關(guān)于IT行業(yè)銷(xiāo)售人員流失問(wèn)題的論文
IT行業(yè)的銷(xiāo)售人員具有普通銷(xiāo)售人員和知識型員工的雙重特點(diǎn)。目前該行業(yè)的銷(xiāo)售人員的流失率居高不下，給企業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。如何通過(guò)了解他們的生活和工作現狀，幫助企業(yè)改善管理水平，進(jìn)而留住人才、激勵人才，提高企業(yè)的核心競爭力成為企業(yè)長(cháng)期考慮的重要內容。
一、IT行業(yè)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
IT行業(yè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品或服務(wù)，他們不僅要從事企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，還承擔產(chǎn)品咨詢(xún)、產(chǎn)品售后服務(wù)等技術(shù)工作。因此，對他們的能力要求比一般銷(xiāo)售人員要高，不僅要掌握一般的營(yíng)銷(xiāo)知識，還要具備信息技術(shù)方面完整的知識體系和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力等。從事IT行業(yè)銷(xiāo)售具有以下特點(diǎn)：
�。ㄒ唬㊣T行業(yè)銷(xiāo)售人員具有雙重屬性。IT行業(yè)銷(xiāo)售人員不僅具有普通銷(xiāo)售人員的一般屬性，同時(shí)也必須具有IT技術(shù)人員的屬性。即不僅要掌握高超的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和應對市場(chǎng)復雜多變的技巧，同時(shí)還應該掌握IT產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，甚至具備一般IT產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、操作和維護的相關(guān)知識。只有充分掌握了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識和專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識，銷(xiāo)售人員才能更好地做好本職工作。
�。ǘ┫啾绕渌袠I(yè)銷(xiāo)售人員工作壓力更大。隨著(zhù)信息技術(shù)的快速發(fā)展，IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度也隨之加快，其產(chǎn)品的豐富程度、更新速度幾乎超出了大多數人的接受程度。這也就造成了IT銷(xiāo)售人員的工作壓力比一般銷(xiāo)售人員更大。他們只有不斷地學(xué)習新的IT技術(shù)知識，才能跟上產(chǎn)品更新的節奏，同時(shí)只有不斷拓寬新渠道，才能更好地從事銷(xiāo)售工作。
�。ㄈ㊣T行業(yè)銷(xiāo)售人員的離職對企業(yè)干擾更大。IT行業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強、技術(shù)強。銷(xiāo)售人員掌握的技術(shù)知識更全面，企業(yè)對銷(xiāo)售人員技術(shù)的培訓要求更高。一旦銷(xiāo)售人員離職，其可替代性相對比較差，企業(yè)不得不花費較長(cháng)的時(shí)間和精力重新培訓新的員工，銷(xiāo)售人員掌握的技術(shù)越多，離職對公司的損失就越大。此外，一旦銷(xiāo)售人員離職的原因是同行挖掘，那么他極有可能會(huì )帶動(dòng)客戶(hù)資源的流動(dòng)，甚至還會(huì )把原公司的商業(yè)機密帶走，使競爭同行趕超原來(lái)的企業(yè)，阻礙原公司的發(fā)展。
二、IT行業(yè)銷(xiāo)售人員流失主要原因分析
通過(guò)網(wǎng)站調研、發(fā)放調查問(wèn)卷、走訪(fǎng)企業(yè)及訪(fǎng)談等多種方式進(jìn)行合理的調查分析，我們認為IT行業(yè)銷(xiāo)售人員流失的原因主要有以下三個(gè)方面：
�。ㄒ唬⿲ζ髽I(yè)發(fā)展前景感到渺茫。企業(yè)發(fā)展前景主要涉及了企業(yè)自身發(fā)展和銷(xiāo)售人員職位發(fā)展。
1、企業(yè)自身發(fā)展。IT行業(yè)發(fā)展日新月異，IT企業(yè)發(fā)展的速度普遍比較快，這就造成了大部分銷(xiāo)售人員就職的企業(yè)大多處于企業(yè)的發(fā)展初期，而企業(yè)的發(fā)展初期往往在經(jīng)營(yíng)策略和企業(yè)文化發(fā)展不夠成熟，這就造成了企業(yè)職員對公司了解不夠，或者對企業(yè)的發(fā)展前景感到比較渺茫。
2、職位發(fā)展。崗位的升遷是銷(xiāo)售人員比較看中的，由于IT企業(yè)人員多比較年輕，人員分配調動(dòng)也比較頻繁，年輕人員短時(shí)間內很難看到自身的上升空間。從調查問(wèn)卷中，可以看出職員對本企業(yè)發(fā)展前景關(guān)心程度達到了95.6%以上，足見(jiàn)其重要性。
