電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
在學(xué)習、工作生活中，我們都有可能會(huì )需要用到開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白有點(diǎn)明主題、交代背景、提出問(wèn)題等作用。怎么寫(xiě)開(kāi)場(chǎng)白才能避免踩雷呢？下面是小編收集整理的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白，歡迎閱讀與收藏。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
如:銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧
開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段) 銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？!
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是朱小姐嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
銷(xiāo)售：您好：朱小姐！我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么
銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想朱小姐一定也很感興趣的
客戶(hù)：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)
開(kāi)場(chǎng)白九： 制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是朱小姐嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
銷(xiāo)售：我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法
客戶(hù)：是的......
銷(xiāo)售：請問(wèn)朱小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品呢？
客戶(hù)：我使用的是XX品牌的產(chǎn)品
開(kāi)場(chǎng)白十：給予價(jià)值開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是XX醫療公司嗎?
客戶(hù)：是的
銷(xiāo)售：出口到瑞士的醫用口罩你們能做嗎？
客戶(hù)：可以
XX公司也是做醫療用品的，這個(gè)月我們已經(jīng)給他們推薦了5個(gè)客戶(hù)，成交額增加100萬(wàn)，我是XX平臺的業(yè)務(wù)負責人，相關(guān)業(yè)務(wù)我們也可以推薦給你們，有興趣的話(huà)我們可以深入溝通下，您看怎么樣
客戶(hù)：可以
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白
1、請求幫忙法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶(hù)：請說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
2、第三者介紹法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
3、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
4、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰。沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰.沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
5、巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
6、老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；
2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；
3.咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5.讓老客戶(hù)提一些建議。
曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩Ψ浆F在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
�、谫澝缹Ψ�
“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家�！�
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
�、厶峒八母偁帉κ�
“我們剛與xx公司（目標客戶(hù)的競爭對手）合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)�！�
�、芤鹚膿暮蛻n(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
�、萏岬侥阍倪^(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”
�、迺充N(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續……”
�、哂镁唧w的數字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎。
別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白
1、提及客戶(hù)目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
2、提及客戶(hù)的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標客戶(hù)的競爭對手)合作過(guò)，他們認為我們的產(chǎn)品對打開(kāi)高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話(huà)�！�
3、提及客戶(hù)最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì )上，張海工程師提到XX觀(guān)點(diǎn)，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起他的擔心和憂(yōu)慮。
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少客戶(hù)提到，他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的？
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過(guò)我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過(guò)后感覺(jué)效果怎么樣？
6、提及促銷(xiāo)活動(dòng)。
“我公司推出春節‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶(hù)參加了該項活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節期間任打市內電話(huà)……”
7、提出問(wèn)題。
電話(huà)銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。
“張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”
8、向客戶(hù)提供信息。
電話(huà)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起客戶(hù)的注意。這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為這一行業(yè)的專(zhuān)家�？蛻�(hù)可能會(huì )對電話(huà)銷(xiāo)售人員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。
比如，你對客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！�
9、用數據說(shuō)話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供信息，用具體的數字說(shuō)明問(wèn)題，關(guān)心客戶(hù)的利益，也能獲得客戶(hù)的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎？”
我們舉一些錯誤的實(shí)例
示例1，首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張明，xxx公司已經(jīng)成立5年多了，和xxxxxxxxx合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”
錯誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
2、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴重)
示例2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張名，我們是專(zhuān)業(yè)提供xxxxx的xxxxxx，請問(wèn)你現在在用那家公司的產(chǎn)品？”
錯誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對客戶(hù)有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到。
(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例4：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專(zhuān)業(yè)的xxxx和服務(wù)的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？
錯誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對客戶(hù)有何好處。
