論發(fā)展產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性和可行性論文
[關(guān)鍵詞]財產(chǎn)保險;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);代理營(yíng)銷(xiāo)制度;傭金
[摘要]發(fā)展產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)是保險市場(chǎng)發(fā)展的客觀(guān)需要;是與國際慣例接軌,降低保險經(jīng)營(yíng)成本的需要;是持續發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的需要;其有利于促進(jìn)保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)險市場(chǎng)的培育;有利于推動(dòng)用工制度改革,調動(dòng)員工的積極性。目前,潛力巨大的財產(chǎn)保險個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng),具有一定基礎的代理營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設以及逐步健全完善的法制建設都為發(fā)展產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了有利時(shí)機。
隨著(zhù)我國保險市場(chǎng)的逐步形成,一大批優(yōu)秀保險直銷(xiāo)和代理人員脫穎而出,保險服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展。然而,就產(chǎn)險來(lái)看,相對職工隊伍建設的不斷加強,代理營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設卻明顯滯后,以至拓展市場(chǎng)的后勁不足,從而制約了業(yè)務(wù),尤其是分散性業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。本文擬就發(fā)展產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性和可行性作一些探討。
一、發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)對產(chǎn)險市場(chǎng)的迅速發(fā)育意義重大
(一)是保險市場(chǎng)發(fā)展的客觀(guān)需要。我國社會(huì )主義保險制度建立于計劃經(jīng)濟體制之下,工作對象主要是國有企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)團體,以團體性業(yè)務(wù)為主,面向一家一戶(hù)的展業(yè)很少。特別是在原人保公司獨家經(jīng)營(yíng)時(shí)期,基本上是有什么險種,客戶(hù)就買(mǎi)什么保單。強制保險、行政干預的現象在保險展業(yè)過(guò)程中比較普遍。因此,以少量的員工,就可以收到較多的保費。隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的建立,以公有制為主體、多種經(jīng)濟成份并存的所有制已經(jīng)形成,保險需求趨于多元化,集團性業(yè)務(wù)相對減少,分散性業(yè)務(wù)大量增加。與此同時(shí),隨著(zhù)保險競爭的加劇,以保險人為中心的賣(mài)方市場(chǎng)正在向以買(mǎi)方需求為導向轉化。如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路險種,如何把保單銷(xiāo)售出去成為了保險公司的一項突出任務(wù)。面對這一新形勢,如果仍沿用原有的'展業(yè)方式則很難把握市場(chǎng),單靠現有員工開(kāi)展業(yè)務(wù)已力不從心。實(shí)行直銷(xiāo)與代理并舉,大力發(fā)展代理營(yíng)銷(xiāo),廣伸觸角發(fā)展業(yè)務(wù)已顯得十分迫切。
(二)是與國際慣例接軌,降低保險經(jīng)營(yíng)成本的需要。以代理營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)展保險業(yè)務(wù)是發(fā)達國家通行、有效的做法。目前,國際保險市場(chǎng)代理營(yíng)銷(xiāo)包括其它中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%。在保險市場(chǎng)發(fā)育較為健全的香港,1997年保險從業(yè)人員為5萬(wàn)人,其中代理人員3.6萬(wàn)人,到1998年保險從業(yè)人員發(fā)展到5.5萬(wàn)人,其代理人員達4.4萬(wàn)人。代理營(yíng)銷(xiāo)方式之所以能夠在保險業(yè)發(fā)展中頗具生命力,除了能促進(jìn)業(yè)務(wù)廣泛開(kāi)展外,較低的經(jīng)營(yíng)成本也是一個(gè)重要因素。這一點(diǎn)在我國保險業(yè)中亦有所體現。以人保河北省分公司為例,1998年全省系統人均保費30.6萬(wàn)元,人均費用支出(不含代理費)5.45萬(wàn)元;如果以代理營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)展業(yè)務(wù),從事代理營(yíng)銷(xiāo)人員年人均收保費亦按30萬(wàn)元計算,代理費以提高后的8%為標準全部?jì)冬F,代理營(yíng)銷(xiāo)人員的年人均費用(收入)應為2.4萬(wàn)元,較直銷(xiāo)成本降低3萬(wàn)多元。而且如果能兌現酬勞,對營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)也是可觀(guān)的。
