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淺談鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)論文
1 鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)的概念與指導思想
1.1 鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)的概念
在鐵路貨物運輸的同時(shí)，為滿(mǎn)足貨運量的增加，實(shí)現運輸收益的提高，通過(guò)對鐵路總公司內部組織結構的變革，服務(wù)質(zhì)量的提高以及體系的完善，來(lái)實(shí)施的一系列措施即鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)。
1.2 鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)的指導思想
首先以滿(mǎn)足客戶(hù)的運輸需要為核心理念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要以市場(chǎng)為中心，市場(chǎng)的主體是貨主，貨主的需求是首要了解的，如何掌握貨主的需要，了解他們的想法，想得到什么樣的服務(wù);其次，堅持等價(jià)交換、互惠互利的原則。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，在符合價(jià)值規律的基礎上滿(mǎn)足消費者的需求;最后，將營(yíng)銷(xiāo)手段改為市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境中，想要確保交易的順利完成，除了必須向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外，還必須采用一定的銷(xiāo)售技巧。此外，針對不同的市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售技巧也要適當做出整改，以合理有效的價(jià)格分別利用不同的銷(xiāo)售策略贏(yíng)得消費者的青睞，為消費者服務(wù)的同時(shí)也為企業(yè)增加了經(jīng)濟效益。
2 鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)的現狀
2.1 思想認識上的差距
2.1.1 獨立經(jīng)營(yíng)的思想和保障體系尚未建立
隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步， 鐵路貨運運輸量卻在逐年遞減，然而這種局勢并沒(méi)有受到鐵路運輸部門(mén)干部和職工的重視。首先，在原來(lái)計劃經(jīng)濟時(shí)代，鐵路貨運運輸量在春運期間通常會(huì )大幅下滑，但是春運過(guò)后，運輸量會(huì )重新恢復正常比例。不過(guò)，目前的鐵路貨運運輸量春運前與春運期間都沒(méi)有明顯差別。但是鐵路運輸干部對此視若無(wú)睹;其次，在使用鐵路運輸貨物的時(shí)候，不能對全程的運輸過(guò)程進(jìn)行監控，使得很大一部分高附加值的貨物選擇了公路運輸。加上近年來(lái)部分大宗貨物的運輸也逐漸流失，鐵路貨物運輸景象慘淡;最后，鐵路運輸部門(mén)人員沒(méi)能充分認識到當前各種運輸方式，尤其是公路運輸方式的興起對鐵路運輸造成的影響。要想促使鐵路運輸部門(mén)由計劃型、成本型向經(jīng)營(yíng)型和效益型轉變，還需要鐵路運輸部門(mén)所有員工的共同努力。此外，鐵路部門(mén)需要加強對獨立經(jīng)營(yíng)思想的認識，并積極建立相對獨立的經(jīng)營(yíng)保障體系，提高鐵路貨運在市場(chǎng)中的競爭力。2.1.2 大營(yíng)銷(xiāo)、大市場(chǎng)的觀(guān)念亟待建立
面對鐵路貨運市場(chǎng)的不斷變化。鐵路貨運部門(mén)需要提高貨物的運輸質(zhì)量，并建立大營(yíng)銷(xiāo)、大市場(chǎng)的觀(guān)念，真正認識鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)的重要性。需要注意的是，鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)并不是單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，還需要從運輸質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、運輸手段以及服務(wù)質(zhì)量等方面做出努力。同時(shí)政府應該積極給予相應政策支持，促進(jìn)鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念深入人心，確保全體鐵路貨運職工都能?chē)@營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)進(jìn)行，并將思想付諸行動(dòng)之上。
2.2 貨運組織與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論缺乏結合
鐵路運輸組織與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在現代的鐵路運營(yíng)模式下缺乏結合，營(yíng)銷(xiāo)理論主要以鐵路總公司內部的高級人員去總結開(kāi)發(fā)，但是市場(chǎng)長(cháng)期以鐵路為主體貨運機構，造成了部分管理人員以自我為中心的去思考問(wèn)題，這樣不接地氣兒的理論無(wú)法推廣到實(shí)際的運營(yíng)活動(dòng)中。長(cháng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與貨運組織脫軌會(huì )使得鐵路運輸的前景越來(lái)越單一，將已無(wú)法支撐鐵路貨運適應現在經(jīng)濟高速發(fā)展的，必將被其他運輸方式所取代。結合當前鐵路貨運的實(shí)際情況開(kāi)發(fā)一套適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案已迫在眉睫。
