推銷(xiāo)心得和經(jīng)驗
（一）我的推銷(xiāo)心得之自我修身的六個(gè)原則
一 勤
“一勤天下無(wú)難事”，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，惟有勤于拜訪(fǎng)，勤于溝通，勤于收款，才能使業(yè)務(wù)推展順暢，締造佳績(jì)。
二 誠
“精誠所至，金石為開(kāi)”，怎么固執己見(jiàn)的客戶(hù)，一旦面對業(yè)務(wù)人員誠摯耐心的詳細解說(shuō)，拒絕的冰山，自然也會(huì )很容易地融化開(kāi)來(lái)。
三 禮
“敬人者，人恒敬之”。當業(yè)務(wù)人員面對客戶(hù)時(shí)，無(wú)論對方是老是少
是貧是富都必須以禮相待，使對方由信任您，敬重您，進(jìn)而對您的產(chǎn)品產(chǎn)生信心。
四 智
前面三點(diǎn)足夠使您建立良好的人際關(guān)系，贏(yíng)得信任。但是，想要向成功的彼岸再次邁進(jìn)，仍必須依賴(lài)超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢，扭轉局面。
五 健
沒(méi)有健康的身體，一切都是空談。當您四處奔波，尋找客戶(hù)時(shí)，所依賴(lài)的便是一副強健的體魄。別人一天拜訪(fǎng)五個(gè)客戶(hù)，您必須六七個(gè)，甚至更多，才能發(fā)掘更多的客戶(hù)，開(kāi)創(chuàng )更不平凡的局面。
六 察
一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對周?chē)h(huán)境的變化要具備靈敏察覺(jué)的本事。
這樣，才能由客戶(hù)細微的表情變化，察覺(jué)出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機，以達到說(shuō)服對方，談成交易的目的。
除此以外，“恒心”“毅力”“斗志”以及“腳踏實(shí)地”的處事態(tài)度，也都是業(yè)務(wù)人員必須時(shí)時(shí)提醒自己要緊緊掌握住的重要原則�？偠灾�，惟有全心投入您的工作，才能贏(yíng)得最后的勝利。
（二）我的推銷(xiāo)心得之五大精神
一 善于分析
目前的商業(yè)形態(tài)已有過(guò)去的生產(chǎn)導向轉變?yōu)樾袖N(xiāo)導向，如果不重視市情行情，客戶(hù)消費動(dòng)機，習慣的分析，那么，業(yè)務(wù)人員便無(wú)法投客戶(hù)所好，介紹客戶(hù)所需要的產(chǎn)品。
二 善于接觸
善于接觸，便是積極有效地發(fā)掘潛在客戶(hù)。嚴格說(shuō)來(lái)，客戶(hù)才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的后臺隱形老板。與客戶(hù)“接觸”的目的雖是“推銷(xiāo)”，進(jìn)行接觸時(shí)心態(tài)卻必須以“與客戶(hù)建立友誼”為基礎。換句話(huà)說(shuō)，惟有與廣大的潛在客戶(hù)發(fā)展良好的人際關(guān)系，使客戶(hù)喜歡信賴(lài)您，以致愿意傾聽(tīng)您的傾訴。
三 頻于聯(lián)系
“創(chuàng )業(yè)維艱，守成不易”，人與人之間的情感發(fā)展，也是如此。再深厚真摯的生死之交，一旦疏于維系聯(lián)絡(luò )，彼此便很容易就淡忘了。因此，如果您業(yè)務(wù)過(guò)于繁忙，無(wú)法親自與老客戶(hù)敘舊，也可以“電話(huà)傳情”方式，喚起對方的注意。
四 主動(dòng)出擊
在業(yè)務(wù)人員的字典里“害羞保守膽怯”這六個(gè)字是絕對不能出現的�！皯饎倏謶帧笔翘と脒@個(gè)行業(yè)的第一個(gè)座右銘。在您接近客戶(hù)居處時(shí)，可能心跳加速，血脈膨脹，這時(shí)，不妨放慢腳步，做一個(gè)深呼吸。然后，輕輕告訴自己：“不必害怕，他一定會(huì )喜歡我的”再以一種造訪(fǎng)好友的心情去面對。惟有建立自信，掃除恐懼，您才能主動(dòng)出擊，掌握時(shí)勢。
五 有利共享
想使業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)之間的情誼綿延流長(cháng)，必須依賴(lài)“互信互諒”而“互信互諒”則來(lái)于雙方真誠的溝通和互動(dòng)�；蛟S，在權衡雙方利益一致的情況下，業(yè)務(wù)人員必須犧牲一些利潤，而贏(yíng)得對方的滿(mǎn)意與信任。但是，若能將銷(xiāo)售的眼光放遠，便會(huì )發(fā)現這才是明智之舉�？偠灾�，與客戶(hù)“有利共享”是業(yè)務(wù)人員必須切記的。
有了“五大精神”，還必須增加“四力”，才能如虎添翼般塑造出一個(gè)精神奕奕，站無(wú)不勝的業(yè)務(wù)人員。
