天然氣營(yíng)銷(xiāo)對策的研討論文

　　[摘要]從整個(gè)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上看，天然氣價(jià)格可由三部分組成，即井口價(jià)格、管輸價(jià)格和終端市場(chǎng)價(jià)格。我國的天然氣處于發(fā)展初期，天然氣的開(kāi)發(fā)利用程度遠遠落后于世界發(fā)達國家，而制約其發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素是價(jià)格。確定符合我國國情的合理的定價(jià)機制，對于促進(jìn)我國天然氣工業(yè)得發(fā)展有非常重要的現實(shí)意義。另外我國已把加快天然氣的發(fā)展和綜合利用列為今后能源領(lǐng)域的工作重點(diǎn)。油氣單位面對大的市場(chǎng)需求，如何抓住機遇，如何制定科學(xué)合理的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，已成為當務(wù)之急。

　　[關(guān)鍵詞]天然氣價(jià)格形成機制營(yíng)銷(xiāo)

　　一、天然氣價(jià)格形成機制存在的問(wèn)題

　　天然氣價(jià)格形成機制有兩種：一是完全競爭條件下的的價(jià)格形成機制，二是政府管制條件下的價(jià)格形成機制。天然氣銷(xiāo)售以油氣田企業(yè)為主，直供大用戶(hù)，城市用氣則實(shí)行城市門(mén)站交氣，再由城市燃氣公司分銷(xiāo)。這種仍沿用計劃經(jīng)濟的定價(jià)模式，已不能適應我國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的要求，具體表現在如下幾方面。

　�。ㄒ唬﹥r(jià)格機制也不能適應市場(chǎng)的變化，按照目前體制，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，天然氣價(jià)格是相對穩定的，而用戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)格和可替代能源價(jià)格已放開(kāi)，隨市場(chǎng)情況而變化。在這種價(jià)格體制下，用戶(hù)的利潤隨產(chǎn)品價(jià)格變化，時(shí)高時(shí)低，而天然氣生產(chǎn)供應者的利潤水平有相反的變化趨勢，原材料漲價(jià)，帶來(lái)生產(chǎn)成本提高。在供需雙方之間沒(méi)有建立起隨市場(chǎng)變化，利益共享、風(fēng)險共擔的紐帶，影響了生產(chǎn)和消費雙方的積極性。

　�。ǘ�）價(jià)格機制沒(méi)有體現雙方的權利與義務(wù)，天然氣是一種特殊的商品，特別是在發(fā)展初期管網(wǎng)不發(fā)達的情況下，供需雙方具有相互依存、生死與共的關(guān)系，而且這種關(guān)系一經(jīng)建立，就帶有長(cháng)期性。同時(shí)，不同的天然氣資源條件和不同的用氣部門(mén)對天然氣供應和利用條件的要求往往有較大的差異，日前的天然氣價(jià)格機制不能體現供求雙方的這種差異性。價(jià)格機制不能促進(jìn)天然氣供求環(huán)節的'良性發(fā)展。天然氣供需雙方必須不斷增加規模，降低成本，才能不斷推動(dòng)天然氣產(chǎn)業(yè)快速、健康發(fā)展。

　�。ㄈ�）天然氣價(jià)格的“雙軌制”曾為籌集天然氣勘探開(kāi)發(fā)基金，促進(jìn)我國天然氣工業(yè)發(fā)展發(fā)揮了積極的作用。但是，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的不斷完善，氣價(jià)“雙軌制”也確實(shí)存在著(zhù)弊病。在“雙軌制”下，供氣方希望每年的計劃價(jià)氣量越少越好，用戶(hù)則不希望減少計劃價(jià)氣量指標，供求矛盾比較突出，供需雙方都希望將天然氣價(jià)格“并軌”。

　　二、價(jià)格形成影響因素分析

　　現行天然氣價(jià)格管制體系，從其特征看，屬于既嚴格管制，又帶有壟斷性的特點(diǎn)，具體表現在國家強制實(shí)行全國各氣田統一批發(fā)價(jià)格。一個(gè)合理的天然氣價(jià)格，要滿(mǎn)足兩方面的要求，即：第一、對用戶(hù)來(lái)講，必須有吸引力；第二、對生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，必須有適當的經(jīng)濟回報。

　　影響用戶(hù)價(jià)格制定的6個(gè)因素：位置（哪個(gè)城市、管道距離有多遠）、市場(chǎng)分類(lèi)（用戶(hù)可支付能力、國家利益優(yōu)先權）、特征（商務(wù)條款、可靠性、數量、服務(wù)的附加成本）、指令模式（季節波動(dòng)、峰谷負荷、年遞增模式、可中斷性）、按時(shí)間調整價(jià)格（有競爭力、經(jīng)濟性）、掛鉤能源（區別用戶(hù)常用能源，按比例掛鉤）。這些因素要針對以下6類(lèi)用戶(hù)：民用、商業(yè)、化肥、小工業(yè)用戶(hù)、大工業(yè)用戶(hù)、發(fā)電。

　　三、天然氣價(jià)格發(fā)展戰略

　　既然在技術(shù)和管理水平不變的情況下，生產(chǎn)成本自然遞增是客觀(guān)規律，就只能采取以下天然氣價(jià)格發(fā)展戰略：

　�。ㄒ唬┎粩嗟匕l(fā)現、動(dòng)用新的氣田和儲量，使處于成本下降期的氣田總是處于主導地位，使總的平均成本趨于下降。這在目前天然氣地質(zhì)區域探明程度尚低的情況下是可行的。