2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
結語(yǔ)
以上這些都是有效的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的一些例子，業(yè)務(wù)員朋友可以根據自己的情況加以整理應用，從而發(fā)揮最有效的作用。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵因素
想要制作具有吸引力的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，關(guān)鍵要做好開(kāi)場(chǎng)白前的準備和抓住開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。
一 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準備
一個(gè)有吸引力電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì )倒塌。在打電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結果，與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。
一個(gè)有吸引力電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準備工作包括以下幾方面：
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的
一定要清楚自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(cháng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現打電話(huà)的目的。
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白明確打電話(huà)的目標
目標是什么呢？目標是電話(huà)結束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標，這是兩個(gè)重要的方面。
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題
為了達到目標，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確。漂亮的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以漂亮的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中提問(wèn)的技巧非常重要，應把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備。
你打電話(huà)過(guò)去時(shí)，客戶(hù)也會(huì )向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應該事先就知道怎么去回答。
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白設想電話(huà)中可能出現的事情并做好準備
100個(gè)電話(huà)中通�？赡苤挥�80個(gè)電話(huà)是打通的，80個(gè)電話(huà)中又往往可能只有50個(gè)電話(huà)能找到相關(guān)的人，每次打電話(huà)都可能有不同的情況出現，作為漂亮的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白人員一定要清楚在漂亮的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中隨時(shí)可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白所需資料的準備
如果給客戶(hù)的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)那邊等的時(shí)間太長(cháng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表，尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要，如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶(hù)解答，形成三方通話(huà)。
7、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白態(tài)度上也要做好準備
態(tài)度一定要積極。漂亮的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白人員每天打的電話(huà)量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話(huà)時(shí)，態(tài)度上就會(huì )情不自禁地不是很積極、熱情。： 有的漂亮的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白代表，每次碰到重要客戶(hù)要打電話(huà)時(shí)就會(huì )身不由己地特別緊張，擔心客戶(hù)已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。
態(tài)度準備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶(hù)通電話(huà)時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。
二 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素
準備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話(huà)給你的客戶(hù)。打電話(huà)給客戶(hù)有一個(gè)細節問(wèn)題：怎樣才能通過(guò)前臺？很多企業(yè)都會(huì )有前臺、秘書(shū)等，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標客戶(hù)。假如你的目標客戶(hù)定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。
如果找到了相關(guān)的負責人，你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白自我介紹
自我介紹非常重要。例如，當電話(huà)接通后你說(shuō)：“您好，我是銷(xiāo)售培訓機構的某某某�！币欢ㄒ陂_(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當中的第一個(gè)因素：自我介紹。
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)的人或物的說(shuō)明
如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話(huà)題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白介紹打電話(huà)的目的
接下來(lái)要介紹打電話(huà)的目的。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對客戶(hù)的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對他的價(jià)值究竟在哪里。
4、確認對方時(shí)間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行交流
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白技巧
一、說(shuō)好第一句話(huà)，建立初步信任
開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶(hù)心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶(hù)心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話(huà)非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門(mén)合作，第一句話(huà)通常說(shuō)的是：“您好，請問(wèn)是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶(hù)服務(wù)中心的xxx，現在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪(fǎng)”。因我是招商銀行的信用卡用戶(hù)，所以就有了對話(huà)繼續的可能性。
二、不要給客戶(hù)拒絕你的機會(huì )
大部分沒(méi)有受過(guò)訓練的營(yíng)銷(xiāo)新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶(hù)拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以�？蛻�(hù)一個(gè)NO字就前功盡棄。
所以?xún)?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)在每次對話(huà)中，都非常注意問(wèn)題的設計，基本上都養成以開(kāi)放性提問(wèn)結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)型“操盤(pán)”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶(hù)便不容易掛掉你的電話(huà)。
但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當客戶(hù)對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢(xún)意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變容易建立信任。例如，我在和很多客戶(hù)溝通時(shí)候，客戶(hù)對如何建立電話(huà)行銷(xiāo)的團隊組織結構非�？鄲�，我通常會(huì )提問(wèn)：“你們目前的組織結構可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人負責開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)？這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。
