壽險公司營(yíng)銷(xiāo)激勵機制的分析與研究論文
摘要：研究分析壽險公司營(yíng)銷(xiāo)激勵機制和壽險營(yíng)銷(xiāo)人力資源發(fā)展狀況，提出壽險公司營(yíng)銷(xiāo)激勵機制的優(yōu)化途徑，推動(dòng)壽險公司營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理效果及核心競爭力的提升，實(shí)現壽險公司的持續健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：壽險公司；營(yíng)銷(xiāo)；激勵機制；優(yōu)化
隨著(zhù)經(jīng)濟市場(chǎng)化與人民群眾風(fēng)險意識和財務(wù)保障意識的逐步提升，近年來(lái)中國壽險公司的數量迅速增長(cháng)，使得壽險公司間的競爭壓力日趨增加。壽險公司若要獲得良好的市場(chǎng)競爭力，通過(guò)建立和應用企業(yè)激勵機制，激發(fā)壽險營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)活力，是增強壽險公司市場(chǎng)競爭力最為重要的策略之一。以某壽險公司為例，該公司通過(guò)對其內部營(yíng)銷(xiāo)人力資源基本情況和外部營(yíng)銷(xiāo)人力資源市場(chǎng)環(huán)境的分析，優(yōu)化激勵機制，在2年內有效提升了組織規模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)和市場(chǎng)份額。
一、激勵機制的定義
所謂企業(yè)激勵機制是建立在企業(yè)現有的管理體系基礎上，借由相關(guān)方式和管理內容，實(shí)現企業(yè)對員工承諾的最大化。究其本質(zhì)是借助激勵機制，使企業(yè)員工可以得到更多的效益和發(fā)展機會(huì )。對于企業(yè)而言，激勵機制可以使得員工為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值。
壽險公司的營(yíng)銷(xiāo)激勵機制的主要作用對象為保險代理人。建立在激勵理論的基礎上，采取運用適宜的激勵方式，促使保險代理人能夠最大限度的為壽險公司挖掘與開(kāi)發(fā)客戶(hù)，進(jìn)而為壽險公司的市場(chǎng)競爭力提升提供基礎，積極推動(dòng)壽險公司的發(fā)展。
二、壽險公司營(yíng)銷(xiāo)人力發(fā)展狀況概述
自1992年友邦保險引入保險代理人制度以來(lái)，保險代理人營(yíng)銷(xiāo)迅速成為壽險業(yè)最為主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道�；诒ｋU代理人制度的壽險經(jīng)營(yíng)模式，使得壽險公司營(yíng)銷(xiāo)人力發(fā)展情況具有以下典型特征：
�、俦ｋU公司對營(yíng)銷(xiāo)人員需求量大。保險代理人制度的基本特征是依托業(yè)務(wù)人員數量的增長(cháng)推動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)，對營(yíng)銷(xiāo)人員數量有著(zhù)很高的需求。
�、趬垭U營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊。壽險是一種較為復雜的金融產(chǎn)品，對相關(guān)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養有著(zhù)較高的要求，但目前大量從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養相較行業(yè)應有的要求還存在較大差距。
�、蹓垭U營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)率和流失率較高。由于在保險代理人制度下，代理人與壽險經(jīng)營(yíng)主體并非常規的主雇關(guān)系，而是代理關(guān)系，這使得壽險公司對從業(yè)人員約束力較低，人員流動(dòng)情況十分突出。
針對以上問(wèn)題，如何有效提升壽險公司營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理水平，優(yōu)化壽險公司營(yíng)銷(xiāo)激勵機制，對推動(dòng)壽險公司的持久發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)員的價(jià)值實(shí)現具有十分重要的推動(dòng)作用。
三、壽險公司的典型激勵機制及其運作現狀