(三)是持續發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的必須。1980-1993年,我國保險業(yè)務(wù)平均年增長(cháng)37.6%,其中產(chǎn)險是主要貢獻者;1994年以后的連續五年,產(chǎn)險發(fā)展速度明顯降低,且低于同期國民經(jīng)濟發(fā)展速度。有人由此斷言,我國保險業(yè)進(jìn)入低增長(cháng)期。分析其中的原因有許多,但缺乏一套完備的代理營(yíng)銷(xiāo)機制則是一個(gè)重要因素。人保、平保、太保公司并存后,團體業(yè)務(wù)成為競爭焦點(diǎn),而由于經(jīng)濟形勢的影響,一定程度上傳統的團體性業(yè)務(wù)又有萎縮;發(fā)展分散性業(yè)務(wù),相應的展業(yè)方式又沒(méi)有跟上,致使業(yè)務(wù)發(fā)展后勁不足。
(四)有利于促進(jìn)保險產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)險市場(chǎng)的培育。代理營(yíng)銷(xiāo)員所承辦的業(yè)務(wù)均是面對一家一戶(hù)的個(gè)人保險,其最大優(yōu)勢在于,與保戶(hù)進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)聯(lián)系,銷(xiāo)售手段靈活,便于溝通信息,可以詳細地向顧客介紹保險險種、條款內容,提供投保方案,不僅能夠促進(jìn)保險知識的普及,而且有助于開(kāi)拓新的保險市場(chǎng),提高保險公司的知名度,擴大保險覆蓋面。同時(shí),通過(guò)接觸廣大社會(huì )公眾,可以及時(shí)捕捉到大量信息,了解市場(chǎng)的需要以便于保險公司及時(shí)推出適銷(xiāo)對路的保險商品。因此,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員登門(mén)入戶(hù)推銷(xiāo)保險,既可以滿(mǎn)足被保險人的現實(shí)需求,又可以發(fā)現更多的保險潛在需求,為設計開(kāi)發(fā)險種提供了第一手材料。
(五)有利于推動(dòng)用工制度改革,激勵保險員工奮發(fā)進(jìn)取。保險代理營(yíng)銷(xiāo)人員與保險人是一種合同代理關(guān)系,在保險人授權范圍內負責保險的宣傳動(dòng)員,最終完成保險單的出售。代理營(yíng)銷(xiāo)人員的酬勞完全取決于其業(yè)績(jì)狀況,這樣,在代理營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上,則容易做到
人員能進(jìn)能出,收入能高能低,有利于激發(fā)和調動(dòng)他們的積極性。同時(shí),對原有正式員工的思想觀(guān)念也有很大沖擊,在一定程度上會(huì )促進(jìn)系統內推行的用工、人事、分配制度的改革,減少阻力。
二、發(fā)展產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的可行性
(一)財產(chǎn)保險個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大,險種開(kāi)發(fā)正在形成規模。無(wú)需諱言,就保險市場(chǎng)整體來(lái)看,產(chǎn)險的個(gè)人險種開(kāi)發(fā)較壽險還有差距,但就目前已經(jīng)形成的產(chǎn)險個(gè)人業(yè)務(wù)看,如果組織得當,也會(huì )很快形成代理營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。先看家庭財產(chǎn)保險,從全國看,盡管這項業(yè)務(wù)有了較快發(fā)展,但總體水平仍然比較低。一是承保面低,1980年為0.02%,1985年上升到11.75%,1990年升至31.22%,1995年卻降至18.07%,這其中有相當數量的是以企事業(yè)為單位集體投保的;二是戶(hù)均保障水平低,截止到1997年,戶(hù)均保額僅為635.23元,如果按戶(hù)均3萬(wàn)-5萬(wàn)元的財產(chǎn)計,目前已經(jīng)獲得的保障程度則只是“象征性”的。就車(chē)險業(yè)務(wù)看,目前河北省各家保險公司合計承保比率為45%,在尚未參加保險的55%機動(dòng)車(chē)輛中,相當多的屬于城鄉居民個(gè)人擁有的零散車(chē)輛。由此,我們看到了發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的巨大潛力。與此同時(shí),產(chǎn)險新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)日益受到重視,一大批極具市場(chǎng)潛力的個(gè)人業(yè)務(wù)陸續得到開(kāi)發(fā),這必將為產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的大發(fā)展創(chuàng )造條件,也正是產(chǎn)險走出低谷,重視快速發(fā)展之時(shí)。
