最新?tīng)I銷(xiāo)策劃方案
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行,常常需要預先制定方案,方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。方案要怎么制定呢?以下是小編為大家收集的最新?tīng)I銷(xiāo)策劃方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、內容概要:
民以食為天,人天天都得吃飯,因此,餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國內外各種類(lèi)型的旅游者、相關(guān)團體、企事業(yè)單位、政府機構、當地居民等都可以成為餐飲企業(yè)的接待對象。因此,餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對象的范圍十分廣泛,各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規模、經(jīng)營(yíng)結構、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面,各種類(lèi)型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的,他們既可選擇這種風(fēng)味,也可享受另一種風(fēng)味,且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專(zhuān)利性,因此,餐飲業(yè)市場(chǎng)競爭十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競爭中始終立于不敗之地,就必須時(shí)刻跟上社會(huì )潮流,摸準市場(chǎng)脈搏,不斷更新餐飲產(chǎn)品,以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品,在滿(mǎn)足廣大消費者需求的同時(shí),獲得良好的經(jīng)濟效益。
1、在商標這個(gè)要素上,我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標,店名叫“一家親”快餐廳,要讓大家有回家吃飯的溫暖。
2、定價(jià)問(wèn)題,餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè),所以定價(jià)一定不能太高,因為同等檔次的餐飲店還有很多,所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上,或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜,就可以采用低成本戰略搶占市場(chǎng)份額,但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區其他地方的食品有所不同,那就又可以用到差異化戰略,從產(chǎn)品的差異中占據一定的市場(chǎng)份額。
3、促銷(xiāo)手段,在開(kāi)業(yè)之際,可以利用一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引顧客,讓顧客注意到這家新開(kāi)的餐飲店。比如憑學(xué)生證,在家異地的學(xué)生可享受免費送特色湯。
4、目標市場(chǎng),在學(xué)校附近開(kāi)家快餐的,目標市場(chǎng)就是周?chē)膶W(xué)生群體。
二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
1、市場(chǎng)狀況:據不完全統計,全國的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據到了30—40%的比例,中國是個(gè)吃的大國,對于吃有著(zhù)無(wú)比的興趣,所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導致市場(chǎng)份額很大!
2、競爭狀況:在這么大的市場(chǎng)份額中,競爭肯定是相當激烈,現在在中國市場(chǎng)能占據一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國連鎖的餐飲企業(yè)。國內的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國餐飲業(yè)中占的份額還不足國外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店,但沒(méi)有有想家這種特色主題的快餐店。
3、宏觀(guān)環(huán)境狀況:首先是消費群體,在這個(gè)問(wèn)題上,既定的范圍內,用市場(chǎng)調研的手段了解到這一區域所喜歡或者是比較愛(ài)好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰術(shù)。其次是需求狀況,這個(gè)問(wèn)題主要是研究這個(gè)區域的消費水平,和消費習慣,以及對餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費平均在每月700,而飲食開(kāi)支平均占400,不吃食堂而選擇餐廳就餐的機會(huì )大概每?jì)芍芤淮。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生,他們不能方便地回家改善伙食,所以愿意選擇餐廳來(lái)調劑生活。
三、風(fēng)險與機會(huì )(SWOT分析)
1、飯店優(yōu)勢、劣勢分析(1)優(yōu)勢:
飯店地理位置較好,處于一個(gè)全日制大專(zhuān)院校的周?chē),市?chǎng)廣闊!作為一個(gè)全日制院校,6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費者!所以我們的主要顧客是學(xué)生,學(xué)生作為社會(huì )的前衛,他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品,吸引顧客。
、僭O施設備新、齊全、先進(jìn),在競爭對手中處于位置。
、趶N師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗的人才,有特色菜優(yōu)勢。
、墼趯W(xué)校的對面,方便了學(xué)生的就近原則。
。2)劣勢:
、亠埖陮ν鉅I(yíng)業(yè),尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象,也沒(méi)有穩定的客源。
、陲埖暝O施能滿(mǎn)足學(xué)生的要求,但娛樂(lè )設施不全。
、埏埖昝娣e小,容客量有限。
2、飯店機會(huì )、威脅分析
。1)機會(huì ):
、俜⻊(wù)周到,會(huì )提升飯店的形象。
、陲埖曛苓吥壳吧袩o(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求。
、塾袔浊W(xué)生的學(xué)院,市場(chǎng)廣闊。
、芪锩纼r(jià)廉,菜式品種多。
。2)威脅:
、俑偁帉κ钟泻脦啄甑慕(jīng)營(yíng)老店有較穩定的客源。
、谛碌母偁帉κ植粩喑霈F,兄弟飯店剛剛開(kāi)業(yè)。
四、目標
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn):既是對飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是飯店能力所及的消費者群。飯店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng),對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會(huì ),以便使顧客更加滿(mǎn)意,最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務(wù)成本較低,對價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng),其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì )對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險,這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)飯店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會(huì )使飯店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現,而員工滿(mǎn)意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:
