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如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙，前方等待著(zhù)我們的是新的機遇和挑戰，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始做一個(gè)計劃。想學(xué)習擬定計劃卻不知道該請教誰(shuí)？下面是小編幫大家整理的如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)，歡迎閱讀與收藏。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 1
這是引資程序中一個(gè)很重要的環(huán)節。為了幫助商業(yè)計劃書(shū)的起草者寫(xiě)好這一重要文件，我們收集了多種外商投資項目的商業(yè)計劃書(shū)，加以匯總整理，并參照國際慣例，撰寫(xiě)了這份商業(yè)計劃書(shū)的格式和提綱，以供參考。
項目引資（包括游樂(lè )項目的引資）過(guò)程中，國外投資商常常需要你對引資項目做出一份詳盡的客觀(guān)真實(shí)的商業(yè)計劃書(shū)，用以對投資項目作更為深入的了解和考查。同時(shí)，一份周密的、切合實(shí)際的商業(yè)計劃書(shū)，也是項目經(jīng)營(yíng)者一份可操作的行動(dòng)綱領(lǐng)。所以寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)十分重要。根據慣例，商業(yè)計劃書(shū)的格式和提綱大體如下：首先，請牢記你準備商業(yè)計劃的兩個(gè)原因：
�、僖逦�、簡(jiǎn)要、準確地描述你的公司，目前的狀況及將要計劃怎樣。
�、谝節撛诘耐顿Y者相信并投資于你的公司。一份精心研究，悉心書(shū)寫(xiě)的計劃書(shū)不僅對潛在投資者有用，對你自己也是一個(gè)很有價(jià)值的工具，一份好的商業(yè)計劃會(huì )迫使你以一種挑剔、客觀(guān)、不帶感情色彩的眼光來(lái)看待你正在考慮的項目。你將會(huì )察覺(jué)也許以前還不曾察覺(jué)到的有關(guān)該項目的重要問(wèn)題，通過(guò)解決這些問(wèn)題，使撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的過(guò)程，成為創(chuàng )造一個(gè)有效營(yíng)銷(xiāo)工具的過(guò)程。以下將要敘述的問(wèn)題涉及許多方面，是否都需要采用，完全取決于你經(jīng)營(yíng)項目的類(lèi)型。你可以運用自己的判斷，決定在你的計劃中采用哪些要點(diǎn)。
你也許想涉及商業(yè)活動(dòng)的所有基本方面，但應避免太多的注意細節，以免使報告過(guò)于繁瑣而成為讀者的負擔。一方面，要做到全面和綜合；另一方面，對要點(diǎn)要做到確定和簡(jiǎn)潔；一份五十頁(yè)的計劃書(shū)，對于大多數經(jīng)營(yíng)項目來(lái)說(shuō)都已經(jīng)足夠了。你的商業(yè)計劃應當精心組織使之便于閱讀�？紤]到要使投資者對該項目給予充分的關(guān)注，商業(yè)計劃書(shū)應采用一種清晰、全面的格式。
請記�。阂粋�(gè)未來(lái)的投資者將時(shí)刻關(guān)注于以下三個(gè)方面：一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，一個(gè)優(yōu)良的產(chǎn)品和一支長(cháng)盛不衰的管理隊伍。按照以下的通用標題為內容構建計劃格式： ——經(jīng)理概述 ——公司歷史 ——市場(chǎng)研究與銷(xiāo)售戰略（市場(chǎng)計劃） ——生產(chǎn)與制造計劃（或設計與工程計劃） ——研究與發(fā)展 ——管理 ——財務(wù)報告
1．經(jīng)理概述：一份兩頁(yè)紙的經(jīng)理概述在調動(dòng)投資者通讀計劃的興趣方面至關(guān)重要。概述應當簡(jiǎn)要描述公司成立、運作、管理及當期表現。描述你們的產(chǎn)品或服務(wù)方面與眾不同的特征，以及為什么這些特征能夠制造需求。簡(jiǎn)要地介紹一下需要籌資金額，所希望的籌資形式，籌得資金將用于何種目的，以及投資將用于購置公司的哪些部分等。使資金的需要與你公司預計的發(fā)展階段相吻合。早期的產(chǎn)品發(fā)展或早期的建設工程耗資最為昂貴，而后期的生產(chǎn)或后期的建設工程、其資本基金則相對要少一些。
2．公司歷史 追溯公司的經(jīng)營(yíng)歷史，如公司成立于何時(shí)，怎樣成立的，成立時(shí)期的地址和現在的地址（包括公司合并或分設的情況）。發(fā)起的股東及領(lǐng)導人，公司結構及其管理的重大變動(dòng)，從發(fā)起至今仍在位的主要雇員和負責人，以及他們在公司發(fā)展中所擔任的角色。記錄當期的主要成績(jì)和問(wèn)題所在，對過(guò)去的問(wèn)題持坦率的態(tài)度將有助于增加計劃的可信程度，這些問(wèn)題是什么？你將怎樣處理它們？你將如何在將來(lái)避免同樣的情況發(fā)生？
3．生產(chǎn)與制造計劃（適合于生產(chǎn)制造項目）詳細描述工廠(chǎng)的地理位置、具體地點(diǎn)或樓區、樓層、建筑類(lèi)型、占地面積，說(shuō)明財產(chǎn)屬于自有或租用，包括租用條件，列舉所有主要設備、交通工具等并注明屬自有或租賃。以估計運作能力的百分比來(lái)表示目前的運作水平，運作以小批制作或大批量生產(chǎn)為主？簡(jiǎn)要解釋產(chǎn)品從頭至尾的制作過(guò)程，包括在不同產(chǎn)量水平下的成本數量、信息裝備及人事需要作為收入的.函數將怎樣變動(dòng)？介紹生產(chǎn)控制、質(zhì)量控制及存貨控制的方法，簡(jiǎn)要描述主要的生產(chǎn)原料，誰(shuí)是原材料的主要供應商？供應商位于何處及年購買(mǎi)量為多少？購買(mǎi)是否享受折扣？ “自制或外購”的決定是怎樣做出的？同行業(yè)其它公司的平均存貨水平及你的公司與之相比情況如何？介紹不同生產(chǎn)函數下的勞動(dòng)力規模，描述公司所在區域的勞動(dòng)力市場(chǎng)情況，雇員是否屬于工會(huì )（如果是，給出工會(huì )代表的姓名與地址）？道德的一般水準及雇員的流動(dòng)比率？在每一售出產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本中勞動(dòng)力所占比重是多少？介紹為雇員提供的附加優(yōu)惠待遇。
4．設計與工程計劃（適合于游樂(lè )場(chǎng)，主題公園等服務(wù)類(lèi)項目）工程項目的地理位置、地形特點(diǎn)、占地面積，說(shuō)明土地使用權，列舉該項目所有的主要設備，包括娛樂(lè )康體設備、管理設備、配套工程設備、辦公設備、交通工具等。注明進(jìn)口或國產(chǎn)，屬于自有、合作或租賃。項目的規劃方案、可行性研究報告及立項審批情況，規劃設計及工程建設單位的資質(zhì)及運行。簡(jiǎn)要解釋項目工程的建設過(guò)程，規劃的主要技術(shù)指標，實(shí)際最大客容量和理論容客量。工程一次完成或分期建設滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，建設期的劃分和投入比例，分期建設的原因及運作分析。完工開(kāi)業(yè)的計劃日期。工程項目完成后的經(jīng)營(yíng)管理模式，介紹管理服務(wù)人員規模，員工是否屬于工會(huì )？道德的一般水準及員工的業(yè)務(wù)水準？員工費用在經(jīng)營(yíng)成本中所占比重是多少？介紹為員工提供的附加優(yōu)惠待遇。
5．市場(chǎng)研究與銷(xiāo)售戰略對市場(chǎng)及銷(xiāo)售戰略的全面表述十分重要，商業(yè)計劃中的這一部分是你應當首先完成并花費最多時(shí)間的，市場(chǎng)研究與銷(xiāo)售戰略應當是仔細證明過(guò)的、準確的和令人信服的，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，所有的銷(xiāo)售預測以及對雇員人數的預測，資本投資需要，購置場(chǎng)地需要，會(huì )計控制等都依賴(lài)于市場(chǎng)研究的準確性。要以市場(chǎng)為導向，而非以產(chǎn)品為導向，清楚地描述你的業(yè)務(wù)，你所營(yíng)銷(xiāo)的商品或服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)渠道及區域，準確地說(shuō)明產(chǎn)品項目或服務(wù)是怎樣到達顧客手中，顯示仔細研究的對顧客真正想要東西的認識，并強調購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的特別好處。在所有可能的地方，將從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處，以成本節約或收益產(chǎn)生的形式加以量化，在適當的地方使用圖表、圖片、表格等。準確的描繪你的顧客，他們如何分布的？你有多少流動(dòng)賬戶(hù)，以及超過(guò)九十天的應收賬款的平均金額為多少？描述你與顧客所建立的任何特殊聯(lián)系。你公司的定價(jià)政策如何及價(jià)格對成本上漲的敏感性如何？目前你手中有多少購買(mǎi)定單？有多少固定顧客？你們的商品銷(xiāo)售是通過(guò)發(fā)薪雇員或傭金銷(xiāo)售代表實(shí)現的？對特定的行業(yè)，如大型游樂(lè )場(chǎng)、主題公園等，可以做一綜合性的觀(guān)點(diǎn)表述，市場(chǎng)規模如何及你對市場(chǎng)趨勢的看法？對前五年和后五年的市場(chǎng)作一個(gè)規劃�，F實(shí)地評價(jià)你的競爭對手，描述其它的主要公司及他們目前的舉動(dòng)，他們的名稱(chēng)及所在地？他們的各自市場(chǎng)份額，優(yōu)勢及劣勢？說(shuō)明與市場(chǎng)已有同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)越性，揭示如何發(fā)揮這些競爭優(yōu)勢，你們目前及預計達到的市場(chǎng)份額是多少？市場(chǎng)中是否有新的競爭對手？如果你的產(chǎn)品或服務(wù)項目尚有缺陷，請說(shuō)明，你打算如何克服它們？詳細比較你與你的競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)項目，比較其價(jià)格、服務(wù)保證、特性等分別列表說(shuō)明這些不同之處。你們的安全戰略（包括提及廣告、公眾聯(lián)系及提升計劃）？你們的銷(xiāo)售是否有季節性？如果是，是否在你們的雇員水平及營(yíng)業(yè)費用規劃中得到反映？為不斷更新產(chǎn)品與服務(wù)以適應變化的市場(chǎng)，你將有何作為？在來(lái)年，你將如何拓展市場(chǎng)？討論與經(jīng)營(yíng)相聯(lián)系的可能問(wèn)題和風(fēng)險因素。如因競爭導致的削價(jià)可能，新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，政府調控的可能變化，進(jìn)、出口配額，勞動(dòng)力供應等。說(shuō)明對產(chǎn)品或服務(wù)的保護，通過(guò)貿易秘密、專(zhuān)利、版權或商標保護你的財產(chǎn)權利是非常必要的。展示顯示商業(yè)戰略形成過(guò)程中不同階段的計劃表。如雛型的完成，設備的安裝，貿易展示的日期，或開(kāi)業(yè)日期，訂購生產(chǎn)所需原料，生產(chǎn)的開(kāi)始，接受訂單，銷(xiāo)售商品的發(fā)送，以應收賬款形式接受付款等。
6.研究與開(kāi)發(fā)以銷(xiāo)售額為基礎比較你與你的競爭者在研究與開(kāi)發(fā)上的費用開(kāi)支比率，現有銷(xiāo)售額中由過(guò)去的研究與開(kāi)發(fā)所產(chǎn)生的比率為多少？你們是否從政府機構得到資金？你是否與學(xué)院或大學(xué)建立了研究與開(kāi)發(fā)聯(lián)系？你們的產(chǎn)品或項目是否需要進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)，這種開(kāi)發(fā)將耗費多長(cháng)時(shí)間？將花費多少資金？最可能面對的風(fēng)險與障礙會(huì )是什么？
7.管理與產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)戰略相比，投資者往往對人投以更多的興趣，在閱讀完經(jīng)理概述之后，他們會(huì )直接轉向你計劃的管理部分，一個(gè)公司的成功百公之九十歸功于一支強大的、平衡有序的、富于經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)管理隊伍,百分之十歸功于其設計方案。要使管理、人事、經(jīng)營(yíng)的每個(gè)方面都有得力的人員負責，并保證所有的基礎層面都有所涉及（包括一張組織表）。相關(guān)的補償、鼓勵與雇傭協(xié)議將保證投資者能夠持續雇傭關(guān)鍵的管理人員。列舉現在生效的年薪、紅利、股權計劃等，如何控制工資增長(cháng)？公司是否有為主要領(lǐng)導人購買(mǎi)人壽保險單，列出領(lǐng)導人名稱(chēng)，保險金額及保險公司。簡(jiǎn)介所有主要及關(guān)鍵的從事經(jīng)營(yíng)的人員，介紹團隊中的每一個(gè)成員，信用情況及個(gè)人調查情況，特別要說(shuō)明團隊中每個(gè)成員的成功業(yè)續。董事會(huì )或顧問(wèn)團中的行業(yè)專(zhuān)家會(huì )增加管理的含金量，使之更令人信服。列舉你的輔助團體的名稱(chēng)、地點(diǎn)及電話(huà)號碼。那些必要時(shí)能夠得到幫助的外界咨詢(xún)人士、律師、宣傳機構、會(huì )計、銀行家、制造商的代表及其它固定顧問(wèn)。
8.財務(wù)報告提供經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當期及過(guò)去的資產(chǎn)負債和損益表，財務(wù)狀況變動(dòng)表屬于可選項目,但能夠大大提高計劃的專(zhuān)業(yè)水準。報表至少應包括連續兩年的財務(wù)狀況，當期的財務(wù)報表應反映我們向認購人提出建議起90天之內的情況。經(jīng)審計的財務(wù)報表更受歡迎，但并非強制性要求。如果你的公司尚處于起動(dòng)階段，則應向所有委托人提供當期的個(gè)人資產(chǎn)負債表。第一年以月為基礎編制估計的資產(chǎn)負債表及損益規劃，以顯示計劃資金運用的效果，并在以后的連續四年內，以季為單位編制估計的資產(chǎn)負債表和損益規劃。準備財務(wù)規劃應符合實(shí)際，而不能過(guò)于偏行業(yè)一般水平，規劃的形式應當簡(jiǎn)單概括，但應準備更為具體的細節以支持規劃設計，五年內的盈利能力在決定投資者想要投資的價(jià)值及權益比率方面至為關(guān)鍵，空白表格形式的財務(wù)規劃對投資者而言更具吸引力。出于自身利益考慮，你會(huì )希