3 進(jìn)一步拓展鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)的對策
3.1 確立全員營(yíng)銷(xiāo)意識
改變當前市場(chǎng)占比，不能只靠著(zhù)鐵路運輸的管理人員去拓展營(yíng)銷(xiāo)途徑，建立全員營(yíng)銷(xiāo)制度，可以使鐵路貨運得到快速的發(fā)展。當前社會(huì )各行業(yè)之間的競爭日趨激烈，企業(yè)家們也逐漸認識到了員工力量的強大。把員工的智慧激發(fā)出來(lái)，在單位內部開(kāi)展全員參與提方案的管理模式，通過(guò)鼓勵和動(dòng)員讓員工感覺(jué)到在組織上的重要性，讓員工有主人翁的意識，讓員工意識到企業(yè)的發(fā)展與員工的付出息息相關(guān)，企業(yè)的前景直接影響著(zhù)員工的生活，積極主動(dòng)參與到營(yíng)銷(xiāo)的改善獻計獻策中來(lái)，這樣眾人拾柴火焰高。不但鐵路企業(yè)內部可以發(fā)現許多基層的精英人才，更可以從基層員工的方案中找到合適的發(fā)展改變方向，以提高整體的營(yíng)銷(xiāo)范圍。
3.2 加強人才培訓，提高職工素質(zhì)
現代企業(yè)的運營(yíng)已由以往的主動(dòng)性改為了能動(dòng)性，不再取決于員工有多少意愿，而在于員工有多大能力。有多大能__力才能有多大整體發(fā)展空間，提高員工的整體素質(zhì)能提高整體服務(wù)效果。在服務(wù)行業(yè)里，業(yè)務(wù)效果有很大一部分是由于服務(wù)效果得益的，在鐵路貨運與空運、汽運、海運相比相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)的質(zhì)量決定了回頭客的數量，這部分回頭客能創(chuàng )造的表面價(jià)值和附加收益是無(wú)法估量的，為此我們提高服務(wù)質(zhì)量不但可以讓新顧客感受到放心，更能讓老顧客回頭再選。服務(wù)質(zhì)量要從人才的培養來(lái)提高，人才的培養可以提高職工的素質(zhì)，這不能靠員工主動(dòng)去學(xué)習，自愿的畢竟是少數，我們還要強制，硬性的安排學(xué)習任務(wù)，并與考核收入相連，可以有計劃有方向的提高人員素質(zhì)，從而提高整體水平。但是注意硬性安排要循序漸進(jìn)，不能過(guò)激，否則會(huì )讓員工有抵觸心理，受到不好的影響。
3.3 簡(jiǎn)化托運手續，提高鐵路運輸靈活性
鐵路運輸本身屬于聯(lián)動(dòng)機，需要完善的運輸組織工作為其服務(wù)，否則，鐵路運輸就會(huì )失去平衡，阻礙鐵路營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。在目前的市場(chǎng)條件下，鐵路貨物運輸需要緊跟時(shí)代潮流，從簡(jiǎn)化貨物運輸手續開(kāi)始著(zhù)手，并通過(guò)一定的改革措施完善貨物運輸申報流程。對相對穩定且長(cháng)期有到發(fā)的貨物以及集裝箱運輸貨物，要逐步實(shí)行接取送達、門(mén)到門(mén)、代辦托運交付手續的“一條龍”服務(wù)，這樣既可穩住貨源，又可拓展新的運輸市場(chǎng)。
3.4 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)機制
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)機制應該用嚴格的規章制度來(lái)協(xié)調和管理眾多部門(mén)的勞動(dòng)協(xié)作，以完成整個(gè)運輸生產(chǎn)過(guò)程;用完善的運輸經(jīng)濟合同來(lái)約束托運人和承運人，明確各自的權利、義務(wù)、責任和利益，這是鐵路這種龐大企業(yè)適應時(shí)代發(fā)展的最好選擇之一。當前，鐵路運輸生產(chǎn)逐漸從“以計劃為中心”到“以生產(chǎn)為中心”再到“以貨主為中心”轉變，采取全國鐵路貨運客戶(hù)服務(wù)中心與各鐵路局鐵路貨運客戶(hù)服務(wù)中心分布式管理，形成了鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上運營(yíng)機制，更加適應當前市場(chǎng)的需求。
4 結束語(yǔ)
鐵路貨運營(yíng)銷(xiāo)工作需要鐵路貨運部門(mén)全體成員的共同努力，積極配合，樹(shù)立全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識，積極改進(jìn)貨運服務(wù)質(zhì)量，并不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，形成一個(gè)系統新貨運營(yíng)銷(xiāo)體系。在一些如煤炭、木材、糧食、鋼鐵等大宗貨物運輸方面，鐵路運輸具有明顯的優(yōu)勢，但是鐵路貨運運輸部門(mén)也不能對其放松警惕，仍然要不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，在確保以上大宗貨物運輸的基礎上，爭取增加其他貨物的運輸量，擴大鐵路貨運市場(chǎng)份額，促進(jìn)鐵路貨運的可持續發(fā)展。
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