手機零售店考察學(xué)習總結

　　我們受公司重托來(lái)到成都，對當地的手機零售店面進(jìn)行了實(shí)地的考察和學(xué)習。我們來(lái)到這里主要需要了解和學(xué)習的有以下幾個(gè)方面：店面營(yíng)業(yè)模式和結構，店面營(yíng)業(yè)管理及團隊建設，產(chǎn)品和庫存管理，人員薪酬和激勵等。

　　公司安排的是成都地區最大的一個(gè)電信業(yè)務(wù)以及終端銷(xiāo)售的綜合賣(mài)場(chǎng)，來(lái)到店里給人的第一感覺(jué)就是店面的布展非常緊密但不凌亂，給人一種很舒服的感覺(jué)，店內銷(xiāo)售人員的狀態(tài)也非常的飽滿(mǎn)，(起初我認為這種飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)一般人不會(huì )維持太久，后來(lái)事實(shí)證明我錯了)不難看出這背后必定有一個(gè)非常優(yōu)秀的管理者來(lái)支撐。

　　該店布展方面設有業(yè)務(wù)受理臺，環(huán)島式手機柜臺，品牌手機專(zhuān)柜，實(shí)機體驗桌，演示專(zhuān)區，增值配件專(zhuān)區，客戶(hù)休息區等區域。布展安排非常合理舒適，功能齊全，能夠有效的滿(mǎn)足到店的不同客戶(hù)的業(yè)務(wù)辦理，終端的體驗和購買(mǎi)需求。 另外就是店面人員結構和分配，店面銷(xiāo)售經(jīng)理一人，終端銷(xiāo)售主管和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售主管各一名，終端銷(xiāo)售組長(cháng)和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售組長(cháng)各兩名，店員及業(yè)務(wù)員若干。人員管理實(shí)現了分層管理，讓更多的人學(xué)習著(zhù)負起責任來(lái)，給一部分人一個(gè)很好的鍛煉和發(fā)展的空間，對個(gè)人來(lái)說(shuō)自身得到了一定的提升，對公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)，提前儲備了實(shí)戰型的管理人才。人員營(yíng)業(yè)管理方面實(shí)行輪崗原則，管理崗位，終端銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)辦理之間的輪崗，目的是為了培養電信業(yè)務(wù)零售店內每一個(gè)崗位人

　　員都能成為業(yè)務(wù)，終端，管理，增值業(yè)務(wù)的綜合性人才。店面人員運用遵循一個(gè)叫12321的原則。

　　1個(gè)領(lǐng)軍人物，就是店長(cháng)，該崗位必不可少，決定團隊的業(yè)績(jì)和發(fā)展

　　2個(gè)銷(xiāo)售精英，是團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的保證

　　3個(gè)中游銷(xiāo)售，是團隊發(fā)展的根本

　　2個(gè)培養對象，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，但執行力服從力較高

　　1個(gè)不穩定， 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較差，隨時(shí)可能被淘汰，可刺激其他員工業(yè)績(jì)的提升。

　　這個(gè)原則應該是團隊建設的根本要求，另外團隊建設應抓住團隊成員的性格和技能的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行互補，這個(gè)工作店長(cháng)的角色就非常重要了，要積極主動(dòng)的去發(fā)現問(wèn)題并解決，針對員工進(jìn)行溝通和引導，并要針對不同對象應有不同的方法。做好溝通引導工作的跟進(jìn)，實(shí)時(shí)了解工作的進(jìn)展和效果。把工作做到頭，做到底，直至有一個(gè)滿(mǎn)意的結果。另外一個(gè)方面就是致力于團隊執行力的提高，要有嚴格的管理，明確的目標，快速的反應。一個(gè)優(yōu)秀的的團隊必定有著(zhù)很高的執行力，舉個(gè)例子：就像大將軍帶兵打仗，如果沒(méi)有一個(gè)能夠嚴格執行命令的軍隊，指東打西，結果必定是失敗，如果想贏(yíng)，必然是全軍孤注一擲，勁兒往一處使。所以執行力對銷(xiāo)售管理乃至各行各業(yè)的管理工作都尤為重要，所以在未來(lái)的工作當中，根據人員、環(huán)境、制度等因素重點(diǎn)關(guān)注執行情況，和如何提高。

　　接下來(lái)說(shuō)一下店長(cháng)崗位的理解和職責，對于一個(gè)店長(cháng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)團隊的領(lǐng)導者，一個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)者，必須牢記自己應當擔任的角色，并盡自己所能做好各角色的責任，這樣才能帶好團隊。

