小微貸營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文
摘要：
隨著(zhù)我國促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展、調整經(jīng)濟結構的迫切需要，小微金融越來(lái)越受到金融機構的廣泛關(guān)注。尤其是中小商業(yè)銀行，大多成立了專(zhuān)門(mén)的小微業(yè)務(wù)部門(mén)，利用獨立的信貸體系大力開(kāi)展小微貸業(yè)務(wù)。然而，中小商業(yè)銀行的小微貸營(yíng)銷(xiāo)策略存在諸多問(wèn)題，導致其不良比率較高。
關(guān)鍵詞：
中小商業(yè)銀行；小微貸；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言
小微企業(yè)融資難是公認的世界性難題，尤其是伴隨著(zhù)我國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)發(fā)展階段，小微企業(yè)明顯體會(huì )到經(jīng)濟增速換擋和經(jīng)濟結構調整陣痛所帶來(lái)的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業(yè)通過(guò)銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對于大銀行而言，中小商業(yè)銀行更有必要面向小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)轉型與升級，以順應時(shí)代的發(fā)展，獲得更大的利潤空間與發(fā)展空間。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略對于中小商業(yè)銀行小微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
本文所述中小商業(yè)銀行是指除工、農、中、建、交五家大型銀行之外的商業(yè)銀行，小微貸業(yè)務(wù)系指商業(yè)銀行向符合小微企業(yè)條件的客戶(hù)提供資金支持的金融業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行應當以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。對于中小商業(yè)銀行而言，恰當的營(yíng)銷(xiāo)策略對于小微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。
三、中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的主要問(wèn)題
近年來(lái)，我國大多數中小商業(yè)銀行已開(kāi)始逐漸轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)向小微企業(yè)提供各種融資服務(wù)，小微貸產(chǎn)品日益豐富，貸款涉及行業(yè)日益廣泛，營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現多樣化趨勢，如柜臺營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等等。然而，中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中仍存在各種問(wèn)題，導致小微貸的不良率相對較高，有限的金融資源沒(méi)有得到最合理的配置。
（一）小微貸產(chǎn)品利率過(guò)高
相對于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)生產(chǎn)規模較小，管理水平較低，自身資金實(shí)力較弱，抗風(fēng)險能力差，加上小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當中小商業(yè)銀行向小微企業(yè)放款時(shí)，基于風(fēng)險與收益成正比原則的考慮，一般會(huì )提高放款利率以保證銀行的持續經(jīng)營(yíng)。但是部分商業(yè)銀行的貸款利率過(guò)高。
（二）審批機制不夠完善
小微企業(yè)的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，當發(fā)現企業(yè)需要資金支持時(shí)，往往已經(jīng)非常急切。這就意味著(zhù)對于中小商業(yè)銀行而言，應結合小微企業(yè)融資特征，優(yōu)化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。
（三）小微團隊專(zhuān)業(yè)度不夠
目前，很多中小商業(yè)銀行已成立小微團隊，或者針對小微放貸業(yè)務(wù)設立單獨的部門(mén)，如小微業(yè)務(wù)部等，但是現實(shí)生活中各銀行的小微團隊并不夠專(zhuān)業(yè)，尤其是各支行部門(mén)的小微團隊。部分客戶(hù)經(jīng)理對小微金融相關(guān)理論了解不夠透徹，業(yè)務(wù)操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過(guò)程中僅知道該如何操作，而對相關(guān)的金融知識以及業(yè)務(wù)如此操作的原因全然不知。
四、完善中小商業(yè)銀行小微貸的營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）合理設置貸款利率
商業(yè)銀行的.基本業(yè)務(wù)是吸收存款發(fā)放貸款，通過(guò)賺取存貸利差而盈利，合理的利潤率是商業(yè)銀行持續經(jīng)營(yíng)的基礎。相對于民間借貸而言，通過(guò)銀行這樣的正規金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業(yè)青睞，我國法律明確規定，民間借貸的利率最高不超過(guò)同期基準貸款利率的4倍，超過(guò)此限度的部分不受法律保護。因此，對于中小商業(yè)銀行而言，針對小微企業(yè)的高違約率可適當提高貸款利率，但是至少不應高于民間借貸的利率水平。
（二）完善審批機制
針對小微企業(yè)貸款“急”的特征，中小商業(yè)銀行應完善審批機制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著(zhù)放款成本降低，唯有如此，才能既滿(mǎn)足小微企業(yè)貸款要求，又能使得中小商業(yè)銀行獲得足夠的利潤。目前，中小商業(yè)銀行大多處于分層審批機制的階段，即便名義上是信貸工廠(chǎng)處理模式，但實(shí)際上仍然是層層報批，審批手續比較繁瑣。日后，中小商業(yè)銀行應建立起針對小微貸業(yè)務(wù)的獨立的審批部門(mén)，對各項小微貸業(yè)務(wù)進(jìn)行集中審批，同時(shí)，將審批流程進(jìn)一步簡(jiǎn)化。
（三）加強小微團隊的專(zhuān)業(yè)化建設
小微貸營(yíng)銷(xiāo)的主力軍是商業(yè)銀行各分支機構小微團隊的客戶(hù)經(jīng)理，他們直接面向客戶(hù)，代表銀行，小微團隊的專(zhuān)業(yè)化直接影響了銀行的專(zhuān)業(yè)與品牌。因此，小微團隊的專(zhuān)業(yè)化建設非常重要。首先，中小商業(yè)銀行應制定明確的小微金融客戶(hù)經(jīng)理的選拔標準。其次，中小商業(yè)銀行還應建立系統的客戶(hù)經(jīng)理培訓機制。
參考文獻：
[1]王剛，邵展翅.民生銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及發(fā)展策略研究[J].金融經(jīng)濟，2015，（4）：131-132.
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