好地開(kāi)展鐵路物流服務(wù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)等增加了知識和談判依據。
通過(guò)學(xué)習商務(wù)活動(dòng)中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關(guān)系和社會(huì )交往過(guò)程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規范，是人的一種內在涵養的充分體現；從個(gè)人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個(gè)人的修養，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關(guān)系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個(gè)人問(wèn)題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過(guò)這次學(xué)習班的學(xué)習后，我才進(jìn)一步明白，禮儀不僅是個(gè)人形象的社會(huì )表現，而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個(gè)人的禮儀素質(zhì)，直接關(guān)系到顧客的滿(mǎn)意度，關(guān)系到企業(yè)的形象，關(guān)系到單位的經(jīng)濟與社會(huì )效益。學(xué)習商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養。比爾蓋茨曾講過(guò)，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質(zhì)，可見(jiàn)一個(gè)人的素養高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要��！可以交際應酬，因為商務(wù)活動(dòng)中畢竟是離不開(kāi)禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì )遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒(méi)有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，相信在與客戶(hù)洽談時(shí)也一定不會(huì )有差錯，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤滑劑�，F代企業(yè)強調團隊精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì )給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強信任和了解。
我們還學(xué)習了商務(wù)談判知識，商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，由青島西車(chē)務(wù)段和青島站在教室進(jìn)行了模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，找到了在實(shí)際工作中的不足，為在今后的商務(wù)談判中提供了良好的經(jīng)驗和借鑒。
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