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女裝激勵方案

時(shí)間:2020-12-12 18:34:43 方案 我要投稿

女裝激勵方案

  導語(yǔ):就像沖垮大山的雨滴、吞噬猛虎的螞蟻、照亮大地的星辰、建起金字塔的奴隸,我也要一磚一瓦地建造自己的城堡。以下小編為大家介紹女裝激勵方案文章,歡迎大家閱讀參考!

女裝激勵方案

  女裝激勵方案1

  好的銷(xiāo)售激勵政策,不僅可以提高員工的工作效率,而且可以減少企業(yè)的綜合成本,提升企業(yè)效益。

  商場(chǎng)如戰場(chǎng),銷(xiāo)售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊,他們的戰斗力直接影響著(zhù)戰役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰斗力的催化劑,是鼓舞戰斗士氣的關(guān)鍵。然而,多數企業(yè)管理人員,并不真正了解自己的銷(xiāo)售隊伍,也不確定現行的激勵政策是否有效地激勵了銷(xiāo)售隊伍,面對骨干銷(xiāo)售人員的大量流失也束手無(wú)策。

  下面筆者以真實(shí)客戶(hù)案例為背景,介紹三種不同銷(xiāo)售模式下的企業(yè)銷(xiāo)售隊伍的激勵攻略。

  直銷(xiāo)模式下的激勵政策

  1、企業(yè)介紹

  A公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有10多年房屋租賃、買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗,全國銷(xiāo)售團隊近萬(wàn)人。公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國,客戶(hù)銷(xiāo)售模式為典型的直銷(xiāo)模式,公司向銷(xiāo)售人員提供豐富的房源信息,銷(xiāo)售人員面對終端客戶(hù)進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。

  2、銷(xiāo)售工作特點(diǎn)

  工作時(shí)間自由,單獨行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jì)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監控,銷(xiāo)售工作難度小,銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強。

  3、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

  銷(xiāo)售人員兩極分化嚴重,接近20%的銷(xiāo)售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達成。銷(xiāo)售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲,教育層次集中在中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷(xiāo)售人員為應屆畢業(yè)生,專(zhuān)業(yè)無(wú)集中性。

  4、銷(xiāo)售人員需求分析

  初級銷(xiāo)售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作,工作熱情高,但缺乏銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時(shí)希望通過(guò)自己的努力獲得更多的激勵。

  高級銷(xiāo)售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的工作經(jīng)驗,工作熱情達到頂峰,并能夠相對保持,有時(shí)也會(huì )有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿(mǎn)足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷(xiāo)售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。

  5、薪酬激勵方案

  分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷(xiāo)售人員需求,我們制定了激勵銷(xiāo)售個(gè)體的薪酬激勵方案!颁N(xiāo)售人員收入=基本工資+(當期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛入職的銷(xiāo)售人員,公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷(xiāo)售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見(jiàn)表1。(注:文中涉及薪酬方面的數據均為舉例,不代表真實(shí)數據,無(wú)參考性)

  在薪酬激勵方面,銷(xiāo)售人員擁有激勵方案的選擇權。同時(shí),公司對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)完成情況也進(jìn)行比較嚴格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下,銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額連續三個(gè)月達不到銷(xiāo)售目標,將從銷(xiāo)售人員崗位變成銷(xiāo)售秘書(shū)崗位。

  6、輔助激勵方案

  初級銷(xiāo)售人員,公司提供每周一次的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓,銷(xiāo)售人員可以把平時(shí)銷(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題帶到培訓會(huì )議中,由資深銷(xiāo)售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨立工作的能力。

  高級銷(xiāo)售人員,是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機會(huì ),提供高水平專(zhuān)業(yè)或管理培訓,在保持原有薪酬福利水平下,適當考慮長(cháng)期激勵。

  渠道銷(xiāo)售模式下的激勵政策

  1、企業(yè)介紹

  B公司是一家中日合資整車(chē)制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車(chē)品牌中高級商務(wù)用車(chē)及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,同時(shí)作為日資某汽車(chē)品牌在中國事業(yè)的主要擔當者。

  2、銷(xiāo)售工作特點(diǎn)

  全國各地開(kāi)設銷(xiāo)售辦事處,主要銷(xiāo)售管理人員由總部派出,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷(xiāo)售人員的工作主要以辦事處為中心,開(kāi)拓及維護周邊汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò ),培訓、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員達成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售工作具有明顯的團隊性,公司下達銷(xiāo)售任務(wù)均以辦事處為單位。

  3、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

  超過(guò)七成的銷(xiāo)售人員具有5年以上本公司汽車(chē)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗,司齡超過(guò)10年。多數銷(xiāo)售人員來(lái)自于公司制造一線(xiàn)的生產(chǎn)管理人員,他們對公司各型汽車(chē)的構造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數家珍,汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識扎實(shí)。多數銷(xiāo)售人員雖僅擁有中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷,但管理實(shí)踐經(jīng)驗豐富,具有很強的溝通、協(xié)調能力。

  4、銷(xiāo)售人員需求分析

  辦事處主任:他們是公司的元老,擁有豐富的工作經(jīng)驗,物質(zhì)回報也達到了較好的程度,希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作,很少與家人團聚,期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