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 2
簡(jiǎn)明扼要地介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)
介紹公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，公司所處階段等基本情況，對公司經(jīng)營(yíng)歷史業(yè)績(jì)進(jìn)行總結。闡述公司的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)目標、價(jià)值觀(guān)和遠景規劃等公司基本的問(wèn)題，讓讀者清楚公司的經(jīng)營(yíng)理念。
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專(zhuān)利，著(zhù)作權，政府批文等。著(zhù)重分析本公司的產(chǎn)品或服務(wù)所具有的與眾不同的特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，讓投資者確信公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有強勁的吸引力，在投放市場(chǎng)以后可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。另外，對于技術(shù)性公司而言，最好把公司的研發(fā)能力進(jìn)行一定的描述，證明公司具有持續發(fā)展的能力。因為投資者投資的期限可能比較長(cháng)，他必須相信公司具有持續的發(fā)展和變革的能力來(lái)應付市場(chǎng)的變化，才會(huì )做出長(cháng)期投資的決定。
展示管理團隊
事在人為，只有團隊具有不敗的信念，不斷的更新理念，企業(yè)成功的可能性才較大。寧可選擇一流的團隊、二流的產(chǎn)品，而不選擇二流的團隊、一流的產(chǎn)品，這充分說(shuō)明投資者對團隊的重視程度。所以商業(yè)計劃書(shū)中要對公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗，受教育程度等。對于團隊的介紹重點(diǎn)在于通過(guò)人員以往的.成功經(jīng)歷突出他們的企業(yè)家精神和出色的管理能力，注意團隊成員之間的分工和互補。
市場(chǎng)競爭分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
具有市場(chǎng)前景廣闊、具有競爭優(yōu)勢或難以復制的商業(yè)模式，制定詳盡的營(yíng)銷(xiāo)計劃是打動(dòng)投資者的關(guān)鍵因素。因此商業(yè)計劃書(shū)必須對公司的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)容量、估計的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額、市場(chǎng)發(fā)展的走勢進(jìn)行清晰的描述，盡可能引用行業(yè)的數據進(jìn)行表述；分析現有和將來(lái)的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰勝競爭對手的方法，對目標市場(chǎng)制定出營(yíng)銷(xiāo)計劃，包括產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷(xiāo)、廣告和提升、規劃和開(kāi)發(fā)計劃、開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標、困難和風(fēng)險等等。
對行業(yè)背景分析可運用宏觀(guān)環(huán)境分析（PEST）方法。對宏觀(guān)環(huán)境因素做分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內容會(huì )有差異，但一般都應對政治、經(jīng)濟、技術(shù)和社會(huì )這四大類(lèi)影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。
對企業(yè)競爭環(huán)境分析也必不可少�！拔辶Α蹦Ｐ褪怯甥溈藸枴げㄌ赜�20世紀80年代初提出的用于競爭戰略的分析的模型，可以有效地分析客戶(hù)的競爭環(huán)境。五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來(lái)源，即同一行業(yè)的公司間的競爭，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，供應商和購買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力。
融資計劃及投資退出機制
商業(yè)計劃書(shū)中應該具體描述融資金額及融資方式，融資前后的資本結構表以及規劃投資者退出的途徑及回報預測。
財務(wù)計劃和分析
對資金的來(lái)源及運用進(jìn)行規劃，對收入、成本及現金流量進(jìn)行預測，對投資價(jià)值進(jìn)行衡量。在投資評估方面可以運用的方法包括靜態(tài)回收期法、凈現值法、內部收益率法等。靜態(tài)回收期是指投資支出從現金流入中得到補償（回收）的所經(jīng)歷的年數。前一種方法不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值。在考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的情況下，現金流入的現值與初期投入資金額的差額稱(chēng)為凈現值（NPV），在考慮要求的回報率、經(jīng)濟壽命周期、每年現金流入金額之后，得出凈現值為正，則項目可行。內部收益率法找出的是使現金流入的現值等于投資現值的回報率。
投資風(fēng)險提示及防范措施
千萬(wàn)不要為了獲得風(fēng)險投資而隱瞞或者縮小風(fēng)險，這將會(huì )使風(fēng)險投資商失去對你的信任。商業(yè)計劃書(shū)應向投資者說(shuō)明項目的風(fēng)險因素及應對風(fēng)險的措施。
一是技術(shù)風(fēng)險：開(kāi)發(fā)風(fēng)險、轉化應用風(fēng)險、技術(shù)壽命風(fēng)險。
二是行業(yè)及市場(chǎng)風(fēng)險：行業(yè)周期、行業(yè)外部環(huán)境、市場(chǎng)接受時(shí)間及程度。
三是財務(wù)風(fēng)險：規模擴大的后續資金支持、投資的退出。
四是管理風(fēng)險：決策風(fēng)險、組織人事風(fēng)險。
商業(yè)計劃書(shū)常見(jiàn)的五大問(wèn)題：
第一：在行業(yè)分析部分，用大的行業(yè)市場(chǎng)容量代替細分行業(yè)市場(chǎng)容量
商業(yè)計劃書(shū)中最常見(jiàn)的是用大的行業(yè)來(lái)代替細分行業(yè)，或者用其他地區代替本地區等假借概念的錯誤。比如，用整個(gè)游戲軟件行業(yè)的分析代替手機游戲行業(yè)，用服裝制衣行業(yè)的分析代替制服行業(yè)，用一線(xiàn)城市房地產(chǎn)數據代替本地房地產(chǎn)發(fā)展分析等。之所以這樣做，有細分行業(yè)數據不容易收集的原因外，顯而易見(jiàn)，整體行業(yè)或者發(fā)達地區的規模數據要比子行業(yè)或其他地區大很多，也好看得多。但這種處理手法相當拙劣，給投資人的印象很不好，而且這部分內容一般是放在計劃書(shū)比較靠前的位置，投資人在無(wú)法找到自己所需要的可信行業(yè)分析數據時(shí)，很可能因為手中項目太多而放棄繼續讀下去。
第二：未對競爭對手和競爭態(tài)勢給予細致的調查分析
企業(yè)在任何領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)必然遇到競爭者，哪怕是全新的商業(yè)模式，也將會(huì )遭遇對手的挑戰。投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)，也與其競爭對手的強弱變化具有緊密聯(lián)系。因此，同行中的前三、五位的競爭對手的情況分析，以及對于投資前景的判斷和項目收益預測是必不可少的。
很多融資方在撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)時(shí)，存在回避或不愿意正視競爭對手的傾向，輕描淡寫(xiě)地處理市場(chǎng)競爭分析，不僅誤導了投資方，也麻痹了自己。經(jīng)�？吹饺谫Y方在計劃書(shū)中寫(xiě)著(zhù)“沒(méi)有競爭對手”或隨便提到幾個(gè)同行企業(yè)，并沒(méi)有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對比分析。對于經(jīng)驗豐富的投資人而言，不會(huì )輕易相信這樣的分析。即便是利基市場(chǎng)，也只有暫時(shí)的平靜。如何有的放矢地對待已有的競爭者，提出有效防范未來(lái)競爭者進(jìn)入的對策，是確保投資方利益、降低投資風(fēng)險的必要環(huán)節。
第三：對項目的贏(yíng)利估計過(guò)于樂(lè )觀(guān)或者依據不足
商業(yè)計劃書(shū)的收益預測部分往往是“水分”最大的地方。融資方無(wú)論出于何種目的“摻水”，投資方總希望能把多余的水分擠掉。這種局面有點(diǎn)兒像市場(chǎng)里的討價(jià)還價(jià)。商業(yè)計劃書(shū)中的收益預測通常超過(guò)實(shí)際可達目標值的一倍以上，有些更高達兩三倍。融資方自己做的收益預測往往離實(shí)際情況很遠，創(chuàng )業(yè)者的預測高估程度超過(guò)己有該行業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)。
高估收益往往也和行業(yè)分析不足有關(guān)。很多商業(yè)計劃書(shū)在預測收益時(shí)，只是簡(jiǎn)單地將行業(yè)總量數據乘以一個(gè)比例，比如理想中的市場(chǎng)占有率。但總量數據本身就超過(guò)細分行業(yè)數據時(shí)，再加上對市場(chǎng)的過(guò)分樂(lè )觀(guān)，就不難理解為什么得出的數據高得離譜了。在常見(jiàn)的商業(yè)計劃書(shū)里，收益預測部分往往是最簡(jiǎn)略的部分，很多只是一張簡(jiǎn)單的兩三行的報表，未提供預測的假設條件或依據，年度間的增長(cháng)似乎也是按照簡(jiǎn)單的增長(cháng)率計算的。這樣的收益預測既無(wú)法令投資方信服，也無(wú)法依此計算投入和回報。
第四：文字內容要與財務(wù)模型緊密連接，不要貌合神離
投資者對商業(yè)計劃書(shū)的反應，最終將聚焦在財務(wù)模型上。商業(yè)計劃書(shū)上所有的文字描述，必須支撐財務(wù)模型；財務(wù)模型其中的數據，要很好地在文字描述中找到依據。與財務(wù)模型無(wú)關(guān)的內容，盡量少寫(xiě)，使內容更精簡(jiǎn)。
第五：沒(méi)有投資退出方式的考慮
對于投資者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是股權投資還是債權融資，目的只有一個(gè)，就是在某個(gè)時(shí)間段內要保本并達到期望的贏(yíng)利水平。投資人并不會(huì )永遠與企業(yè)捆綁在一起的，甚至從本質(zhì)上講，投資就是為了成功地退出，而且退出越快越可以提高資金使用效率并產(chǎn)生更大的增值。沒(méi)有提出明確的投資退出方式和期限的項目計劃書(shū)，被認為是不完整的，就像一篇文章少了結尾，是不合格的。
一般來(lái)說(shuō)，為了使公司值得信賴(lài)，爭取到投資方的資金支持，要在可靠的市場(chǎng)增長(cháng)預測數的基礎上，估算出企業(yè)在若干年后的價(jià)值，并選擇對投資人最有利而各利益相關(guān)方都能夠接受的方式，如上市、回購、再出售等讓投資人獲利后退出本金。甚至在最保守的情況下，還要考慮公司清盤(pán)時(shí)給投資人帶來(lái)的可能損失和補救辦法。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 3
1.商業(yè)計劃書(shū)的結構
�、俜饷�(一句話(huà)描述你的公司做的是什么;公司名稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng);公司LOGO;網(wǎng)址;地址;你的名字;職務(wù);聯(lián)系方式;郵箱)
注：讓投資人大概知道你做的是什么事，你的身份、以及如何聯(lián)系你。
�、谕顿Y亮點(diǎn)
�、刍厩闆r(企業(yè)歷程【里程碑】、治理結構、主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、核心技術(shù)、合作伙伴及客戶(hù))
治理結構：眾星捧月型、經(jīng)營(yíng)團隊型、一股獨大型、平均主義型、當家不做主【國企】
核心技術(shù)：⑴專(zhuān)利、可行性報告等資質(zhì)證明;⑵技術(shù)壁壘;行業(yè)規則制定者，規則服從者，規則破壞者;
銷(xiāo)售：⑴定價(jià)策略;⑵推廣方案;⑶銷(xiāo)售渠道
客戶(hù)：⑴現有客戶(hù)的名稱(chēng)、數量及發(fā)展趨勢以驗證產(chǎn)品的市場(chǎng);⑵潛在客戶(hù)細分及獲取策略。⑶銷(xiāo)售渠道。
合作伙伴：⑴價(jià)值鏈上的關(guān)鍵合作伙伴，以及他們的功能、合作情況;⑵未來(lái)潛在的合作伙伴(未來(lái)公司成長(cháng)需要的合作伙伴)
(通過(guò)介紹你的產(chǎn)品，你要讓投資人知道通過(guò)深入的去調研市場(chǎng)，你發(fā)現了什么樣的機會(huì )?對于這個(gè)機會(huì )，目前市場(chǎng)上的競爭對手都有什么樣的產(chǎn)品，他們的優(yōu)勢和劣勢是什么?你的產(chǎn)品為什么在現有的競爭環(huán)境下能生存下來(lái)，你憑借的是什么?你的目標市場(chǎng)是什么?你的目標客戶(hù)是什么?市場(chǎng)占有率?)
