會(huì )員卡的銷(xiāo)售心得
首先大家有沒(méi)有想過(guò)，我們?yōu)槭裁匆N(xiāo)售會(huì )員卡？對我們自己和對我們的企業(yè)來(lái)說(shuō)究竟有著(zhù)什么樣的好處呢？第一，對我們自己而言，毋庸置疑會(huì )員卡的銷(xiāo)售能增加我們的收入，從而我們在工作中會(huì )更加的熱情和主動(dòng)，進(jìn)而我們的服務(wù)就會(huì )保持在一個(gè)很高的水平。我一直都相信服務(wù)中最好的微笑都是從自己的內心世界里散發(fā)出來(lái)的，那我們說(shuō)這是一個(gè)良性的循環(huán)。第二，對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，肯定是需要一大幫的消費對象和消費群體，要從中找到我們的忠誠客戶(hù)，那會(huì )員卡的銷(xiāo)售就成了最有效的，也是最快捷的，能讓客戶(hù)認識這個(gè)品牌的方法。對我們格林豪泰來(lái)說(shuō)，成功的每一張會(huì )員卡的銷(xiāo)售就意味著(zhù)每一位對格林豪泰忠誠的客人的誕生，只有這樣才能保證格林豪泰的長(cháng)期發(fā)展。
所以基于以上兩點(diǎn)，我覺(jué)得我們會(huì )員卡的銷(xiāo)售意義重大！ 那么一張會(huì )員卡的成功銷(xiāo)售需要什么樣的因素呢？我總結有四個(gè)方面：
第一：明確我們的目的并與之產(chǎn)生共鳴。之前說(shuō)過(guò)我們?yōu)槭裁匆N(xiāo)售會(huì )員卡，是因為能給我們帶來(lái)高的收入，更是因為會(huì )員卡能使我們的客人更加的忠誠，使他們對我們這個(gè)品牌越來(lái)越認可。我覺(jué)得一個(gè)正常的門(mén)店的會(huì )員客比例是占在30%--40%，如果我們能讓這部分客源不流失，那再加上我們對于市場(chǎng)上其他客源的挖掘，我們的生意自然不會(huì )差，所以會(huì )員才是我們客源比例中的中流砥柱。
第二：勤奮。那我們說(shuō)勤奮在更多時(shí)候是一種態(tài)度，我們在前臺一天12個(gè)小時(shí)機械的接待完一個(gè)客人又接待另一個(gè)客人，那這叫勤奮嗎？不叫！這叫應付！我們在前臺只有不放過(guò)每一個(gè)客人，抓住每一個(gè)客人去銷(xiāo)售我們的會(huì )員卡，不是有句俗話(huà)嗎，寧可錯殺一千不可放過(guò)一個(gè)，那我們就要寧可多說(shuō)十句不可少說(shuō)一句，那只有這樣我們才能保證不會(huì )放過(guò)任何一個(gè)培養忠實(shí)客戶(hù)的機會(huì )。休閑房的一個(gè)會(huì )員卡銷(xiāo)售也是很重要的�？赡艽蠹艺J為來(lái)開(kāi)鐘點(diǎn)房的客人很難推銷(xiāo)會(huì )員卡，但是是不是因為困難我們就退縮？是不是因為困難我們就放棄？當然不能！要讓我們的每一位客人都能知曉我們格林豪泰的會(huì )員政策，（例如房?jì)r(jià)幾折）等等一系列優(yōu)惠政策，讓客人知道我們對于我們的會(huì )員有多么的重視，做到這樣就算這張會(huì )員卡沒(méi)有銷(xiāo)售成功，但是在我們的心中我們已經(jīng)成功了，這就是勤奮！
第三：自信的程度。我們說(shuō)在銷(xiāo)售會(huì )員卡的時(shí)候，面對客人只有大膽、勇敢、充滿(mǎn)信心的人才能感染到客人，讓客人被你的“氣勢”所嚇倒，進(jìn)而達到賣(mài)卡的目的。結結巴巴、一句話(huà)說(shuō)的自己都聽(tīng)不懂的人賣(mài)卡必敗，試問(wèn)連自己說(shuō)的都聽(tīng)不懂的話(huà)，如何讓客人聽(tīng)的明白，又如何讓客人掏錢(qián)買(mǎi)卡呢？
第四：技巧。
1、首先對于自己店里的房間的房型要很了解，各種房型的特點(diǎn)。比如說(shuō)：要求看房間的客人通常對房間的個(gè)方面細節都是要求嚴格的，那這是我們帶去看房時(shí)一定要挑選質(zhì)量最好的房間，讓客人滿(mǎn)意，進(jìn)而有機會(huì )推銷(xiāo)會(huì )員卡。如果房間都不能讓客人滿(mǎn)意，拿什么讓客人購買(mǎi)會(huì )員卡呢。
2、抓住客人的需求去賣(mài)卡，同樣的`優(yōu)惠政策對于不同的客人需求
也不一樣，抓住他們的弱點(diǎn)是制勝之道。比如一個(gè)客人一次開(kāi)了3間房，那在這個(gè)時(shí)候我們要跟他談價(jià)格上的優(yōu)惠；再比如一個(gè)客人只住1天但是他是第二天下午5點(diǎn)的飛機，那這個(gè)時(shí)候就要跟他談延遲退房。所以對于不同客人的需要我們的策略也要不停的轉變。
3、銷(xiāo)售的時(shí)機，切忌不要在客人聊天、講電話(huà)的時(shí)候推銷(xiāo)會(huì )員卡，這樣只會(huì )浪費你的口水和時(shí)間。
4、看人的眼光，大千世界形形色色，感覺(jué)能買(mǎi)得了卡的人就必須努力推卡，如果說(shuō)是客人表示連房費都會(huì )覺(jué)得很奢侈，那你推銷(xiāo)會(huì )員卡只會(huì )浪費自己的口舌。
5、銷(xiāo)售的語(yǔ)言，開(kāi)場(chǎng)白很重要，切忌不要第一句話(huà)就說(shuō)“先生/小姐，需要辦一張我們的會(huì )員卡嗎？”，因為如果客人拒絕的話(huà)，你的話(huà)就無(wú)法說(shuō)下去，自己也會(huì )覺(jué)得很尷尬。
6、善于抓住同組人的銷(xiāo)售特點(diǎn)，把每一個(gè)人的特點(diǎn)結合在一起。這樣銷(xiāo)售起來(lái)更加事半功倍。
可以建議在前臺銷(xiāo)售會(huì )員卡的時(shí)候拿計算器和客人算一筆賬：
比如說(shuō)，一個(gè)客人1個(gè)房間住三天，
229*0.92=206 省掉23元
那么三天省掉....
如果趕上活動(dòng)送早餐那么三天在省...
一共住三天省掉...元。也就是說(shuō)客人只花了..元就辦了一張，全國通用，終身制的會(huì )員卡，再加上積分延遲退房，和最重要你的熱
情，我不相信他不被感染。
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