（一）壽險公司的典型激勵機制分析
1、以業(yè)績(jì)指標為基礎的傭金激勵機制。該機制是壽險營(yíng)銷(xiāo)的基礎激勵機制。由于壽險營(yíng)銷(xiāo)員與壽險公司是委托代理關(guān)系，因此保險代理人的主要收入來(lái)源是傭金，而非固定薪酬。該機制將保險代理人的傭金收入與其保費業(yè)績(jì)指標直接關(guān)聯(lián)起來(lái)，從而實(shí)現公司利益與保險代理人利益的高度統一，具有易于量化、客觀(guān)性較強、便于操作的優(yōu)點(diǎn)。
2、內部競賽激勵機制。該機制是在壽險公司內部組織實(shí)施分支業(yè)務(wù)單位的相互競賽，并對優(yōu)勝單位進(jìn)行獎勵和表彰的機制。該機制的主要激勵作用對象是分支業(yè)務(wù)單位的主要管理者，并通過(guò)業(yè)務(wù)管理者將激勵效應傳導至整個(gè)組織，進(jìn)而實(shí)現較為有效的整體激勵。
3、多層級的晉升激勵機制。晉升激勵機制是指保險公司以業(yè)績(jì)指標為導向、團隊規模為基礎，為保險營(yíng)銷(xiāo)人員設計的多層級晉升通道。依據明確業(yè)務(wù)指標設計的晉升通道具有透明度高、確定性強的優(yōu)點(diǎn)，對穩定壽險營(yíng)銷(xiāo)員心里預期，進(jìn)一步明確其中長(cháng)期奮斗目標具有重要作用。
4、榮譽(yù)激勵機制。榮譽(yù)激勵機制是指保險公司為業(yè)績(jì)指標達成好的個(gè)人打造一個(gè)強有力的展示宣傳平臺（如MBRT、高峰會(huì )等，只有業(yè)績(jì)指標持續達到某一較高標準時(shí)才有資格進(jìn)入該榮譽(yù)社群），以增強其榮譽(yù)感和價(jià)值感的機制。該機制是行之有效的精神激勵手段。
（二）壽險公司激勵機制的現狀分析
現階段，壽險公司激勵機制的有效實(shí)施，切實(shí)激發(fā)了壽險營(yíng)銷(xiāo)員的整體生產(chǎn)活力，使得多數營(yíng)銷(xiāo)員可以以積極的工作態(tài)度投入到業(yè)務(wù)活動(dòng)中去，對行業(yè)的快速發(fā)展、公司的價(jià)值增長(cháng)和個(gè)人的財富積累都起到了巨大的促進(jìn)作用。但是也確實(shí)存在一些問(wèn)題和缺陷，對壽險公司的持續健康發(fā)展產(chǎn)生了負面影響，主要問(wèn)題如下：
1、由于信息不對稱(chēng)而導致激勵失效。在委托代理制下，保險公司主要負責保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和運營(yíng)，保險代理人負責具體業(yè)務(wù)活動(dòng)，保險公司的利益很大程度上取決于代理人行為。因此在雙方的信息博弈中，保險營(yíng)銷(xiāo)員是信息優(yōu)勢方（掌握具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及客戶(hù)情況等信息），保險公司是信息劣勢方（難以掌握具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及客戶(hù)情況等信息，且公司信息較為公開(kāi)）。在信息不對稱(chēng)的情況下，就難以確定保險代理人的具體激勵需求點(diǎn)，導致激勵效果不明顯。
2、現行激勵機制易誘發(fā)道德風(fēng)險。由于保險公司的利益目標和保險代理人的利益目標并非完全一致，在雙方信息不對稱(chēng)的客觀(guān)前提下，激勵機制可能會(huì )誘發(fā)保險代理人的道德風(fēng)險，致使保險代理人為實(shí)現個(gè)人利益最大化而損害公司和客戶(hù)的長(cháng)遠利益。主要體現在：①不實(shí)告知或隱瞞。壽險營(yíng)銷(xiāo)人員為了使得投保人信任自己并同意投保，對某一壽險產(chǎn)品的效果和利益等內容進(jìn)行夸大，并隱瞞一些需要切實(shí)告知客戶(hù)的內容。②誘發(fā)惡性競爭。為得到客戶(hù)認可，營(yíng)銷(xiāo)人員采取惡性競爭的方式，詆毀競爭對手及其壽險公司，激發(fā)不良競爭，影響壽險公司乃至整個(gè)壽險行業(yè)的形象和聲譽(yù)。③誘導客戶(hù)退保并造成客戶(hù)損失，當某一新保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售利益高于某一舊保險產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì )通過(guò)夸大新產(chǎn)品收益，貶低舊產(chǎn)品收益等方式誘勸客戶(hù)退保。