�、苌虡I(yè)模式(收入來(lái)源可靠、穩定、可持續)
注：勾畫(huà)一份價(jià)值鏈的流程圖;⑴收入的來(lái)源;⑵收入在價(jià)值鏈中的分配比例、分配方式;⑶成本構成、支付方式、周期等等因素)
�、菪袠I(yè)分析(市場(chǎng)情況、競爭對手)
市場(chǎng)情況：⑴市場(chǎng)的格局、容量、趨勢、內在驅動(dòng)因素、優(yōu)先進(jìn)入的領(lǐng)域;⑵細分市場(chǎng)的痛點(diǎn);⑶現行解決方案的弊病;⑷描述一個(gè)問(wèn)題出現的場(chǎng)景，用圖形或者圖片(一到兩個(gè)案例)
競爭對手：⑴直、間接競爭對手的優(yōu)劣勢;⑵公司的行業(yè)地位;
(通過(guò)市場(chǎng)分析，你要讓投資人知道你已經(jīng)對市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調研，你的創(chuàng )業(yè)不是一時(shí)的興趣。你知道這個(gè)市場(chǎng)有多大，未來(lái)有多大，未來(lái)的趨勢;這個(gè)市場(chǎng)有多少競爭對手，他們各自的優(yōu)劣勢是什么;這個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有給后來(lái)者留下進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn);這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)有什么特征，他們的痛點(diǎn)在哪?)
6.團隊介紹(核心團隊)
注：團隊核心成員的相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗、創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷、教育背景;未來(lái)的團隊建設計劃(補足短板)。
(你的團隊都有哪些成員，他們都有什么背景，為什么出來(lái)創(chuàng )業(yè)?你們是怎么分工的?)
7.財務(wù)情況及預測(歷史財務(wù)數據、盈利預測)
注：⑴資產(chǎn)負債、現金流量及利潤三表;⑵公司未來(lái)3-5年的財務(wù)預測;⑶收支平衡點(diǎn);
8.發(fā)展規劃
未來(lái)你的規劃是什么，你下一步的短期目標
9.融資計劃、資金用途
注：⑴公司的股權結構、歷史融資情況;⑵本輪需要多少錢(qián)，出讓多少股份;⑶資金用途;⑷后期融資預期，目標退出方式以及預期收益。
投資人最喜歡看的就是數字和圖表;BP要清晰、簡(jiǎn)捷;重點(diǎn)突出;觀(guān)點(diǎn)要客觀(guān)，不要套用模板;數據翔實(shí)并有來(lái)源。
差的商業(yè)計劃書(shū)：語(yǔ)言表達晦澀難懂、表述含糊不清或無(wú)確實(shí)根據、隱瞞事實(shí)，過(guò)分強調并過(guò)高估計自己的技術(shù)而忽略市場(chǎng)、贏(yíng)利預測過(guò)高、過(guò)于夸大和吹牛、企業(yè)成長(cháng)速度飛快而令人難以置信、商業(yè)計劃書(shū)≠公司介紹、篇幅過(guò)于冗長(cháng)。
2.商業(yè)計劃書(shū)各章節的撰寫(xiě)技巧
1)如何做好市場(chǎng)和行業(yè)分析?
突出對行業(yè)的理解和認知，不是簡(jiǎn)單的羅列數據。市場(chǎng)大，不代表有需求。
u你的產(chǎn)品或服務(wù)針對什么市場(chǎng)?目標客戶(hù)在哪?
這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大?你的目標是占有多大的市場(chǎng)份額?(根據產(chǎn)品和定價(jià)來(lái)估算的真實(shí)有效收入市場(chǎng)，而不是瞎扯萬(wàn)億市場(chǎng)。)
u市場(chǎng)競爭情況如何?
有幾家在做?行業(yè)和市場(chǎng)的細節是什么情況?為什么現在切入的時(shí)機正好?
u說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地做市場(chǎng)。
最忌諱的'就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念，不務(wù)實(shí)、不落地。
要描述在目前的市場(chǎng)背景下，你的項目抓住了一個(gè)用戶(hù)的痛點(diǎn);或者你的項目可以為用戶(hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。
2)怎樣寫(xiě)好項目的產(chǎn)品介紹
u你做的是什么?
一句話(huà)概括你要做的事情，解決了什么痛點(diǎn)。
u你是怎么做的?
發(fā)現需求和痛點(diǎn)，你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)?
和競爭對手的做法有什么不一樣?你的方案有什么優(yōu)勢?
u取得了什么樣的效果?
有成績(jì)有數據?一定要拿出來(lái)亮一亮;運營(yíng)數據(用戶(hù)數、轉化率、營(yíng)收等等)。
注意：產(chǎn)品介紹不能太苛求細節;不要只講想法和點(diǎn)子，怎么做才重要;不要吹牛、夸張;不要追求大而全，這里核心是要突出專(zhuān)注。
u你的目標用戶(hù)是哪些?
你的目標用戶(hù)是那些細分客戶(hù)，他們都有什么痛點(diǎn)，且目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品滿(mǎn)足不了;你的項目如何得到第一批用戶(hù)?大概數量有多少?
u是否有專(zhuān)利或準入資格?產(chǎn)品是否易被競爭對手復制，有無(wú)壁壘?
3)正確分析你的競爭對手
關(guān)鍵詞：競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、渠道優(yōu)勢、差異化。
u將競品寫(xiě)出來(lái)的好處是：可以比較各自的優(yōu)勢，分析戰勝他們的策略。
u商場(chǎng)如戰場(chǎng)。兵法云：知己知彼，百戰不殆。
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯(lián)系。競爭對手的情況分析，對于投資前景的判斷和項目收益預測必不可少。
u商業(yè)計劃書(shū)里對于競爭對手分析的忽略或語(yǔ)焉不詳，顯然不是“知己知彼”的表現，“沒(méi)有競爭對手”或隨便提幾個(gè)同行，并沒(méi)有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對比分析，難以取得投資人的信任。
只有太細分且沒(méi)有成長(cháng)空間的市場(chǎng)才會(huì )缺少競爭者。
u競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。
把潛在競爭對手列出來(lái)，把各自的側重點(diǎn)和業(yè)務(wù)方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個(gè)競爭環(huán)境里，為什么你還能有立足點(diǎn)，也有助于分析產(chǎn)品的差異性。
核心競爭力：
為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰(shuí)都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。
突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對方亮就行。剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題，說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
渠道優(yōu)勢：
名人明星創(chuàng )業(yè)，成熟企業(yè)轉型，都會(huì )為新項目帶來(lái)很多現有渠道。自己或團隊的親朋好友提供的資源，團隊里有巨頭出走員工，都是渠道優(yōu)勢的一部分。
相比技術(shù)和團隊，渠道優(yōu)勢并非真的優(yōu)勢，因為渠道是別人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來(lái)當核心競爭力。
差異化：
保持差異化，將有限資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上。
看看有沒(méi)有國外對標企業(yè)。這一點(diǎn)是中國的創(chuàng )業(yè)者特別“賺”的，因為國外有很多可供參考的商業(yè)模式已經(jīng)被驗證。比如百度是中國的google，人人網(wǎng)是中國的facebook，微博是中國的twitter，美團是中國的groupon等等。
如果你有更進(jìn)一步的探索，可以不是簡(jiǎn)單的對標，以A+B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點(diǎn)評是tripadviser+groupon+xxx等等類(lèi)似的案例可以參考。這樣講故事會(huì )比較方便，投資人也會(huì )更加信服。
4)關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規劃
u商業(yè)模式部分主要是要說(shuō)明你的企業(yè)是怎么賺錢(qián)的。
主要包括你向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內容是什么，你怎么收錢(qián)，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。你的成本主要支出在哪些方面?
