銷(xiāo)售溝通智慧學(xué)習心得范文
在公司的領(lǐng)導大力支持下，2014年7月17日、18日有幸參加了聚成股份組織的兩日培訓課程《銷(xiāo)售溝通智慧》。主講老師為國內著(zhù)名的銷(xiāo)售實(shí)戰講師：王延廣老師。在這兩天的培訓課程中，是我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)的機會(huì )。在此將培訓課程總結并將我的心得體會(huì )總結如下：
一、課程起源
有一個(gè)非洲的國王到山區視察民情，山路不好走，有很多荊棘，扎腳。國王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽(tīng)到這個(gè)命令你會(huì )怎么做呢？這隱寓著(zhù)在現實(shí)中銷(xiāo)售員聽(tīng)客戶(hù)闡述完需求，你會(huì )怎么做？國王的第一個(gè)下屬只會(huì )聽(tīng)從，執行命令。而國王的另一個(gè)下屬則是找到國王，開(kāi)始了一段獨有的溝通智慧。通過(guò)這個(gè)小故事王老師讓學(xué)員成為類(lèi)似國王第二個(gè)下屬的心態(tài)和銷(xiāo)售溝通技巧，第二類(lèi)的下屬也就是一個(gè)訓練有素的銷(xiāo)售員！這個(gè)課程的名稱(chēng)叫《銷(xiāo)售溝通智慧》，訓練銷(xiāo)售員學(xué)會(huì )三個(gè)關(guān)鍵的溝通技巧：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)！聆聽(tīng)的初級境界是：點(diǎn)頭微笑。聆聽(tīng)的更高境界是：我如何讓對方感受到我在聽(tīng)。而聆聽(tīng)的最高境界是：我如何讓對方感受到我聽(tīng)懂了。這三句話(huà)看似簡(jiǎn)單，卻意味深長(cháng)，作為一名合格的銷(xiāo)售員需要清楚的了解：如何將自己的思想放入別人的腦袋，這是與客戶(hù)之間由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)的銷(xiāo)售流程。如果一個(gè)銷(xiāo)售員不能夠做到這一點(diǎn)，總是無(wú)限的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，那么說(shuō)明這是一次失敗的溝通。與客戶(hù)溝通要做到：先聽(tīng)，后問(wèn)�？蛻�(hù)所說(shuō)的話(huà)要用心去接住，否則無(wú)法在進(jìn)行溝通。在這種時(shí)候“問(wèn)”這個(gè)字，就顯得尤為重要，對于問(wèn)，主要有幾種說(shuō)法：1、你想要什么？這時(shí)候客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的只是表面需求，不要停留在客戶(hù)的表面需求，要挖掘客戶(hù)的深層需求。
2、除了這一點(diǎn)還有別的嗎？問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因是：如果客戶(hù)的想法沒(méi)有從他的腦子倒出來(lái)的話(huà)，那么我的想法是不會(huì )倒進(jìn)去的`。在這兩天的課程中，王延廣老師著(zhù)重提到了“問(wèn)”這個(gè)字的深層含義，包括：發(fā)問(wèn)分為幾大類(lèi)，發(fā)問(wèn)的三大方向，發(fā)問(wèn)的技巧等等�？梢�(jiàn)，“問(wèn)”對于銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通中，占據著(zhù)多么重要的位置。通過(guò)培訓，我明白了發(fā)問(wèn)到底是為了什么？發(fā)問(wèn)是為了搜集信息。會(huì )發(fā)問(wèn)的人掌控著(zhù)與客戶(hù)的談話(huà)。發(fā)問(wèn)分為兩大類(lèi)：封閉式發(fā)問(wèn)和開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。例如：你想不想...?這是封閉式的發(fā)問(wèn)，目的是為了引導客戶(hù)�！罢埥棠氵@句話(huà)是什么意思呢？”這是開(kāi)放式的發(fā)問(wèn)。對于發(fā)問(wèn)的技巧主要有以下兩點(diǎn)：1、回答客戶(hù)的問(wèn)題，回答完立刻反問(wèn)。這就是前面所提到的變被動(dòng)為主動(dòng)。2、不需要回答客戶(hù)的問(wèn)題，只需要復述客戶(hù)的問(wèn)題。有效的發(fā)問(wèn)技巧，是在與客戶(hù)的溝通中不可缺少的�？偟膩�(lái)說(shuō)就是讓客戶(hù)跟著(zhù)你的銷(xiāo)售溝通智慧模式：先跟后問(wèn)再說(shuō)，這就是和客戶(hù)溝通對話(huà)的三步。
二、互動(dòng)時(shí)間