(三）我的推銷(xiāo)心得之“四力”
所謂“四力”系情報力，行動(dòng)力，吸引力及說(shuō)服力。
一 情報力
情報力，也就是搜集推銷(xiāo)過(guò)程中所需的各種資訊的能力。
對于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，必須搜集資料，充分地了解自己，了解客戶(hù)，了解同業(yè)。這些了解的過(guò)程，都必須依賴(lài)強有力的資料收集，而運用業(yè)務(wù)人員敏銳的本能，才能又經(jīng)濟又快速地獲取所需資料。
二 行動(dòng)力
行動(dòng)力，是指對展開(kāi)銷(xiāo)售行動(dòng)的計劃.執行.控制。
行動(dòng)計劃.時(shí)間控制.路線(xiàn)安排以及銷(xiāo)售用具的制作，都屬于這個(gè)范疇。有了良好的行動(dòng)力，業(yè)務(wù)人員便能按照預定的工作步驟，有次序地展開(kāi)工作，而不至于像沒(méi)頭蒼蠅一樣，站在十字路口不知何去何從。
三 吸引力
“吸引力”說(shuō)白了就是讓客戶(hù)“喜歡您”。
一副吸引人的面貌.身材，不在于父母給予的先天所賜，而在于業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練.進(jìn)修。而最高級.最具說(shuō)服力的業(yè)務(wù)人員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才，以及無(wú)數挫折與失敗的實(shí)戰經(jīng)驗。
四 說(shuō)服力
讓客戶(hù)含笑點(diǎn)頭，是身為業(yè)務(wù)人員的重大使命。
說(shuō)服力的養成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶(hù)心理變化的明察秋毫，以及恰當的掌握.運用。乘勝追擊，以退為進(jìn)，使客戶(hù)心甘情愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心細密擺下的絕妙陣局，這都是良好說(shuō)服力所能發(fā)揮的強大功能。
說(shuō)完“四力”接著(zhù)是八種訪(fǎng)問(wèn)的方法。
(四)我的推銷(xiāo)心得之“八種訪(fǎng)問(wèn)方法”
在推銷(xiāo)過(guò)程中，由于訪(fǎng)問(wèn)出發(fā)點(diǎn)的不同，大致可分為下列八種：
一 洽談訪(fǎng)問(wèn)
即為了取得訂購契約而進(jìn)行的一般銷(xiāo)售活動(dòng)。
二 推廣訪(fǎng)問(wèn)
為進(jìn)行銷(xiāo)售而實(shí)施的各種指導.訓練及援助活動(dòng)。間接促使客戶(hù)訂購。
三 追蹤訪(fǎng)問(wèn)
即是為了確認.維持公司和客戶(hù)本身的立場(chǎng)，以了解是否如業(yè)務(wù)人員所掌握的.情況并分析繼續進(jìn)行交易的幾率有多大。
四 致意訪(fǎng)問(wèn)
也可說(shuō)“溝通訪(fǎng)問(wèn)”不以銷(xiāo)售為直接目的，而以寒暄致意的問(wèn)候方式去進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。是指在確實(shí)的交談中，給予客戶(hù)安心和滿(mǎn)足感，進(jìn)而增加親密的感情。透過(guò)這種溝通訪(fǎng)問(wèn)，業(yè)務(wù)人員一面聽(tīng)取客戶(hù)對產(chǎn)品的狀況，一面借機向客戶(hù)新的相關(guān)情報，達到與對方溝通協(xié)調的目的。
五 服務(wù)訪(fǎng)問(wèn)
做好銷(xiāo)售后是服務(wù)，以贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)和友誼。還可結識更多的新客戶(hù)。
六 客訴訪(fǎng)問(wèn)
以處理客戶(hù)的抱怨為目的所實(shí)施的訪(fǎng)問(wèn)。當客戶(hù)對產(chǎn)品有抱怨時(shí)，即使心中有再多的理由，也應向客戶(hù)道歉，然后委婉說(shuō)明并妥善處理，讓客戶(hù)氣消心平，挽回他的忠心。
七 收款訪(fǎng)問(wèn)
以收款及催款為目的所實(shí)施的訪(fǎng)問(wèn)。切記：態(tài)度要和緩.立場(chǎng)要堅定，這樣才能收回帳款。
八 交際訪(fǎng)問(wèn)
針對客戶(hù)的生日.紀念日等等活動(dòng)所采取的交際訪(fǎng)問(wèn)�？山璐寺�(lián)絡(luò )感情，喚起客戶(hù)的記憶，為下一次交易奠立更好的基礎。
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