三、根據不同的人給予不同的利益訴求
每通電話(huà)通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對目標客戶(hù)的好處，目標客戶(hù)要根據不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數字困擾。所擔憂(yōu)的問(wèn)題都是直接能從數字或運營(yíng)KPI表達出來(lái)的。營(yíng)銷(xiāo)額與利潤的增長(cháng)，成本的降低，單位運營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白的技巧四、設計主要和次要目標
為了使每通電話(huà)都有價(jià)值，一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒(méi)有事先訂下目標，將會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時(shí)間。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)對講
業(yè)務(wù)員：您好!請問(wèn)是xx先生(小姐)嗎？
客戶(hù)：是的，你哪位？
業(yè)務(wù)員：您好xx先生(小姐)，我是xx裝飾公司的xx，是這樣的我們公司現在針對xx小區的客戶(hù)有特別的優(yōu)惠活動(dòng)，請問(wèn)您家里近期有打算裝修嗎？
客戶(hù)：有什么優(yōu)惠？(其他可能性回答及應變見(jiàn)第二條)
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現在針對xx小區的客戶(hù)提供免費的方案設計，還有我們對每種不同的戶(hù)型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒(méi)有興趣報名參加？
客戶(hù)：樣板房是什么概念？對我有什么好處？
業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設計總監親自設計，其次，我們會(huì )安排公司最好的施工團隊進(jìn)行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。但是有一點(diǎn)，樣板房是給我們公司當樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個(gè)月內方便我們帶客戶(hù)到您家參觀(guān)，當然我們會(huì )事先跟您預約。請問(wèn)xx先生(小姐)，您看需要我現在幫您登記參加樣板房活動(dòng)嗎？
客戶(hù)：好的。
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，非常感謝您接聽(tīng)我的電話(huà)，接下去第一步我們設計師需要到您家里現場(chǎng)測量一下，您看今天是否有空？
客戶(hù)：好的，xx時(shí)候聯(lián)系
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，那我們xx時(shí)候再聯(lián)系，祝您工作順利(周末愉快)!再見(jiàn)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白范例
【范例一】
王經(jīng)理，您好，我是ｘｘ的ｘｘ，您在前段時(shí)間給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)問(wèn)企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)建站推廣套餐，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
【范例二】
王經(jīng)理，您好，我是ｘｘ的ｘｘ，您的好友ｘｘ經(jīng)理是我們的大客戶(hù)，他介紹我打電話(huà)給您。他認為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問(wèn)您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？
【范例三】
您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是ｘｘ的朋友，我叫ｘｘ，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好�？蜌饬�.實(shí)際上我和ｘｘ既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。
【范例四】
您好，李經(jīng)理，我是ｘｘ的ｘｘ，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
【范例五】
您好，是張經(jīng)理嗎？我是ｘｘ的ｘｘ，我們是長(cháng)沙專(zhuān)注于網(wǎng)站建設、網(wǎng)站改版、網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化的一家充滿(mǎn)朝氣的IT公司，與長(cháng)沙多家知名企業(yè)合作過(guò)，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開(kāi)和拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)，降低銷(xiāo)售成本，直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟效益和利潤增長(cháng)點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請教一下貴公司是否有網(wǎng)站呢？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白要注意什么
當你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯的拒絕�，F在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明打電話(huà)的原因
3、了解客戶(hù)的需求、說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
1.引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。對于素不相識的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì )準備繼續談話(huà)，隨時(shí)會(huì )擱下話(huà)筒。你需要準備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶(hù)注意力的引子通常有以下幾類(lèi).
能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門(mén)的手機話(huà)費每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2、用問(wèn)題來(lái)取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？”
3、由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶(hù)的旅行間夜數去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15%為高……”
4.提出問(wèn)題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5、用類(lèi)比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置�！毙^的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對社區安全也是同樣關(guān)注……”
6、提及客戶(hù)熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問(wèn)。我們是國內唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話(huà)技巧培訓�！�
7、如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉接。
介紹致電目的的方式
1、第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2、直郵跟進(jìn)
"我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3、提及對方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶(hù)關(guān)系管理課程表明了……”
4、將您的產(chǎn)品與著(zhù)名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數據格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設計對話(huà)
即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應該用客戶(hù)更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼。比如，如果賣(mài)保險，稱(chēng)呼自己為財務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內設計顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機�！�
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強調這個(gè)：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(cháng)了手機會(huì )發(fā)熱的現象，而通話(huà)質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開(kāi)篇快結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統、創(chuàng )新的全年度培訓解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓計劃達成共識!