  業(yè)務(wù)員:他們具有5年左右的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗,能夠較獨立地完成渠道銷(xiāo)售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高,他們不自然地與一線(xiàn)汽車(chē)品牌的渠道銷(xiāo)售人員收入進(jìn)行比較,有時(shí)心理會(huì )有很大落差,他們渴望公司給予銷(xiāo)售人員更多的激勵傾斜。

  5、薪酬激勵方案

  銷(xiāo)售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jì)獎金+年底超額完成獎。

  辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式,將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達成率(65%)、銷(xiāo)售利潤達成率(20%)、應收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設率(5%)等指標掛鉤。

  辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績(jì)獎金(以制度薪酬的.30%為基數)+年度業(yè)績(jì)獎金(以制度薪酬的10%為基數)。

  業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達成和利潤達成掛鉤。

  業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績(jì)獎金(40%)+年度業(yè)績(jì)獎金(以制度薪酬的10%為基數)。

  6、薪酬激勵方案的優(yōu)點(diǎn)

  (1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷(xiāo)量掛鉤的現狀,加入其他因素的考核,將辦事處主任即銷(xiāo)售管理人員的注意力從銷(xiāo)售工作轉移到管理工作上,每季度向總部述職,接受管理培訓;

  (2)對于一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機制,多銷(xiāo)多得,當月多銷(xiāo)當月多得;

  (3)引入利潤指標(因素),引導銷(xiāo)售人員對高利潤產(chǎn)品的銷(xiāo)售;

  (4)通過(guò)毛利系數的設定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數設定為較高值),引導銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售公司著(zhù)力推廣的產(chǎn)品;

  (5)提高超額獎勵門(mén)檻,并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達成掛鉤,既便于公司控制成本實(shí)現承諾,又使得銷(xiāo)售人員能夠在現實(shí)的基礎上獲得合理的回報。

  混合銷(xiāo)售模式下的激勵政策

  1、企業(yè)介紹

  C公司是一家創(chuàng )立于日本的跨國企業(yè),是在日本成立的第一家通信設備企業(yè)。120多年以來(lái),C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話(huà)機,發(fā)展成為一家在全球范圍內研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售打印機與傳真機、網(wǎng)絡(luò )與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產(chǎn)品和解決方案的著(zhù)名企業(yè)。目前,C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國家和地區開(kāi)展業(yè)務(wù),為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

  2、銷(xiāo)售工作特點(diǎn)

  C公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲,每年的銷(xiāo)售額增長(cháng)速度平緩。銷(xiāo)售模式以渠道銷(xiāo)售為主,大客戶(hù)直銷(xiāo)方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),C公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動(dòng)權。大客戶(hù)主要集中在各省、市稅務(wù)部門(mén),大型集團企業(yè)等。

  3、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

  C公司的銷(xiāo)售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、機電類(lèi)或相關(guān)專(zhuān)業(yè),掌握英語(yǔ)和日語(yǔ)兩門(mén)外語(yǔ),在IT外設產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗。不到30人的銷(xiāo)售隊伍,完成年度170萬(wàn)臺產(chǎn)品的銷(xiāo)售。平均每人掌握近百家一、二級銷(xiāo)售代理商,是典型的精英銷(xiāo)售。

  5、銷(xiāo)售人員需求分析

  每個(gè)銷(xiāo)售人員不僅是一位超強的銷(xiāo)售人員,在某種意義上講,他們?yōu)榭蛻?hù)量身定制價(jià)值創(chuàng )造的模式,向客戶(hù)傳遞一種成功理念。他們不以銷(xiāo)售人員自居,追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷(xiāo)售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標準。

  6、薪酬激勵方案

  C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏(yíng)得了終端客戶(hù)的高度認可,這兩個(gè)因素是達成銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷(xiāo)售團隊整體素質(zhì)較高,具有高度的銷(xiāo)售能動(dòng)性。因行業(yè)特性,銷(xiāo)售中存在形式銷(xiāo)售和實(shí)際銷(xiāo)售的事實(shí)差距。這里講的形式銷(xiāo)售是公司庫存減少,但產(chǎn)品并未完成終端客戶(hù)的銷(xiāo)售。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中同樣存在這樣的問(wèn)題,如政府采購,采購部門(mén)是省稅務(wù)部門(mén),而使用方是地級稅務(wù)部門(mén),達成的產(chǎn)品合同數量與實(shí)際銷(xiāo)售數量一般不一致。因此核算實(shí)際銷(xiāo)售的周期往往較長(cháng),以年度計算。

  具體辦法:銷(xiāo)售人員根據上一年度個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)達成(財務(wù)到賬為準)占全公司銷(xiāo)售任務(wù)達成比例,劃分銷(xiāo)售等級。每年銷(xiāo)售人員根據業(yè)績(jì)達成情況,動(dòng)態(tài)定級。

  銷(xiāo)售人員薪酬=固定工資+年度獎金,年度獎金的發(fā)放辦法詳見(jiàn)表2。

  綜上,我們對三種銷(xiāo)售人員的激勵模式做以下總結,見(jiàn)表3。

  要提醒管理者的是,雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷(xiāo)售模式的典型性,但通常來(lái)說(shuō),激勵策略的制定還要根據企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷(xiāo)售群體及企業(yè)文化的差異而不同,不可盲目效仿。

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