這一部分最好簡(jiǎn)單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢(qián)的。
讓公司規�；穆肪�(xiàn)圖
5)做好團隊介紹要注意什么
u團隊的重要性。
有這樣一種說(shuō)法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”。
u投資人希望看到你要做的事是適合你做的。
創(chuàng )業(yè)者做項目，積累過(guò)相關(guān)經(jīng)驗，不能只是因為你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游，那VC希望你是熱愛(ài)旅游的;如果你要做社交，那么你應該熱愛(ài)社交，是微博、微信上的社交達人;如果你要做游戲，那么你應該是一個(gè)骨灰級玩家或資深開(kāi)發(fā)者。
u突出團隊項目的經(jīng)歷和經(jīng)驗，與當前項目的匹配之處。
你之前做過(guò)什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現有項目的契合度。
需要介紹團隊主要成員的背景和特長(cháng)。強調個(gè)人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創(chuàng )業(yè)項目。穩定的團隊利于融資。
互補的管理團隊是企業(yè)的核心。
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區分合伙人及普通員工，不要讓投資人以為你們的股權劃分有問(wèn)題。如果你沒(méi)有合伙人?這種情況是很難融資的，先去擴充團隊吧。能不能得到團隊成員的信任，一起跟著(zhù)你做事，也證明了創(chuàng )始人的能力和魅力。
股份
6)關(guān)于財務(wù)預測與計劃
u投資人不會(huì )把錢(qián)交給一個(gè)沒(méi)有計劃和目標的創(chuàng )業(yè)者。他們想要知道的是，公司什么時(shí)候能夠達到收支平衡;
u市場(chǎng)變化風(fēng)云莫測，不要預算未來(lái)三年掙多少錢(qián)，沒(méi)人會(huì )信。說(shuō)說(shuō)未來(lái)一年或者六個(gè)月需要多少錢(qián)，用這些錢(qián)干什么?大概會(huì )花多少錢(qián)在人力成本上，多少錢(qián)在服務(wù)器運營(yíng)上，多少錢(qián)在市場(chǎng)推廣上，每個(gè)月固定成本是多少，運營(yíng)成本是多少，半年花多少錢(qián)，一年預計花多少錢(qián)，至少你對公司未來(lái)怎么花錢(qián)心里要有計劃;
u如果業(yè)務(wù)成功，什么時(shí)候能達到盈利，如果業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題，自己的財務(wù)狀況能夠繼續支持企業(yè)運營(yíng)多久，這些都是創(chuàng )業(yè)者需要思考的問(wèn)題;
u不要預測過(guò)高、過(guò)于夸大和吹牛;難以置信的利潤和回報是不足取信的。帶著(zhù)現實(shí)和保守的態(tài)度，才能使你獲得認真對待。
7)關(guān)于融資需求與股權結構
u早期項目的盈利不重要，投資人主要對高增長(cháng)感興趣。表明你的融資計劃，需要多少資金，準備稀釋多少股份。
u分析一下自己一定時(shí)間需要用的錢(qián)，你將在接下來(lái)的3-6個(gè)月時(shí)間里做哪些事?例如團隊如何組建、產(chǎn)品如何開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣如何開(kāi)展，各個(gè)方面的費用開(kāi)銷(xiāo)大概是怎么樣的?以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。
特別值得一提的是，項目早期融資的時(shí)候，過(guò)高的估值或過(guò)多的股份出讓?zhuān)瑢τ诠疚磥?lái)發(fā)展都是非常不利的。
稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。
u說(shuō)明需融多少錢(qián)，前幾輪融資是誰(shuí)投的，當時(shí)怎么遇到或者決定的。
早期沒(méi)有必要特別糾結估值的問(wèn)題，更重要的是拿到一筆錢(qián)先把項目啟動(dòng)起來(lái)，這比糾結估值更重要。
u立場(chǎng)上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調整，于是創(chuàng )業(yè)者和投資人有了博弈的空間。
u估值應該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會(huì )被直接扔進(jìn)垃圾桶。
u建議大家設定階段目標、小步快走。并考慮好下一輪預計在什么時(shí)候啟動(dòng)?
8)關(guān)于日后的退出機制
VC最關(guān)心的問(wèn)題——如何退出。
一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。
u上市——最滿(mǎn)意的退出方式。
u公司并購——賣(mài)給差不多大的公司就是并購，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng )始團隊根據自己的股票比例大小分。
u管理層回購——形同虛設，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 4
創(chuàng )業(yè)型企業(yè)獲得風(fēng)險投資的支持，是至關(guān)重要的，而策劃一份有價(jià)值商業(yè)計劃方案則是取得融資的重要前提和保障。目前國內95%的咨詢(xún)公司無(wú)法真正幫助創(chuàng )業(yè)者理順并糾正創(chuàng )業(yè)型企業(yè)的商業(yè)模式和發(fā)展戰略問(wèn)題，大多僅僅充當于“代筆者”而已。而國內一流的咨詢(xún)公司則不同，他們會(huì )成為創(chuàng )業(yè)團隊一份子，甚至不斷的反思和挑戰創(chuàng )業(yè)團隊原有商業(yè)模式，并提出自己的獨立觀(guān)點(diǎn)和建議，進(jìn)一步完善創(chuàng )業(yè)型公司的商業(yè)模式和發(fā)展規劃，只有更加完善的商業(yè)方案，才能最終獲得投資機構的青睞，融資成功。這種一流咨詢(xún)公司的工作理念發(fā)源于上海華然投資咨詢(xún)有限公司團隊。
一、商業(yè)計劃書(shū)定義
商業(yè)計劃書(shū)，是創(chuàng )業(yè)型公司為了獲得投資機構資金支持，在經(jīng)過(guò)前期對項目科學(xué)地調研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要求而編輯整理的一個(gè)向投資者全面展示公司和項目目前狀況、未來(lái)發(fā)展潛力的'書(shū)面材料。
商業(yè)計劃書(shū)應濃縮企業(yè)之精華，反映商業(yè)之全貌。它必須讓風(fēng)險投資者有興趣，并渴望得到更多的信息。主要包括以下幾項內容：
1、公司概述
2、產(chǎn)品服務(wù)
3、管理團隊和組織架構
4、研究與開(kāi)發(fā)
5、行業(yè)與競爭
6、商業(yè)模式
7、營(yíng)銷(xiāo)策略
8、融資說(shuō)明
9、財務(wù)計劃與分析
10、風(fēng)險因素
11、退出機制
二、商業(yè)計劃書(shū)對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)的價(jià)值
一份好的商業(yè)計劃書(shū)可以迅速幫助創(chuàng )業(yè)型企業(yè)獲得投資方的興趣，并會(huì )讓潛在投資機構愿意與創(chuàng )業(yè)團隊直接溝通進(jìn)一步了解企業(yè)的核心商業(yè)模式。獲得投資機構的資金是每一家創(chuàng )業(yè)企業(yè)的重要需求，目前的經(jīng)濟環(huán)境中，只有迅速獲得資金支持的創(chuàng )業(yè)型企業(yè)，才有可能在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中迅速崛起，依托并購擴張，占據壟斷的市場(chǎng)地位。根據華然咨詢(xún)的經(jīng)驗，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，任何一種新的商業(yè)模式的出現，如果創(chuàng )業(yè)企業(yè)未能在一年內獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，則其將會(huì )失去市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢，最終會(huì )被其他競爭對手取代。因此能否獲得資金支持并迅速占據市場(chǎng)領(lǐng)導者地位，對于創(chuàng )業(yè)型企業(yè)的生死存亡是及其關(guān)鍵的。
商業(yè)計劃書(shū)除了滿(mǎn)足融資需要之外，華然咨詢(xún)認為，其實(shí)真正有價(jià)值的商業(yè)計劃書(shū)應該是可以幫助創(chuàng )業(yè)團隊重新審視新公司的商業(yè)模式是否正確，梳理一個(gè)具有可操作性的未來(lái)發(fā)展方案，待投資機構的資金到位后，創(chuàng )業(yè)團隊仍能夠將商業(yè)計劃書(shū)的發(fā)展規劃繼續執行下去，而并非放到一邊，從此不在過(guò)問(wèn)。這是目前大多數創(chuàng )業(yè)者和咨詢(xún)公司經(jīng)常忽略的環(huán)節。
三、咨詢(xún)公司應該如何幫助創(chuàng )業(yè)企業(yè)
創(chuàng )業(yè)團隊往往只有明確的商業(yè)模式，并沒(méi)有很明確的商業(yè)計劃方案，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員去落實(shí)撰寫(xiě)這些方案計劃書(shū)。一般咨詢(xún)公司的作用就是將創(chuàng )業(yè)團隊的腦子里的商業(yè)計劃落實(shí)到文本中，基本上是重復創(chuàng )業(yè)團隊本身的觀(guān)點(diǎn)和思想，對于創(chuàng )業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅是一個(gè)代筆者，95%咨詢(xún)公司的工作都只是滿(mǎn)足這種功能。國內一流的咨詢(xún)公司則不同，他們會(huì )成為這個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊一份子，甚至不斷的反思和挑戰創(chuàng )業(yè)團隊原有商業(yè)模式，并提出自己的獨立觀(guān)點(diǎn)和建議，進(jìn)一步完善創(chuàng )業(yè)型公司的商業(yè)模式和發(fā)展規劃。因為只有更加完美的商業(yè)模式和發(fā)展規劃，才能最終獲得投資機構的青睞，融資成功。這種一流咨詢(xún)公司的工作理念發(fā)源于上海華然投資咨詢(xún)有限公司。
四、華然咨詢(xún)與創(chuàng )業(yè)企業(yè)共同成長(cháng)
上海華然投資咨詢(xún)有限公司作為一家提供戰略咨詢(xún)和并購咨詢(xún)的機構，能夠站在宏觀(guān)和微觀(guān)的角度去審視整個(gè)項目的優(yōu)勢與不足，充分發(fā)掘創(chuàng )業(yè)型公司的核心競爭力，彌補創(chuàng )業(yè)團隊本身的意識死角。華然咨詢(xún)將作為創(chuàng )業(yè)團隊的一員，通過(guò)獨立的第三方視角，結合多年眾多創(chuàng )業(yè)型項目的咨詢(xún)經(jīng)驗，給予創(chuàng )業(yè)型公司以極大的智力支持。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 5
如何才能讓投資者在眾多商業(yè)計劃書(shū)中“注意”到自己的商業(yè)計劃書(shū)呢？而不被扔進(jìn)垃圾箱里？為了確保商業(yè)計劃書(shū)能讓投資者眼前一亮，順利獲得風(fēng)險投資商的資金，撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)時(shí)必須注意以下六點(diǎn)：
�。�1）詳細介紹產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書(shū)中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節，包括企業(yè)實(shí)施的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì )和你一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書(shū)中，撰寫(xiě)者應盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事。商品及其屬性的定義對撰寫(xiě)者來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。
�。�2）競爭企業(yè)的說(shuō)明
在商業(yè)計劃書(shū)中，要細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？要明確每個(gè)競爭者的銷(xiāo)售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論你相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，商業(yè)計劃書(shū)要使投資者相信，你不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來(lái)還會(huì )是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。
�。�3）營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
商業(yè)計劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對目標市場(chǎng)的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)中還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，計劃中應列出你打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區，明確每一項活動(dòng)的預算和收益。商業(yè)計劃書(shū)中還應簡(jiǎn)述一下你的的銷(xiāo)售戰略：是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內部職員？是使用轉賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商？將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓？此外，商業(yè)計劃書(shū)還應特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細節問(wèn)題。
�。�4）制定執行方案
你的行動(dòng)計劃應該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計劃書(shū)中應該明確下列問(wèn)題：你如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品？生產(chǎn)需要哪些原料？擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的'成本是多少？企業(yè)是買(mǎi)設備還是租設備？解釋清楚與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
�。�5）管理團隊