　�。ǘ�）將那些處于成本上升期并且成本已經(jīng)高于售價(jià)的氣田停產(chǎn)，使處于成本上升期的氣田不占主導地位，使總的平均成本趨于下降。

　�。ㄈ�）不斷研究、采用新的勘探、施工、作業(yè)、開(kāi)發(fā)技術(shù)和工藝，降低儲量成本、施工作業(yè)成本、操作成本，使各氣田天然氣生產(chǎn)成本普遍下降，從而使總的平均成本趨于下降。

　�。ㄋ模┎粩喔倪M(jìn)管理方法和組織機構，實(shí)行專(zhuān)業(yè)重組，改制為業(yè)務(wù)較為單一的組織機構;精減人員，減少消耗，使人均產(chǎn)氣量不斷提高，從而使總的平均成本趨于下降。

　�。ㄎ澹┌l(fā)現高品位、低成本的氣田，可以降低平均銷(xiāo)售成本。

　�。�六）長(cháng)距離天然氣輸送費用較大，因此，要盡量選擇經(jīng)濟較為發(fā)達，價(jià)格承受力大的地區為目標市場(chǎng)，著(zhù)力開(kāi)拓；在經(jīng)濟發(fā)展程度相近的情況下，優(yōu)先開(kāi)發(fā)當地和鄰近的區域市場(chǎng)；盡快形成管輸網(wǎng)絡(luò )，發(fā)揮管網(wǎng)的規模經(jīng)濟效益和范圍經(jīng)濟效益。

　�。ㄆ撸┨烊粴怃N(xiāo)售價(jià)格長(cháng)期處于偏低的水平，今后一方面要調整現有供氣結構，提高天然氣的平均銷(xiāo)售價(jià)格；另一方面作好消費者所在地有關(guān)政府部門(mén)的工作，爭取調增凈化費和管輸費。

　　四、油氣單位營(yíng)銷(xiāo)策略改善和提升

　　（一）不同客戶(hù)增容費的調整

　　不同客戶(hù)在安裝天然氣管道時(shí)，油氣單位會(huì )跟據用戶(hù)性質(zhì)加以區別對待，對于穩定性高而且用量較大的用戶(hù)公司會(huì )適當減免增容費，甚至免費安裝，例如一些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。還有一些用戶(hù)雖然不是一年四季都非常穩定，但是能夠作為調峰用戶(hù)這樣的用戶(hù)公司也應該積極爭取，比如學(xué)校平時(shí)用量非常大而當居民進(jìn)入冬季時(shí)用量非常大的時(shí)候，學(xué)校恰好放假，此時(shí)又能夠減輕公司的供氣壓力。對于穩定性差而且用量少的用戶(hù)公司就跟據制度收取相應費用，通過(guò)對不同客戶(hù)增容費的調整努力爭取一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

　　（二）不同用途增容費的調整

　　對于用戶(hù)接入天然氣的用途公司可以區別對待，首先要考慮那些用途能夠用來(lái)調峰的用戶(hù)，例如燃氣中央空調，這類(lèi)用戶(hù)是在天然氣銷(xiāo)量最低的季節夏季時(shí)使用，而且用量非常大。

　　（三）營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展調峰用戶(hù)

　　與一般商品不同的是天然氣的營(yíng)銷(xiāo)不是在銷(xiāo)售的旺季，而是在銷(xiāo)售量低的淡季，這主要是因為考慮到天然氣在輸送過(guò)程中的工藝要求，不能夠儲存太多的燃氣。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有效的緩解了夏季儲存量過(guò)高的局面，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源打下了堅實(shí)基礎。到目前為止，最好的調峰用戶(hù)是學(xué)校食堂和燃氣中央空調的用戶(hù)，還有居民家中的燃氣熱水器。

　　各類(lèi)高等院校在校學(xué)生數量大，用氣量大且在過(guò)年期間的民用高峰期時(shí)又處于放假狀態(tài)，這樣的用戶(hù)是公司需要主動(dòng)發(fā)展的。由于天然氣是一種優(yōu)質(zhì)氣源，且在長(cháng)期使用中能夠比電能節約，現在有許多大型商場(chǎng)和寫(xiě)字樓都采取了這種燃氣中央空調，由于在夏季正是居民用氣量最低的時(shí)候，而燃氣空調在夏季里正是用氣量最高的時(shí)候，這樣就形成了互補。家用燃氣熱水器也有同樣的功效。夏季洗澡用氣量大，冬季洗澡少用氣量相對低。這些調峰用戶(hù)一來(lái)提高公司效益，二來(lái)減少公司夏季由于居民用氣量不足而導致的管網(wǎng)儲存壓力過(guò)大的壓力。

　　五、結論

　　價(jià)格是天然氣行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，價(jià)格水平的高低對天然氣的發(fā)展起至關(guān)重要的作用，而氣價(jià)水平取決于天然氣的定價(jià)機制。合理的價(jià)格可以促進(jìn)天然氣行業(yè)的發(fā)展。目前天然氣生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)都發(fā)生了很大的變化出于經(jīng)濟和政治雙重利益的考慮在鞏固現有市場(chǎng)的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展潛力大、效益明顯的天然氣發(fā)電、城市民用和承受能力強的工業(yè)用戶(hù)，不斷優(yōu)化用戶(hù)結構;優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟發(fā)達地區的天然氣市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的資源配置效率得到提高，從而實(shí)現企業(yè)整體效益的提高。

　　參考文獻

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　　[3]提高大港油田天然氣采收率的方法楊樹(shù)合天然氣工業(yè)2007/11

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