關(guān)于壽險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究論文
摘要：徐州的壽險業(yè)面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，各種環(huán)境因素的變化，既可以給壽險營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機會(huì )，也會(huì )形成某種威脅。文章通過(guò)對內外部環(huán)境分析，了解競爭對手情況，認識到企業(yè)所要面臨的問(wèn)題，及時(shí)采取應對措施，以保證公司的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：壽險業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
近年來(lái)，隨著(zhù)徐州經(jīng)濟發(fā)展，徐州壽險行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險公司與壽險品種也不斷出現，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險企業(yè)面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭。
一、壽險營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境分析
�。ㄒ唬┱谓�(jīng)濟環(huán)境
壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時(shí)，社會(huì )對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場(chǎng)需求增長(cháng)；反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。
徐州市位于蘇北地區，2007年以來(lái)國民經(jīng)濟持續健康發(fā)展，綜合實(shí)力進(jìn)一步增強。初步核算，2007年實(shí)現生產(chǎn)總值1428.91億元，人均生產(chǎn)總值16258元；產(chǎn)業(yè)結構逐步優(yōu)化；高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增速加快，傳統產(chǎn)業(yè)在改造中提升，現代服務(wù)業(yè)發(fā)展明顯加速；該市物價(jià)總水平保持基本穩定。
�。ǘ┤丝诃h(huán)境
由于壽險市場(chǎng)是由具有購買(mǎi)欲望且有購買(mǎi)能力的人所構成，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構成了壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(cháng)遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )的形成和目標市場(chǎng)的選擇。2008年以來(lái)徐州市人口總量保持低速增長(cháng)。年末該市戶(hù)籍人口934.73萬(wàn)人，比2007年末增加9.42萬(wàn)人。
城鄉居民生活水平進(jìn)一步提高。全年城鎮以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消費性支出8621元。農村居民人均純收入4896元；人均消費性支出3220元。
社會(huì )保障事業(yè)得到加強。2008年末該市城鎮參加基本養老保險人數為95.17萬(wàn)人；參加失業(yè)保險的人數為68.40萬(wàn)人，比2007年減少0.58萬(wàn)人；參加醫療保險的人數為88.88萬(wàn)人，增加12.1萬(wàn)人。2008年末全市領(lǐng)取失業(yè)保險金人數為3.26萬(wàn)人。
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金融運行保持平穩。2008年末金融機構各項存款余額1193.72億元，比年初增長(cháng)了18.1%；金融機構各項貸款余額565.06億元，比年初增長(cháng)了15.0%。
保險事業(yè)發(fā)展較快。2008年末該市擁有保險機構16個(gè)；承保額達2358.14億元，比2007年增長(cháng)55.1%。全年保費收入27.53億元，比上年下降2.8%。其中財產(chǎn)險收入5.57億元，增長(cháng)35.5%；壽險收入21.96億元，下降9.3%。賠付額5.20億元，比2007年增長(cháng)40.5%。
徐州地區近年來(lái)經(jīng)濟發(fā)展迅猛，人口增長(cháng)穩步上升，人均消費水平持續增長(cháng)，這些都為保險業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部空間。政府也加大對服務(wù)性行業(yè)的支持，另外壽險公司在向社會(huì )提供服務(wù)保障的同時(shí)也提供了大量的.就業(yè)崗位。
二、壽險行業(yè)內部環(huán)境