把一個(gè)思想轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗。管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實(shí)現目標的行動(dòng)。在商業(yè)計劃書(shū)中，應首先描述一下整個(gè)管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書(shū)中還應明確管理目標以及組織機構圖。
�。�6）精煉的計劃摘要
商業(yè)計劃書(shū)的計劃摘要也十分重要。它必須能讓投資者有興趣得到更多的信息，它將給投資者留下長(cháng)久的印象。商業(yè)計劃書(shū)中的計劃摘要將是撰寫(xiě)的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略，公司的管理隊伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 6
商業(yè)計劃的寫(xiě)作程序
一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內一般20-40頁(yè)長(cháng)，過(guò)于冗長(cháng)的商業(yè)計劃反而會(huì )讓人失去耐心。整個(gè)商業(yè)計劃的寫(xiě)作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以分成五個(gè)階段完成。
第一階段：商業(yè)計劃構想細化，初步提出計劃的構想。
第二階段：市場(chǎng)調查，和行業(yè)內的企業(yè)和專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)分布以及市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢等因素�？梢宰孕羞M(jìn)行一些問(wèn)卷調查，在必要時(shí)也可以求助于市場(chǎng)調查公司。
第三階段：競爭者調查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷(xiāo)問(wèn)題如何?形成戰略伙伴的可能性?誰(shuí)是你的潛在盟友?準備一份一到兩頁(yè)的競爭者調查小結。
第四階段：財務(wù)分析，包括對公司的價(jià)值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標和公司戰略。要求詳細而精確地考慮實(shí)現公司所需的資金。
第五階段：商業(yè)計劃的撰寫(xiě)與修改，所收集到的信息制定公司未來(lái)的發(fā)展戰略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結構進(jìn)行調整，完成整個(gè)商業(yè)計劃的寫(xiě)作。在計劃完成以后仍然可以進(jìn)一步論證計劃的可行，并根究信息的積累和市場(chǎng)的變化不斷完善整個(gè)計劃。
常見(jiàn)的五大弊病
一個(gè)成功的商業(yè)計劃應該具有結構清晰、風(fēng)格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用語(yǔ)、具有藝術(shù)性的頁(yè)面等特點(diǎn)。另外在寫(xiě)作的過(guò)程中還要避免一些常見(jiàn)的弊病
弊病一：自我為中心，無(wú)的放失，對行業(yè)的市場(chǎng)狀況缺乏分析很多人在在作商業(yè)計劃的過(guò)程中往往是從自身的角度出發(fā)，長(cháng)篇大論在說(shuō)明自己要作什么，偏偏對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有沒(méi)有市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì )獲得人們的認可。同時(shí)，不分析行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)給人的感覺(jué)是計劃者本身對行業(yè)的了解有限，使投資者的信心大打折扣。
弊病二：對市場(chǎng)過(guò)分樂(lè )觀(guān)，或者進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)有些計劃者會(huì )拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數據來(lái)預測公司未來(lái)的市場(chǎng)份額，得出過(guò)分樂(lè )觀(guān)的結果。又或者進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)，交一份不專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )業(yè)計劃。
弊病三：不分析競爭對手的情況通常都應該分析競爭對手的情況，包括行業(yè)內的現有企業(yè)、本公司的一些替代產(chǎn)品以及新技術(shù)的更新?lián)Q代等方面。在現今的市場(chǎng)中，競爭是永遠存在的，不分析競爭對手的情況會(huì )對公司未來(lái)面臨的危機缺乏認識。
弊病四：缺乏可行的'盈利模式很多的商業(yè)計劃對公司未來(lái)運行收入來(lái)源的描述非常的模糊，像今年年初互聯(lián)網(wǎng)行情高漲時(shí)候靠講故事的辦法獲得投資者認可的機會(huì )不多，穩健的投資者終究最關(guān)心的仍然是公司未來(lái)的盈利前景。
弊病五：財務(wù)預測沒(méi)到盈虧平衡年份盡管對未來(lái)財務(wù)狀況的預測主觀(guān)性很強，但是進(jìn)行足夠的預測告訴投資者可能的盈利時(shí)間仍然是十分必要的。在很多商業(yè)計劃中，有的財務(wù)計劃只告訴投資者未來(lái)12個(gè)月中資金的使用，這顯然是不夠的。給人的印象是公司的前景難以預料，現今總是處在流出階段。
時(shí)代的發(fā)展是迅速的，因此，市場(chǎng)的變化也是無(wú)常的，所以，一份好的商業(yè)計劃書(shū)應當也能夠跟隨著(zhù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行不斷的調整。雖然說(shuō)一份好的商業(yè)計劃書(shū)并不能保證你的創(chuàng )業(yè)項目一定會(huì )取得成功，但是，有計劃的前進(jìn)當然會(huì )比無(wú)計劃的前進(jìn)更容易找到目標，也就更容易接近成功。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 7
首先，請讓我們來(lái)看看商業(yè)計劃書(shū)（Business plan）的主要功能作用是什么？只有明確了核心目標，才能有的放矢，精準打擊！
商業(yè)計劃書(shū)（Business plan）的核心功能：一是對已經(jīng)開(kāi)展或即將開(kāi)展的事業(yè)有一個(gè)全方位的定位與安排，包括但不限于項目功能（產(chǎn)品）定位、客戶(hù)定位、市場(chǎng)區域定位、分銷(xiāo)渠道安排、戰略聯(lián)盟、事業(yè)步驟設計、現金流分析、融資結構設計與安排、風(fēng)險分析與規避等；第二個(gè)核心功能，就是吸引投資人關(guān)注和投資；第三個(gè)功能不是很急迫，但同樣重要，即在未來(lái)的運作過(guò)程中進(jìn)行進(jìn)程監控與計劃調整。
以上目標中，滿(mǎn)足第一個(gè)目標最重要，也最核心，融資目標是第一目標的附屬目標，是水到渠成的事情。
那么，究竟應該如何來(lái)撰寫(xiě)一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書(shū)呢？
第一，對你項目的核心功能價(jià)值進(jìn)行深入剖析，所謂功能價(jià)值，如你發(fā)明了一種水稻，這種水稻含纖維素比例極大，而含糖量少，那恭喜你，全世界糖尿病患者、肥胖人群、所有女士女孩們都會(huì )愛(ài)上你，因為，這個(gè)主食他（她）可以吃飽，而攝糖量低于普通的米食。簡(jiǎn)單講，項目有一個(gè)能滿(mǎn)足人們某種需要的核心功能價(jià)值，這是任何一個(gè)項目最基本的東西。其它價(jià)值如：提高技術(shù)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)現了一個(gè)幾十噸的金礦、現成的品牌價(jià)值、渠道價(jià)值等等；對這個(gè)功能價(jià)值的介紹要真實(shí)、清晰、準確，能有確實(shí)的證明更重要，不要夸夸其談，給人浮而不實(shí)的感覺(jué)，老實(shí)說(shuō)，投資商最忌諱的就是這種“性格不成熟的項目發(fā)起人”，你從文字上就知道其嚴重性了！
第二，對你同類(lèi)的產(chǎn)品、模式等進(jìn)行競爭分析。事業(yè)沒(méi)有競爭是少見(jiàn)的，有競爭不怕，那就創(chuàng )造優(yōu)勢，力爭最優(yōu)。那么，全方位的仔細調研就非常重要，事實(shí)上，這個(gè)調研不僅對我們自己制定戰略、設計商業(yè)模式非常重要，同時(shí)，對投資人也極為重要，投資人有一個(gè)思維定勢，那就是從行業(yè)中尋找出頭或拔尖的機會(huì )，那他首先就要了解該行業(yè)，了解機會(huì )，了解你的項目能帶來(lái)什么樣的投資機會(huì )。一旦他看到了，并認為確有這樣一個(gè)巨大的潛在機會(huì )存在，那么你就離融資成功近了一大步！重要！
第三，設計商業(yè)模式。記住，這是商業(yè)計劃書(shū)最核心的階段和部分，前面的所有工作都是為此而服務(wù)的。簡(jiǎn)單一句話(huà)，你如何從業(yè)務(wù)的各個(gè)層面、各個(gè)角度、各個(gè)環(huán)節去規劃、設計。
這一項至關(guān)重要，因此，我再提一行給各位朋友強調一下。
第四，團隊安排。有時(shí)我們是有了人才去安排事，但更多的時(shí)候是有了事才去“獵”人，我想我們的事業(yè)會(huì )兩方面齊頭并進(jìn)，一方面，我們發(fā)起人具備什么樣的關(guān)鍵經(jīng)驗和核心能力，另一方面，我們要從朋友或其它企業(yè)“挖掘”我們所需要的人。團隊安排的要點(diǎn)在于：與項目成功最關(guān)系的崗位一定要有合適的人。另外，對項目總需求人數有個(gè)估計，這樣才能知道總的`運作費用需要多少。
第五，認真闡述營(yíng)銷(xiāo)策略和可行手段。在商業(yè)計劃書(shū)中不需要你做出一份可直接用于操作的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，但在這里，你要清楚地告訴投資人有效的營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道、手段，既要節約，又要有效、高效。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)很多，這里不再贅述。
第六，現金流分析。對于新的事業(yè)，建議第一年按月或按季將資金使用和收入列出來(lái)（可用Excel表來(lái)做這項工作），每月有一個(gè)資金余額一項，這樣，你自己或投資人看起來(lái)就一目了然，免去了你痛苦的解釋。當然，能做好的前提，還是你對業(yè)務(wù)合理的預期，對投入較為準確的估計，而這些，將是你將來(lái)向投資人要錢(qián)或談判股權的焦點(diǎn)所在，理由，理由，合理，合理。
我們的一切業(yè)務(wù)，最終都將體現在資金流上，其實(shí)你不懂也不要緊，讓懂的人給你按月講解或解釋清楚就好，然后，你會(huì )覺(jué)得，呵，原來(lái)財務(wù)如此簡(jiǎn)單！另外，因為你是股東，你也必須去懂一些基本的財務(wù)問(wèn)題，為你的投資著(zhù)想，建議你花三天時(shí)間學(xué)一下財務(wù)。
第七，融資方案策劃與融資結構設計。這一點(diǎn)可能是大家比較困難的，倒不是做一個(gè)方案出來(lái)困難，而是難在設計出一個(gè)合理而又具有可操作性的方案。融資方案數十上百種，針對本項目設計一個(gè)或幾個(gè)什么樣的方案，每一個(gè)方案的融資結構如何安排，是否能滿(mǎn)足相關(guān)投資人的投資回報和風(fēng)險偏好要求等等，較難，建議你還是請教專(zhuān)業(yè)的人士，實(shí)在找不到，就找我們吧：鼎博泰投資顧問(wèn)。
第八，風(fēng)險分析與風(fēng)險規避。很多人認為這是例行公事，大錯特錯！任何投資都有風(fēng)險，把錢(qián)存銀行沒(méi)風(fēng)險嗎，有，銀行也會(huì )倒閉，銀行實(shí)際利率去掉通貨膨脹后可能是負的，等等。所以，你不要告訴我你的項目沒(méi)有任何風(fēng)險，相對的，低風(fēng)險可能也意味著(zhù)低收益。針對一個(gè)具體的項目，重點(diǎn)要從政策法律、技術(shù)進(jìn)步、競爭、執行力、產(chǎn)業(yè)結構變化趨勢等角度重點(diǎn)分析，并計劃出因應對策。這個(gè)對策能說(shuō)服你自己?jiǎn)�，若不能說(shuō)服，重來(lái)！
第九，關(guān)于摘要。摘要很重要，商業(yè)計劃書(shū)大多會(huì )有幾十頁(yè)，而投資人每天會(huì )看數十份類(lèi)似的項目，因此，一定要精心設計一份三頁(yè)以?xún)鹊恼�。核心就是要把我前面介紹的內容揉成清晰、簡(jiǎn)明的介紹。另外，我建議各位朋友最好準備一份一目了然的融資PPT文件，其好處是，為投資人的眼睛著(zhù)想，當然，最終也為你自己著(zhù)了想。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 8
如何才能讓投資者在眾多商業(yè)計劃書(shū)中“注意”到自己的商業(yè)計劃書(shū)呢？而不被扔進(jìn)垃圾箱里？為了確保商業(yè)計劃書(shū)能讓投資者眼前一亮，順利獲得風(fēng)險投資商的資金，撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)時(shí)必須注意以下六點(diǎn)：
�。�1）詳細介紹產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書(shū)中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節，包括企業(yè)實(shí)施的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì )和你一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書(shū)中，撰寫(xiě)者應盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事。商品及其屬性的定義對撰寫(xiě)者來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。
�。�2）競爭企業(yè)的說(shuō)明
在商業(yè)計劃書(shū)中，要細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？要明確每個(gè)競爭者的銷(xiāo)售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論你相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，商業(yè)計劃書(shū)要使投資者相信，你不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來(lái)還會(huì )是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。
�。�3）營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
商業(yè)計劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對目標市場(chǎng)的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)中還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，計劃中應列出你打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的.地區，明確每一項活動(dòng)的預算和收益。商業(yè)計劃書(shū)中還應簡(jiǎn)述一下你的的銷(xiāo)售戰略：是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內部職員？是使用轉賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商？將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓？此外，商業(yè)計劃書(shū)還應特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細節問(wèn)題。
