市場(chǎng)推廣計劃書(shū)

　　市場(chǎng)推廣計劃書(shū)篇一：

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大:

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷;

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;

　　4、長(cháng)株潭的融城;

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;

　　6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。

　　為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

　　目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;

　　2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;

　　3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

　　戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標市場(chǎng):

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略:

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的.銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略:

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略:

　　(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　　(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略:

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

　　(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　　(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );

　　3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);

　　4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

　　市場(chǎng)推廣計劃書(shū)篇二：

　　1. 市場(chǎng)狀況

　　市場(chǎng)狀況 這部分應包括你對當前市場(chǎng)狀況的最理智的描述。

　　● 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么(產(chǎn)品現貨、系列服務(wù))。

　　● 市場(chǎng)規模有多大?(美元)

　　● 銷(xiāo)售及分銷(xiāo)渠道情況是怎樣的?

　　● 你將銷(xiāo)往哪些地理區域?

　　● 根據人口、收入水平等方面來(lái)描述目標客戶(hù)的情況。

　　● 市場(chǎng)中有什么樣的競爭對手?

　　● 從歷史上講，你的產(chǎn)品賣(mài)得如何?

　　將你的某一項產(chǎn)品和服務(wù)同你的競爭對手比較一下。你怎樣能勝過(guò)他們呢?是否存在你和你的競爭對手都沒(méi)有很好地利用市場(chǎng)機遇呢?你可能也會(huì )發(fā)現公司里最偉大的思想家對現狀總有不同觀(guān)點(diǎn)，市場(chǎng)推廣計劃也可以使你有機會(huì )感受一下各種不同的市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)。

　　2. 威脅與機遇

　　這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴展，它應該著(zhù)重于現今市場(chǎng)的好與壞兩方面的征兆。

　　● 哪些市場(chǎng)趨勢對你不利?

　　● 是否存在一些不詳的趨勢抬頭?

　　● 你的產(chǎn)品正在走向成功嗎?

　　● 哪些市場(chǎng)趨勢對你有利?

　　● 是否有一些對你有利的趨勢抬頭?

　　● 市場(chǎng)中的人氣對你有利還是不利?

　　你可以從很多地方獲得關(guān)于市場(chǎng)趨勢的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述，你可以和當地商業(yè)記者談?wù)�，也可以去拜訪(fǎng)當地商業(yè)出版機構或是制造企業(yè)協(xié)會(huì )(不同地方會(huì )有不同的叫法)，咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )，并閱讀行業(yè)期刊。

　　3. 市場(chǎng)目標

　　你需要勾勒企業(yè)的未來(lái)。通過(guò)這份計劃你要實(shí)現什么樣的市場(chǎng)目標。每一個(gè)市場(chǎng)目標都是對你所要達到的目的描述，同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。就像你說(shuō)你想進(jìn)軍螺絲釘市場(chǎng)，但并沒(méi)有足夠的指導意義。說(shuō)你希望在未來(lái)兩年本地市場(chǎng)占有率從零到8%就更有說(shuō)服力了。如果你沒(méi)有整個(gè)市場(chǎng)的數據，那么就寫(xiě)具體的銷(xiāo)售額好了。你的財務(wù)人員會(huì )告訴你是否完成了任務(wù)。

　　4 具體目標

　　如果你是第一次做市場(chǎng)推廣計劃，你怎樣才能對具體目標進(jìn)行量化呢?就從過(guò)去開(kāi)始吧，參照過(guò)去的銷(xiāo)售數字，幾年來(lái)在各個(gè)市場(chǎng)的增長(cháng)數字，有代表性的新客戶(hù)的規模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過(guò)去五年中你的總收入累計增長(cháng)了80%，那么預計明年有20%~25%的增長(cháng)是比較合理的，45%就不對了。

　　你應該對未來(lái)市場(chǎng)目標的數目做一些限制。改變會(huì )造成壓力，使員工感到迷惑，也會(huì )使客戶(hù)更加混亂。目標要具有挑戰性也要是可實(shí)現的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標來(lái)激勵自己要比制訂過(guò)于宏偉的目標而不能實(shí)現所帶來(lái)的挫折要好得多。

　　5. 預算

　　無(wú)論做得好與壞，開(kāi)展業(yè)務(wù)總是要花錢(qián)的。市場(chǎng)推廣計劃要有預算部分，說(shuō)明對各種計劃的事情所做的預算。負責某項市場(chǎng)活動(dòng)的人應該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預算制定是很明智的做法。

　　對于投入成本的估計要盡量客觀(guān)。對于一些你沒(méi)有經(jīng)驗的活動(dòng)，在你估計的預算基礎上再加25%。預算應該將內部費用(員工工作時(shí)間)和外部費用(花錢(qián)的)分開(kāi)算。將預算做成一個(gè)Lotus或Excel的工作表，以便改動(dòng)而達到最佳效果。

　　6. 控制:效果跟蹤

　　為了跟蹤市場(chǎng)推廣計劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì )。怎樣在中途對市場(chǎng)計劃進(jìn)行調整?你怎樣才能跟蹤銷(xiāo)售及開(kāi)支情況并做出必要的調整，你必須具備這種能力。

　　制定可計量的市場(chǎng)目標就是為了能掌握執行情況。太多的市場(chǎng)工作是無(wú)法量化的，雖然取得成績(jì)但卻不能讓你滿(mǎn)意，或者確有虛假成分。

　　任何一項市場(chǎng)工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式:行動(dòng)、觀(guān)察、調整、再行動(dòng)，季度例會(huì )是最佳方案。在會(huì )議上，有關(guān)負責人要匯報上個(gè)季度的工作情況及預算經(jīng)費使用的情況。匯報可以是口頭上的，但要有書(shū)面的總結和摘要。

　　如果事情進(jìn)展沒(méi)有計劃的快，你無(wú)疑要調整時(shí)間表、預算或事件本身。這時(shí)候，你必須決定是加強努力，提出一些實(shí)際措施以加快步伐還是要調整目標。要從整體的角度作出調整，同時(shí)，調整所有相關(guān)的內容。

　　無(wú)論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場(chǎng)推廣計劃文檔，記錄下你對不能實(shí)現目標的理解和解釋。保留所有的原始數據。計劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過(guò)程，所有這些信息對于你制定來(lái)年的計劃是非常有價(jià)值的。

　　7. 摘要

　　在市場(chǎng)計劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁(yè)的篇幅將市場(chǎng)推廣計劃進(jìn)行總結(應包括具體財務(wù)數字)。

　　你的計劃應有兩種架構:短期(1~12個(gè)月)和長(cháng)期(一年以上)。大部分內容應該集中未來(lái)一年，這對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的。市場(chǎng)工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來(lái)共同完成。當制定了一年中的主要目標之后，你主要精力應集中在媒體、信件和推銷(xiāo)工作。但不要就以此為終止，要將目光轉向未來(lái)的兩到三年的中期目標。你的終極目標是什么?

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