談判風(fēng)格解釋

　　談判風(fēng)格的定義

　　談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現出來(lái)的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合與過(guò)程中表現出來(lái)的關(guān)于談判的言行舉止;其次，談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映;再次，談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國家或地區的風(fēng)格存在顯著(zhù)的差異;最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復實(shí)踐和總結，被某一國家或民族的商人所認同。

　　談判風(fēng)格所包含的內容太多、太廣，所以，很難用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言來(lái)概括它。但這絲毫不影響人們對談判風(fēng)格的運用。

　　談判風(fēng)格特點(diǎn)

　　(1)對內的共同性。

　　同一個(gè)民族的談判人員或者有著(zhù)相同文化背景的談判人員，在商務(wù)談判中會(huì )體現出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點(diǎn)。比如，受儒家文化影響的中國人和日本人，都有"愛(ài)面子"的思想。這一特征是由于文化對人的同化和影響形成的。從這個(gè)意義上，世界上才存在不同國家或地區商人的特點(diǎn)。

　　(2)對外的獨特性。

　　談判風(fēng)格的獨特性是指特定群體及其個(gè)人在判斷中體現出來(lái)的獨特氣質(zhì)和風(fēng)格。從社會(huì )學(xué)觀(guān)點(diǎn)看，任何集團的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會(huì )體現出群體與群體之間的差異。在同一個(gè)群體內，個(gè)體與個(gè)體之間也存在著(zhù)差異。談判風(fēng)格的獨特性決定了它的表現形式的多樣化。所以，不同國家、民族，或同一個(gè)國家、同一個(gè)民族，由于文化背景、生活方式、風(fēng)俗習慣等的影響，會(huì )表現出不同的特點(diǎn)和風(fēng)格。

　　(3)成因的一致性。

　　無(wú)論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養等的影響。

　　任何一個(gè)民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無(wú)論他是否意識到，是否承認，他都會(huì )受到本民族風(fēng)俗習慣、價(jià)值觀(guān)念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀(guān)，并由此指導自己的行為處事方式，表現該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風(fēng)。如果忽視這一點(diǎn)，很難對其表現出來(lái)的談判風(fēng)格做出合理而深刻的理解，很難適應對方的談判風(fēng)格，當然也難以獲得談判的成功。

　　人的性格與文化背景有著(zhù)源遠流長(cháng)的關(guān)系。根據社會(huì )心理學(xué)研究，在先天因素的基礎上，人的性格與后天環(huán)境影響有著(zhù)密切的關(guān)系，是社會(huì )化的結果。社會(huì )化的內容之一，就是社會(huì )文化的內化。我國北方人多以從事農業(yè)為主，多處于征戰與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長(cháng)期遨游商海，形成了機智靈活的特點(diǎn)。

　　一個(gè)國家和一個(gè)民族的價(jià)值觀(guān)、文化傳統以及思維方式造就出體現自己風(fēng)格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現這種優(yōu)秀的東西。同時(shí)，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在?是后天因素的影響。后天因素是指個(gè)體所受的教育程度，表現為知識、修養、能力的提高等。談判人員的風(fēng)格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養一致。為此，要形成和培養自己良好的談判風(fēng)格，還需要努力學(xué)習，從提高自己的文化素養入手。

　　談判風(fēng)格作用

　　談判風(fēng)格對談判有著(zhù)不可忽視的作用，甚至關(guān)系到談判的成敗。學(xué)習和研究談判風(fēng)格，具有重要的意義和作用。

　　(1)營(yíng)造良好的談判氣氛。

　　良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)行的首要條件。如果我們對談判對手的談判風(fēng)格十分熟悉的話(huà)，言行舉止會(huì )十分得體，能比較快的贏(yíng)得對方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開(kāi)展談判，深入探討問(wèn)題，自然會(huì )容易得多。談判風(fēng)格是一種看不見(jiàn)摸不著(zhù)的東西，但它會(huì )在談判中反復頑強地表現出來(lái)，并成為始終起重要作用的因素。我們可以通過(guò)了解對方的民族、宗教、習慣、習俗、文化背景、思維方式、價(jià)值取向等來(lái)掌握其談判風(fēng)格。

　　(2)為談判策略提供依據。

　　學(xué)習和研究談判風(fēng)格不僅僅是為了創(chuàng )造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運籌提供依據。如果我們不研究對方的談判風(fēng)格，不了解談判風(fēng)格的形成、表現形式及其作用，或缺乏這方面的知識，那就會(huì )在制訂談判謀略的時(shí)候束手無(wú)策，更談不上主動(dòng)地根據對方的談判風(fēng)格設謀用略。談判風(fēng)格所涉及的知識領(lǐng)域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會(huì )的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經(jīng)濟的等等。這些知識本身就會(huì )為談判設謀提供依據和幫助。

　　(3)有助于提高談判水平。

　　商務(wù)談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導或驅使。談判風(fēng)格在認識上有可能是理性的，但其表現形式多為感性。我們研究和學(xué)習談判風(fēng)格的過(guò)程本身，就是一種學(xué)習和提高的過(guò)程。我們要汲取不同國家、不同民族和地區談判風(fēng)格中優(yōu)秀的東西，拿來(lái)為我所用，汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗與藝術(shù)，減少失誤或避免損失，進(jìn)而形成自己的談判風(fēng)格，或使自己的談判風(fēng)格更加完善、更完美。

　　談判風(fēng)格的方法

　　不同國家的商人在長(cháng)期談判實(shí)踐中形成的談判風(fēng)格，零碎地表現在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來(lái)描述或總結這些風(fēng)格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務(wù)談判的方法。

　　從哪些角度來(lái)考察不同國家、不同地區商人的談判風(fēng)格呢?主要有兩種：

　　一、從談判者的性格特征來(lái)總結或描述

　　由于個(gè)人的性格特點(diǎn)千差萬(wàn)別，很難取舍。

　　二、從商人表現的大體特點(diǎn)來(lái)介紹

　　我們主要選取這個(gè)角度作介紹。為了便于比較，我們選取了一些特定的角度來(lái)觀(guān)察一些比較重要的國家。這些角度包括：商人如何建立談判關(guān)系;在談判中，他們的決策程序怎樣;時(shí)間觀(guān)念有沒(méi)有差別;溝通如何進(jìn)行;對待合同或協(xié)議是什么態(tài)度等。

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