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徐州壽險公司由最初的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽，發(fā)展到現在的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設立的嘉禾人壽、友邦人壽共計11家壽險公司。競爭主體的增加，加劇行業(yè)內部的競爭的同時(shí)也使得徐州的壽險業(yè)市場(chǎng)更加繁榮，同時(shí)也豐富了居民的選擇空間和購買(mǎi)空間，并且有利于保險業(yè)市場(chǎng)更加完善的發(fā)展。相信隨著(zhù)國家經(jīng)濟改革進(jìn)一步的深入，徐州壽險市場(chǎng)將會(huì )更加的有序和規范。
由圖1可以看出，在目前的徐州保險市場(chǎng)競爭主體中，中國人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發(fā)展相對穩健，隨著(zhù)競爭主體的不斷增加，部分公司的市場(chǎng)份額有所削弱，新進(jìn)入主體在努力開(kāi)拓業(yè)務(wù)，并取得了一定的發(fā)展。
�。ǘ┬袠I(yè)銷(xiāo)售狀況分析
隨著(zhù)保險業(yè)的深入發(fā)展，整個(gè)壽險由最初的直銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)機制的引入，到現在新興的銀行代理保險的巨大發(fā)展。大部分的壽險公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團體保險（保費為21423.57萬(wàn)元）；個(gè)人保險（保費為93419.51萬(wàn)元）；銀行保險（保費為64029.92萬(wàn)元）。險種也由最初的單一的一般壽險發(fā)展到現在分紅險、萬(wàn)能險、投連險等多險種。目前行業(yè)中，個(gè)人保險仍然是各家公司的業(yè)務(wù)之重，銀行保險由2001年底發(fā)展到今天有了長(cháng)足的進(jìn)步。圖2為2007年各壽險公司3大板塊銷(xiāo)售狀況：
從圖2可以看出，在徐州的個(gè)人保險市場(chǎng)中國人壽以絕對的優(yōu)勢牢牢地控制了市場(chǎng)的主導權，而太保和平安則是個(gè)人保險市場(chǎng)的主力軍，其他一些公司在個(gè)人保險市場(chǎng)的優(yōu)勢并不是十分明顯，僅僅是作為一個(gè)市場(chǎng)跟隨者的角色。在團體保險業(yè)務(wù)中，中國人壽依然處于不可動(dòng)搖的位置，其總業(yè)績(jì)是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業(yè)務(wù)量相差過(guò)大，平安在團體保險方面做的不如其個(gè)人保險那么出色，而其他幾家公司有的因為市場(chǎng)開(kāi)拓，有的是市場(chǎng)新進(jìn)入者，所以業(yè)務(wù)量相對較少。銀行保險作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發(fā)展。中國人壽一枝獨秀，在2008上半年的中累計保費將近4個(gè)億，太保的保費也過(guò)了1.5個(gè)億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規模并不大的公司超過(guò)，其中新華、泰康、太平保費均超過(guò)2000萬(wàn)，生命也將近2000萬(wàn)，平安僅有1300萬(wàn)不到，合眾作為新進(jìn)入市場(chǎng)者，業(yè)績(jì)在350余萬(wàn)，而民生則徹底從銀保市場(chǎng)上消失。銀行保險作為一個(gè)新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個(gè)人保險和團體保險業(yè)務(wù)并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未來(lái)的銀行保險將成為徐州各家保險公司又一個(gè)競爭白熱化的主戰場(chǎng)。
�。ㄈ┬袠I(yè)人力資源分析
壽險行業(yè)能發(fā)展到今天這樣的規模，主要是兩個(gè)方面：業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展。而組織發(fā)展中人員是最為重要的一個(gè)問(wèn)題。從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數。中國人壽作為壽險業(yè)中的航母，在人員方面占有很大的優(yōu)勢，其有效的持證人員相當于其他各家公司之和的兩倍。太平洋作為中國保險業(yè)的老牌公司，其人員規模也是相當可觀(guān)。平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。其他各家公司人員均在百人以上。
三、徐州壽險市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題分析
�。ㄒ唬└偁幹黧w不斷增加，公司的市場(chǎng)份額會(huì )面臨下降
隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，中國的市場(chǎng)經(jīng)濟在逐漸與世界接軌。對金融界也有相應的沖擊。作為金融界3架馬車(chē)的保險業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險市場(chǎng)的主體由原來(lái)的老3家迅速增加到11家。競爭主體增加了，勢必造成公司市場(chǎng)份額的下降。通過(guò)內部市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現，新成立的公司往往以銀行保險作為突破口。因為銀行保險可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會(huì )選擇銀行保險市場(chǎng)。
�。ǘ〾垭U人才和壽險營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率相對以往偏高
由于新入市場(chǎng)公司較多，往往采取的都是挖人戰術(shù)。這樣勢必造成公司人才流失較大。而壽險業(yè)務(wù)人員簽訂的都是代理合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進(jìn)大出。
�。ㄈ〾垭U的銷(xiāo)售成本相對以往較高
由于壽險公司人員在銷(xiāo)售技能上的缺失，造成了在銷(xiāo)售時(shí)難以應對客戶(hù)的局面。而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會(huì )采取說(shuō)明會(huì )、答謝會(huì )以及回饋客戶(hù)禮品的形式來(lái)進(jìn)行保單的銷(xiāo)售。另外，由于銀行保險目前市場(chǎng)競爭還處于不完善的地步，所以在銷(xiāo)售成本上變得過(guò)高。
�。ㄋ模╇U種比較陳舊，保險公司亟待轉型
各壽險公司今年來(lái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險種，但無(wú)新的產(chǎn)品。
四、徐州壽險市場(chǎng)的解決方案
第一，壽險公司應該在3大版塊上有不同的側重點(diǎn)：在個(gè)人保險版塊，努力去做好隊伍建設，加大基礎管理，以提升人力資源；在團體險方面，維系好大客戶(hù)關(guān)系，努力開(kāi)拓新客戶(hù)；在銀行保險方面，首先要夯實(shí)渠道基礎，在保持自己原有市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額，大力發(fā)展效益型險種，為市場(chǎng)的轉型做好鋪墊。
第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。定崗定薪，充分發(fā)揮人才的積極性。完善員工的職級考核和晉升機制，讓員工切實(shí)感受到有更大的發(fā)展空間。同時(shí)要加強大業(yè)務(wù)人員的培訓，用企業(yè)的人文觀(guān)念和企業(yè)文化來(lái)影響員工。
第三，加大銷(xiāo)售技巧的培訓，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能。要堅決遵守國家各項法規制度，做到堅決不返傭，應該用自己的專(zhuān)業(yè)去贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，要提升個(gè)人保險業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，不能過(guò)分依賴(lài)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )或客戶(hù)答謝會(huì )。在銀行保險方面，努力從自身做起，堅決支持保監委的決議，抵制商業(yè)賄賂。從長(cháng)期來(lái)看這是維護市場(chǎng)競爭秩序，降低銷(xiāo)售成本的有效方法。
第四，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭主體的增加，各家公司競爭策略的不同，各家公司的產(chǎn)品也有很大不同。壽險公司可以根據市場(chǎng)變化，不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。另外在沒(méi)有新產(chǎn)品的情況下，要轉變思路，用其他的辦法來(lái)刺激市場(chǎng)。如進(jìn)行產(chǎn)品的組合銷(xiāo)售法，將不同險種組合起來(lái)，使客戶(hù)得到收益的同時(shí)也能享受高額的保障。同時(shí)還可以打破銷(xiāo)售渠道的界限，將團險、個(gè)人保險的產(chǎn)品放到銀行保險來(lái)銷(xiāo)售，將銀行保險放到個(gè)人保險團險銷(xiāo)售。雖然險種沒(méi)有出新，但是在各自的銷(xiāo)售渠道會(huì )有新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。
隨著(zhù)經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們的收入不斷的增加，人們對保險意識和保險消費觀(guān)念也有了相應的提高，這也帶來(lái)了保險銷(xiāo)售的新高潮。壽險公司應著(zhù)眼于市場(chǎng)，在競爭中夯實(shí)基礎，同時(shí)應學(xué)會(huì )自律，在良性競爭中學(xué)會(huì )生存，共同促進(jìn)徐州壽險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
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