。1)消費能力一般,講究實(shí)惠清潔。
。2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
。3)關(guān)注安全衛生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略制訂(STP、4PS)
。ㄒ唬┩獠繝I(yíng)銷(xiāo)方案
1、“微笑服務(wù)”
在服務(wù)期間,所以員工一律微笑服務(wù),細致耐心,讓顧客乘興而來(lái)滿(mǎn)意而歸,提高顧客的感覺(jué)消費價(jià)值。具體實(shí)施如下:
2、特價(jià)
。1)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品,如消費100元送兩份小菜;200元以上,加贈2道涼菜;500元以上,加贈4道涼菜等。
。2)打折,這是一個(gè)迅速提高消費的法寶,建議適當打折刺激消費。
。ǘ﹥炔繝I(yíng)銷(xiāo)方案
內部營(yíng)銷(xiāo)核心是發(fā)展員工的顧客意識,再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前,現對內部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息,利用有效的激勵手段。在全體員工內部加強溫情管理,要求每一個(gè)員工將所面對的其他員工視為自己的顧客,像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中,將內部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。
。ㄈ┊a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
1、在推特色餐飲的同時(shí),推進(jìn)情侶套餐、老鄉會(huì )套餐、老師套餐等。
2、綠色飲食:隨著(zhù)生活水平的提高,人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽,而是吃“綠色”,吃“健康”。綠色家宴的推出,無(wú)疑會(huì )受到消費者的青睞。在原材料使用上,力推生鮮類(lèi)綠色食品;烹飪方式上結合現代人的消費時(shí)尚,使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養化注重菜肴的營(yíng)養搭配,平衡膳食,滿(mǎn)足人們的健康要求。
六、投資費用預算(按50平方米)
1、裝修:3萬(wàn)2、廚房設備:2萬(wàn)
3、照明設備、風(fēng)扇、衛生間、辦公室、收銀臺:2萬(wàn)
4、餐廳用具:2萬(wàn)
5、前期廣告費、開(kāi)業(yè)慶典:1萬(wàn)
6、流動(dòng)資金:5萬(wàn)總共資金準備:15萬(wàn)
七、廣告策劃
1、提前1個(gè)半月策劃完畢開(kāi)業(yè)廣告。
2、提前1個(gè)月開(kāi)始出現廣告。
3、裝修開(kāi)始之時(shí)即在餐廳周?chē)霈F布幅廣告。
4、提前20天策劃完畢開(kāi)業(yè)慶典。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、方案前提
延安電信面對新的服務(wù)項目推廣任務(wù)和市場(chǎng)競爭的同質(zhì)化現象,亟需要尋求更有力度并且更深入消費者生活的品牌推廣活動(dòng)策劃。
延安電信年度品牌推廣活動(dòng)策劃方案將在有限的推廣費用下,發(fā)揚國有企業(yè)的優(yōu)勢,與國家政策相依存,把推廣行為和品牌用特殊的形式高度統一,獲得廣大消費者和全社會(huì )的一致認同。
二、方案主題
離家千里,心系親人
人人在線(xiàn),全家一網(wǎng)
三、方案副題
延安電信露天電影大行動(dòng)
看電影想親人,延安電信在身旁
四、方案概述
活動(dòng)發(fā)起人:延安電信
活動(dòng)執行人:
活動(dòng)內容:成立4支流動(dòng)電影宣傳放映隊,將延安一區十二縣劃分區域,深入鄉鎮基層,深入群眾生活,用老百姓最喜聞樂(lè )見(jiàn)的形式,潛移默化宣傳延安電信的服務(wù)和產(chǎn)品,培養品牌忠誠,讓人們充分認識電信是生活中離不開(kāi)的品牌。
活動(dòng)理由:電影下鄉是國家廣電總局具體執行的國家文化建設的重要組成部分,政府文化和宣傳部門(mén)都有與之對應的扶持政策,企業(yè)參與這種活動(dòng)是國家大力提倡的。延安地區具有老區的特殊地位和特殊情況,以往的電影下鄉活動(dòng)執行的并不理想,與群眾實(shí)際需要還有很大差距。電信服務(wù)與人們的生活息息相關(guān),需要貼近生活的宣傳推廣形式和手段,針對廣大鄉鎮廠(chǎng)礦,露天電影是最親切最直接最有效最生動(dòng)的傳播形式。同時(shí),這種形式提供最佳的面對面促銷(xiāo)機會(huì ),可以把廣告片、路演、新產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)和品牌宣傳合而為一,發(fā)揮最大效果。當然,由于是大力執行落實(shí)國家文化政策,并且效果顯著(zhù),活動(dòng)的相關(guān)宣傳與媒體配合方面可以大大節省費用。電影下鄉活動(dòng)本身成本低廉,把靜態(tài)宣傳變動(dòng)態(tài)行為,尤其在鄉鎮農村地區,推廣效果不言而喻。
五、市場(chǎng)策略
◎延安地區160多個(gè)鄉鎮,經(jīng)濟發(fā)展水平不一,人口組成各異,送電影下鄉是無(wú)差異的具有普遍文化認同的傳播手段。
◎建議延安電信此次活動(dòng)以品牌推廣為主,產(chǎn)品促銷(xiāo)為輔。時(shí)間方面暫考慮以五個(gè)月為周期(避開(kāi)冬季),形式上強調全覆蓋、大面積,深入到基層鄉鎮,從放映密度、宣傳規模和聲勢營(yíng)造上必須做大做多,體現國企實(shí)力和政府決心,力爭波及最廣大人群!蚧顒(dòng)宣傳建議低調開(kāi)始,高調結束,走農村包圍城市的道路,用成績(jì)和效果說(shuō)明問(wèn)題,用數據和事實(shí)證明真實(shí)。
◎品牌推廣以電影下鄉為題,與政府相關(guān)部門(mén)緊密合作,爭取政策扶持和輿論支持。
◎產(chǎn)品推廣應該考慮農村留守老人的特殊需求,以定制的老年人手機和寬帶IPTV打包等特色產(chǎn)品和特殊資費為賣(mài)點(diǎn),用優(yōu)惠的價(jià)格和實(shí)用的小禮品打動(dòng)消費者。
◎電影選題以主旋律、地方戲曲、老電影等為主,懷舊親情是活動(dòng)的主題。電信的廣告片建議播放IPTV使用指南、寬帶上網(wǎng)常識、老年手機的使用等實(shí)用知識,避免過(guò)多的不知所云的形象宣傳。
六、方案執行
5月,確定預算,成立活動(dòng)指揮小組,與政府相關(guān)部門(mén)協(xié)調,取得政策支持和相關(guān)手續。派出南北兩支實(shí)地調查組,實(shí)地考察路線(xiàn)和放映場(chǎng)地,聯(lián)系通知當地政府。制定放映計劃,制作延安電信活動(dòng)專(zhuān)題廣告片,準備宣傳物料和促銷(xiāo)產(chǎn)品。購置宣傳放映車(chē)輛和相關(guān)數碼電影放映器材,包裝車(chē)輛訂購禮品。建立宣傳放映隊伍,培訓放映促銷(xiāo)人員。
6月,4支宣傳放映隊從北向南,按計劃線(xiàn)路開(kāi)始行動(dòng)。
6—9月,不間斷媒體報道,挖掘放映過(guò)程中真實(shí)的有價(jià)值的新聞點(diǎn),讓人物說(shuō)話(huà)。
10月,全部宣傳放映隊回到延安,爭取在延安市區巡回放映一周,并舉辦大型文藝表演,答謝延安人民,圓滿(mǎn)結束活動(dòng)。宣傳放映隊構成:
