電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是將產(chǎn)品賣(mài)出去，所以需要向客戶(hù)說(shuō)清楚幾件事，你是誰(shuí)，代表誰(shuí)，打電話(huà)的目的是什么，產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪些?但如何開(kāi)場(chǎng)，卻也需要針對不同的人而設定。下面是小編為你帶來(lái)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白 ，歡迎閱讀。
1、直截了當的方式
告訴客戶(hù)你是誰(shuí)，打電話(huà)的目的是什么，如果正中客戶(hù)需求則努力詢(xún)問(wèn)他關(guān)心的問(wèn)題是什么;如果客戶(hù)以有些忙拒絕，則要給出緩和的余地，比如告訴客戶(hù)過(guò)多長(cháng)時(shí)間之后再打給他，然后在約定的時(shí)間再次打電話(huà)問(wèn)候，爭奪二次銷(xiāo)售的機會(huì )。
2、請求幫忙方式
可以告訴客戶(hù)你在做的事情，邀請客戶(hù)一起來(lái)參與。比如邀約客戶(hù)，你可以介紹活動(dòng)的內容后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有時(shí)間參加，如果可以的話(huà)到現場(chǎng)參加活動(dòng)，將活動(dòng)中比較吸引人的亮點(diǎn)突出，并告訴他還能帶上親朋好友，主辦方也會(huì )準備一些小小的驚喜。
3、熟人推薦方式
直說(shuō)是某某人的朋友，直接表達訴求。比如因為聽(tīng)說(shuō)您有這樣的裝修需求，而正好我公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品能符合您的裝修需求，還能根據您的需求提供更好的服務(wù)，約您有空的時(shí)間來(lái)專(zhuān)賣(mài)店內看產(chǎn)品，了解一些細節等，這樣能增強客戶(hù)的信任度，爭取銷(xiāo)售的機會(huì )。
4、調查問(wèn)卷方式
簡(jiǎn)單的自我介紹后，以調查的形式展開(kāi)，可以詢(xún)問(wèn)對于裝修中是否存在一些問(wèn)題沒(méi)有解決，亦或是裝修是否有困惑等，通過(guò)探求客戶(hù)的需求，打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的方式，在根據這些需求推薦正好匹配的產(chǎn)品，能增加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率。
5、同比類(lèi)推的方式
自報家門(mén)后，告訴消費者在他住的這個(gè)小區內有一套樣板間的展示，客戶(hù)有空的時(shí)間可以隨時(shí)去參觀(guān)，了解產(chǎn)品的裝修效果和產(chǎn)品質(zhì)量，并表示樣板只是其中的一小部分產(chǎn)品，想要更多的個(gè)性化和了解更多的裝修風(fēng)格，可以到就近的專(zhuān)賣(mài)店咨詢(xún)。
6、興趣激勵的方式
這種方式只適用于裝修工長(cháng)，家裝公司等與行業(yè)相關(guān)的人，因為他們相比于普通的消費者而言會(huì )了解行業(yè)多一些，通過(guò)打電話(huà)介紹自家的產(chǎn)品優(yōu)勢，并直接表明相互之間合作的方式，會(huì )讓工長(cháng)第一時(shí)間知道合作的模式，在適當的時(shí)機還可以約見(jiàn)面，增加成功的概率。
7、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察與發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。
有一次，他打電話(huà)給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
8、好奇心利用法
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象�！蹦切┛蛻�(hù)不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶(hù)感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻�(hù)對此感到驚奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著(zhù)道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。
9、真誠贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。贊美客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說(shuō)您最近也需要購買(mǎi)顯示器?”
10、第三人介紹法
告訴客戶(hù)，是第三者(如客戶(hù)的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶(hù)：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常與藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶(hù)：“謝謝，他客氣了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我與立平既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jì)提高了20%。在驗證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形地解除客戶(hù)的不安全感與警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶(hù)一旦查對起來(lái)，就會(huì )對你的這種欺騙行為感到很生氣。
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