如何提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率
1.準確定義你的目標客戶(hù)
這是非常重要的一點(diǎn)，也就是你一定要準確地定義你的目標客戶(hù)，你的目標客戶(hù)到底在哪里？哪些客戶(hù)才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話(huà)，每天打出哪怕再多的電話(huà)，可能這些電話(huà)都是徒勞無(wú)效的。
例如，池塘里面有非常多條的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀(guān)察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標的胡亂釣魚(yú)。
在目標客戶(hù)最集中的地方，去尋找客戶(hù)，你能取得的效果才會(huì )更好，效率才會(huì )提高，所以一定要準確地定義你的目標客戶(hù)。
2.準確的營(yíng)銷(xiāo)數據庫
有了目標客戶(hù)，你還需要做一個(gè)客戶(hù)的數據庫，準確的客戶(hù)數據庫（企業(yè)名錄），由你的銷(xiāo)售代表每天從數據庫中去調出自己的客戶(hù)資源，然后去打電話(huà)、跟進(jìn)等等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì )有很大的提高。
3.良好的系統支持
如果有一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理系統來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì )有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售中非常大的挑戰，就是怎么樣在電話(huà)中跟客戶(hù)建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶(hù)的信任關(guān)系。而五個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因為他個(gè)人可以跟這個(gè)客戶(hù)建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
4.各種媒體的支持
你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因為建立起來(lái)以后會(huì )吸引很多的客戶(hù)去主動(dòng)地給你打電話(huà)，他有需求時(shí)會(huì )主動(dòng)打電話(huà)給你，而這時(shí)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售效率相應地也會(huì )有一個(gè)很大的提高。
5.明確的多方參與的電話(huà)銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì )造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主要工作是為了篩選銷(xiāo)售線(xiàn)索，然后把銷(xiāo)售線(xiàn)索轉給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶(hù)應該是一個(gè)目標客戶(hù)，但是當他把這個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索轉給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶(hù)不是公司的目標客戶(hù)。這時(shí)就會(huì )出現雙方對某些問(wèn)題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應有一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。
6.高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍
最后，一定要有支非常強大的電話(huà)銷(xiāo)售團隊。電話(huà)銷(xiāo)售的一個(gè)組織機構與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶(hù)一一地分類(lèi)，大客戶(hù)部可以用電話(huà)銷(xiāo)售代表做支持，一定要有大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理去親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，建立密切而又牢固的客戶(hù)關(guān)系。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)具有成本低、效率高的優(yōu)勢，但是銷(xiāo)售員卻面臨著(zhù)很大的挑戰，因此，對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一定要抓住電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的重點(diǎn)，減少挑戰，提高成功率。
裝飾公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
做好充分的準備，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認識，知道這次電話(huà)溝通的目的。
1、拔打電話(huà)前要理順自己的思路，最好能記下要點(diǎn)以免忘記;
2、對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。
包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。
如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢？
開(kāi)場(chǎng)白：巧妙地自報家門(mén)，并快速地進(jìn)入交談的主題。
讓對方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì )節省很多的時(shí)間成本。
對方在拿起電話(huà)時(shí)，你應該禮貌的問(wèn)好，隨后報上自己的家門(mén)。
在自報家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。
要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。
特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。