每支宣傳放映隊配備11座金杯面包車(chē)兩部,促銷(xiāo)放映員5—6人,數碼放映設備一套,路演道具和禮品若干。
宣傳放映隊放映能力:
每周三至周日為放映工作日,白天中午十一點(diǎn)開(kāi)始路演推廣并準備放映場(chǎng)地,晚上六點(diǎn)至十點(diǎn)放映電影。每個(gè)輪次計劃每晚放映兩場(chǎng),每月放映40場(chǎng),每支宣傳放映隊此次活動(dòng)放映200場(chǎng)以上,4支放映隊合計放映800到一千場(chǎng)電影。大概延安地區每個(gè)鄉鎮可以放映2—3天時(shí)間。
根據實(shí)際情況,增加放映輪次數量,5個(gè)月?tīng)幦∶總(gè)鄉鎮巡回放映兩到三次,活動(dòng)共計放映場(chǎng)次要求達到三千場(chǎng)以上。
七、方案預算
一支宣傳放映隊車(chē)輛器材成本大約25萬(wàn)元;活動(dòng)期間,人員服裝、工資、補助、獎金合計大約每月2。5萬(wàn)元,5個(gè)月合計12。5萬(wàn)元;交通、食宿、維修等雜費按每月2萬(wàn)元計活動(dòng)期間共計需要10萬(wàn)元左右。以上合計約47。5萬(wàn)元。
4支隊伍共計預算約200萬(wàn)元。
媒體配合以新聞報道形式為主,費用另計。
促銷(xiāo)禮品待定。
活動(dòng)結束的大型演藝組織費用另計。
八、效果預估
此次活動(dòng)爭取與政府府合作,借勢助力,擴大影響降低成本。由于是體驗式參與式的活動(dòng),與消費者直接接觸,平均媒體到達率和信息認知度遠超各類(lèi)傳統媒體。放映頻次達到3000次以上,相當于舉辦1500次現場(chǎng)路演推廣活動(dòng),規模覆蓋延安地區全部鄉鎮,歷時(shí)將近半年。爭取觀(guān)影人數達到兩百萬(wàn)人次,領(lǐng)取宣傳資料達到100萬(wàn)份以上。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái),開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能,轎車(chē)也不再是特權人士的標志,而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自我的愛(ài)車(chē)時(shí),無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養,必然成為人們日常的消費資料。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌,并能有更多的實(shí)踐機會(huì ),本次我校結合校內條件,決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺,鍛煉學(xué)生是實(shí)踐本事。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
。ㄒ唬、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及,汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù),就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化,人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚,不僅僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心,并且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng),表面上形態(tài)各異,百花齊放,十分活躍,但實(shí)質(zhì)良莠不齊,構成品牌的屈指可數,整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是,沒(méi)有構成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺,嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的構成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政,一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足,沒(méi)有構成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題,主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段:汽配行業(yè)企業(yè)眾多,規模大小不一,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后,經(jīng)營(yíng)模式落后,部分企業(yè)不正當競爭,汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意,而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的進(jìn)取性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求,眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)取地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為,隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變,消費意識和自我保護意識的不斷增強,人們在消費的過(guò)程中不僅僅要滿(mǎn)足直接消費的需求,還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
美容店的名字:XXX
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外,最重要的是能安全正常的行駛,因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店,如果發(fā)展的好的話(huà)我們還能夠加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù),所以我們期望除了給來(lái)我們那里車(chē)友美容汽車(chē)外,還能夠免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統,如果有問(wèn)題的話(huà),經(jīng)過(guò)我們的修理后能夠安心,平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤皒x汽車(chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展,預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化,需求也會(huì )越來(lái)越理性,從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求,同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟,經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面,重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
xx汽車(chē)美容店經(jīng)過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結,并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀,從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視,供給了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。xx汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精,鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