�。�4）制定執行方案
你的行動(dòng)計劃應該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計劃書(shū)中應該明確下列問(wèn)題：你如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品？生產(chǎn)需要哪些原料？擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的成本是多少？企業(yè)是買(mǎi)設備還是租設備？解釋清楚與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
�。�5）管理團隊
把一個(gè)思想轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗。管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實(shí)現目標的行動(dòng)。在商業(yè)計劃書(shū)中，應首先描述一下整個(gè)管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書(shū)中還應明確管理目標以及組織機構圖。
�。�6）精煉的計劃摘要
商業(yè)計劃書(shū)的計劃摘要也十分重要。它必須能讓投資者有興趣得到更多的信息，它將給投資者留下長(cháng)久的印象。商業(yè)計劃書(shū)中的計劃摘要將是撰寫(xiě)的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略，公司的管理隊伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 9
作為企業(yè)，手里捧著(zhù)自以為是稀世珍寶的產(chǎn)品，心里大數都是惘然的：我的產(chǎn)品這么好，如何的概念機理，如何的研發(fā)技術(shù)，如何的生產(chǎn)工藝，如何的團隊，怎么就是吸引不了投資者的目光呢？要知道，這個(gè)市場(chǎng)上缺的是把市場(chǎng)做強做大的方法，以及能把市場(chǎng)做好的團隊，根本就不缺產(chǎn)品，不缺項目。目前中國企業(yè)在國際上中小企業(yè)融資成功率不高，不是項目本身不好也不是項目投資回報不高，而是項目方商業(yè)計劃書(shū)編寫(xiě)的草率與策劃能力讓投資商感到失望。您的中小企業(yè)融資項目要獲得投資商的青睞，良好的中小企業(yè)融資策劃和財務(wù)包裝，是中小企業(yè)融資過(guò)程中必不可少的環(huán)節，其中最重要的是應做好符合國際慣例的高質(zhì)量的商業(yè)計劃書(shū)。一份詳盡的經(jīng)營(yíng)計劃，就是一項事業(yè)成功的敲門(mén)磚，或者，就是投資大門(mén)的門(mén)票。
商業(yè)計劃書(shū)是一份全方位的項目計劃，其主要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對企業(yè)或項目做出評判，從而使企業(yè)獲得中小企業(yè)融資。商業(yè)計劃書(shū)有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的內容，從企業(yè)成長(cháng)經(jīng)歷、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理團隊、股權結構、組織人事、財務(wù)、運營(yíng)到中小企業(yè)融資方案。只有內容詳實(shí)、數據豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計劃書(shū)才能吸引投資商，讓他們看懂您的項目商業(yè)運作計劃，才能使您的中小企業(yè)融資需求成為現實(shí)，商業(yè)計劃書(shū)的質(zhì)量對您的項目中小企業(yè)融資至關(guān)重要。制作一份成功的商業(yè)計劃書(shū)應該從以下幾方面著(zhù)手：
執行摘要
如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。這一部分是投資人最先閱讀的部分，卻是在商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)作中最后完成的部分，是對整個(gè)商業(yè)計劃書(shū)精華的濃縮，旨在引起投資人的興趣，有進(jìn)一步探究項目詳細的渴望。執行摘要的長(cháng)度通常以2-3頁(yè)為宜，內容力求精練有力，重點(diǎn)闡明公司的投資亮點(diǎn)，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。一般，凈現金流入、廣泛的客戶(hù)基礎、市場(chǎng)快速增長(cháng)的機會(huì )、背景豐厚的團隊都是可能引起投資人興趣的亮點(diǎn)。
產(chǎn)品和服務(wù)介紹
此部分主要是對公司現有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點(diǎn)、典型客戶(hù)、盈利能力等的陳述，以及未來(lái)產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。眾多商業(yè)計劃書(shū)中最常見(jiàn)的毛病就是對于產(chǎn)品技術(shù)的介紹過(guò)于專(zhuān)業(yè)和生僻，占用了過(guò)多的篇幅。在大多數情況下，商業(yè)計劃書(shū)的執筆者就是創(chuàng )業(yè)者本身，他們大多是技術(shù)出身，對于自有產(chǎn)品和技術(shù)有著(zhù)一種自然而然的自豪和親近，所以經(jīng)常進(jìn)入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中。而另一方面，投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回報的商人，而且他們多是經(jīng)濟或金融背景，對于技術(shù)方面的專(zhuān)業(yè)介紹也不是特別在行。他們更加認同市場(chǎng)對于公司產(chǎn)品的反映。因此在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家應盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事----商品及其屬性的定義對企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì )在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。商業(yè)計劃書(shū)對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 所以，建議在產(chǎn)品和服務(wù)部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系，向投資人展示公司產(chǎn)品線(xiàn)的完整和可持續發(fā)展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶(hù)、同類(lèi)產(chǎn)品比較等內容的介紹上。
市場(chǎng)與競爭分析
商業(yè)計劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對目標市場(chǎng)的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)中還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區，明確每一項活動(dòng)的預算和收益。商業(yè)計劃書(shū)中還應簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內部職員?企業(yè)是使用轉賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商?企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓?此外，商業(yè)計劃書(shū)還應特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細節問(wèn)題。
風(fēng)險投資者的超額收益更多來(lái)源于未來(lái)的增長(cháng)。所以，投資者對于項目所處的市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展非常重視。在市場(chǎng)競爭部分，應該重點(diǎn)分析市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢、細分市場(chǎng)的容量、未來(lái)增長(cháng)估計、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析和自身的KSF分析等內容。對于市場(chǎng)容量的估算、未來(lái)增長(cháng)的預測的數據最好是來(lái)源于中立第三方的調查或研究報告，避免自行估計。對于特殊市場(chǎng)，在預估時(shí)則力求保持客觀(guān)中肯的態(tài)度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。
戰略規劃與實(shí)施計劃
擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場(chǎng)機遇，還需要一個(gè)切實(shí)可行的.實(shí)施計劃來(lái)配合，才能保證最后的成功。在這一部分內容中，我們要著(zhù)力舉證為了實(shí)現戰略目標而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實(shí)施計劃要與計劃書(shū)中其他章節保持一致性。例如，產(chǎn)品計劃與產(chǎn)品服務(wù)中的未來(lái)研發(fā)一致，資金配置與資金使用計劃一致，人員配置與人力資源規劃一致等。商業(yè)計劃書(shū)中應該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設備的成本是多少?企業(yè)是買(mǎi)設備還是租設備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
展示你的管理隊伍
美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“就象做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣，做VC的三個(gè)要素就是：people，people，people�！憋L(fēng)險投資家對于人的因素在整個(gè)項目中的作用看得至關(guān)重要。再好的計劃若沒(méi)有執行能力強大的團隊也可能淪為美麗的泡影。對于初創(chuàng )企業(yè)，人的因素尤為重要。
把一個(gè)思想轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊的話(huà)，他們就會(huì )一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實(shí)現目標的行動(dòng)。在商業(yè)計劃書(shū)中，應首先描述一下整個(gè)管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書(shū)中還應明確管理目標以及組織機構圖。
對于管理團隊的描述，除了常規介紹的整個(gè)團隊的專(zhuān)業(yè)背景、學(xué)歷水平、年齡分布，最重點(diǎn)的是核心團隊的經(jīng)歷。一個(gè)穩定團結的核心團隊可以幫助企業(yè)渡過(guò)種種難關(guān)，是企業(yè)最寶貴的資源。而且，核心團隊的過(guò)往經(jīng)歷直接影響企業(yè)的發(fā)展路徑。所以，團隊成員的成功創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷對于贏(yíng)取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼。
財務(wù)預測
任何投資中，影響企業(yè)價(jià)值評估的財務(wù)情況總是投資人最為關(guān)心的地方。財務(wù)預測是對于商業(yè)計劃書(shū)中的所有定性描述進(jìn)行量化的一個(gè)系統過(guò)程。許多創(chuàng )業(yè)者，在技術(shù)方面是專(zhuān)家，而對于財務(wù)和中小企業(yè)融資卻是門(mén)外漢。所以，往往提交出來(lái)的是一份數據粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數據，難于取得投資人的認可。除了借助內部財務(wù)人員和財務(wù)預測軟件的幫助外，也可以嘗試尋求專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)人士的幫助。專(zhuān)業(yè)人員的經(jīng)驗可以保證整個(gè)財務(wù)預測體系的規范性、合理性、專(zhuān)業(yè)性。財務(wù)預測的合理性直接影響中小企業(yè)融資方案的設計和取舍，這對于在與投資人的直接談判中至關(guān)重要。另一個(gè)投資人極為關(guān)注的方面就是中小企業(yè)融資后的資金使用計劃。在通過(guò)前面資料了解到企業(yè)資金的缺口及來(lái)源后，投資人最想知道的就是企業(yè)是否有能力管好這筆資金。而一份詳細、合理的資金使用計劃能很好的減少投資人的顧慮。
風(fēng)險控制
雖然每一份商業(yè)計劃書(shū)都會(huì )對項目的方方面面做出一番美好未來(lái)規劃，但是作為風(fēng)險投資一方，他面對一個(gè)項目，不確定的因素太多。風(fēng)險分析部分的目的就是說(shuō)明各種潛在的風(fēng)險，向投資人展示針對風(fēng)險的規避措施。對投資人而言，風(fēng)險并不可怕，可怕的是那些對于風(fēng)險盲目樂(lè )觀(guān)或根本無(wú)視于風(fēng)險存在的創(chuàng )業(yè)者。所以，很多創(chuàng )業(yè)者對于風(fēng)險這一部分“避重就輕”的做法并不可取。
敢于競爭
在商業(yè)計劃書(shū)中，風(fēng)險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?要明確每個(gè)競爭者的銷(xiāo)售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來(lái)還會(huì )是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 10
一個(gè)醞釀中的項目往往很模糊，通過(guò)制定商業(yè)計劃，把利弊寫(xiě)下來(lái)�？吹搅嗽僖灰患毧�。創(chuàng )業(yè)者可以對這個(gè)項目有更清晰的認識�？梢哉f(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)首先是把計劃書(shū)中要創(chuàng )建的企業(yè)賣(mài)給創(chuàng )業(yè)者自己。
其次，商業(yè)計劃書(shū)也可以幫助把計劃好的風(fēng)險企業(yè)賣(mài)給風(fēng)險資本家。商業(yè)計劃的主要目的之一是籌集資金。因此，商業(yè)計劃必須說(shuō)明：
(1)創(chuàng )業(yè)目的為什么要冒險，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng )業(yè)？