換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話(huà)，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。
很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì )遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開(kāi)，帶著(zhù)負罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應該過(guò)快，也不應該過(guò)慢。
較為理想的語(yǔ)速為240字節/分鐘。
說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對方的名字，這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。
裝飾公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、要學(xué)會(huì )提問(wèn)。
提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求。
客戶(hù)不會(huì )一打通電話(huà)后，就會(huì )馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。
要根據您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。
在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當中，把客戶(hù)的關(guān)注引導到您的產(chǎn)品/服務(wù)當中來(lái)，激起其購買(mǎi)的興趣。
所提的問(wèn)題最好是簡(jiǎn)單易回答的，并且在打電話(huà)之前已經(jīng)準備好了一系列的問(wèn)題以及問(wèn)法，針對不同的人用不同的語(yǔ)氣、問(wèn)法。
2、學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權，并控制時(shí)間。
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì )要掌握主動(dòng)權，運用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。
不要讓對方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。
時(shí)間對電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(cháng)。
具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內沒(méi)有一個(gè)通用的標準。
要根據您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，有一個(gè)可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結束了。
通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。
您應該在出現這種情況前就完成這次的通話(huà)。
3、要學(xué)會(huì )做溝通記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì )做電話(huà)記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)一般平均有效電話(huà)量為150-200個(gè)。
如果沒(méi)有對電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。
對一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細的通話(huà)內容，是一個(gè)非常良好的習慣。
電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。
如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對方重復時(shí)，會(huì )讓對方覺(jué)得你在應付工作，沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì )讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
4、學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)間。
如果這個(gè)客戶(hù)對你的產(chǎn)品有意向，在結束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機地與跟預約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。
這是一種重視客戶(hù)的表現。
而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。
電話(huà)邀約開(kāi)場(chǎng)白
邀約前先了解客戶(hù)基本信息
所謂知己知彼，百戰百勝，打電話(huà)前，先了解目標客戶(hù)的基本信息是必不可少的工作。通過(guò)了解客戶(hù)的年齡、工作、職位，來(lái)分析客戶(hù)的需求、用途和消費能力，了解客戶(hù)所在地區，可以提前備好最便捷的交通路線(xiàn)，在必要的情況下給客戶(hù)提供詳細的指引。
把握開(kāi)場(chǎng)白的黃金時(shí)段
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應該非常重視談話(huà)開(kāi)始階段的第一個(gè)黃金時(shí)間(15秒)，只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球，那么，銷(xiāo)售就成功了一半。如果能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。
01表達流暢、邏輯清晰
一般電話(huà)語(yǔ)音傳輸會(huì )存在1-2秒的延遲，同時(shí)客戶(hù)需要第一時(shí)間清晰地了解你的身份，若是客戶(hù)接起電話(huà)聽(tīng)到的語(yǔ)音是含糊不清或者啰嗦，可能會(huì )造成客戶(hù)不耐煩甚至直接掛斷電話(huà)，所以話(huà)務(wù)員在開(kāi)場(chǎng)白需要更加注重表達的技巧，清晰流暢，語(yǔ)速適中，音量盡可能提高，語(yǔ)調熱情飽滿(mǎn)。
02假設成交法提問(wèn)
