談判計劃書(shū)

　　日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，我們要好好計劃今后的學(xué)習，制定一份計劃了。那么我們該怎么去寫(xiě)計劃呢？以下是小編為大家收集的談判計劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　一、談判雙方公司背景

　　A方背景資料;

　　1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統更有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

　　7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模和擴大宣傳力度。

　　8、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

　　B方背景資料;

　　1、經(jīng)營(yíng)材建生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。

　　3、投資預算在150萬(wàn)元人民幣以?xún)取?/p>

　　4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且收益率在20%以上

　　5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判主題

　　B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

　　三、談判團隊人員構成

　　總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權代表;

　　銷(xiāo)售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問(wèn)題的決策;

　　產(chǎn)品總監;冷芬北，負責技術(shù)問(wèn)題;

　　財務(wù)總監;賴(lài)小慧，負責財務(wù)問(wèn)題;

　　法律顧問(wèn);龍金艷，負責法律問(wèn)題;

　　技術(shù)總監;張佩芬，負責產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題;

　　文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

　　四、談判目標

　　雙方共同希望達到的目標

　　1、解決雙方合資(合作)前得疑難問(wèn)題。

　　2、達到合資(合作)目的。

　　我方的目標;

　　方案一：

　　理想最優(yōu)目標;B方投入150萬(wàn)元，所占股份40%，風(fēng)險承擔40%

　　可接受目標;B方投入100萬(wàn)元，所占股份為30%，風(fēng)險承擔30%

　　最低目標;B方投入50萬(wàn)元，所占股份為15%，風(fēng)險承擔15%

　　方案二：

　　理想最優(yōu)目標：B方投資150萬(wàn)元，所占股份37%,風(fēng)險承擔34%

　　可接受目標：B方投資100萬(wàn)元，所占股份27%，風(fēng)險承擔25%

　　最低目標：B方投資50萬(wàn)元，所占股份15%，風(fēng)險承擔15%

　　五;談判雙方的優(yōu)劣勢

　　A方優(yōu)勢;

　　1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

　　2.品牌創(chuàng )意很好，品牌效益在省內初步形成

　　3.銷(xiāo)售渠道較為順暢且多樣，銷(xiāo)售狀況良好

　　4.策劃宣傳到位，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊

　　5.得到當地政府的大力支持

　　A方劣勢;

　　1.品牌知名度還不夠

　　2.缺乏足夠資金

　　B方優(yōu)勢;

　　1.有足夠的資金

　　2.有多方投資可供選擇

　　B方劣勢;

　　1.對保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

　　2.投資前景未明

　　六、談判程序及具體策略

　　1.開(kāi)局階段

　　方案一;感情交流式開(kāi)局策略，見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話(huà)題。通過(guò)談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式�？膳c對方聊一下當前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強投資興趣。

　　方案二;采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開(kāi)出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動(dòng)地位。

　　3.磋商階段

　　a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營(yíng)地陳述利益。

　　c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

　　d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

　　e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關(guān)系將會(huì )給對方帶來(lái)長(cháng)期的利益，向對方說(shuō)明遠利與近利之間的利害關(guān)系。

　　f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險承擔掛鉤，一方可讓?zhuān)�另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

　　f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時(shí)運用聲東擊西策略，打破僵局。

　　g、最后通牒，在雙方談判爭執不下、對方不愿作出讓步來(lái)接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對方讓步，可以向對方發(fā)出最后通牒。

　　3、最后談判階段

　　a、最后讓步把握底線(xiàn)，需要掌握好讓步的時(shí)機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報價(jià)。

　　b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。

　　c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內容與談判結果一一對照，在確認無(wú)誤后方可簽字。

　　七;談判可能遇到的風(fēng)險

　　1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

　　2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線(xiàn)，造成談判陷入僵局。

　　3、我方找到另外多家公司的`投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方要求投資金額200萬(wàn)，并且要求把保險費計入成本。

　　應對方案;"白臉"據理力爭，適當運用制造僵局策略，"紅臉"在運用迂回補償適當讓步妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局可適時(shí)允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

　　2、對方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監察了解。

　　應對方案;可允許對方參與我方得財務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

　　3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

　　應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業(yè)未來(lái)有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險小收益率高的特點(diǎn)。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

　　九;談判資源及相關(guān)法律

　　1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。

　　2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

　　3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料。

　　4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

　　5.我方去年企業(yè)的財務(wù)狀況以及與今年的比較。

【談判計劃書(shū)】相關(guān)文章：

關(guān)于談判的計劃書(shū)10-10

商務(wù)談判的計劃書(shū)10-24

商務(wù)談判計劃書(shū)12-07

商務(wù)談判計劃書(shū)08-01

國際商務(wù)談判計劃書(shū)07-25

關(guān)于商務(wù)談判的計劃書(shū)10-23

國際商務(wù)談判計劃書(shū)10-23

商務(wù)談判計劃書(shū)范本10-23

制定商務(wù)談判計劃書(shū)12-10

商務(wù)談判采購計劃書(shū)12-10