(二)保險員工直接展業(yè)力量的不足刺激了代理人員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來(lái),我們在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中面臨兩個(gè)無(wú)法回避的現實(shí)問(wèn)題:一方面是一線(xiàn)展業(yè)力量不足,在基層支公司表現尤為突出;另一方面是人員多,成為一大包袱�？陀^(guān)分析人員多的問(wèn)題,是相對于固有的用人機制和人員素質(zhì)較低的現狀而言的,用一些基層公司經(jīng)理的話(huà)說(shuō),就是“雖然人不少,真正派得上用場(chǎng)的并不多”。所以,解決人員包袱的出路只能靠改革。當然,這要有一個(gè)過(guò)程,但決不能以此作為不發(fā)展或放慢發(fā)展代理營(yíng)銷(xiāo)速度的理由。當前應該是一手抓調動(dòng)全員積極性,挖掘現有職工最大潛力;一手抓營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設,堅持兩條腿走路。這無(wú)疑是一項具有戰略意義的任務(wù)。
(三)代理營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設有了一定的基礎,保險法制建設為此創(chuàng )造了寬松的環(huán)境。自1979年恢復國內保險業(yè)務(wù)以來(lái),我國保險代理人的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段:1979年4月到1988年3月,我國保險市場(chǎng)只有中國人民保險公司一家,保險市場(chǎng)被完全壟斷,保險代理是唯一的中介方式,初步形成了“多渠道,廣代理”的專(zhuān)兼職代理網(wǎng)絡(luò );1988年4月到1995年9月,在1992年11月人總行頒發(fā)了第258號文件,頒布了保險代理暫行管理辦法。此時(shí),保險代理網(wǎng)絡(luò )已頗具規模,適逢中國平安保險股份有限公司和中國太平洋保險公司相繼成立,并開(kāi)始按照人保模式發(fā)展代理人;1995年10月至今,以《中華人民共和國保險法》、《保險管理暫行規定》實(shí)施為契機,保監會(huì )成立并加大對保險市場(chǎng)(包括代理人)的監管力度。由此不難看出,代理人在我國保險市場(chǎng)上具有強大的生命力。
(四)產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)手續費標準實(shí)際上高于壽險,有利于促進(jìn)產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。發(fā)展產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo),人們最擔心的是營(yíng)銷(xiāo)員的收入問(wèn)題。習慣上一講產(chǎn)險代理營(yíng)銷(xiāo)就很自然地與壽險高傭金做比較,認為產(chǎn)險代理費提取標準低,代理營(yíng)銷(xiāo)人員得不到豐厚的回報,很難發(fā)展起來(lái),保持代理營(yíng)銷(xiāo)隊伍的穩定不是一件容易的事。事實(shí)上,這是一種認識上的誤區。
保險業(yè)對保險代理營(yíng)銷(xiāo)員的勞動(dòng)報酬一般實(shí)行傭金制,或稱(chēng)代理費給付。其核心是根據營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和服務(wù)質(zhì)量確定報酬。產(chǎn)險支付代理費的來(lái)源和依據與壽險基本相同,所不同的是代理費標準和給付方式。壽險傭金在給付方式上,主要是按若干年度分次提取支付和一次性提取支付兩種。如返還性壽險業(yè)務(wù)計提傭金標準為每年5%,每100元業(yè)務(wù)收入在20年內可提取傭金100元,若分年度支付一般按五年預提,即第一年預提30%,第二年提15%,第三、四、五年各提5%,第六年停止傭金支付,則保險人共付出60元成本,超過(guò)預提年度多付的部分均在以后年度攤銷(xiāo);一次性支付主要指躉交業(yè)務(wù),即按該項業(yè)務(wù)在交費期應交費總額一次繳納,其傭金一次性按5%支付。產(chǎn)險的代理費從給付標準看,新調整的代理費標準為8%,每100元保費收入提取8元,20年連續投保則可提取160元;如果以開(kāi)辦長(cháng)效還本家財險計算,按儲金折算的保費仍為100元,20年保期內可提取的160元代理費亦按五年預提法,營(yíng)銷(xiāo)員的收入也相當可觀(guān)。從給付方式上看,由于財產(chǎn)保險多為一年期業(yè)務(wù),所以代理費支付很少實(shí)行預提法,但這并不影響營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際收入水平。兩相比較,壽險的五年預提似乎很誘人,但從第六年就停止傭金支付,實(shí)際上每年支付標準也只有5%,低于產(chǎn)險代理費8%的支付標準。
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