(2)創(chuàng )業(yè)需要多少錢(qián)？為什么要這么多錢(qián)？為什么投資者向其注資是值得的？對于已經(jīng)成立的創(chuàng )業(yè)企業(yè)，商業(yè)計劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展設定具體的方向和重點(diǎn)，讓員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，鼓勵員工為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使出資者、供應商、銷(xiāo)售者等。了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標，說(shuō)服出資者(原有的或新的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
由于這些原因，商業(yè)計劃書(shū)將會(huì )是企業(yè)家撰寫(xiě)的最重要的商業(yè)文件之一。那么，如何制定商業(yè)計劃呢？
一、如何寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)
那些既不能給投資者足夠的信息，又不能讓投資者興奮的商業(yè)計劃書(shū)，只能扔進(jìn)垃圾箱。為了確保商業(yè)計劃能夠達到目標企業(yè)家應該做到以下幾點(diǎn)：
1.專(zhuān)注于產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書(shū)中，應提供與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的所有細節，包括企業(yè)進(jìn)行的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品處于什么發(fā)展階段？它的獨特性是什么？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和售價(jià)是多少？企業(yè)開(kāi)發(fā)現代新產(chǎn)品有什么計劃？把出資人拉進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中，讓出資人和創(chuàng )業(yè)者一樣對產(chǎn)品感興趣。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應該嘗試用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述一切& mdash& mdash商品及其屬性的定義對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)非常清楚，但別人不一定知道其含義。制定商業(yè)計劃書(shū)的目的不僅僅是為了讓投資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì )在世界范圍內產(chǎn)生革命性的影響，也是為了讓他們相信企業(yè)有論據證明這一點(diǎn)。商業(yè)計劃書(shū)中對產(chǎn)品的闡述要讓投資者覺(jué)得：哦，這個(gè)產(chǎn)品多么精彩，多么鼓舞人心��！
2.敢于競爭
在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應該仔細分析競爭對手的情況。競爭對手是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品有什么異同？競爭對手采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？需要明確每個(gè)競爭對手的銷(xiāo)售額、毛利、收入和市場(chǎng)份額，然后討論這個(gè)企業(yè)相對于每個(gè)競爭對手的競爭優(yōu)勢。有必要向投資者表明，客戶(hù)之所以更喜歡這家企業(yè)的原因是：這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、交貨快、定位合適、價(jià)格合適等。商業(yè)計劃書(shū)要讓它的讀者相信，這個(gè)企業(yè)不僅是行業(yè)內的強勁競爭對手，也是未來(lái)確定行業(yè)標準的領(lǐng)導者。在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家還應明確競爭對手帶來(lái)的風(fēng)險以及企業(yè)采取的對策。
3.了解市場(chǎng)
商業(yè)計劃書(shū)應為投資者提供對目標市場(chǎng)的深入分析和了解。需要仔細分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)和心理因素對消費者選擇購買(mǎi)其產(chǎn)品行為的影響，以及各種因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，該計劃應列出企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)的領(lǐng)域，并具體說(shuō)明每項活動(dòng)的預算和收入。商業(yè)計劃書(shū)還應簡(jiǎn)要描述企業(yè)的銷(xiāo)售策略：企業(yè)是否使用外部銷(xiāo)售代表或內部員工？企業(yè)使用經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商還是加盟商？企業(yè)會(huì )提供怎樣的銷(xiāo)售培訓？另外，商業(yè)計劃書(shū)要特別注意銷(xiāo)售的細節。
4.指明行動(dòng)方向
企業(yè)的行動(dòng)計劃應該是無(wú)解的。商業(yè)計劃書(shū)中要明確以下幾個(gè)問(wèn)題：企業(yè)如何才能將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原材料？企業(yè)有哪些生產(chǎn)資源，需要哪些生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備成本是多少？企業(yè)買(mǎi)設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品組裝、儲存和交付相關(guān)的固定和可變成本。
5.展示你的管理團隊
要將一個(gè)想法轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，關(guān)鍵因素是要有一支強大的管理團隊。這個(gè)團隊的成員必須具備較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理能力和多年的工作經(jīng)驗，給投資者這樣一種感覺(jué)：看，誰(shuí)在這個(gè)隊里！如果這家公司是一支足球隊，他們將永遠進(jìn)入世界杯決賽圈！經(jīng)理的職能是計劃、組織、控制和指導公司的行動(dòng)以實(shí)現其目標。在商業(yè)計劃書(shū)中，首先要描述整個(gè)管理團隊及其職責，但之后要介紹每一位經(jīng)理的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，詳細描述每一位經(jīng)理將對公司做出的貢獻。商業(yè)計劃還應規定管理目標和組織結構圖。
6.優(yōu)秀的節目總結
商業(yè)計劃書(shū)中對計劃的總結也很重要。一定要讓讀者產(chǎn)生興趣，渴望更多的信息，給讀者留下持久的印象。計劃總結會(huì )是創(chuàng )業(yè)者寫(xiě)的最后一部分，但這是投資者首先要看的。它將從計劃中提取最相關(guān)的細節，包括對公司內部情況、能力和局限性、競爭對手、營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略以及管理團隊的簡(jiǎn)明生動(dòng)的總結。如果公司是一本書(shū)，它就像書(shū)的封面。如果做得好，可以吸引投資者。這會(huì )給風(fēng)險資本家一個(gè)印象：這家公司將成為行業(yè)巨頭，我迫不及待地想看完剩下的計劃。
二、經(jīng)營(yíng)計劃的內容
1.計劃摘要
計劃總結列在商業(yè)計劃的最前面，是濃縮商業(yè)計劃的精髓。方案總結涵蓋了方案的要點(diǎn)，以便一目了然，讓讀者在最短的時(shí)間內對方案進(jìn)行回顧和判斷。
計劃總結一般應包括以下內容：公司簡(jiǎn)介；主要產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)范圍；市場(chǎng)概況；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)規劃；資金需求等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng )辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程，企業(yè)的目標和發(fā)展戰略。其次要說(shuō)明企業(yè)的現狀、過(guò)往背景、經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分，我們應該對企業(yè)的過(guò)去情況進(jìn)行客觀(guān)的評價(jià)，不要避免錯誤。中肯的分析往往贏(yíng)得信任，這使得人們很容易同意商業(yè)計劃。最后還要介紹一下創(chuàng )業(yè)者的背景、經(jīng)歷、經(jīng)歷、特長(cháng)。企業(yè)家的素質(zhì)往往對企業(yè)的'成就起著(zhù)關(guān)鍵作用。在這里，創(chuàng )業(yè)者要盡量突出自己的優(yōu)勢，表達自己強烈的進(jìn)取精神，給投資人留下好印象。
在方案總結中，企業(yè)還必須回答以下問(wèn)題：
(1)企業(yè)所在的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；
(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內容；
(3)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，企業(yè)的客戶(hù)是誰(shuí)，他們有什么需求；
(4)企業(yè)的合伙人和投資者是誰(shuí)；
(5)企業(yè)的競爭對手是誰(shuí)，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有什么影響。
2.產(chǎn)品(服務(wù))介紹
投資者在評價(jià)投資項目時(shí)，最關(guān)心的是風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否以及在多大程度上能夠解決現實(shí)生活中的問(wèn)題，或者風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))是否能夠幫助客戶(hù)節約資金、增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃必不可少的一部分。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能和特點(diǎn)；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，創(chuàng )業(yè)者要對產(chǎn)品(服務(wù))做詳細的描述，描述要準確易懂，讓非專(zhuān)業(yè)投資者也能看懂。一般產(chǎn)品介紹都要附有產(chǎn)品原型、照片或者其他介紹。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹必須回答以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)希望企業(yè)的產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，客戶(hù)能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么利益？
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有何優(yōu)劣，客戶(hù)為什么選擇企業(yè)的產(chǎn)品？
(3)企業(yè)對其產(chǎn)品采取了哪些保護措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利和許可證，或者與申請專(zhuān)利的廠(chǎng)商達成了哪些協(xié)議？
(4)為什么產(chǎn)品的定價(jià)能讓企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶(hù)大量購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？
(5)如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，企業(yè)有什么開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的計劃等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內容比較具體，寫(xiě)起來(lái)相對容易。雖然贊美自己的產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的必要條件，但要注意的是，企業(yè)做出的每一個(gè)承諾都是債務(wù)，得努力兌現。請記住，企業(yè)家和投資者建立長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系�？斩吹某兄Z只能滿(mǎn)足于當下。企業(yè)不履行承諾，不償還債務(wù)，企業(yè)的聲譽(yù)就會(huì )大受損害，這是真正的企業(yè)家所不屑的。
3.人員和組織結構
有了產(chǎn)品，創(chuàng )業(yè)者的第二步就是組建一個(gè)戰斗型的管理團隊。企業(yè)管理的好壞直接決定了企業(yè)風(fēng)險的大小。高素質(zhì)的管理者和良好的組織結構是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險資本家會(huì )特別重視對管理團隊的評價(jià)。
企業(yè)的管理者應該是互補的，有團隊精神。一個(gè)企業(yè)必須有專(zhuān)門(mén)負責產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)運營(yíng)管理、企業(yè)財務(wù)管理等方面的人才。在商業(yè)計劃書(shū)中，需要明確主要管理人員，介紹他們的能力，他們在企業(yè)中的職責和責任，以及他們過(guò)去詳細的經(jīng)歷和背景。此外，在商業(yè)計劃書(shū)的這一部分，應簡(jiǎn)要介紹公司結構，包括：公司的組織結構圖；各部門(mén)的職能和職責；各部門(mén)負責人及關(guān)鍵成員；公司的薪酬制度；公司股東名單，包括股票期權、比例和特權；公司董事會(huì )成員；董事背景資料。
4.市場(chǎng)預測
當一個(gè)企業(yè)想要開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品或拓展到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，首先必須進(jìn)行市場(chǎng)預測。如果預測結果不樂(lè )觀(guān)，或者預測的可信度值得懷疑，那么投資者就要承擔更大的風(fēng)險，這是大多數風(fēng)險投資家無(wú)法接受的。市場(chǎng)預測首先要預測需求：市場(chǎng)上對這種產(chǎn)品有需求嗎？需求的程度能給企業(yè)帶來(lái)預期的效益嗎？新市場(chǎng)有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨勢和現狀如何？影響需求的因素有哪些？其次，市場(chǎng)預測還應包括市場(chǎng)競爭情況& mdash& mdash分析企業(yè)面臨的競爭格局：市場(chǎng)上主要競爭對手有哪些？是否存在有利于企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)缺口？這個(gè)企業(yè)的預期市場(chǎng)份額是多少？企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，競爭對手會(huì )有什么反應，這些反應會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生什么影響？等等。