xx汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊,這一群體具有必須的文化素質(zhì)及品位,對中國傳統文化較為認同,這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求,而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論,影響汽車(chē)美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面,成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分,它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限,如果價(jià)格低于成本,便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識,進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限,而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng),并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格?墒,在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí),必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
可是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累,他們將由功能性消費轉為舒適性消費,成為我們的消費主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析,初步把此店定于小型汽車(chē)美容店,主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工,期望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后,能夠有更好的發(fā)展,能夠開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客,并能在必須時(shí)期內盈利。
在短期內,讓全校教職工成為本店的?。在此基礎上,提高知名度,利用老顧客拉動(dòng)新顧客,讓北大學(xué)城汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰略及行動(dòng)方案
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),是經(jīng)過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要,使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作,在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù),滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者(顧客)為指向,一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn),又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的.產(chǎn)品或勞務(wù),經(jīng)過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1)價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體此刻降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率,再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下,強調消費者角度,因而都采用由外而內的定價(jià),即首先研究消費者的心理理解本事,當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí),則顯得曲高和寡,消費者難以理解,而低于某一界限時(shí),則顯其不夠品位,同樣得不到消費者的青睞。研究完消費者的理解本事之后,再研究競爭因素,最終才研究成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自我學(xué)校的學(xué)生,低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì ),他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐本事的培養和練習,故不會(huì )要求太高的工資,我們能夠利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可理解的價(jià)格,來(lái)吸引客戶(hù)。
2)服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小,消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面,即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注,在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改善售前、售中、售后服務(wù),提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”,讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息,公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性,它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn),一旦錯過(guò)這個(gè)機遇,就沒(méi)能辦法補救。所以,美容店應異常注意加強服務(wù)意識,細致入微,提高服務(wù)質(zhì)量。
。1)提高員工服務(wù)意識,倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸,美容店的形象主要是經(jīng)過(guò)員工傳遞給客戶(hù),所以首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識,才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù),了解他們的實(shí)際需要,使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應當清醒地認識到:客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度,到達甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值,美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去,并不斷加以創(chuàng )新,超越客戶(hù)的期望,使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”,把服務(wù)他人作為作的樂(lè )趣,發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候,多一個(gè)微笑,使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài),朋友般的溫暖,美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重,用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù),使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