3、激勵與保障失衡。目前，由于大多數壽險營(yíng)銷(xiāo)人員與壽險公司的關(guān)系屬于委托代理關(guān)系，導致部分壽險公司在設計激勵機制時(shí)簡(jiǎn)單依據其價(jià)值創(chuàng )造能力，而未充分考慮營(yíng)銷(xiāo)員的層級與職業(yè)發(fā)展階段等因素，造成了只關(guān)注激勵措施而忽略基本保障需求的基本局面。該特征加強了初級營(yíng)銷(xiāo)員的不安定感，不利于保持基層營(yíng)銷(xiāo)員隊伍的基本穩定，制約壽險公司的持續健康發(fā)展。
四、壽險公司激勵機制的優(yōu)化
（一）完善培訓機制，更加注重人的全面成長(cháng)
目前壽險公司對營(yíng)銷(xiāo)員的激勵偏重短期而不重長(cháng)期，偏重物質(zhì)而不注重對人的全面發(fā)展和培養。因此，需要建立更加完善的培訓機制，不僅要注重對營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技能的'培訓（營(yíng)銷(xiāo)培訓和產(chǎn)品培訓等），同時(shí)也要注重對營(yíng)銷(xiāo)員價(jià)值觀(guān)、個(gè)人素養和視野等綜合能力的培養與發(fā)展，促進(jìn)人的全面成長(cháng)和進(jìn)步。
（二）優(yōu)化目標設定，長(cháng)期激勵與短期激勵并重，規避道德風(fēng)險
針對激勵機制帶來(lái)的道德問(wèn)題，壽險企業(yè)必須給予足夠的重視，切實(shí)將道德風(fēng)險納入到管理體系中。對于夸大效果、隱瞞條款等違反基本職業(yè)道德的短期行為，首先要優(yōu)化目標設定，根據員工基本情況設定合理的任務(wù)目標，避免因目標設定過(guò)高而誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的短期行為，降低引發(fā)道德風(fēng)險行為的誘導因素。其次，要通過(guò)優(yōu)化激勵引導措施的方式避免大量屬于道德風(fēng)險的行為出現，將原先偏重的短期激勵形式轉向為長(cháng)短期激勵并重，逐步嘗試職員制、營(yíng)銷(xiāo)員持股制或合伙人制等舉措，強化主人翁意識，將保險代理人的利益與公司的長(cháng)期利益更加緊密的結合起來(lái)，規避道德風(fēng)險。
（三）教育、監督、約束與激勵并進(jìn)
解決保險營(yíng)銷(xiāo)員的道德風(fēng)險問(wèn)題，還應將教育、監督、約束懲戒與激勵機制結合起來(lái)。通過(guò)教育提高道德意識、風(fēng)險意識和長(cháng)線(xiàn)思維意識，通過(guò)強化監督機制來(lái)抑制僥幸心理，通過(guò)約束懲戒機制來(lái)震懾短期負面行為，通過(guò)激勵機制引導正向行為。在確保激活生產(chǎn)力的前提下有效管控道德風(fēng)險。
（四）加強基礎福利保障
在激勵機制的實(shí)際制定過(guò)程中，需要充分考慮員工基本保障需求，化解基層營(yíng)銷(xiāo)員的社會(huì )地位邊緣感，在滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)員基本保障需求的基礎上，輔以多元化的激勵手段。同事，進(jìn)一步平衡固定薪酬-傭金-企業(yè)成本三者的關(guān)系，構建關(guān)愛(ài)誠信、公平競爭的企業(yè)激勵和保障體系。
結束語(yǔ)：
壽險公司是提供金融服務(wù)的企業(yè)，具有其獨特的經(jīng)營(yíng)模式和組織發(fā)展模式，針對壽險公司的基本情況，需要科學(xué)制定、靈活運用適宜的激勵機制，以推動(dòng)壽險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和價(jià)值實(shí)現。
�。�1）壽險公司的營(yíng)銷(xiāo)激勵機制是增強壽險營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)活力，推動(dòng)壽險公司快速健康發(fā)展的重要策略之一。
�。�2）壽險公司的典型激勵機制主要包括傭金激勵機制、競賽激勵機制、晉升激勵機制和榮譽(yù)激勵機制，這些機制的實(shí)踐對壽險公司的快速發(fā)展發(fā)揮重要作用，但也存在一定不足，制約了激勵效果。針對這些問(wèn)題，應通過(guò)加強人的全面培養、平衡長(cháng)短期激勵利益等方式予以彌補完善，促進(jìn)壽險公司持續健康的發(fā)展。
參考文獻：
[1]賈曄楠.保險企業(yè)人力資源管理中的激勵機制分析[J].現代營(yíng)銷(xiāo),2015(3).
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