　　店長(cháng)的角色：

　　1、代表著(zhù)：代表公司處理店面的日常工作，代表公司與員工交流，站在公司的立場(chǎng)上，盡可能的維護公司的利益，強化管理，實(shí)現公司的利潤目標。

　　2、執行者：對于公司的政策貫徹執行，是店面正常運營(yíng)的保障，對公司的管理規范、經(jīng)營(yíng)標準、產(chǎn)品價(jià)格政策和經(jīng)營(yíng)目標，必須忠誠的執行。

　　3、指揮者：店面如果是前沿陣地，店長(cháng)就是指揮官。應有全局意識控制和運用一切有利的資源，發(fā)揮最高效用。

　　4、激勵者：店員士氣的激勵，當店員工作激情不高時(shí)，應時(shí)刻激勵店員保持高昂的斗志，保證店員良好的工作狀態(tài)，提高店員責任心和進(jìn)取心。(前面說(shuō)到，成都新華廳的銷(xiāo)售人員，總是有很高的銷(xiāo)售激情和意識，就是因為店長(cháng)激勵者的角色做的相當到位)

　　5、經(jīng)營(yíng)者：對店面的各項銷(xiāo)售數據進(jìn)行統計和分析，根據數據做出正確決策，提高銷(xiāo)售利潤。

　　6、目標實(shí)現者：店面管理只有實(shí)現更高的利潤，才能體現店長(cháng)的價(jià)值，應該時(shí)刻關(guān)注利潤目標實(shí)現與否，這關(guān)系到一個(gè)店面的生死存亡，應根據利潤的完成情況，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以完成利潤目標。

　　還有要充當培訓者和協(xié)調者對店面管理運營(yíng)展開(kāi)一系列的工作。

　　店長(cháng)的職責簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，在有序的做好的店面日常管理的前提下，做到利潤最大化。

　　在實(shí)際銷(xiāo)售當中，也認識到了一些比較好的觀(guān)念，學(xué)習期間通過(guò)和當地王店長(cháng)的交流得到一個(gè)數據，該店月平均手機毛利在35萬(wàn)左右其中增值配件達到了5萬(wàn)，占比將近15% 另外他的終端銷(xiāo)售的單機毛利更是達到了360-480之間，我問(wèn)到了增值配件的銷(xiāo)售該如何開(kāi)展呢?首先是產(chǎn)品的豐富性，店員的銷(xiāo)售意識(這個(gè)方面還是需要店長(cháng)的重點(diǎn)關(guān)注和督促，讓店員形成一種習慣，積極主動(dòng)的去引導銷(xiāo)售，讓增值配件的銷(xiāo)售形成店員銷(xiāo)售流程中必走的一個(gè)環(huán)節)，還有就是銷(xiāo)售的引導，(店員在銷(xiāo)售過(guò)程中做到100%的引導消費，不要總有一種又要從客戶(hù)兜里掏錢(qián)的心態(tài)，感覺(jué)客戶(hù)一定會(huì )拒絕。要一心站在在客戶(hù)的角度來(lái)引導，重點(diǎn)強調您購買(mǎi)的這件商品能夠給您帶來(lái)什么而不是失去了什么)

　　終端單機毛利數據應該是一個(gè)店面乃至一個(gè)公司的所有部門(mén)管理和運營(yíng)所圍繞的中心中的中心，影響這個(gè)數據的有以下三個(gè)因素：

　　消費理念：就是店面所在的某個(gè)城市，地區，商圈，所針對的消費群體整體的一個(gè)消費水平和理念，這個(gè)因素也會(huì )隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展，環(huán)境的影響，需求的提高等諸多因素所改變。

　　重點(diǎn)在于自身原因，店面引導消費的能力和產(chǎn)品的多元化是需要我們考慮和提高的，充分利用市場(chǎng)及自有資源針對單毛的提高做出有效的措施和方案。

　　本次學(xué)習報告僅對經(jīng)營(yíng)管理方面做出基本總結和認識，將來(lái)工作的一個(gè)大的方向，必然還有很多沒(méi)有說(shuō)到和學(xué)到的東西，在工作其他方面的一些技巧還需要在實(shí)際操作中學(xué)習和研究，望公司領(lǐng)導在以后的工作中多多指導，多多鞭策，能讓我有一個(gè)更好的提高，也愿為公司付出更多的力量。

　　在這里非常感謝公司給我這次學(xué)習和提高的機會(huì )!

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