。2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制,樹(shù)立服務(wù)典型,引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識,變被動(dòng)為主動(dòng),變消極為進(jìn)取。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵,服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定,評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人,經(jīng)過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式,樹(shù)立服務(wù)典型,使之增強職責感與榮譽(yù)感,構成一個(gè)進(jìn)取向上的氛圍,激勵先進(jìn),鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng),請服務(wù)標兵講述自已的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能,從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高,逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
。3)從細微處入手,完善服務(wù)項目。服務(wù)無(wú)小事,從與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節都會(huì )反映出美容店的服務(wù)水平,美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細節,盡可能到達甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà),并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún);對常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等,都能反映出美容店員工對客戶(hù)的關(guān)心程度,對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。所以,美容店全體員工都應從細微入手,在服務(wù)中融入親情與友情,養成良好的服務(wù)習慣。
總之,服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本,在市場(chǎng)競爭中,誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步,誰(shuí)就會(huì )取得競爭優(yōu)勢;誰(shuí)始終領(lǐng)先競爭對手一步,誰(shuí)就會(huì )成為市場(chǎng)的主宰,同時(shí)構成吃掉競爭對手的強大實(shí)力。所以,每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現與競爭對手在服務(wù)上差異,突出個(gè)性化,逐步到達人性化服務(wù)目標。經(jīng)過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施,經(jīng)過(guò)不斷的努力和完善,最終建立本地區乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3)宣傳策略
汽車(chē)美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系,也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗證明,運用好對外宣傳,能夠起到事半功倍的效果。隨著(zhù)汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大,汽車(chē)美容市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈,汽車(chē)美容店要在競爭中取勝,不但要有先進(jìn)的技術(shù),可靠的質(zhì)量保證,并且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前能夠有針對的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè),有學(xué)生向在校教職工發(fā)放,再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳,正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似,但宣傳的目的和資料有所不一樣。正常經(jīng)營(yíng)中,廣告的目的有兩個(gè):一是提高美容店的知名度,積累品牌效應;二是增加客源。在廣告的形式上,應當以當地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶(hù)外廣告(如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)身等)和廣告傳單為主。一般來(lái)說(shuō),廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯,而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。提議經(jīng)濟條件允許的美容店,每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告,廣告傳單就長(cháng)期在車(chē)流量比較大的地區、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測場(chǎng)等地長(cháng)期發(fā)送,資料以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主,能夠適當加入一些技術(shù)常識、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
。4)運營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè),服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會(huì )交往活動(dòng)中構成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對于個(gè)人來(lái)說(shuō),禮儀能夠建立自尊、增強自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì )的人際交往鋪平道路,處理好各種關(guān)系。在現代社會(huì )中,不管是在公共場(chǎng)所,還是在私人聚會(huì ),只要與人進(jìn)行交往,著(zhù)裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì )出此刻他人的眼里,并留下深刻印象。能夠說(shuō),一個(gè)人的外在形象的好壞,直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學(xué)校的教職工,禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應把員工的服務(wù)禮議建設作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規劃我們的運營(yíng)制度管理制度。
六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和堅持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提,為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作,也是一項最重要的工作。