在商業(yè)計劃書(shū)中，市場(chǎng)預測應包括以下內容：
對當前市場(chǎng)情況的總結；競爭對手概述；目標客戶(hù)和目標市場(chǎng)；企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；細分市場(chǎng)和特點(diǎn)，等等。風(fēng)險企業(yè)的市場(chǎng)預測應建立在嚴格科學(xué)的市場(chǎng)調查基礎上。風(fēng)險企業(yè)面臨的市場(chǎng)，本來(lái)就更多變，更難以捉摸。因此，風(fēng)險企業(yè)應努力擴大信息收集范圍，重視環(huán)境預測，采用科學(xué)的預測手段和方法。
創(chuàng )業(yè)者要記住，市場(chǎng)預測不是憑空想象出來(lái)的，對市場(chǎng)的錯誤認識是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最重要原因之一。
5.市場(chǎng)戰略
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)管理中最具挑戰性的環(huán)節，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：
(1)消費者的特點(diǎn)；
(2)產(chǎn)品特性；
(3)企業(yè)本身的狀況；
(4)市場(chǎng)環(huán)境因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益。
在商業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：
(1)市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；
(2)營(yíng)銷(xiāo)團隊和管理；
(3)推廣計劃和廣告策略；
(4)價(jià)格決策。對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)穩定的銷(xiāo)售渠道。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采用高成本、低效率的營(yíng)銷(xiāo)策略，如上門(mén)銷(xiāo)售、大規模商品廣告、向批發(fā)商和零售商盈利，或者交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的企業(yè)。對于發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面可以利用原有的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道來(lái)適應企業(yè)的發(fā)展。
6.制造計劃
經(jīng)營(yíng)計劃中的制造計劃應包括以下內容：產(chǎn)品制造和技術(shù)裝備的現狀；新產(chǎn)品發(fā)布計劃；技術(shù)升級和設備更新要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過(guò)程中，為了增加企業(yè)在投資前的評估價(jià)值，企業(yè)家應該盡最大努力使制造計劃更加詳細和可靠。一般來(lái)說(shuō)，制造計劃應回答以下問(wèn)題：企業(yè)制造所需的廠(chǎng)房和設備情況如何；新產(chǎn)品進(jìn)入規�；a(chǎn)時(shí)如何保證其穩定性和可靠性；設備引進(jìn)安裝，供應商是誰(shuí)；生產(chǎn)線(xiàn)和產(chǎn)品組裝的設計是怎樣的？供應商的提前期和資源需求；制定生產(chǎn)周期標準，編制生產(chǎn)作業(yè)計劃；物資需求計劃及其保障措施；質(zhì)量控制的方法是什么？其他相關(guān)問(wèn)題。
7.財務(wù)策劃
財務(wù)規劃需要更多的精力去做具體的分析，包括現金流量表、資產(chǎn)負債表、利潤表的編制。流動(dòng)性是企業(yè)的生命線(xiàn)，所以企業(yè)在啟動(dòng)或擴張時(shí)，需要提前有一個(gè)周密的計劃，在過(guò)程中有嚴格的控制。利潤表反映企業(yè)的盈利情況，是企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)后的經(jīng)營(yíng)成果；資產(chǎn)負債表反映了企業(yè)在某一時(shí)刻的狀況。投資者可以使用從資產(chǎn)負債表中的數據獲得的比率指數來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和可能的投資回報。
財務(wù)規劃一般包括以下內容：
(1)經(jīng)營(yíng)計劃的條件假設；
(2)預計資產(chǎn)負債表；預計損益表；現金收支分析；資金來(lái)源和使用。
可以說(shuō)，一份商業(yè)計劃書(shū)概括了創(chuàng )業(yè)者在融資過(guò)程中需要做的事情，而財務(wù)規劃則是商業(yè)計劃書(shū)的支撐和解釋。因此，一個(gè)好的財務(wù)計劃對于評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金量和提高風(fēng)險企業(yè)獲得資金的可能性至關(guān)重要。如果財務(wù)規劃沒(méi)有做好，會(huì )給投資者留下企業(yè)管理者經(jīng)驗不足的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價(jià)值，同時(shí)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。那么如何做好理財規劃呢？這首先取決于風(fēng)險企業(yè)的長(cháng)期規劃& mdash& mdash為一個(gè)新的市場(chǎng)創(chuàng )造一個(gè)新產(chǎn)品，或者帶著(zhù)更多的財務(wù)信息進(jìn)入一個(gè)現有的市場(chǎng)。
專(zhuān)注于新技術(shù)或創(chuàng )新產(chǎn)品的創(chuàng )業(yè)企業(yè)不能參考現有市場(chǎng)的數據、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方法。因此，它需要預測市場(chǎng)的增長(cháng)率和可能的凈利潤，并向投資者出售其理念、管理團隊和財務(wù)模型。而準備進(jìn)入現有市場(chǎng)的風(fēng)險企業(yè)，很容易就能說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規模和改善方法。風(fēng)險企業(yè)在獲得目標市場(chǎng)信息的基礎上，可以規劃企業(yè)第一年的銷(xiāo)售規模。
企業(yè)的財務(wù)規劃應該與商業(yè)計劃的假設相一致。事實(shí)上，財務(wù)規劃與生產(chǎn)規劃、人力資源規劃和營(yíng)銷(xiāo)規劃密切相關(guān)。
要完成財務(wù)規劃，必須明確以下問(wèn)題：
(1)每期交付的產(chǎn)品是多少？
(2)什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴張？
(3)每種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？
(4)每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少？
(5)使用什么分銷(xiāo)渠道，預期成本和利潤如何？
(6)需要雇傭什么類(lèi)型的人？
(7)什么時(shí)候開(kāi)始就業(yè)，工資預算是多少？等等。
三、檢查
商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)好之后，創(chuàng )業(yè)者最好再去查看一下計劃書(shū)，看看能否準確回答投資人的問(wèn)題，爭取投資人對企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面檢查計劃：
1.你的商業(yè)計劃是否表明你有管理公司的經(jīng)驗？如果你自己缺乏管理公司的能力，那你一定要明確，你已經(jīng)聘請了一個(gè)主運營(yíng)商來(lái)管理你的公司。
2.你的商業(yè)計劃是否表明你有能力償還貸款。有必要向潛在投資者提供完整的比率分析。
3.你的商業(yè)計劃是否表明你已經(jīng)進(jìn)行了完整的市場(chǎng)分析？讓投資者相信你的計劃中陳述的產(chǎn)品需求是真實(shí)的。
4.你的商業(yè)計劃是否容易被投資者理解。商業(yè)計劃書(shū)要有索引和內容，讓投資者更容易查閱每一章。另外，目錄中的信息流要有邏輯性和現實(shí)性。
5.你的商業(yè)計劃書(shū)中是否有計劃概要，放在最前面。計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃的封面。投資人會(huì )先看。為了讓投資者保持興趣，計劃的概要應該引人入勝。
6.你的商業(yè)計劃在語(yǔ)法上是否正確。如果你不能保證，最好有人幫你檢查一下。計劃的拼寫(xiě)和排版錯誤會(huì )很快讓企業(yè)家失去機會(huì )。
7.你的商業(yè)計劃書(shū)能消除投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮嗎？如果需要，可以準備一個(gè)產(chǎn)品模型。商業(yè)計劃的各個(gè)方面都會(huì )對融資的成功產(chǎn)生影響。所以，如果你對自己的商業(yè)計劃的成功缺乏信心，最好查閱計劃編制指南或者咨詢(xún)專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)。
如何撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū) 11
網(wǎng)上商店計劃應注意以下部分:
一.執行摘要
無(wú)論是創(chuàng )業(yè)還是分銷(xiāo)新產(chǎn)品尋找新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，在選擇新產(chǎn)品時(shí)，首先要明確自己的目標，是準備把產(chǎn)品作為長(cháng)期事業(yè)來(lái)開(kāi)發(fā)，還是僅僅作為現有產(chǎn)品的補充，還是為了其他目的。不同的目標決定了我們會(huì )在這個(gè)項目上投入不同的資金、時(shí)間、精力和運營(yíng)方式。這些因素往往直接影響甚至決定這個(gè)項目的最終命運。
二、項目介紹
網(wǎng)上店鋪調查報告后。制定以下網(wǎng)上開(kāi)店流程:
1、開(kāi)始不是在網(wǎng)上，而是在你的腦海里。
你需要考慮你想開(kāi)什么樣的店。開(kāi)網(wǎng)店和開(kāi)傳統店在這方面沒(méi)有區別。找到一個(gè)好的市場(chǎng)，品嘗你產(chǎn)品的競爭力，是成功的基石。
2.選擇店鋪平臺或網(wǎng)站。
你需要選擇一個(gè)提供個(gè)人店鋪平臺的網(wǎng)站，注冊為用戶(hù)。這一步很重要。大部分網(wǎng)站都會(huì )要求用實(shí)名、身份證等有效證件注冊。在選擇網(wǎng)站的時(shí)候，知名度，是否收費，收費情況都是很重要的指標�，F在很多平臺都提供免費開(kāi)店服務(wù)，可以幫你省不少金。
3.向網(wǎng)站申請開(kāi)店。
你應該詳細填寫(xiě)你的商店提供的商品分類(lèi)。比如你賣(mài)時(shí)尚手表，就要在“手表”A類(lèi)里把它們歸類(lèi)到“珠寶、手表、眼鏡”里面，這樣你的目標用戶(hù)就能準確的找到你。然后你需要給你的商店起一個(gè)醒目的名字。用戶(hù)在列表中點(diǎn)擊哪個(gè)店鋪，更多的是看名字有沒(méi)有吸引力。有些網(wǎng)店展示個(gè)人資料，要如實(shí)填寫(xiě)，增加信任度。
4.進(jìn)貨。
可以從熟悉的渠道和平臺購買(mǎi)商品�？刂瞥杀�，低價(jià)進(jìn)貨才是關(guān)鍵。
5.登錄產(chǎn)品。
你需要在網(wǎng)站上填寫(xiě)每種商品的`名稱(chēng)、產(chǎn)地、位置、性質(zhì)、外觀(guān)、數量、交易方式、交易時(shí)限等信息，最好與商品的圖片相匹配。名字要盡可能全面，突出優(yōu)勢，因為別人搜索這類(lèi)商品時(shí)，列表上只會(huì )顯示名字。為了增加吸引力，圖片質(zhì)量要盡量好，描述要盡量詳細。如果有必要郵寄，最好聲明郵費由誰(shuí)負責。登錄的時(shí)候還有一個(gè)很重要的事情就是定價(jià)。穿過(guò)
網(wǎng)站通常會(huì )提供起步價(jià)、底價(jià)和總價(jià)等由賣(mài)家設定的項目。假設賣(mài)家想賣(mài)一件買(mǎi)價(jià)100元的衣服，打算賣(mài)到150元。如果你是傳統的店主，就先在150元標個(gè)價(jià)，賣(mài)不出去的話(huà)，再降一點(diǎn)價(jià)。不過(guò)網(wǎng)上競價(jià)就不一樣了。賣(mài)方必須先定一個(gè)起拍價(jià)，買(mǎi)方從那時(shí)起就向上出價(jià)。起步價(jià)越低，買(mǎi)家越感興趣。有的賣(mài)家設置1元開(kāi)始拍攝，這是吸引眼球的好辦法。但是如果起拍價(jià)太低，就會(huì )有最終成交價(jià)格過(guò)低的風(fēng)險。所以賣(mài)家最好同時(shí)設定底價(jià)，比如105元作為底價(jià)，保證商品不會(huì )低于成本購買(mǎi)。
另一個(gè)缺點(diǎn)是起拍價(jià)太低，這可能意味著(zhù)你愿意以很低的價(jià)格出售商品，從而使競價(jià)徘徊在很低的價(jià)格。如果賣(mài)家覺(jué)得投標等待時(shí)間太長(cháng)，可以定個(gè)價(jià)。一旦買(mǎi)方愿意支付這個(gè)價(jià)格，貨物就會(huì )立即出售。缺點(diǎn)是如果有幾個(gè)買(mǎi)家感興趣，不可能要求很高的價(jià)格。賣(mài)家應根據自己的具體情況使用這些設置。
6.營(yíng)銷(xiāo)推廣。
為了提升我店的知名度，在開(kāi)店初期就要適當進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，但僅限于互聯(lián)網(wǎng)是不夠的，要通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下各種渠道推廣。比如買(mǎi)<“熱門(mén)商品推薦”，加粗商品分類(lèi)單上的商品名稱(chēng)，加圖吸引眼球。也可以使用免費廣告，比如和其他店鋪、網(wǎng)站的鏈接交換。
7.銷(xiāo)售服務(wù)。
在決定是否購買(mǎi)時(shí)，客戶(hù)可能需要許多您沒(méi)有提供的信息。他們會(huì )隨時(shí)放到網(wǎng)上，你要及時(shí)耐心回復。但需要注意的是，很多網(wǎng)站禁止買(mǎi)賣(mài)雙方在網(wǎng)上提供郵箱、電話(huà)等任何個(gè)人聯(lián)系方式，以防止買(mǎi)賣(mài)雙方私下交易，規避交易成本，否則將受到懲罰。
8.交易。
交易結束后，網(wǎng)站會(huì )告知雙方的聯(lián)系方式，并按照約定的方式進(jìn)行交易�？梢赃x擇當面交易，也可以通過(guò)匯款或者郵件交易，但是要盡快，以免對方懷疑你的信用。是否提供其他售后服務(wù)取決于雙方的事先約定。
9.評價(jià)還是投訴。
信用是網(wǎng)上交易中非常重要的因素。為了共同營(yíng)造一個(gè)信用環(huán)境，如果交易滿(mǎn)意，最好給予對方好評，通過(guò)良好的服務(wù)獲得對方的好評。如果交易失敗，應該給差評或者向網(wǎng)站投訴，減少損失，警示他人。如果對方投訴，要盡快處理，以免給他的信用留下污點(diǎn)。
10.售后服務(wù)。
不用說(shuō)，完善周到的售后服務(wù)是保持業(yè)務(wù)持久的非常重要的籌碼。與客戶(hù)保持聯(lián)系，做好客戶(hù)管理工作。
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