�。ǘ⿲ζ髽I(yè)內部管理不滿(mǎn)意。企業(yè)內部管理涉及的內容相對比較多，受關(guān)注度更高。通過(guò)IT行業(yè)銷(xiāo)售人員流失主要因素調查分析，員工的關(guān)注點(diǎn)主要包括了薪酬制度、晉升機制、上司關(guān)系、同事關(guān)系、工作條件等內容。
1、薪酬引起的流失。主要表現在兩個(gè)方面：一是由于目前IT企業(yè)發(fā)展迅速，對銷(xiāo)售人員的需求很大，尤其是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，由此造成了公司之間到處“挖人”、抬高工資，造成人員的流失。二是由于大部分IT企業(yè)發(fā)展不夠成熟，有些福利待遇未能提升，造成了員工對公司福利不滿(mǎn)意，而引起人才的流失。
2、晉升機制引起的流失。主要表現在：一是有些公司對IT銷(xiāo)售人員的晉升通道不夠明顯或解釋不夠清楚，激勵不夠；二是有些公司制定制度不合理，獎懲不分明；三是被調查者認為，在公司中年輕人比較多，競爭壓力大，基本沒(méi)有晉升的空間。
3、人際關(guān)系引起的流失。主要體現在企業(yè)內部關(guān)系復雜，為了個(gè)人利益，一些人勾心斗角，“內耗”嚴重，缺乏親和力和凝聚力。從調查來(lái)看，IT銷(xiāo)售人員對于團隊精神重視程度更高，對于與上司和同事之間相處的方式也較為看重。
4、工作條件引起的流失。主要包括了公司的工作環(huán)境、辦公室的工作資源、培訓條件等。從調查中可以看出，銷(xiāo)售人員對公司辦公條件滿(mǎn)意度比較高，但是對于培訓條件需求更大。
�。ㄈ﹤�(gè)人自身因素。個(gè)人自身因素主要包括家庭因素、個(gè)人發(fā)展和工作心態(tài)等內容。由于IT銷(xiāo)售人員的雙重性，也就決定了辭職因素的雙重性。
1、從問(wèn)卷調查中發(fā)現，“工作使我很難有足夠的時(shí)間與家人在一起”、“工作使得我沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行別的活動(dòng)”、“工作太多而時(shí)間太少”3個(gè)選項中選擇的比例達到了50%以上。從中可以看出，銷(xiāo)售人員工作相對比較忙，如何平衡工作和家庭之間的關(guān)系是一個(gè)比較突出的問(wèn)題。
2、IT銷(xiāo)售人員具有普通銷(xiāo)售人員和知識型員工的雙重特點(diǎn)，因此在職業(yè)成長(cháng)的追求上也有別于其他銷(xiāo)售人員，可選擇的工作途徑也比較廣。
3、銷(xiāo)售人員相對比較年輕，自身發(fā)展需求比一般人要強烈，特別是IT行業(yè)發(fā)展比較快，接受新知識的需求也比較旺盛，但是往往由于工作的原因，企業(yè)未能及時(shí)滿(mǎn)足這種需求。
三、IT行業(yè)銷(xiāo)售人員流失的對策
通過(guò)分析IT行業(yè)銷(xiāo)售人員流失的主要因素，能為IT行業(yè)的企業(yè)改善管理方式、減少人員流失提供一些意見(jiàn)和建議。
�。ㄒ唬┘訌娖髽I(yè)文化教育。IT企業(yè)應不斷加強對銷(xiāo)售人員開(kāi)展企業(yè)文化的教育和培訓，尤其是新進(jìn)員工，更應該注重這方面的培養，讓員工了解企業(yè)文化精神、企業(yè)發(fā)展歷程、發(fā)展規劃等內容，讓銷(xiāo)售人員感受到企業(yè)的'發(fā)展前景，從而增強歸屬感和自豪感。
�。ǘ┩晟菩匠旯芾矸绞�。薪酬福利是員工選擇工作時(shí)最首要考慮的因素，一般情況下，較高的薪酬更能夠吸引優(yōu)秀員工。作為高端知識員工的IT行業(yè)銷(xiāo)售人員，應該讓他們看到自己的工作能帶來(lái)金錢(qián)上的回報，能得到客觀(guān)公平的對待。因此，企業(yè)在薪酬管理方面要重視薪酬制度的客觀(guān)、公平和公正，利用獎金、福利、榮譽(yù)等方式激勵員工，使工作業(yè)績(jì)出色的員工在物質(zhì)和精神方面得到相應的回報。
�。ㄈ┳⒅嘏囵B團隊精神。IT銷(xiāo)售團隊的打造在IT企業(yè)中顯得尤為重要，而要凝聚一個(gè)團隊，上司應該多關(guān)心和尊重員工，對員工一視同仁，積極構筑溝通渠道，保證溝通信息的正確性和及時(shí)性，注重交流。
�。ㄋ模┘訌妴T工培訓和職業(yè)規劃。IT行業(yè)是一個(gè)發(fā)展變化較快的行業(yè)，知識更新日新月異。面對激烈的市場(chǎng)競爭，員工對培訓的需求也會(huì )越來(lái)越大，因此針對企業(yè)而言，應該在自身發(fā)展的同時(shí)，結合員工實(shí)際，提供更多的切合IT技術(shù)發(fā)展的培訓，不斷提高員工的職業(yè)技能，加強員工的職業(yè)規劃和指導，為員工提供心理輔導培訓，幫助員工提高抗壓能力和自我調節能力。
四、總結
如何有效地管理IT銷(xiāo)售人員，制定合理的激勵制度，提高銷(xiāo)售人員對企業(yè)的信任度、滿(mǎn)意度和歸屬感是企業(yè)一項長(cháng)期的工作任務(wù)。只有不斷提高銷(xiāo)售人員的工作激情，打造一支優(yōu)秀的IT銷(xiāo)售團隊，才能更好地為企業(yè)服務(wù)，創(chuàng )造更大的利潤。
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