。ㄒ唬┬驴蛻(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶(hù),新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營(yíng)規模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi):一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù);另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要,應充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機,采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據不一樣服務(wù)對象,其公關(guān)策略是:
。1)對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē),汽車(chē)美容店能夠直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系,向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請函和臨時(shí)貴賓卡,并規定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養護和客人能夠獲得異常的優(yōu)惠,并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡,邀請函中應注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡,為了信守承諾,開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí),優(yōu)惠幅度應低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,應作出異常說(shuō)明。
。2)對于私家車(chē)一般經(jīng)過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式,比如直接到居民住宅小區向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函,或到小區停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請函置于車(chē)上。也能夠經(jīng)過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
。3)美容店還能夠委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函,或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭取新客戶(hù)
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶(hù)。具體的策略是:美容店與當地主要的汽車(chē)銷(xiāo)售商建立戰略合作關(guān)系,汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì )員卡,并且能夠在不定必須期限內享受一次免費或異常的優(yōu)惠服務(wù),從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。
3、轉移其他汽車(chē)美容店客戶(hù)
將其他汽車(chē)美容店客戶(hù)轉到自已店,難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)轉移到自已店需要做很多工作,付出的代價(jià)也很大。首先,應對當地其他汽車(chē)美容的服務(wù)情景、客戶(hù)等有所了解,然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強自已店的服務(wù)和管理,保證其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后經(jīng)過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調查等與其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)進(jìn)行接觸,承諾只要這些客戶(hù)用戶(hù)其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡,就能夠換取一張自已店的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡,并給予他們比原先常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
。ǘ╈柟汤峡蛻(hù)
如建立客戶(hù)檔案,這即能夠方便與客戶(hù)聯(lián)系,又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò )與宣傳,每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告,介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動(dòng),每?jì)蓚(gè)月與老客戶(hù)進(jìn)行一次電話(huà)交流,了解客戶(hù)最近是否需要汽車(chē)美容養護服務(wù),是否需要美容店幫忙的其他事項,重要節日向老客戶(hù)寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量,汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù),認真操作,確保質(zhì)量。如果為客戶(hù)供給的服務(wù)存在瑕疵,美容店應主動(dòng)提出補救措施,并向客戶(hù)賠禮道歉;
供給其他服務(wù),汽車(chē)美容店在對客戶(hù)做完汽車(chē)美容之后,應盡其可能為客戶(hù)供給其他服務(wù)。主要工作資料有:了解美容養護的效果、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度,供給技術(shù)指導、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù),為客戶(hù)解決技術(shù)上的難題,供給零配件和備用件的服務(wù)等。
七、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之總投入預算分析
序號項目規格、數量預算資金備注
1、廠(chǎng)地裝潢費用3萬(wàn)元主要辦公收銀區及精品柜
2、機器設配8萬(wàn)元
3、辦公設配8100-9200元收銀設備整套
4、人員工資9個(gè)13800元月
5、裝飾件采購2-3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6、流動(dòng)資金5萬(wàn)元
八、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之結束語(yǔ)
如果我們能預知未來(lái),我們就能夠等待,如果我們不能做到,我們就必須預先準備。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研及綜觀(guān)中國汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展,我們有理由相信:汽車(chē)美容市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng),有著(zhù)諸多綜合因素。所以,做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃,有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告,使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
對于xx汽車(chē)美容店的營(yíng)銷(xiāo)策劃,我們將竭盡所能,榮辱與共。
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