整通電話(huà)中，開(kāi)場(chǎng)白是客戶(hù)掛斷電話(huà)頻率最高的環(huán)節，也是關(guān)鍵性的轉折點(diǎn)，所以介紹自己的時(shí)候需要言簡(jiǎn)意賅，直奔主題，再用假設成交法提問(wèn)，將客戶(hù)的思維引導至下一環(huán)節，同時(shí)也起到互動(dòng)作用。
舉個(gè)例子：到店電話(huà)邀約中，介紹完自己、說(shuō)明主題之后，默認客戶(hù)會(huì )來(lái)店，直接問(wèn)客戶(hù)：“我先幫您做預先登記吧？”客戶(hù)的思維可能會(huì )沿著(zhù)預登記去思考，而不是停留在要不要這個(gè)問(wèn)題上。
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。
第一、框定客戶(hù)的時(shí)間
永遠不要去問(wèn)客戶(hù)你最近或者這幾天有沒(méi)有時(shí)間，直接給客戶(hù)一個(gè)選擇�！瓣惪�，您今天下午三點(diǎn)有沒(méi)有時(shí)間，我帶著(zhù)我的產(chǎn)品去見(jiàn)您”，如果客戶(hù)今天下午沒(méi)有時(shí)間，就約明天早上或者后天的時(shí)間。
第二、告訴客戶(hù)他見(jiàn)到你的的價(jià)值是什么
“陳總，我過(guò)去見(jiàn)您絕不是僅僅跟您聊產(chǎn)品，我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了五年時(shí)間，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)也不少于3000家了，對行業(yè)最新的政策也非常了解，我還能給您分享一下目前您的同行都是怎么去做的，所以看您明天早上九點(diǎn)鐘有沒(méi)有時(shí)間，我過(guò)去跟您聊一下�！�
第三、降低客戶(hù)的防備心理
客戶(hù)不是不愿意見(jiàn)你，而是覺(jué)得見(jiàn)到你可能就要給你掏錢(qián)了，人對于要主動(dòng)掏錢(qián)的事情都會(huì )有一點(diǎn)點(diǎn)的抗拒。
“陳總，我過(guò)去見(jiàn)您，合不合作都是您的選擇您說(shuō)了算，到時(shí)我可以把這個(gè)事情給您講得非常清楚，這樣您就不用在買(mǎi)和不買(mǎi)之前去花時(shí)間糾結了，這樣也是在節約您的時(shí)間和讓您把精力花在對您更有利的地方，您覺(jué)得呢？”
第四、告訴客戶(hù)你不會(huì )占用他太多的時(shí)間
特別是TO B的銷(xiāo)售，老板們都是非常忙的�！瓣惪�，我這次過(guò)去見(jiàn)您，您給我半個(gè)小時(shí)就夠了，我就能把這個(gè)產(chǎn)品給您講得非常清楚，您看您明天早上九點(diǎn)可以嗎？”
第五、邀約發(fā)起至少三次
每一次客戶(hù)拒絕后，你就可以換一種新的話(huà)術(shù)，再去進(jìn)行邀約。最后，如果客戶(hù)這次沒(méi)有答應你的邀約，最近真的很忙，一定要跟客戶(hù)確認下一次你給他打電話(huà)的時(shí)間，“陳總您明天后天都很忙，我就在后天下午三點(diǎn)鐘給您打個(gè)電話(huà)，約您大后天的時(shí)間，您看可以嗎？”
開(kāi)場(chǎng)白后客戶(hù)要掛電話(huà)如何救場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)白過(guò)后還沒(méi)達到邀約目的時(shí)，若是客戶(hù)掛機是非�？上У�，因為開(kāi)場(chǎng)白還未傳遞到重要資訊，而大部分話(huà)務(wù)員可能也會(huì )順著(zhù)客戶(hù)的意思結束了通話(huà)，其實(shí)，當客戶(hù)表明了將要掛機的態(tài)度但還未掛機，實(shí)際上是有機會(huì )進(jìn)行補救與挽回的。分以下兩種情況：
01不方便繼續通話(huà)
為了避免耽誤客戶(hù)時(shí)間，應該立刻進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的預約回電，例如可以通過(guò)封閉式的提問(wèn)進(jìn)行預約：“您是下午有空還是明天上午有空，我再聯(lián)系您�！贝藭r(shí)大部分客戶(hù)會(huì )在二者選一，而預約的時(shí)間也在我們控制的范圍之內。并且通過(guò)預約回電我們還有再次與客戶(hù)交談的機會(huì )。
02拒絕邀約欲掛機
需要立刻消除客戶(hù)掛機的念頭，可以通過(guò)快速提問(wèn)的方式來(lái)轉移客戶(hù)掛機的想法，諸如：“等一下，先生，您知道我們邀請您來(lái)的目的是什么嗎？”、“您知道我們?yōu)楹稳绱酥匾暷牡絹?lái)嗎？”、“您誤會(huì )了”等提問(wèn)，只要客戶(hù)回答了，都有機會(huì )把話(huà)題轉移到主題上面，進(jìn)一步的傳遞重要資訊，從而有可能達到挽留客戶(hù)的目的。
當然，客戶(hù)欲掛機前進(jìn)行了補救還是無(wú)法挽回客戶(hù)時(shí)，應該尊重客戶(hù)的意愿，避免造成客戶(hù)反感。
客戶(hù)不受邀的應對措施
01咨詢(xún)原因，解決問(wèn)題
首先，遇到拒絕時(shí)不要感到氣餒松懈。第一時(shí)間咨詢(xún)原因，若是拒絕的原因是可以解決的，設身處地的協(xié)助客戶(hù)解決了問(wèn)題，也就順水推舟的挽回了客戶(hù)。若是沒(méi)辦法解決的原因，猶如沒(méi)時(shí)間沒(méi)興趣等這種屬于客戶(hù)自身安排與意愿的原因，我們需要做的就是強化客戶(hù)的意愿。
例如到店的活動(dòng)邀約被拒絕了，在接下來(lái)的應對話(huà)術(shù)中需著(zhù)重傳遞亮點(diǎn)以及福利，用免費到店禮品作敲門(mén)磚并向客戶(hù)闡述應邀參加可以給其公司帶來(lái)哪些收獲，錯過(guò)的話(huà)會(huì )造成哪方面的遺憾。
02利用明星效應、從眾心理
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響， 銷(xiāo)售顧問(wèn)若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
利用明星效應、從眾心理，如：“李總，您說(shuō)的這款產(chǎn)品，最近剛好附近小區的業(yè)主們一次性在我公司訂購了10套您這款的產(chǎn)品�！迸e著(zhù)名的單位或人為例，可以壯自己的聲勢，強化知名度，同時(shí)也能提高客戶(hù)的興趣與信任度。特別是你舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的單位時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
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