在培訓課程完成后，王老師為學(xué)員提供跟進(jìn)輔導。對于有需要的學(xué)員，開(kāi)展一對一跟進(jìn)輔導服務(wù)，這幫助了學(xué)員自主地產(chǎn)生學(xué)習的行為，找幾個(gè)代表學(xué)員提問(wèn)題舉例。其中提到了在房地產(chǎn)行業(yè)，對于客戶(hù)觀(guān)望房?jì)r(jià)掉價(jià)的情況。對于這一個(gè)問(wèn)題，王老師要求學(xué)員要做到：與客戶(hù)換位思考，但是記住一點(diǎn)：了解客戶(hù)的想法不等于認同客戶(hù)的想法，對于這一問(wèn)題，我們就可以利用在培訓上學(xué)到的發(fā)問(wèn)技巧�！瓣P(guān)于這個(gè)問(wèn)題可以請教你兩個(gè)問(wèn)題嗎？” “你覺(jué)得房?jì)r(jià)降到什么價(jià)位你才會(huì )接受呢？” “也就是說(shuō)，如果這幾年都不降價(jià)，你都不會(huì )考慮買(mǎi)房子了？”讓客戶(hù)明白，我在幫助他，而不是要拿掉他得選擇，只是給他更多的選擇。這對于我在今后的房地產(chǎn)行業(yè)，與客戶(hù)交流方面掌握了更多的技巧。
三、復述客戶(hù)語(yǔ)言的九種技巧：
1、原文復述。2、理解性復述。3、選擇性復述。4、匯總復述。5、鎖定復述。6、需求復述。7、正向復述。8、成交復述。9、情感復述。其中主要講解了：原文復述和理解性復述。原文復述的主要用語(yǔ)1、不好意思，打斷一下。2、麻煩你再說(shuō)一遍。理解性復述則是把客戶(hù)的話(huà)放大了理解，把客戶(hù)具體的需求理解性的升華。當客戶(hù)模糊性的語(yǔ)言要用理解性復述落地：“假如這個(gè)問(wèn)題解決的話(huà)，今天你能定下來(lái)，是嗎？”同時(shí)在課堂上進(jìn)行一對一練習，增強學(xué)員的理解。
四、重新定義銷(xiāo)售的身份。
銷(xiāo)售賣(mài)的是觀(guān)念，訓練過(guò)的銷(xiāo)售溝通高手能夠保持順暢的溝通、把握住對方內在真實(shí)的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的購物觀(guān)念，完成向對方介紹新品或者新方案的任務(wù)。塑造價(jià)值三大步驟，賣(mài)什么說(shuō)什么重要、把壞處說(shuō)透、把好處說(shuō)夠。任何一個(gè)人都是把錢(qián)花在他認為最重要的事情上。價(jià)值觀(guān)是指：1、塑造產(chǎn)品的重要性。2、特點(diǎn)對于客戶(hù)而言多重要。
因為產(chǎn)品無(wú)所謂優(yōu)點(diǎn)于缺點(diǎn)，重要的是他的特點(diǎn)。這就是給客戶(hù)塑造方案的價(jià)值。在這個(gè)課程上我明白了銷(xiāo)售過(guò)程錯綜復雜，競爭對手也多，要拿下單子，需要銷(xiāo)售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。銷(xiāo)售的核心是理解、挖掘、轉換客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。然后為客戶(hù)制定出更有針對性的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立在客戶(hù)眼中非你莫屬的感覺(jué)，客戶(hù)永遠為對他重要的東西買(mǎi)單！
五、成功銷(xiāo)售員的十大要素與銷(xiāo)售員自測評估。
通過(guò)自測評估這一個(gè)環(huán)節，讓學(xué)員更清楚自己在哪一個(gè)方面做的不夠好，不夠自信，在今后的日子里到底應該去怎樣做，問(wèn)自己為什么達成目標比問(wèn)自己如果達成目標更重要。
參加完王延廣老師的《銷(xiāo)售溝通智慧》課程，改變了我們以往的銷(xiāo)售溝通模式，我們過(guò)去的銷(xiāo)售就是背話(huà)術(shù)，就是“說(shuō)”，而現在是先聽(tīng)，留住客戶(hù)；再問(wèn)，挖掘客戶(hù)。銷(xiāo)售溝通有其共性、內在的規律，掌握規律，這是一門(mén)你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會(huì )銷(xiāo)售溝通的不變規律，領(lǐng)悟銷(xiāo)售溝通的深刻智慧，在今后的工作中銷(xiāo)售就會(huì )變得如此簡(jiǎn)單。
【銷(xiāo)售溝通智慧學(xué)習心得】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售智慧的培訓心得03-24
銷(xiāo)售溝通培訓總結12-02
銷(xiāo)售溝通技巧大全04-27
親子溝通技巧的學(xué)習心得06-15
有效溝通學(xué)習心得05-10
有效溝通學(xué)習心得.07-11
銷(xiāo)售溝通演講稿02-07